大手eコマースプラットフォームが中国の販売業者獲得を競う！

平和は双方に利益のある状況を意味し、戦争は双方が損失を意味します。

最近、アマゾンは新たな措置を講じ、「2024年アマゾン輸出越境物流アクセラレータープログラム」の開始を発表しました。これは主に越境物流製品、サプライチェーン管理、目的地倉庫、現地チーム構築の4つの側面で中国の販売業者向けの越境物流サービスを改善するものです。

アマゾンは中国の販売業者との協力関係の構築に力を入れており、プラットフォームの中国の販売業者に対する愛情が改めて具体化している。

有名な電子商取引大手のeBay も例外ではありません。同時に、世界中の大手電子商取引プラットフォームは中国の販売業者に和解の手を差し伸べている。

中国の販売業者は期待に応え、世界中の主要な電子商取引プラットフォームを急速に席巻している。

各地域の予備統計によると、全国に12万以上の越境電子商取引事業者が存在する。アマゾンの米国サイトでは、中国の販売業者がトップセラーの約50%を占めており、このグループがサードパーティのGMVのほぼ半分を占めています。

2023年末までに、ロシアの電子商取引大手オゾンの販売業者数は約50万人に達し、そのうち10万人以上が中国の販売業者で、少なくとも20％を占める。

フランスの電子商取引プラットフォームCdiscountには1万5000以上のサードパーティ販売業者がおり、そのうち約5000が中国の販売業者で、実に3分の1を占めている。

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その結果、双方が望むものを手に入れることができます。中国の販売業者は新たな収益源を見つけたいと考えており、電子商取引プラットフォームも中国の豊富で安価な商品に頼ることで競争上の優位性を獲得したいと考えている。「世界の工場」という中核的地位を頼りに、中国の販売業者は主要な電子商取引プラットフォームと密接に結びつき、絶えず販売の奇跡を生み出している。

隠れた危険も潜んでいます。

売り手同士のゲームは終わりがない。「インボリューション」はさまざまな業界でよく知られている用語ですが、この言葉は越境サークルの中国人セラーにとって特別な用語であり続けています。海外の中国人販売業者のグループが、無意識のうちに他人や自分自身を殺害している。プラットフォームと販売者の関係も緊張状態が続いています。一部のプラットフォームでは、さまざまな料金を請求し、搾取の段階ごとに厳しい罰金を課しています...対立の下で、悪質な結果が引き続き発生しています。プラットフォームと販売者グループはゼロサムゲームで進歩し続け、最終的にはゆっくりと共生に向かうか、双方が苦しむことになります。

有利な政策が追加されたことにより、大手電子商取引プラットフォームが中国の販売業者獲得を競い合っています。

世界の主要な越境電子商取引プラットフォームは、中国の販売業者の参加を促す取り組みを強化している。

ウォルマートは今年3月、深センで初のセラーサミットを開催し、ウォルマートのグローバル電子商取引の各管理部門の責任者と公式投資促進チームが交代で出席し、イベントの宣伝を行った。

それから1か月後、ウォルマートは販売者プラットフォームの中国語版を立ち上げ、販売者が中国語でサポートケースを提出できるようにしました。同プラットフォームでは、物流サービスWFSの輸入を簡素化するためのテストプログラムも実施している。これらの措置は、特に中国の販売者に利便性を提供するために設計されている。ウォルマートは中国の販売業者を引き付けるために多大な努力を払ってきた。

過去2年間、ポーランドの電子商取引大手アレグロも中国の販売業者に目を向けてきた。 Allegro は、中国の販売者向けに無料の販売者トレーニングと専門的な中国語サポートを提供し、中国語ヘルプセンターを作成するだけでなく、中国の販売者の参入プロセスも簡素化します。中国の販売者は、Allegro に参加するために翻訳ファイルを提供する必要はなく、元の中国語文書を直接アップロードできます。

同様の対策は、世界中の他の電子商取引プラットフォームでも継続的に採用されています。有利な政策が継続的に追加されており、投資促進効果は大きい。

4月にはウォルマートのマーケットプレイスに新規参入した販売業者の4分の3が中国からとなり、3月に記録した67%という過去最高を上回った。ウォルマートは2021年3月、海外の販売業者の進出を許可し始めたが、インド、カナダ、イギリス、ベトナムの少数の販売業者を除いて、ほとんどの海外の販売業者は中国に拠点を置いている。

Ozonプラットフォーム上の中国人販売者の数も急増している。

2022年11月、オゾンは深センに中国本社事務所を開設し、正式に中国の販売業者を吸収しました。同社は2024年までに10万人以上の中国人販売員を採用し、中国人販売員の売上高を10倍に増やす計画だ。現在、計画は順調に実行され、完成時期は2023年末に前倒しされました。

ウォルマート、オゾン、アレグロなどの電子商取引プラットフォームが中国市場に参入するずっと前から、ウィッシュ、eBay、アマゾンなどの電子商取引プラットフォームは、中国の販売業者の優れた点と価値をすでに発見していました。

Amazon は今日の越境電子商取引プラットフォームの紛れもない「王者」ですが、多くの中国の販売者の越境の旅は eBay から始まりました。 2010年頃から、一群の中国人販売者がeBayプラットフォームで商品を販売していました。安価な物流、プラットフォームの緩やかな発展政策、越境電子商取引業界の初期段階のボーナス期間により、中国の売り手は想像を超えるほど簡単に海外に進出するエネルギーを持ち、誰もが喜んで商品を出荷しています。「野望が大きければ大きいほど、舞台も大きくなります」！

2011年には、低価格で知られ、「アメリカ版Pinduoduo」として知られるプラットフォーム「Wish」が立ち上げられました。 Wishは設立後すぐに中国の販売業者に焦点を合わせました。最終的に、中国の販売業者はプラットフォームの隅々にまで広がりました。 Marketplace Pulseのデータによると、数十万の販売業者を抱えるモバイルショッピングプラットフォーム「Wish」では、中国の販売業者の割合が一時94%に達し、残りの販売業者は世界中に分散しているという。

当初、中国の販売業者とWishプラットフォームは相互に成長する関係にあり、中国の販売業者は「商品が店頭に並ぶとすぐに注文が入る」という繁栄した生活を送っていた。 2014年、中国の販売業者向けに開放されたWishプラットフォームは、ウォール街から6,900万ドルのベンチャーキャピタルを獲得することに成功した。

Wishの台頭により、かつては中国の販売業者を無視していたAmazonは、このグループの重要性に気づいた。アマゾンは2015年に「マルコポーロ」計画をいち早く立ち上げ、北京チームを結成して中国の販売業者と契約を結び、「セラーセンター」を中国語に翻訳し、リアルタイムの顧客サポートを提供した。

信頼できるデータによると、 2015年から2016年にかけて、毎日何千人もの中国の販売者がAmazonプラットフォームに登録に成功しました。

中国の販売業者はWishを支援するだけでなく、Amazonなどの他の電子商取引プラットフォームにも貢献している。

オゾンの越境取引量の90％は中国の販売業者によるものだとみられる。中国の販売業者はプラットフォームのあらゆるカテゴリーに存在し、特に衣料品、家庭用品、子供用品という最も売れている定番の3つのカテゴリーでは、中国の販売業者が最大のシェアを占めています。

中国の「海外進出四小龍」（Temu、SHEIN、TikTok、AliExpress）は海外市場への猛攻を続けており、その合計GMVは米国の電子商取引市場シェアの10％に近づいている。その中で、SHEINとTemuは2年足らずで米国で大きな進歩を遂げました。これら2つのプラットフォームがすでにAmazonのビジネスを「食い合っている」兆候がある。センサータワーのデータによると、2022年9月の海外展開以来、Temuのユーザーベースは今年1月に5140万人に増加したが、Amazonのユーザーベースは昨年9月の6960万人から6700万人に減少した。

アマゾンにとって中国の販売業者はさらに重要です。 eCommerceDBは、Amazonにおける中国販売業者の割合が年々増加しており、GMV（総流通総額）も年々増加していると指摘した。

2017年、Amazonにおける中国の販売業者のGMVは480億米ドルで、これはAmazon全体のGMVの18%に相当します。 2022年、中国の販売業者のGMVは300%増の2,010億米ドルに達し、Amazonの総GMVの26%を占めた。 eCommerceDBは、2023年末までに中国の販売業者の総GMVが2,380億米ドルに達し、Amazonの総GMVの28%を占めると予測している。

つまり、Amazon プラットフォームでは、販売者の 4 人に 1 人が中国の販売者であり、プラットフォームにはアメリカの情報で登録された中国の店舗も多数あるため、実際の数はさらに多い可能性があります。

現在、 Amazon で最も売れている商品の約 50% は中国の販売業者によるものです。アマゾンは今年初め、自社のマーケットプレイスにおける中国人セラーの市場シェアを初めて認め、「かなり大きい」と述べた。このため、アマゾンは米国証券取引委員会に年次報告書10-Kを提出した際、国際事業が直面するリスク警告の中に中国の販売業者も記載した。

アマゾンは次のように述べている。「中国の販売業者が当社のサードパーティ販売業者向けサービスと広告収入の大部分を占めており、中国のサプライヤーが当社の部品と完成品の大部分を供給しているため、当社の業績は、規制や貿易制限、データ保護およびサイバーセキュリティ法、経済要因、地政学的出来事、セキュリティ問題、または中国の販売業者やサプライヤーに悪影響を与えるその他の要因によって悪影響を受ける可能性があります。」

それにもかかわらず、アマゾンは依然として中国の販売業者への「強い依存」から抜け出すことができていない。

「中国の販売業者が全員追い払われれば、アマゾンの株価は急落するだろう」と多くの業界関係者は脅した。

他のプラットフォームでも同様です。中国の販売業者と大手電子商取引プラットフォームは双方向に動いています。一方で、誰もがプラットフォーム上の秩序を維持し、違法な販売者を排除するために最善を尽くし、他方では、ホワイトハットの販売者をなだめています。

オゾン・チャイナの責任者サイモン・ホアン氏は、中国での事業展開により、オゾンの高品質ブランドと販売業者の数が大幅に増加し、プラットフォームの製品カテゴリとSKU数が拡大すると公に述べた。

「Made in China」は世界で最も認知されているラベルの一つです。世界の主要工業製品500品目のうち、中国は生産量が40％を超え、世界第1位となっている。中国は2001年にWTOに加盟した。中国の製造業は総合要素コストが低いため、世界の製造業の生産コストの価値低下をもたらし、先進国の製造業企業が中国に産業を移転するきっかけとなり、中国は急速に「世界の工場」となった。

平和は双方に利益のある状況を意味し、戦争は双方が損失を意味します。越境電子商取引の発展は次の段階へ

強力なサプライチェーンリソースに支えられた中国の販売業者は、価格と高品質の製品の販売の面で越境販売において当然の優位性を持っています。海外の消費者の間で中国製の製品を好む人が増えています。

理想的には、中国の販売業者は越境電子商取引プラットフォームを、海外の消費者を継続的に「収穫」するための手段として利用し、越境電子商取引プラットフォームは中国の販売業者のパフォーマンスを活用して飛躍します。これは双方にとって有利な状況です。

しかし、越境電子商取引が急速に拡大するにつれ、事態が制御不能になることも珍しくありません。

ほとんどの中国販売業者が海外で「大成功を収める」ことができる理由は、中国のサプライチェーンの強力な利点を活用して、製品の価格を継続的に引き下げているからだ。低価格の「キラーウェポン」を使って消費者を奪い取るとき、価格の限界を破り続ける人が常に存在します。

特にAmazonプラットフォームでは、「戦略的損失」は非常に一般的な戦略であり、スパイラル戦略としても知られています。具体的なプロセスは以下のとおりです。まず、商品を超低価格、あるいは赤字でも販売して、商品のランキングを急速に向上させます。商品のランキングがうまく上位にランクインしたら、後でより多くの収益を得るために、商品の価格を徐々に上げていきます。

中国の販売業者は「他人を圧迫することは、自分も圧迫することだ」と考えてスパイラル戦略を広く批判しているが、このようなゼロサムゲームは長期的な解決策ではなく、結局は両者とも負けることになるだけだ。結局、被害を受ける可能性があるのは、中国の販売業者「彼ら自身」と、中国の越境電子商取引業界全体だけだ。

しかし、退化は決して消えたわけではない。

業界関係者は、現在のビジネス環境では影響を受けずにいるのは難しいと率直に語った。社内で競争しなければ、「近道」を望む競争相手は常に存在し、現実は毎分ごとに「教訓を与える」ことになります。彼は退化を毒の入った鉢に例え、それを飲めば喉の渇きは癒されるだけだが、飲まなければ死に至る可能性が高いと述べた。

越境電子商取引業者間の競争はますます激しくなっています。製品が同業他社と高度に均質化しているため、製品が店頭に並ぶとすぐに、多数の競合他社が低価格で攻勢をかけることも珍しくありません。商品が売れなければ、利益の出ない在庫の山となってしまいます。 FBA倉庫には大量の不良在庫が積み上げられており、Amazonは長期保管料やその他の手数料を請求するだけでなく、商品の撤去や廃棄にも費用を支払わなければならない。たとえ海外の倉庫に商品を移したとしても、当初多量になると見込まれたこの大量の商品を中国に送り返すのは、コストが非常に高いため困難です。

利益の出ない商品を赤字で安く売ることは、多くの販売業者の一致した選択となっている。

越境電子商取引が次の段階へと進み始めるにつれ、内部循環もそれに追随し続けています。

中国の工場で生産された商品は長い間、米国やその他の国の小売店やブランドの棚に並んでいる。フルホスティングモデルとセミホスティングモデルの出現により、越境電子商取引の海外進出のハードルが大幅に下がりました。かつてはウォルマートなどの大手スーパーマーケット向けに製品を生産していた工場も、今では越境電子商取引プラットフォーム上に構築された販売モデルを通じて、自社製品を多数の消費者に直接販売できるようになった。英語がわからない現地の上司でも安心して海外に行けます。

中間業者と比べると、価格面での優位性が高いソース工場の方が、消費者の心をつかむ可能性が高いのは明らかです。越境電子商取引の全体的な販売価格がさらに引き下げられ、一部の販売業者の元々わずかな利益がさらに減少しました...

「風の工場長」と呼ばれる業界関係者は、電子商取引が最も盛んな時代はまだ到来していないと考えている。理想的なビジネス社会では、あらゆるリンクでの価格が透明化され、消費者は工場の生産コストと仲介業者のチャネルコストを明確に把握し、ほとんどの産業が超高収益を上げることはなくなるはずです。このいわゆる理想の状態は最もエキサイティングなものであり、現在私たちは一歩一歩それに近づいています。

売り手の間では公然と、また秘密裏に争いが起こっており、売り手と一部の越境ECプラットフォームとの関係も緊張しています。

Wish は言及しなければならない典型的なケースです。

今年4月、Qoo10はWishの買収を完了した。 Qoo10株式会社Ltd.は現在、Wishプラットフォームと、Wish eコマースプラットフォームに関連するすべてのContextLogic子会社を所有し、運営しています。かつてはAmazon、 eBay、AliExpressと並んで4大越境電子商取引プラットフォームの一つとして知られていた人気プラットフォームであるWishは、知らないうちに後れを取ってしまった。

Wishの売却は完了したが、国境を越えた取引で大きな反響を呼ぶことはできず、むしろ多くの批判を浴びた。

「安い」は、Wishが設立以来ずっと掲げてきたラベルです。同時に、中国の販売者もこのプラットフォームの栄光と衰退を目の当たりにしてきました。

現在の「悪評」とは異なり、 Wishプラットフォームは当初、プラットフォーム上のルールが比較的公平だったため、中国の販売者の間では評判が良かった。業界関係者は、「開発の過程で中国の販売業者を徐々に無視するようになった」ことが、販売業者とプラットフォームのバランスが崩れた主な原因であると考えている。

Wishの元販売者であるシャオ・チャン氏は、同プラットフォームが小さすぎるため、売り上げが数万に上る自身の人気商品が同プラットフォームによって直接コピーされ、レビューまでもが自社の店舗にインポートされていると語った。「自営業者が第三者の販売業者から露骨にビジネスを奪っている」だけでは不十分です。そして、不当な罰金、物流の独占、強制的な返金ポリシーなど、すべてが少しずつ私の心を壊しています...

シャオ・リーも同じ気持ちです。 2018年、彼は物流政策により数万ドルの罰金を科せられた。そのうち、彼は注文ごとに注文番号を時間内に変更しなかったとして100ドルの罰金を科せられた。

かつて、シャオ・リーはこう言った。「この電子商取引プラットフォームが「崩壊」しないのは難しいだろう！」 Wishに関するニュースが出るたびに、下記に同じような声が上がっています。どのプラットフォームにも独自の中核的な競争力があります。 Wishのコア競争力は何ですか? Wish の販売者の多くが出した答えは「いいえ」です。

「プラットフォームに参加する中国の販売者の最終的な目的は金儲けだ。プラットフォームは販売者から金儲けしたいだけだ。販売者は搾取に耐えられず撤退せざるを得ない。販売者が減れば商品も減り、プラットフォーム上の消費者は去り続けるだろう。」シャオ・リー氏は、中国の販売業者の支援がなければ、プラットフォームの失敗は時間の問題だと述べた。

現在、販売業者らはWishに対する批判を他のプラットフォームに移している。誰が一番叱られるかは誰もが知っています。

業界関係者は、プラットフォームが売り手を商品を供給するツールとしてのみ扱い、価格を製品の品質を測る唯一の基準とした場合、完全受託モデルがある程度まで拡大すると、トレーダーは締め出され続け、川上に直接接続する工場だけが残ると考えている。その時までに、工場側も楽な状況にはならないだろう。なぜなら、このグループはプラットフォームによるさらなる搾取の次の標的となるからだ。

プラットフォームが商人を圧迫するというこの異常なモデルは失敗する運命にあり、結局は両者にとって損失となるだけです。

サプライチェーンに大きな利点がある場合でも。地球の力で生み出された生物の数は膨大ですが、人間の力で生み出された物の数は限られています。適度に摂取し、節約して使用すれば、常に十分な量を確保できます。節度なく摂取し、惜しみなく使用すると、常にリソースが不足することになります。リソースは限られています。人的資源であれ、物的資源であれ、それらは合理的に活用、配分、使用される必要があります。魚を捕まえるために池の水を抜くことはできません。

プラットフォームは販売者の声に耳を傾け、利益が販売者に還元され、販売者が発展と革新の意欲を持てるようにする必要があります。譲歩する方法を知っているプラットフォームだけが、売り手と長期間平和的に共存し、無敵の立場に立つことができます。

プラットフォームは、マーチャントとうまく付き合う方法を常に模索する必要があり、マーチャントが模索する必要があるのは、将来とどのように付き合うかということです。

時代の流れにより、越境電子商取引の販売業者は変化を求めています。かつては株式流通が盛んだったように、現在はブランディングと洗練された運用の世界です。馮中工場長のような業界関係者の見解では、企業が今後打開できる道は、あらゆる不必要なコストを削減し、製品を極めて安価にすることだという。ブランドを構築し、品質と価格の比率を重視して、特定のグループのニーズを満たす必要があります。それぞれが自分のセグメントをうまくこなしており、安価なものは量を重視し、高価なものは質を重視しています。越境電子商取引がいつ行われようとも、消費者には常に十分な選択肢があり、小売業者が最終的に競争する中核的な競争力は、多くの場合、商品力とブランド力だけです。