なぜ中小規模の販売業者は他の業者よりも一生懸命働いているのに、大きな成功を達成できないのでしょうか?

（本記事は「越境販売業者Qige」より寄稿されました）

営業出身の上司は、管理があまり得意ではないことがよくあります。

Amazon のセラーのボスには 2 つのタイプがあります。1 つは、Google のエンジニアと思われる、当社のトップセラーである Anke のような技術的なバックグラウンドを持つタイプです。もう一方のタイプは、大多数を占めており、 Qi兄弟のように営業職出身です。

営業経験のある上司に必要な資質は何でしょうか?営業出身の上司が最も嫌うのは基準です。彼は物事を速くする必要があります (すべての写真が Taobao、Tmall、JD から盗まれるほど速い)。 Qi Ge 氏は長年にわたり Amazon で活動してきたため、市場を勝ち取ることが核心であり、Amazon カテゴリーを迅速に支配することが核心であると考えています。急いで出荷し、棚に並べ、画面を独占し、たくさんの注文を売ってお金を稼ぎましょう。現在、10 カテゴリー中 5 カテゴリーが弊社のものです。お急ぎください。ボスと呼ばなくてもいいよ、それは僕にとってはどうでもいいから、ただセブンスブラザーと呼んでくれ。ボスと呼ばないで、セブンスブラザーと呼んでください。したがって、上司が営業出身の会社では、張兄弟、李姉妹、斉兄弟のように、名前もそれほど標準化されておらず、それほど標準化されていないことを、私のアマゾンの同僚は理解できるはずです。この会社の上司は営業出身で、ここの人はルールに従うのではなく、人に従います。すべては大きな声と高い音量に依存しますが、人数が 100 人以上に増えると、Qi 兄弟は声が十分ではないことに気づきました。彼は長年声をうまく保護せず、声量を上げなかったのでしょうか?その時、最後列まで音が届かないような気がしました。これはQi兄弟の慣性に挑戦するものなので、開発するのは簡単ではありません。なぜなら、Qi 兄弟が標準化、プロセスベース、体系化について言及するたびに、彼の頭はざわめき始めるからです。会社が大きくなりすぎて、Qi 兄弟では対応できなくなりました。最後の列まで音が届きません。

標準化されたプロセスを導入して会社を強化し、拡大する

1.一人だけ目立つことに別れを告げ、少数の優秀さを全員の優秀さに変える: Amazon が現在抱えている問題は、一般的に 80/20 の原則に限定されており、注文販売は常に少数の固定されたオペレーションの範囲内にあり、つまりボスがオペレーションにさらわれていることを意味します。基本給＋歩合給が一定の水準に達すると、給与体系は崩れてしまいます。例えば、利益が100万ドルに達すると、従業員が受け取る給与は約10万ドルになります。すでに 10 万ドルの起業資金があるのに、なぜあなたの上司の下で働かなければならないのでしょうか (これは人間の本性であり、すべての経営者は上司になりたがります)?アマゾンの業務は上司が予見していたものではなく、上司が持っていた業務に関する知識は営業レベルのものだけだった。自分で商品を販売している人の多くは、Amazon が資産重視のプラットフォームであることに気づいていませんでした。これには、商品の支払い、物流コスト、14 日間の資金誓約、引き出しサイクルなどが含まれます。1日に平均 100 件の注文を出す場合、流通する商品の数が 3,000 個必要になる場合があります。それは私たちが考えるほど単純ではありません。商品を販売した翌日にお金を集めるという単純なものではありません。これは会社のオペレーティング システムの問題です。あらゆるシステムにおいてお金は循環しており、あらゆるプロセスはエラーのないものでなければなりません。一つのリンクに問題があれば、商品が売れなくなったり、資本の連鎖が断ち切られたりする恐れがあります。そのため、従業員の昇進チャネルプロセス、合理的な利益分配プロセス、企業文化プロセスの構築（会社のプロセスに組み込む必要がある）などを、Amazonの上司が段階的に構築する必要があります。そうしないと、時間がかかるほど、問題は深刻になります。

2.消防士をコーチに変える:会社にプロセスが確立される前に、営業担当の上司は、同じ問題や単純な問題で同じ間違いを繰り返していると感じたことがありますか?会社全体の運営においては、日々さまざまな問題が発生します。私たちは日々問題を解決する人になります。現時点では、私たちはそれに陥っている可能性が高いです。時間が足りないのです。私たちは、一生懸命働けば働くほど幸運になれると自らを慰めます。上司の中には、肖社長の「10時に仕事が終わるなら、なぜ深センに来るんだ！」という言葉を信じる人もいます。毎日それをモットーにしています。このプロセスは、道路を横断するときの信号のようなものです。機械的な表示灯のように見えますが、これがないとすぐに交通渋滞が発生します。このプロセスはナビゲーターのようなものです。それがなければ、間違った道を進んでしまうでしょう。このプロセスは、伝統的な中国医学における8つの特別な経絡に似ています。経絡が詰まっている限り、人は病気になります。

3.偶然の成功を必然的な成功に変える:多くのオペレーターや上司がこの問題に遭遇します。商品が棚に並べられても、それがどのように売れるのかはわかりません。上司はオペレーターに経験を要約するように依頼しますが、オペレーターはそれを明確に説明できません。それは神の意志のように感じます。私の家の風水のせいで売上が急上昇したのでしょうか？ ！ ！西洋企業がより強くなり、より大きくなったのには理由があります。それは間違いなく、定量化可能で、測定可能で、継承可能なものであり、それが過去 100 年間にわたって彼らが成長し続けることを可能にしたのです。塩を少し、水を少なく、生姜とニンニクを少し加えた企業が、偶然の成功から必然の成功へとどのように移行できるのでしょうか?ここでは、Amazon の運営ページを例に挙げます。売上 = 露出度 * クリック率 * コンバージョン率 * 平均注文額。クリックスルー率を例に挙げてみましょう。たとえば、広告のクリックスルー率は 1% に達した場合にのみ基準を満たしていると見なされます。このとき、背景広告ページを見て、最近の広告のクリック率が基準を満たしているかどうかを確認できます。基準を満たさない場合、それは価格が高すぎる、メイン画像が魅力的でない、星評価が基準を満たしていない、などです。良いプロセスとは、簡素化され、専門的かつ標準化されたものでなければなりません。

すべての強力で大規模な企業の背後には、それらをサポートする標準的なプロセス システムがなければなりません。 Amazon の販売業者は、どうすれば偶然の成功をなくし、必然的な成功に変えることができるのでしょうか?もはや、命をかけて富と名誉を求めて線香を焚き、仏に祈るという事ではないのでしょうか？プロセスは物事を管理し、システムは人を管理します。プロセスを持たず、多くのシステムを導入する会社は、最終的には大きくも強くもなりません。

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