年間売上1億個突破！アマゾンの個人商店は本当に良い

業界では、同托科技や佳智連などのトップセラーはすべて夫婦によって設立され、電子商取引大手のアマゾンはもともとベゾス氏と元妻のマッケンジー氏によって設立された。夫婦で経営する店舗は、安定した関係と高い利益により、越境EC業界の生き残りモデルとなっている。

Yien.com は個人商店の販売業者数社を訪問しました。これらは、年間売上高が数千万元から1億元を超える同業他社であり、依然として厳しい競争の中で繁栄しています。今回、彼らはその事業活動を外部に公開した。

2020年の売上高は1億人民元を超える見込み。王雲：会社は大きくなりすぎる必要はない

流行の最初の1年間で、多くの越境販売業者は業績が急上昇し、予想をはるかに超える利益を獲得しました。鄭州出身の販売員、王雲さんもその一人だ。今年、彼の会社の売上高は1億人民元を超え、彼が業界に入って以来の小さなピークに達した。

越境電子商取引に携わる前、王雲さんは数年間工場で働いていました。 2017年、地元の郵政産業団地で越境電子商取引会議が開催されました。王雲さんはこの地域での仕事の経験はなかったが、用事がなかったので見に行った。その後、彼は徐々に業界情報を学んでいった。越境電子商取引の可能性を確認した後、彼はすぐに行動を起こしました。

今は越境電子商取引のボーナス期間であり、サードパーティプラットフォームでのビジネスが活況を呈しています。 2017年4月、王雲さんはウィッシュで衣料品を中心とした自身のビジネスを立ち上げ、製品を供給するために湖北省の1688に工場を設立した。

「当時、プラットフォームのトラフィックは大きく、売上も非常に好調でした。私たちは服を販売していましたが、開始から3か月後には1日1,000件以上の注文があり、平均注文額は約30米ドルでした。返金率は比較的高かったのですが、粗利益は25％でした。」 2020年下半期以前、王雲氏の会社の売上高の約80％はWishチャネルから得られていた。

王雲氏の会社はその甘さに気づき、 2018年末にアマゾンのアカウントを登録。翌年1月に店舗の営業を開始した。 1月末、春節が近づくと、最初の一群の商品が倉庫に到着し、注文が出始めました。

2019年、王雲氏の会社にはすでに20～30人の従業員がいた。妻の張元さんは出産後、働きに出たいと思っていたが、両親はどちらも地元に住んでいなかった。もし張元さんがどこか別の場所に働きに出たら、夫婦は子供を学校に迎えに来たり、送り迎えしたりすることができなくなってしまうだろう。王雲さんは、よく検討した結果、妻を会社に迎えて一緒に越境ビジネスに取り組むことを提案した。

他の従業員と比べると、張元は当然ながら会社の業務に対してより献身的で責任感があります。両者には明確な役割分担がある。 Zhang Yuan は調達と運営、アカウント、価格、生産サイクル、製品の選択と運営の管理を担当し、Wang Yun は物流と倉庫管理を担当しています。

張元が購買に参加する前は、同社の従業員が開発した多くの新製品は売れず、海外の倉庫で腐っていた。その後、王雲はすべての購買権を妻に譲り渡した。購入でも新製品の開発でも、張元の業務は慎重かつ細心の注意を払っており、王雲は非常に安心しています。現時点では、張元が購入した商品が売れないという状況は基本的にありません。たまに、2～3千元程度の小ロットもあります。

彼は妻の張元が担当する業務や決定に干渉せず、夫婦経営の店舗運営において意見の相違による争いを大幅に回避している。

「彼女はこの分野で非常に良い仕事をしてくれているので、他の電子商取引ビジネス、海外倉庫のドッキング、顧客サービスなど、他のことに費やす時間が大幅に節約できます。」王雲さんは「夫婦店の長所と短所は人それぞれです。例えば、役割分担は明確にしなければなりません。一部の夫婦は1円ごとに値切ることもありますが、私たちはそこまで深刻ではありません。あなたは自分の商品をうまく作って、私は自分のものをチェックします」と語った。

2020年、新型コロナウイルス感染症のパンデミックが世界中で発生し、越境電子商取引が爆発的な成長を遂げました。王雲氏の会社の売上高も初めて1億元を超えた。しかし、このピーク期を過ぎると、業界は調整期に入りました。

2020年後半、王雲氏の会社のWish事業は縮小し始めた。現在、このプラットフォームでの1日の売上はわずか数百ドルだ。 Amazon チャネルが主な責任を担い、主に美容、家具、アウトドアの 3 つのカテゴリーで運営しています。同社は少し前に、ウォルマートのプラットフォームも導入した。

王雲氏は、同社の今年の営業利益は5000万～6000万元程度になると予想しているが、これは例年ほど良くはなく、今後の状況はさらに悪くなる可能性がある。このような業界環境の中、彼の会社は今年、従業員を30人から18人に削減し、将来的にはさらに15人に削減する可能性がある。

「実際、30人以上いたころは、全然統率の取れない非効率的な人が多かったので、どんどん排除していきました。例えば、もともとみんなに商品があって、今1人排除してこの商品を渡したとします。それでもうまくできなかったら、また排除します。こうやって人数を減らして、儲かる商品を1人に押し込めば、この人は必ず儲かるようになります。」

越境電子商取引の分野で6年間働いてきた彼は、業界の現状に多少の不安を抱いている。

「この2年間、プラットフォームは販売業者の禁止に厳しすぎ、理由もなく店舗を閉鎖してきました。Wishが今どうなっているか見てください。以前の罰金で多くの人が離れてしまいました。Amazonは今、店舗を非常に厳しく閉鎖しているため、多くの人が破綻しています。新規アカウントを登録しても、なぜか2度目の審査がかかり、通常の商品でさえ審査に合格できません。このすべてが理解できません。」

しかし、事業は継続しなければなりません。内陸都市に住む王雲さんは、業界の情報収集のため、深センや義烏などへ頻繁に出向いている。今後、彼は会社がこれからも小さくても健全であり続けることを望んでいます。 「会社が大きくなりすぎる必要はありません。そうなると、非常に疲れてしまいます。既存のカスタマイズ製品に集中するべきです。それほど多くの人を必要としなければ、楽になります。人が増えれば増えるほど、負担は重くなります。」

李娟：夫婦の意見が合わず、よく喧嘩する

夫が外で働き、妻が中で働くというほとんどの夫婦経営の店のモデルとは異なり、李娟さんは自ら越境電子商取引ビジネスを立ち上げた。夫婦で一緒にビジネスを営む場合、意見の相違や口論が起こるのは避けられません。

大学卒業後、Li Juan さんはB2B ビジネスを行う外国貿易会社で働きました。その後、注文がなかなか来なかったり、手数料がなかなか取れなかったりするなどの問題から、彼女は独立し、B2C分野で名を上げようとしました。 2015年に彼女はAliExpressプラットフォームに参加し、プラットフォーム上で家庭用工芸品を販売する越境電子商取引ビジネスを開始しました。

事業を始めた当初、李娟さんと弟はプレッシャーを分かち合いながら懸命に働きました。彼らは基本的に荷造りをすべて自分たちで行い、早朝まで働くこともよくありました。事業が軌道に乗った後、アリババ国際駅に進出しました。

2015年から2017年にかけて、Li Juan氏の越境電子商取引事業は、商品選択に対する彼女のコントロールのおかげで着実に発展しました。李娟氏は、商品の選択が最も重要だと語った。各国の消費者はそれぞれ異なるスタイルを好みます。多くの場合、スタイルと色をテストする必要があり、テスト後にデータを提示する必要があります。製品の選択も長期的な観察のプロセスです。ヒット商品を生み出すのは簡単ではありません。長期にわたる観察とテストが必要です。

事業が順調に進んでいたとき、李娟さんは不妊の問題で一時的に会社を辞めなければならなかった。この時、李娟の夫が会社に入社し、いくつかの業務を引き継ぎました。この期間中、当社では人事異動も経験しました。李娟さんが休暇を終えて会社に戻った後、夫婦は一緒に越境電子商取引ビジネスを始めた。

「2人で一緒に働くことの利点は、人件費を節約できることと、お互いがより献身的になれることです。夫婦関係は起業において最も安定した関係です。しかし、仕事のせいで喧嘩することもあります。しかし、私たちにはそれぞれ自分の責任領域があります。私は製品と全体的な運営を担当し、夫は店舗の顧客サービスと否定的なレビューの取り扱いを担当しています。対立があるときは、一緒に話し合って最終的に解決策を決定します。」李娟が紹介した。

2018年、リー・ジュアンさんは上海の友人からアマゾンのプラットフォームが急速に成長していると聞き、すぐにアカウントを開設し、夫に試してみるよう頼んだ。しかし、夫はこのプラットフォームに不慣れだったため、数日間視聴した後、始めることができませんでした。その後、李娟氏の会社はアマゾンストアの運営を試みるために人を雇ったが、スタッフに経験がなかったため成果は出なかった。リー・ジュアンさんは2人目の子供の育児で忙しかったため、店の営業は休止状態になった。

今年の初め、李娟氏はアマゾンストアの運営を個人的に担当していた。約半年運営し、利益が出るようになった。

夫婦は会社の事業のさまざまな側面に共同で関わっている。 「夫は温厚な性格で、理系でエンジニアです。仕事に対しては真面目で、ミスは許しません。しかし、ビジネスそのものは試行錯誤の連続です。私は営業職出身なので、問題に直面した時には率先して行動します。私たちは2人ともキャリアを持つことは良いことだと思っています。お金をいくら稼いでも、使うのに十分なお金があればそれでいいのです。」

今後の発展について語る際、李娟氏は製品にもっと重点を置き、真に消費者のニーズから出発したいと述べた。今後は、いくつかの製品に焦点を絞り、ニッチなブランドを構築する予定です。彼女はAliExpressやAmazonのストアを大きくしようと考えたことは一度もない。彼女の理想のビジネスは、3人から5人のチームで構成され、Amazonで年間数千万の売上を上げ、安定した利益を上げている。

その過程で、Li Juan は越境電子商取引業界に非常に感謝しています。もしこの業界にいなかったら、大学院の入学試験を受けたり、外資系企業に入社したりしていたかもしれないと彼女は考えていますが、これらは簡単にできることではありません。一般人にとって、このようなオンライン チャネルがあれば、カップルが一緒に安定したキャリアを築くのに十分です。

起業すると朝方まで残業することが多く、他の人と朝食を一緒に食べることもあります。

夫婦経営の店といえば、誰もが「年間売上高が1億以上」の梁思星と周雲が市内でも有数の店だと言うだろう。周雲は笑って言った。「彼らはただ冗談を言っているだけです。ほんの数千万です。」

大学卒業後、周雲さんは機械の対外貿易に従事した。その後、夫婦は国内の電子商取引事業を共同で立ち上げた。 2017年には越境電子商取引の波が押し寄せ、至る所で越境プラットフォームに関する宣伝が見られるようになりました。両社はこれを機に、新たな販売チャネルとして、越境分野への事業拡大を図った。

国内のアリババプラットフォームでの電子商取引の経験を活かし、2人はAliExpressを参入点として選び、同年にWishとAmazonの店舗をオープンした。 「当時は自分でオンラインで申し込むことができず、投資マネージャーを探さなければならなかったので、店舗を開くのは非常に困難でした。厦門で投資会議があると聞いて、スーツケースを持って厦門まで走り、話を聞き、どんなものなのかを調べました」と周雲さんは語った。

事業を始めたばかりの頃は、梱包や発送などすべて自分たちで行っていました。二人が午前2時か3時まで働くのは普通のことで、朝食に出かける他の人たちに追いつくまで、時にはそれより遅くまで働くこともありました。周雲は、その時は大変だったが、心の中ではとても幸せだったとため息をついた。人員も少なく、仕事も少なく、注文以外に心配することはあまりありませんでした。

この間、夫婦関係は二人にとって大きな支えとなりました。 「当時は非常に大変だったと思いますが、私は給料を求めず、大変な仕事も恐れませんでした」と彼女は語った。 「0から1の段階が一番大変でした。1から10、10から100までの幅は大きかったものの、それほど大変ではありませんでした。夫婦という関係は、相手が無条件で支えてくれるし、どんなに大変でも文句を言わない、同じ信念を持っているからこそ成り立つものです。」

周雲氏は創業当初、店舗運営の責任者を務め、業界では「店舗経営の専門家」として知られていた。彼女は、アマゾンが設立された当初の成長は「カタツムリのような」もので、その発展は非常に遅かったと述べた。すべての注文は本物でなければならず、注文やレビューを偽造する考えは許されないため、他のプラットフォームでも同様であり、ストアが進歩するには数年かかります。これにより、周雲氏は将来の店舗閉鎖を心配する必要もなくなった。 「私はいかなる検査も怖くない。」

その後2年間で、同社は従業員を増やし、さまざまな部門が徐々に形を整え、Amazonなどの店舗の運営は徐々に適切な人材に引き継がれていった。現在、当社には営業チームに20人以上を含む40〜50人の従業員がいます。アウトドア用品を中心に、Amazon、AliExpress、eBay、Shopeeなどのサードパーティプラットフォームや独立系ステーションチャンネルを展開しています。

現在進行中の疫病は同社の売上高に大きな減少をもたらさなかったが、現地での疫病の影響で、周雲氏の会社は昨年2か月間、今年上半期にはさらに1か月間休業し、運営のリズムは必然的に乱れた。

同社の現在の事業展開は、欧州、北米、東南アジアの市場にまで拡大しています。もともとヨーロッパが最大のシェアを占めていたが、昨年の税制改革が実施された後、すべての電子商取引プラットフォームがVATを源泉徴収するようになり、22ユーロ未満の注文に対するVAT免除を取り消し、150ユーロを超える商品の販売を制限した。その影響で、単独店舗の売上高は一時10分の1にまで落ち込み、今年上半期になってようやく落ち込みが緩和した。

この事件の後、ヨーロッパでの売上は大幅に減少しましたが、北米での売上は引き続き増加しました。今年上半期では、北米のシェアは基本的に欧州市場に追いつきました。

さらに、一部の国の政策により製品の販売に大きな制限が課せられ、物流の適時性の欠如によるパフォーマンスの問題も事業に大きな影響を与えました。周雲氏はこれらの要因の影響で、同社の売上高が昨年上半期に比べて大幅に減少したことを認めた。

昨年のアカウント禁止の波であれ、今年の業界の利益の減少と倒産の多発であれ、それらは売り手の心理に大きな影響を与えましたが、周雲は「森に吹き渡る葉の音」に耳を傾けませんでした。

「私たちは自分たちが何者で、何をしたいのかを明確に理解しています。ですから、他社が高層ビルを建てていようと、ビルが崩壊していようと、私たちはただそれを見て、自分たちがすべきことをするだけです。経営陣も同じです。私たちはよく、どん底に落ちても自分を卑下しないように、そして頂点に達したら浮かれないようにと全員に言っています。私たちは常に自分たちが何者なのかを知っていなければなりません。そうすれば、道に迷う可能性は減ります。」

現在、Liang Sixing 氏が製品とサプライ チェーンの責任者を務め、Zhou Yun 氏が日常業務の一部を担当しています。個人商店モデルから脱却した販売者として、周雲氏はこの関係が会社の発展を制限することになるのではないかとも懸念している。自身の役割はますます小さくなっており、今後は必要であれば撤退も検討すると述べた。

周雲氏は同社の資本構造を設計している。 「私たちは間違いなく、これをより良く、より大きくし、効率を高めたいと思っています。当社は組織の枠組みを最適化したばかりですが、今後はチームにシステムを構築してもらい、より多くの若者が社内で自分のビジネスを始められるようにしたいと考えています。」

王静浩は深圳から故郷に戻り、ビジネスを始めた。市場の需要に応えるために夫婦経営の店が誕生した。

鄭州の多くの販売業者と比べると、王静浩さんは業界に早く参入し、深センで事業を始めたため、基礎がしっかりしている。王静浩氏は、越境電子商取引事業を深センから鄭州に移転した後、業績の浮き沈みを3段階経験したが、それぞれの段階は妻と関係があった。

王静浩氏は、2010年3月6日を深センの越境電子商取引業界に参入した日としてはっきりと覚えている。 3年後、ある程度の経験を積んだ彼は、一人で仕事をし始めました。王静浩氏の言葉によれば、2012年までに越境電子商取引業界は投資コストが比較的低いが利益率が高いブルーオーシャンになっていた。

事業を開始してから3年後、王静浩さんは妻と結婚した。妻と子供が生まれ、家族全員を養う責任があることに気づき、深センから故郷の河南省に戻ることを決意した。

帰国後も王静浩さんは鄭州で越境電子商取引事業を続けた。当時深センから連れ戻された従業員たちは次々と辞めていき、最終的に会社を支えるのは夫婦だけになった。王静浩は低迷期に陥り、会社にとっても最も困難な時期となった。当時、彼はWishやDunhuang.comなどいくつかの電子商取引プラットフォームを運営していましたが、最大の懸念は人材不足でした。

王静浩氏は越境電子商取引を生涯の仕事にしたいと考え、多くの犠牲を払った。 「当時の私の生活は不規則でした。夜中の2時か3時まで起きていることもよくありました。時には3時か4時まで起きていることもありました。妻と私だけで荷造りをしました。」と彼は語った。

努力は報われる。王静浩氏とその妻の努力により、彼の越境電子商取引事業は徐々に改善されました。その後、河南省郵政工業団地に移転し、新たな事務所を構え、徐々に従業員を募集し、懸念していた問題を解決していきました。

誰かが事業を引き継いだ後、王静浩の妻は会社を辞めて家に帰り、子供の世話をし、会社は第二の発展段階に入った。この段階で、同社は王静浩のリーダーシップの下、急速な発展の道を歩み始めました。同社は2019年にAmazonの運営を開始し、このプラットフォームは、これまで運営していた他のプラットフォームと合わせて、全体の収益に貢献した。 2019年と2020年も同社の業績が好調だった時期でした。

会社の業績が改善し、子供たちが成長すると、王静浩氏の妻は会社に戻り、夫婦で越境電子商取引事業を継続した。王静浩氏は、これは同社の発展の第3段階であると語った。当時、会社の事業は比較的安定しており、約50人のeコマースチームは基本的に妻によって管理されていたため、彼は他のことに手を伸ばすことができました。

夫婦でビジネスを始めた経験について語る王静浩さんは、このモデルには実は長所と短所の両方があると考えています。夫婦二人で経営する店は、初期段階では在宅勤務が可能で従業員を雇う必要がないため家賃や人件費が節約でき、コストが確実に安くなるという利点があります。しかし、夫婦二人で経営する店のデメリットも明らかです。カップルが一緒に仕事をする場合、遭遇する問題は彼らの関係にも影響を及ぼします。しかし、ある開発段階に達すると、このモデルは継続的な成長につながらなくなります。

王静浩氏の意見では、個人商店がうまく経営したいのであれば、越境電子商取引の市場環境全体に適応する必要がある。

欧米での疫病やインフレの影響により、オンライン消費者の需要は全体的に縮小しており、越境電子商取引市場の全体的な市場状況は楽観的ではありません。特にアマゾンのプラットフォームが昨年違反を是正して以来、販売者の広告費用は急騰している。原材料価格や運賃の上昇などの要因も相まって、販売業者の利益は打撃を受けている。このような市場環境の中で、多くの企業が赤字を出している一方で、個人商店は比較的大きな利益を上げています。

越境販売業者のビジネスモデルはすべて必要性から生まれたものです。 Amazon プラットフォームを例にとると、販売者の運営もプラットフォームの全体的な方向性に従う必要があります。今年、Amazon は 4 つのことを行います。1 つ目はブランディングであり、販売者に洗練された方法での運営を求めます。 2 つ目は、システム サービスをアップグレードすることです。 3番目は交通を迂回させることです。 4 つ目は、販売者にトラフィックをサイト外に誘導するよう促すことです。

Amazonの急速な発展が一定の段階に達した後、従来の流通モデルの実装は困難になりました。今後、プラットフォームは顧客により良い体験を提供できる人にトラフィックを提供するようになります。商品の広範な流通と無謀で悪質な競争による急激な成長は、消費者体験を損なうことになります。

アマゾンは自らの発展のために、在庫の分配、悪質なフォロー販売、偽の注文などの行為を常に是正し、市場を浄化しています。この過程で、販売者間の内部競争が激化し、ランキングや売上のために利益を犠牲にする人も現れました。現時点では、夫婦経営の店や小規模な合名会社は、コストが低く労働生産性が高いため、利益を保証し、競争の中でよりうまく生き残ることができます。

（本文中の登場人物はすべて仮名です）

個人経営の店

アマゾン

越境電子商取引