アマゾンのアカウント禁止の打撃を受けても、中国中部の販売業者は非常に回復力がある

サードパーティプラットフォームへの規制強化を背景に、広州と深センの多くの販売業者がアカウント閉鎖の影響を受け、大きな損失を被った。対照的に、越境電子商取引業界の中堅販売業者は大きな影響を受けていない。彼らは規制を遵守して業務を行い、懸命に働き、業績は着実に向上しています。新たな内閣改造で他を追い抜くチャンスを得ると期待されている。

同時に、中部地域の優れた独立系サイト販売業者も急速に台頭しています。彼らは積極的にさまざまなビジネスモデルを開発し、安定した長期的成長の機会を模索しています。

サードパーティのプラットフォームであろうと、独立したサイトであろうと、Jikeyin と Zhiou に代表される一部の中部地域の販売業者は、越境電子商取引業界で極めて重要な地位を占めています。

広州や深センの出品者はアカウント停止に苦しんでいるが、中国中部の出品者は「無関心」？

今年は越境電子商取引業界の販売業者にとって深い考えを抱かせる年となった。サードパーティのプラットフォーム制御のアップグレードにより、多くのプラットフォーム販売者は前例のないプレッシャーを感じています。特に、Amazon による偽レビューの取り締まりにより、売れ筋商品がトップから最下位へと転落する波が起こっています。

4月末以降、国内トップセラーのアカウントが次々と凍結されている。ブロックされた販売業者のほとんどは広州と深センのものです。広州や深センの一部の販売業者の悲惨な状況と比較すると、中国中部の一部の販売業者は比較的落ち着いている。 Yien.comは河南省鄭州の複数の越境企業と話し合い、今年のアカウント閉鎖を背景にした中国中部の販売業者の実態を深く掘り下げた。

業界でよく知られている販売業者である Zhiou Home Furnishing Technology Co., Ltd.（以下、Zhiou と略します）は、家庭用家具、家具、ペット用品、園芸用品など、自社ブランドの家庭用家具の研究開発、設計、販売を主に行っています。自社ブランド「SONGMICS」「FEANDREA」「VASAGLE」の3つは、 AmazonやeBayなどのプラットフォームを通じて世界中で販売されており、Amazonでの売上が市場シェアの約70％を占めています。

アカウント禁止の波が押し寄せる中、多数の販売業者が嘆いたが、Zhiou 氏は従順を歓迎した。同社のマーケティングディレクターである張六明氏は、今年、プラットフォームはコメント違反を是正しており、多くの人がこれを課題だと思うだろうが、実際には、Zhiouにとってこれは特に歓迎すべきことだと語った。なぜなら、一連のアカウント禁止措置が実施される前、Zhiou はコンプライアンスに関して常に非常に厳格であり、いかなる違反についてもコメントしたことがなかったからだ。したがって、アカウントの停止であれ、欧州の付加価値税であれ、これは業界にとって前向きな方向であると私たちは信じています。これはある程度、コンプライアンスを遵守する企業に対するプラットフォームからの認知とサポートであり、業界は今後ますます持続可能なものになるでしょう。

同じく河南省に拠点を置く鄭州一連科電子商取引有限公司（以下、一連科）は、世界でたった一つのアカウントを持っています。 Yiliankeは主に美容・ネイル用品を取り扱っています。河南郵政産業園区が育成した企業です。 2018年にアマゾンに参入して以来、年間売上高は3倍の成長を達成した。

昨年の疫病はイリアンケにチャンスをもたらした。美容・ネイル用品が必需品として分類され、大量のオフライントラフィックがオンラインに移行し、Yiliankeに大きな成長をもたらしました。今年、アカウント禁止の波があったにもかかわらず、Yiliankeは依然として着実な成長を維持している。アカウント停止について、一聯科の運営責任者である王全氏は次のように語った。 「当社は常に『3つのノー』、すなわち粗悪品なし、小額カードなし、偽造注文なしを厳守しているため、影響を受けていない。」

プラットフォーム違反に関与していないことが、今年の中央販売業者の最大の利点となるかもしれない。その他の面でも、中央販売業者の優位性がある程度反映されています。

今年に入ってアカウント禁止措置が相次ぐ中、広州と深センの一部越境企業は人員削減を報告しており、特に大手企業の一部は深刻な損失を被り、数百人を解雇した。チーム全体を直接解雇した企業もあります。

少し前に、業界関係者が、ある会社の一団の人材が競合他社に引き抜かれたことを明らかにした。今年の環境において、これは企業に大きな影響を与えており、これが起こっていることです。来年には、広州や深センの一部の越境企業でさらに大規模な人事異動が見られるだろう。

河南海奇情報技術有限公司（以下、海奇）の総経理である王星宇氏は、中国中部地域の販売業者の優位性の一つは同社の人員にあり、それは主に以下の点に反映されていると述べた。1. 比較的低い人件費。 2. 適切な人材が見つかる。広州と深センには越境産業の人材が多くいますが、雇用企業の需要も大きいです。逆に、鄭州、西安、南京などの地域では、一定の人材はいるものの、対応する企業は多くありません。 3. スタッフは比較的安定しています。相対的に言えば、中央販売会社のスタッフは簡単に転職することはなく、スタッフの安定性は長期的な蓄積を形成することができます。

安定した人員とコンプライアンス遵守の運営は長期運営の力の蓄積であり、中堅販売業者の強みでもあります。中堅販売業者数社を見ると、この特別な年に各社とも異なる運営方法を採用しており、利益の維持を主な目標の一つとしている。

中間販売業者は利益を維持しながらフライホイールを最大化し続けている

一連科の運営責任者である王全氏は、自嘲気味にこう語った。 「当社の運営モデルは最も原始的です。注文を偽造したり、レビューを行ったりしません。こうすることで、より着実に発展し、継続的に顧客を獲得することができます。当社の強みは、早起きの鳥が最初に飛ぶことです。今年、当社の総売上高は着実に成長を続けています。」

為替レートの低下と運賃の低下の相乗効果により、EasyLink は自社製品の優位性を活用して利益の減少の影響を最小限に抑えました。損失を出している広州や深センの一部販売業者と比べると、一連科のような中国中部の一部販売業者は大きな回復力を示している。

「今年は物流と原材料価格の上昇により利益が圧迫されましたが、ブランド品やプレミアム性の高い製品を製造しているため、利益コストが製品システム全体に占める割合は限られています。プレミアムはブランド力の構築から生まれます。物流とサプライチェーンの両方の末端に圧力がかかっていると、製品に利益が出ない可能性がありますが、製品に大きな影響はありません。」王泉は言った。

利益に関しては、中間地域の販売者はより実践的な運営をする傾向があります。河南奥一電子科技有限公司（以下、奥一電子）の共同創業者である董嘉興氏は、長期的に生き残るためには利益を保証しなければならないと述べた。

董嘉興氏はさらに次のように紹介した。 「私がこの業界に入ったときから、変化はありました。アマゾンで出会うセラーの少なくとも90％は中国人です。皆、商品の品質ではなく価格で競争するという共通の考え方を持っています。今年は特に人気の商品戦略があります。それはスパイラル戦略です。商品のスパイラルプロモーションはすぐに注文を得ることができますが、後で儲かるかどうかは別の問題です。今年初めから、多くのセラーは欧州の税制改革により利益の直接的な減少に直面しています。当時は価格が上がるはずだと思っていましたが、価格が下がるとは思っていませんでした。競合他社に何かを強制することはできません。自分たちを変えることしかできません。例えば、同じような商品の場合、価格で競争すると損をします。だから品質で競争し、品質を本当に気にする顧客を獲得します。」

今年のアマゾン出品者間の価格戦争は、アカウント禁止の波に関連している。通常の状況であれば、前年からの偽の注文の一部は継続できず、多くの販売者はランキングと売上を維持するために価格に頼らざるを得ませんが、この状況は長くは続かないでしょう。

あるカテゴリーで多くの販売者を見てきました。自分がそのカテゴリーでナンバーワンであれば、2位、3位の売り手が価格を下げると、追い抜かれているのを見て不快に感じるはずです。競合他社の品質が自社製品ほど良くないことを知りながらも、彼らは価格で競争することを強いられています。ある日、誰も続けることができない状況が発生します。董嘉興は言った。

プラットフォーム販売者間の競争が激化しています。国内の販売業者内部の理由に加え、海外からの要因も無視できない。

「今年の業界全体の変化は、私たちが想像していたよりも大きいかもしれません。このような変化の理由は、プラットフォームの整流と売り手間の競争に関する情報が皆にもっと見られるようになるからです。実際、この問題の核心は、米国の消費力の低下から来ています。」王星宇氏が紹介した。

王星宇氏は、金銭的購買力の低下は購買力に直接影響を与えると考えている。アメリカ合衆国自体は、大きな中間層を持つジャイロスコープのような形をしています。しかし、今回の流行により、中間層の多くが底辺に沈む可能性もある。現時点では、消費能力は低下し、当社の異なる販売者の製品価格の位置付けは、2つの異なる道を持つ可能性があります。ある程度、平均注文額の高い商品の売上に影響が出ているが、これは実は逆説的である。越境販売業者として、規模を拡大し、利益を増やしたいのであれば、平均注文額を高くする必要があります。

サードパーティの販売者が一定の段階まで発展すると、成長は必ず通過しなければならない段階になります。プラットフォーム経済は規模の経済であるのに、なぜ Amazon はこれほど大きく成長できたのでしょうか?それは規模の経済だからです。それが大きくなって初めて、発言権を持ち、フライホイールを使って多くのことを推進できるようになります。

実際には売り手にとっても同じです。アマゾンは海外でのフライホイールを活用して、中国の効率的で低コストのサプライチェーンリソースを活用するとともに、人材や物流など多くのリソースも活用しています。プラットフォーム販売者として、成長だけがフライホイールをどんどん大きくすることができます。あなたが成長しなければ、競合他社が成長するか、金融のバックグラウンドを持つ販売者が成長するでしょう。結局のところ、企業を成功に導くのはビジネスモデルではなく、何らかのエコシステムであることが多いのです。販売者にとって、これは彼らを取り巻くサプライチェーンのエコシステムである可能性があります。

継続的な発展の過程で、サードパーティプラットフォームは管理と制御を強化し、一部の中央販売業者も新しいチャネルを開拓していることがわかります。王星宇氏は、他のプラットフォームであろうと独立したサイトであろうと、それらはすべて販売者にとってのビジネスチャネルであると述べた。それぞれの状況を組み合わせて慎重に検討すると、複数のプラットフォームと独立したサイトが販売者の将来の発展方向となるでしょう。

売り手の30％はすでに計画を立てています。独立したウェブサイトの構築を始めるには今が最適な時期です。

最近、エバンシンクタンクが越境企業約300社を対象に調査したところ、独立拠点が海外展開の主要モデルの一つとなっており、31％の企業が独立拠点を有していることが判明した。独自ウェブサイトを開設していない企業のうち、21％がウェブサイトの構築とDTCモデルの導入を準備中であり、47％の企業がウェブサイトの構築を検討しておらず、32％が様子見していると回答した。

すでに独立ウェブサイトを保有している企業のうち、独立ウェブサイトでの売上が全社売上の30％以上を占める企業は31％に上り、独立ウェブサイトのみで売上を上げている企業は3％に上る。 46% の企業では、独立した Web サイトでの売上が総売上の 10% ～ 30% を占めています。

中国中部の販売業者も独立局のチャンネルを模索しており、良い成果を上げているところもある。

同社のアマゾン事業と独立局事業は並行して運営されており、王星宇氏は独立局の発展動向を認識している。彼は、AmazonやAliExpressなどのプラットフォームと比較して、独立したウェブサイトを構築する販売者は顧客層や競争相手が異なり、これが新しい道であると考えています。

河南朗谷科技がリード。同社の独立局プロジェクトマネージャーである趙文中氏は、第三者プラットフォームでの売上減少と独立局の人気の高まりを考慮して、LanGu Technologyは2018年に独立局の開発を開始したと紹介した。いくつかの試行と探索を経て、最終的にストーリーアクセサリー、子供用ドレス、サイズフリーの下着などの市場セグメントに足場を築いた。

「プラットフォーム販売者が独立系ウェブサイトを立ち上げることができるかどうか」という古くからの疑問について、趙文中氏は、今はまだ独立系ウェブサイト市場に参入する良い時期であると考えている。プロジェクトが成功するかどうかの決定的な要因の一つは、上司に決意があるかどうかです。上司がそうすることを決めた場合、運用チームの採用、製品、資金など、あらゆるサポートを提供する必要があります。上司がただ試してみたいだけなら、それはお勧めできません。

変革は容易なことではなく、熱意だけで何かを成し遂げることは困難です。 「お金を燃やす」ことは避けられません。同社は独立局部門が少なくとも6か月間は存続し、成長するのに十分な時間を与えるよう支援する必要がある。独立局の利益サイクルも理解する必要がある。期待が早すぎると達成が難しくなります。

水を試そうとする大勢の人々の中には、希望が見えないために諦めた人も多数いる。ただし、ROI の向上や効果的なリピート購入など、投資後の改善がデータで示されている場合、販売者はデータに基づいて投資を増やすか、投資を終了するかをさらに決定できます。企業が最終的に前進の道を切り開くことができるかどうかは、チームの実践的なスキル、企業の勇気、そして運に大きく左右されます。

変革がトレンドになるにつれ、独立系ウェブサイトは利益を得るべきか、それとも利益を放棄すべきか?

独立系ウェブサイト販売者の間では、ブロックバスターモデルから垂直型カテゴリーへの転換がトレンドとなっている。

趙文中氏は、人気商品を発見する成功率は0.2％未満であり、テストコストが非常に高いことを紹介した。人気商品を発見して利益を得たとしても、その利益を 2 番目の人気商品を発見するために投資する価値がない可能性があります。

爆発的成長モデルにはユーザーの維持とリピート購入がないため、同社のキャッシュフローは楽観的ではありません。違法な製品が生産されると、決済チャネルに問題が生じやすくなります。これが阻止されれば、会社の事業は持続不可能となるでしょう。このため、多くの販売者が正式な運営に目を向け始めました。

川流の創業者、呉家陽氏は、爆発的なモデルから垂直的なカテゴリーへの転換が大きなトレンドであると考えている。直接的な理由は、これまでの爆発性製品のほとんどが違法製品であり、このモデルが主要な流通チャネルのポリシーに違反していることです。

今年上半期以降、大量の広告アカウントが次々と修正・ブロックされている。この状況は9月から止まらず、ブラックフライデーの頃には特に深刻になりました。呉嘉洋氏は、アカウントブロックには主にビジネス関連のブロック（製品違反など）と技術的なブロック（操作知識不足によるIPの頻繁な変更など）の2つの理由があると紹介しました。前者の場合は異議申し立てが困難ですが、後者の場合は身分証明書と異議申し立て書を提出することでアカウントを取り戻せる可能性が高くなります。

売り手の転換は加速しているが、ヒット商品を持つ売り手がうまく転換できるとは呉佳陽氏は考えていない。 「弊社のお客様の多くは、かつてヒット商品を販売していたため、なかなかその発想を捨てることができません。縦割りの独立系サイトでは収益化に一定の時間がかかりますが、2週間で収益が上がらないと、お客様は忍耐力や決意を失ってしまうことがあります。これが最もよくある問題です。また、実務的な観点からも、お客様は単一ページの立ち上げに慣れており、完全なWebサイトの運用があまり得意ではありません。」

Facebook の新規事業開発担当副ゼネラルマネージャーである Chen Zhen 氏は、販売業者が変革する上での難しさは、まずコンセプトにあると考えています。売り手がプラットフォームから独立したウェブサイトを構築したい場合、または売れ筋商品からブランドウェブサイトに切り替えたい場合、最も大きな違いは、短期的に利益を上げるか、利益を放棄するかです。ヒット商品モデルやプラットフォーム販売の目的は、できるだけ多くの利益を上げることですが、ブランドを構築するためには、一定の利益（10%など）のみを保持し、残りの利益を放棄することもあります。利益を与えるという考え方に切り替えるのは難しい。第二に、販売者はサプライチェーン、納期、製品の品質に対する管理をますます厳しくしています。サプライチェーンや配送だけが得意なだけでは十分ではありません。サプライチェーンと配送のバランスをとることは、ブランドをうまく構築し、利益を上げるための重要な要素となる可能性があります。

では、どの販売者が垂直サイトでより良い業績を上げているのでしょうか?

呉家陽氏は、杭州のさまざまなサークルでは、越境電子商取引の第一の特典は交通特典であり、第二の特典は商品特典であると皆が議論していると述べた。つまり、製品に基づいて、まず、製品が優れている必要があり、次に、製品が利益を保証するために独自のトラフィックをもたらす必要があります。この独立系サイトの波の中で、どの業界セグメントに属していても、どのサイトも製品の研究開発、設計、生産に多大な努力を注いでいます。その最も代表的なものが製造販売業者です。

受動的に変革するヒットセラーとは異なり、製造セラーは製品を開発し、継続的に革新する能力を持っています。 「今年、このタイプの販売業者は驚異的な成長を遂げました。例えば、楽創の独立ウェブサイトは今年非常に順調に成長しており、来年の財務報告はさらに印象的で、今年の数倍になるはずです。」

呉佳陽氏は、製品をコア競争力として勝利することに加え、販売者はサブカテゴリーでも利益を追求できると考えています。さらに、新興市場も検討することができます。例えば、感染症流行以降、東南アジアでの売上は回復傾向にあり、日本や韓国の市場も好調です。短期的には、中東、東ヨーロッパ、アフリカなどの地域での広告政策は比較的緩やかであり、トラフィック配当もいくらかあります。

売り手は新興市場に参入できますか?東南アジアの個人サイトでよく売れているJikeyinの見解を参考にすることができます。

新興市場に急いで参入するのは賢明ではない

最近、東南アジアの電子商取引プラットフォームZALORAは「2021年東南アジアトレンドレポート」を発表しました。報告書によると、グーグルのデータによれば、東南アジアでは今年、インターネットユーザーが4,000万人増加したという。現在、東南アジアのインターネット普及率は75%に達し、インターネット利用者の10人中8人がオンラインで買い物をしています。

吉科院副社長の郭新華氏は、東南アジアの電子商取引の発展は比較的遅れており、物流の成熟度、決済の成熟度、オンライン電子商取引の普及率など、いずれも比較的低い初期段階にあると述べた。過去2年間の流行の触媒作用により、東南アジアのユーザーは徐々に電子商取引でのショッピングに移行しました。パンデミック後、東南アジアの電子商取引は全体として非常に急速な発展を遂げ、大きな成長の余地が生まれるでしょう。

国内の電子商取引プラットフォームの独占とは異なり、東南アジアの電子商取引はより多様化しています。サードパーティのプラットフォームと独立したサイトのユーザーの間には重複がありますが、両者のユーザー像には明らかな違いがあります。

プラットフォーム上にストアを開設する場合、トラフィック生成モデルであれマーケティングモデルであれ、ユーザーのコンバージョンは低価格に基づいて決まります。ユーザーは3つの店舗の価格を比較して、価格性能比を確認します。これは若いユーザーの属性です。ただし、独立系サイトでは、商品の選択から運営、プロモーション、そして商品の配送に至るまで、一定の商品基準が設けられています。

郭新華氏は「当社の製品の敷居は比較的高い。商品が人を見つける時代では、広告やマーケティングで顧客を獲得するのもコストがかかる。そのため、当社の製品はすべて、カテゴリと製品の点で基本的に中価格帯である。このタイプの製品の主なユーザーは、間違いなく比較的購買力のある労働者だ」と述べた。

そのため、東南アジアにおけるJikeyinのコアユーザーは、特に若者（25歳以下など）ではなく、25歳や30歳以上の中年層です。このタイプのユーザーはより強い財務力を持っています。製品の費用対効果だけでなく、製品の品質などの総合的な側面にも注目しています。ソーシャル e コマース レベルでは、COD モデルを使用する Jikeyin は単一製品のプロモーションに重点を置いています。この戦略的ポジショニングにより、ユーザー グループとプラットフォーム ユーザー間の確立された違いが明確になります。

新興市場を分析する際、東南アジアは優れた例としてよく挙げられます。それで、この市場は初心者の販売者に適しているのでしょうか?

郭新華社は、感染症が常態化するにつれ、東南アジアの現地住民の収入は依然として一定の影響を受けていると分析した。人々はより合理的になり、日々の消費支出の割合さえもコントロールするようになるでしょう。現時点での東南アジアへの進出は、特に同社の組織力とコスト管理能力が試されることになるだろう。

「独自のコア競争力がなければ、市場に参入してある程度の利益を上げるのは難しいと思います。それはまだかなり困難です。第一に、疫病はあなたの収入に影響を与えます、第二に、原材料や運賃などのコストも上昇しています。新しい売り手が参入し、注文量が1日5,000件や10,000件など小さい場合、実際のところ、現在の電子商取引リンクでは、独自の堀はありません。

力が足りない場合は、サプライヤー、広告主、物流会社と連携することで、調達コスト、広告料、物流コストをもっと抑えることはできないでしょうか？そういった中核的な競争力がなければ、コスト面で他社に大きく負けることになります。さらに、さまざまな国のオフラインの文化システムや政治的要因を理解していません。サインイン率が保証されなければ、足がかりを得るどころか、大きな収益を得ることも難しいと思います。これは大きな課題です。 ”

売り手側がトレンドを追ってヒット商品を見つけ、1日に300～500個、あるいは3000～5000個の商品を販売したとしても、依然として持続可能性、つまり規模やサイズのメリットを維持できるかどうかを考慮する必要があります。東南アジアのCOD電子商取引の分野では、規模がコストを決定するため、規模の優位性なしに一定の中核競争力を持つことは困難です。

「中小企業や、少額の投資をして撤退したいと考えている企業には、適していないと思います。参入後は、自社のコア競争力についてもっと考えるべきだと思います。この市場で一定の優位性を確保できると考えているのであれば、チャンスになると思います。」

アマゾン

中央販売業者

独立したウェブサイト