集会の数は90％減少し、アマゾンの販売業者は密室で自らを救おうとしている

今年、多くの越境販売業者の売上と利益はともに減少しており、特にアカウント禁止の影響を受けた販売業者の売上は80%も減少している。越境販売業者はもはやいかなるリスクも負う余裕がないため、工場と提携し、密室で自力救済の道を歩み始めている。

周りの売り手の困難な状況を見て、多くの同僚はただ横になってのんびりしたいと言いましたが、国境を越えた人々はただ横になってのんびりすることはできません！大手販売業者が自らを救うために店を閉め、工場が業界に参入しようとしている新たな状況では、横たわることは淘汰されることと同義語になっているのかもしれない。今後、越境販売業者の生存空間はどこになるのでしょうか?

売れ筋商品の売上が80％減少し、国境を越えた人々にとって赤字は当たり前になった

2021 年も終わりに近づいていますが、今年は越境 EC 販売業者にとって最も困難な年になるかもしれません。アマゾンが4月末にアカウントを禁止して以来、業界の越境販売業者は嘆き続けている。現在、プラットフォームによるこの措置はまだ継続中であり、違反のレッドラインを簡単に越えようとする人はほとんどいません。

アカウントブロックの波の影響で、一部のAmazonセラーは大きな損失を被った。深センの億万長者売り手Dabingによると、今年初めには誰もがアカウント禁止は9月30日に終了すると予想していたが、10月になってもまだ続いていた。その後、第4四半期で終了すると予測されていましたが、まだ継続中なので、Amazonの是正は今後も継続されそうです。

アカウントブロックの背後にある論理は、Amazon プラットフォームのルールに違反しているだけでなく、アメリカの価値観にも違反しています。彼らはもともと何かを無条件に信じていたが、目の前に大量の証拠が提示されると、そこに水があると信じざるを得なくなる。

アマゾンの販売業者が小さなカードを使ってアメリカ人の認知を突破するのは、プラットフォームにとって有害で​​ある。忠実なユーザーを維持するためには、何らかの手段を講じる必要があります。顧客を失えば、Amazon のトラフィック基盤が揺らぐ恐れがある。これが、Amazon が販売者のアカウントを厳しく是正し、禁止している理由かもしれません。さらに、時間が経つにつれて、Amazon は、一部の販売者を禁止してもプラットフォーム全体の GMV に大きな影響はないことに気付きました。販売者は標準的な製品を提供しており、製品が失敗してもすぐに代替品が登場するからです。

アマゾンは有利な立場にいるかもしれないが、国内の販売業者は明らかにそれに耐えられない。大冰によると、大きな影響を受けたトップセラーの中には、売り上げが約80％減少した人もいるという。業界に5年間いる販売員は、今年は最悪の年だと語った。彼自身を含め、同業者の多くは注文がなく、売上は氷点下まで落ち込んでいる。売り手の中には、自らの命を守るために、内部の是正、会社の変革、人員削減を行わなければならない者も珍しくありません。

E-Cang Technologyの副社長であるChen Xianting氏は、多くのAmazonセラーにとって今年は楽な時期ではないと考えている。しかし、この点も階層的に見る必要があります。まず、商品を流通させる販売者、特に中核的な能力を持たない販売者にとっては間違いなく困難です。第二に、小規模な販売者、特に今年に入ってから市場に参入した販売者にとっては、現在、彼らを養うような大きなボーナスがプラットフォーム上に存在しません。しかし、2、3年前から高品質な商品に力を入れてきた販売者の中には影響を受けていない人や、より良い生活を送っている人もいる。

しかし、売り手にとって最も致命的なのは売上高ではなく利益です。今年、業界で最もホットな言葉は「価格競争」と「社内循環」です。運賃の上昇、広告費の上昇、為替レートの下落などの複合的な影響により、多くの販売業者にとって損失が常態化しています。

集会の数は90％減少し、アマゾンの販売業者は自給自足のために店を閉めた。

億万長者のセールスマンであるダ・ビン氏は、今年は国境を越えたビジネスを行っている多くの人が損失を出しており、これが基本的に常態化していると語った。私はよく冗談を言います。昨年は、業界の販売仲間同士がプライベートな集まりを頻繁に開いたのですが、今年はそうした活動が少なく、おそらく昨年の 10 分の 1 程度でしょう。この表面的な現象から、業界全体のすべての企業が自らを救うために閉鎖しており、誰もが前進する方法を見つけようとしていることがわかります。

業界関係者が計算したところ、Amazonの手数料+配送料は約35%～40%で、そこから欧州のVAT手数料20%、第一区間の輸送費17%～20%、調達コスト15%～20%、運営コスト5%、広告費5%が差し引かれることがわかった。製品の利益率は少なくとも 130% である必要があります。そうでない場合は利益は出ません。

コストが上昇したとき、多くの競合他社は価格を上げるのではなく、価格競争を始めました。特に今年のメンバーシップデーの頃、Amazon の販売業者は在庫を一斉に格安で処分し、国境を越えた慈善活動家へと変貌を遂げた。時間が経ち、ブラックフライデーになっても、在庫を安く処分する販売業者は多く、価格競争はまだ続いています。ある売り手は冗談を言った。「売れば売るほど、損をするんだ」売る量が減れば減るほど、損失は大きくなります!

利益が損なわれるなら値上げはできないのでしょうか？こうした心の内を探るような問いかけに、国境を越えた人々はしばしば言葉を失い、言葉を失います。 「全カテゴリーで価格競争が繰り広げられています。毎日、想像できる最低価格が見られます。一部のカテゴリーのTOP1は、直接0元で購入可能です。価格を下げなければ、商品を倉庫に積み上げることしかできません。在庫商品の保管には高い保管料を支払わなければなりません。他に方法はありません！」深センの販売業者は嘆いた。

同じく深センの販売業者であるMumuは、主に3C製品を取り扱っています。全体的な環境の影響を受け、今年の売上は昨年の3分の2に留まり、利益は半分に減少しました。期待していた繁忙期の売上は例年とほぼ同じでした。日本のサイトの販売者もこのトレンドに追随し、保温下着を販売した。製品の価値が高く、競争が激しいため、在庫が大量に残っており、商品の価値は400万に達しました。アカウントに不具合があり、アマゾンの倉庫に在庫400万個が山積みになった。

中小規模の販売業者だけでなく、大規模の販売業者も大きな損失を被ります。今年1月から6月まで、有科樹の売上高は10億9200万元で、前年同期比51.12%減少し、純利益は7億4200万元の損失となった。

アカウント停止による利益への影響は、配送費や為替レートなどの不可抗力に加え、広告費の高騰という形で現れます。アカウントがブロックされる前と比べて、広告料が高くなったというのが出品者の実際のフィードバックです。

「アマゾンのセラーとして、より多くの注文を獲得したい場合、それはトラフィックプログラムの変換に直結しています。トラフィックはアクティブトラフィックとパッシブトラフィックに分かれています。パッシブトラフィックはプラットフォームの割り当てから来ますが、アクティブトラフィックはセラーが自発的に購入する必要があります。アクティブトラフィックは画像​​、QA、説明、コメントに関連しており、最も制御が難しいのは評価です。以前は、セラーは評価を通じてコン​​バージョンと重みを高め、パッシブトラフィックをもたらすために注文をブラッシングしていました。現在、注文をブラッシングする道は閉ざされています。より多くの注文を獲得したい場合は、ある程度、オンサイト広告を増やす必要があります。」ダビング氏は言った。

利益が減少し続ける中、多くのアマゾンの販売業者は「横ばい」という言葉に言及している。

国境を越えた販売業者は決して平らに横たわることはできない

ある程度、横ばい状態は状況によって異なりますが、基本的に 2 つのカテゴリに分けられます。1 . 在庫を処分できないほど在庫が多すぎる販売者。 2. アカウントがブロックされた後に在庫圧迫が生じ、コストを考慮せずに超低価格で在庫を処分する販売者。今年は、これら 2 つのカテゴリの販売者が大きな割合を占めています。

これら 2 つのカテゴリ以外の販売者は生き残れない可能性があります。国境を越えた人々は、自分のカテゴリーを説明する際に、レッド オーシャン カテゴリーとブルー オーシャン カテゴリーという 2 つの主要な方向性をよく使用します。

レッドオーシャンのカテゴリー。人気の3Cカテゴリーを例に挙げます。 3C製品は集約が容易です。集約能力があって初めて大ヒット商品が生まれるからです。おそらく、 1 つの製品が他の上場企業の利益に匹敵する可能性があるでしょう。深センではこういうことがよく起こります。 3Cカテゴリーで働くダビングさんは、このことを深く感じています。

しかし、3C製品市場では熾烈な競争が繰り広げられています。オンライン表示は透明性が高いため、競合他社は製品を徹底的かつ長期的に追跡および分析することができ、変更内容を簡単に把握できます。競合他社に関する情報を入手した後も、販売者間の競争は常に存在することになります。人気商品から利益を得たい販売者は、常にさまざまなフィードバックを追跡し、ランキングを維持するために価格交渉も行う必要があります。彼らがただ座ってリラックスできるはずはありません。

ブルーオーシャンカテゴリーを探していた販売者は、ただ横たわっている状態を見つけたいだけかもしれません。大冰氏は、ブルーオーシャンの売り手は情報格差を利用し、他人が見えない隅に隠れたいだけだと率直に語った。市場競争が激化するにつれ、レッドオーシャンの売り手は確実に次のレベルの市場に沈んでいきます。レッドオーシャンチームがブルーオーシャンフィールドに沈んだとき、横ばいで生き残った売り手はまったく反撃する能力がありません。

したがって、ブルーオーシャンの販売業者はただ座って何もしないというわけにはいきません。適切なカテゴリーを見つけたので、情報格差があるときに優位性を蓄積する必要があります。優位性を積み重ねてリーダーになることによってのみ、彼らはその地位を維持することができます。他のレッドオーシャンカテゴリーの販売業者が市場に参入する頃には、これらの優位な販売業者はすでに確固たる地位を築いており、他の業者はまったく揺るがすことができません。チームがただ座ってブルーオーシャンカテゴリーの利益を享受するのは非常に危険です。しかし、今日までの越境電子商取引の発展に伴い、情報格差の時間はますます短くなり、販売者に残された時間も短くなっています。

国境を越えた販売業者が何もしないでいられないもう一つの要因は、工場から来ています。これまで、越境電子商取引市場に参入した工場は、一般的に運営上の利点がありませんでした。工場がアマゾンへの販売に切り替えた後に数百万ドルの損失を出したケースもあった。しかし、今年は工場のアイデンティティが変わったようで、簡単に越境電子商取引の参加者になった。

ストッキングシーズンが到来すると、売り手はリスクヘッジのために工場と結びつく。

ピークシーズンはまだ終わっていませんが、すでに買いだめの時期です。一部の販売業者は、今月から旧正月の準備を始める必要があることを思い出した。多くの工場は年末に休暇で閉鎖され、旧正月に作業を再開したとしても生産能力はそれほど高くないでしょう。

ここ1、2週間で、ほとんどの売り手は春節と来年のセールに向けて商品を準備し始めました。売り手の言葉を借りれば、仕入れをする前に稼いだお金がまだ温まっていないのに、ピークシーズンに得た利益が商品の価値に戻るのです。

今年は、不適切な在庫準備により、多くの販売業者が消極的な立​​場に陥っています。大冰は、市場は成長していないが、誰もが在庫を大量に持っているため、昨年の在庫が今年は売り切れていないと分析した。さらに、アカウントがブロックされていた大手出品者の在庫も解放され、Amazon出品者は二重の在庫圧力に直面している。在庫一掃セールが始まると、売り手はコストを無視し、取り戻せるお金はすべて利益だと考え、最終的には最低価格で在庫を処分します。

商品を準備する前に、販売者は次の 3 つの質問を考慮する必要があります。商品をいつ準備するか。在庫はどれくらいありますか？商品の準備方法は？

11月末、ある販売業者は、来年3月の商品購入計画を例にとると、今が商品を購入する良い時期だと述べました。理由は、1月は工場の出荷が遅れるため、事前に発注することで生産の手配がしやすくなり、製品の売上や品質の見込みも立てやすくなるからです。 「通常は少なくとも3か月前に在庫を準備しますが、製品によっては製造に時間がかかりすぎるため、半年前に調達を手配する必要があります。不足を防ぐために、工場は物流や工場の都合で価格を上げたり出荷を拒否したりするため、今から在庫の準備を始めなければなりません。」

現在、一部の販売業者は春節に向けて商品の準備を始めており、準備量は約1か月から1か月半です。多くの人は、新年前の物流が止まる前に商品を発送するでしょう。

仕入れ量に関して、一部の販売者は、今は仕入れの勇気を試す時期であり、他社を追い抜くチャンスをつかめるかどうか、考えずに賭けに出なければならないと述べています。物流の迅速性のために、在庫を 2 倍、あるいは 3 倍に増やさざるを得ない販売者もいます。 「以前は、出荷サイクルが 20 日だったので、在庫サイクルは 2 か月しか必要ありませんでした。現在は出荷サイクルが 2 か月なので、年末までに 6 か月分の在庫が必要です」と、ある販売業者は述べています。高付加価値製品を販売する別の企業は、自社が来年9月まで米国市場に在庫を積み上げており、それは困難すぎると語った。

在庫を補充する時間がない販売業者もおり、以前に在庫していた余剰商品の消化に今も苦労している。

「どんなに大手の販売業者でも、クリスマスシーズンの在庫の見積もりが足りないときがあります。私たちのカテゴリの兄貴分は、今年は在庫を多めに仕入れすぎたようで、まだアメリカ人に恩恵を与えています！ピークシーズンはもうすぐ終わり、残りの在庫は来年も売れそうです。何十万という保管料で足りるかどうかはわかりません。」売り手はため息をついた。

今年は在庫過剰に悩まされたが、現在の販売環境もあって、ほとんどの販売業者は自分の予算の範囲内で在庫を保管するだろう。

陳先亭氏は、売り手の在庫補充は目的ではなく手段であり、この手段は調整可能であると考えている。今年の状況を考えると、今後は販売業者もより合理的になり、昨年のように盲目的に大量に買いだめすることはなくなるだろう。 「売り手は今年多くの問題を経験し、能力も向上しており、来年の状況は今年よりも良くなるだろうし、来年の環境はより確実になるだろう。」

年半ばには、多くの大手販売業者がアカウント禁止の波に見舞われ、業界の多くのレベルが影響を受け、新しい形のストッキングが登場しました。

Da Bing 氏は、今年の状況が業界に深い思考を促すと考えています。販売者は以前の (運営) モデルに従い続けるのでしょうか?それはうまくいきません。単純に力任せに突進すると、深刻な結果を招くことになります。一度死んでも起き上がることはできるが、もう一度死んでしまうと基本的に起き上がることはできない。

物流は在庫管理プロセスにおいて重要な要素です。 「今年の輸送面では、民間航空が開通していない限り、すべての物流コストが削減されないことは誰もが認めるところです。なぜなら、航空輸送の面では、民間航空の路線が大量の貨物を占めているからです。民間航空が開通していないと、航空輸送は容積が非常に小さい専用機に頼ることになるため、必然的に貨物は海上輸送路線に押し込まれます。海上輸送は選択の余地がないとわかると、価格を引き上げます。」

現在、一部の航空貨物価格は100元/kgを超えており、海上貨物ルート全体の輸送時間は3か月にも達しており、売り手の資本チェーンとサプライチェーンは課題に直面しています。しかし、多くの人にとってこれはチャンスです。

「多くの市場スペースが空いており、多くの売り手がサプライヤーと連携して作業することになる。以前は売り手が工場から購入し、生産を担当していたが、現在では両者が緊密な連携で作業を開始している。具体的には、以前は工場が在庫を積み上げるか出資するかのどちらかだったが、現在は売り手が『この製品ラインを一緒にやろう』と言い、利益分配モデルに従っている」とダ・ビン氏は述べた。

「これは我々が目にした新しい現象だ。この変化は単なる話ではなく、双方はすでに深く協力しており、それが今起こっているのだ。」売り手は過度のプレッシャーに耐えられず、利益を減らしてサプライヤーとリスクを共有することを望んでいます。これを通じて、業界内のサプライチェーンも迅速に販売に参入できるようになります。

大冰氏は、ビジネスの観点から見ると、越境電子商取引業界は取引の本質である商品に戻りつつあると述べた。最終的に製品を保有する者が取引の本質をコントロールします。製品に特定のブランドが付けられている場合、そのブランドを所有する者が主導権を握ります。売り手と工場の新たな協力モデルでは、経験を積むにつれて、工場の役割が変化し、独立していく可能性もあります。

ビジネス戦略からチャネルレイアウトまで、多くの販売者が2021年に探求を重ねました。今後Amazonで生計を立てるために、販売者は何に重点を置くべきでしょうか？販売者がより多くのチャネルを開発したい場合、それが適切かどうかをどのように判断すればよいでしょうか?

サードパーティのプラットフォームを通じてブランドを構築するというのは誤った提案でしょうか?

Da Bing は、今後の越境電子商取引業界にはいくつかの傾向があると考えています。

まず、洗練されたビジネスモデルを採用します。食料品店を経営したり、商品を販売したりするのと同じように、丁寧に管理し、店内を掃除し、商品を厳選し、商品の細部まで取り扱い、ビジネスとして扱う必要があります。ほとんどの販売者は、洗練された運営方法を選択し、それをビジネスとして扱い、慎重に育て、利益を上げるべきです。

次に、特定のサブカテゴリに進んでブランドを構築します。この場合、Amazon は販売者にとって単なる選択肢の 1 つに過ぎないかもしれません。販売者には他にも多くのオプションがあり、複数のプラットフォームやチャネルで運営できます。

この点について、彼は、現在、ほとんどの販売者がアマゾンのようなプラットフォームを通じてブランドを構築することに信念を持っておらず、それは誤った提案だと考えていることを明らかにした。

「本当に独自性を発揮してシステムを構築したいのであれば、販売ネットワークなど、ビジネスのいくつかの要素は自分のものにすべきです。しかし、Amazon のようなサードパーティのプラットフォームを通じて行う場合、製品だけが自分のもので、チャネルやその他のものは他人のものになります。ブランドを構築していると思いますか?

これまで、Amazon を通じてブランドを構築することについては誰もが語っており、感動的な話のように聞こえますが、今年、その話は終わりを迎えました。根本的な理由はイニシアチブの問題です。サードパーティのプラットフォームは、その力を利用してあなたが大きくなりすぎることを望んでいません。それは何の利益にもなりません。これはビジネスの本質に戻ることです。 ”

ブランド構築に関しては、ダビン氏はまだ適切な時期ではないと考えている。 「ブランド構築はどれほど容易なのでしょうか？一部の製品は、既存の製品の品質とコスト効率を向上させるだけで、革新的なブレークスルーはありません。たとえば、充電製品は非接触充電や1回の充電で1年間のバッテリー寿命などを実現できるため、ブランドの深みは十分にあります。中国のGDPが世界一になり、文化的な産出があるときが、ブランド構築の好機です。パスポートさえ持っていない人がたくさんいますが、特定の国のブランドを構築したいと思っており、結果は間違いなく傷つきます。」

マルチチャネルレイアウトの観点から、販売者はどのようにプラットフォームを選択すればよいでしょうか?

陳先廷氏は、高品質な製品を作るという点では、長期的にはアマゾンに対して依然として楽観的であると述べた。さらに、新しいプラットフォームは新たな市場機会となるため、販売者は新しいプラットフォームにも注意を払う必要があります。

「新興市場では、Shopee、Meikeduo、韓国のプラットフォームCoupang、ドイツのReal.deはどれもかなり優れています。」

新しいプラットフォームと比較すると、Amazon には先行者利益が多すぎますが、販売者はプラットフォームの規模だけを見るのではなく、相対的な競争とプラットフォーム プレーヤーのレベルも考慮する必要があります。 Amazon は大きな市場を持っていますが、そのプレーヤーは皆非常にプロフェッショナルです。新しいプラットフォームは大きな市場を持っているようには見えないかもしれないが、そのプレーヤーは比較的弱い。これはプラットフォームのボーナスであり、販売者にとってはより多くの機会を意味する可能性があります。

国境を越えた海外市場は急速に変化しています。何十万人もの売り手が船首に立って、市場の浮き沈みを感じています。彼らは市場のトレンドに遅れずについていき、利益の一部を獲得したいと考えている。

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