1,000のリンクがブロックされ、深センの販売業者はホワイトハット戦術に頼って1年でトップに返り咲いた

張楊（仮名）は、アカウント禁止という大打撃から立ち直るためにホワイトハット戦術を使った深センの販売者です。今では、わずか1年余りで、彼の会社の収益はアカウントがブロックされる前のレベルに戻りましたが、ビジネス戦略全体がまったく異なるものになり、利益率が大幅に向上しました。

1年以上前のAmazonアカウント停止の波について話すと、多くの販売者は依然として恐怖を感じています。影響を受ける越境電子商取引の販売業者にとって、これは「大惨事」に等しい。この災害で、苦労して築き上げた事業のいくつかは大きな被害を受け、他の事業は一夜にして破壊されました。

アマゾンが大きな打撃を受けた後、販売業者コミュニティからのフィードバックは、破産、解雇、人員削減に関するものが多くなっています。しかし、アマゾンが再び事業に復帰し、短期間で従業員数や収益を以前のレベルに戻したり、さらに業績を伸ばしてより安定した業績を上げたりするという話はめったに聞きません。

深センの販売業者である張楊氏は、その数少ない一人だ。アマゾンのアカウント禁止の波の中で、10年以上この業界に根ざしてきた彼は致命的な打撃を受けた。 1日のうちに1,000以上のリンクが削除され、すべてのアカウントが禁止され、キャッシュフローが遮断されました。当時、彼には返済すべき数千万の負債と、100人近くの従業員を抱えていた。破産は一瞬の問題だった。

しかし、予想外だったのは、1年以上経って彼が完全に回復し、以前よりも安定して元気に歩けるようになったことです。 「以前は、当社の年間収入は3億元近くあり、非常に疲れ、不安でした。今は同じ収入でずっと楽になり、強い目的意識を持ち、将来に希望と自信に満ちています」と張楊氏は語った。

「ブラック・ジュライ」：1日で1,000以上のリンクが削除された

2012年に越境電子商取引が台頭し始めたとき、張楊氏はすでにこの業界に参入していた。越境電子商取引は過去10年間で爆発的に成長し、張楊もその発展の恩恵を享受してきた。彼らがこの業界に参入した当時、彼らはまだたった2人のスタートアップ企業でした。 2020年までに、彼らはすでに80人のチームを擁し、年間収益は3億元近くに達しました。

業界に入って10年、張楊は数え切れないほどの地雷や落とし穴に遭遇し、長い間強い心を培ってきましたが、アカウント禁止の波が彼をほぼ倒しかけました。

2021年7月は張楊氏とその従業員にとって「ブラック7月」と言えるでしょう。 4月に始まったAmazonアカウント禁止の波は7月までに激化した。張陽氏の会社のすべてのつながりが「殺された」のも7月のある日のことだった。

当時の主なカテゴリーには3C、玩具、家庭用家具などがあり、これらはすべて禁止された重要なカテゴリーでした。たった1日で、これらのカテゴリーで営業している1,000以上のリンクがすべて棚から撤去され、100店舗以上が閉店、会社全体の受注量は「0」となり、キャッシュフローが途絶えた。

同時に、口座内の500万元の資金が凍結され、数千万元の在庫と仕入先債務を緊急に解決する必要があった。唯一感謝すべきことは、その時点でお金の大半が集まっていたが、まだ蓄えがなかったということだ。

「この事件が起こった後、最初はとてもパニックになり、一週間ぐっすり眠れませんでした。」 1年以上経った今でも、張楊さんは当時の状況を話すと恐怖を感じたという。

しばらくパニックに陥った後、張楊さんは現実を受け入れ、前向きに向き合うことを選び、2つの決断を下しました。一つは、会社の現状を社員に正直に伝えることです。従業員は会社を辞めるか、会社に残って困難を乗り越えるかを選択できる。もう一つは、倉庫を移転し、ブランドを変更し、再編成してやり直すことでした。

会社の困難を知った従業員は次々と辞めていった。最も低かった時には、残ったのは40人以上だけだった。以前と比べて、チームの規模は半分に縮小されました。倉庫を移動したりラベルを変更したりするのはそれほど簡単ではありません。在庫のほとんどは Amazon 倉庫にあるため、商品を海外の倉庫に移送してラベルを貼り直し、Amazon 倉庫に返送する必要があります。さらに、規制に違反する小さなカードを削除する必要があるため、全体的なコスト投資は非常に高くなります。

この分野への投資額だけでも1000万に上ると推定されており、キャッシュフローが破綻した企業にとっては非常に大きな出費となる。しかし、死を待つか、積極的に生き残るかの選択の間で、張楊はお金を使うことを決意した。

それだけでなく、アカウントがブロックされる前に蓄積されたレビューは既成の広告でした。すべてをゼロからやり直すことになるため、プロモーション費用をもう一度すべて支払う必要があり、これも大きな出費となります。

両者の合併により、張洋は多大な経済的圧力に直面した。同時に、商品代金や物流費など数千万ドルの支払いが山のように彼に重くのしかかっていた。昨年の口座閉鎖の波の際には、サプライヤーや物流業者が売り手の玄関先まで出向き、未払いの債務の支払いを要求することも珍しくなかった。サプライヤーは、越境電子商取引の販売業者に対する深刻な信頼の危機さえ経験しました。

最も困難な時期に、張陽さんは、供給業者が自宅に来て商品代金を請求するというジレンマにも直面した。彼は当時の光景を思い出しながら、 「十数人がオフィスの受付に座って、メロンの種を食べたり、食事をしたり、テレビドラマを見たりしていました。状況が悪化したため、警察に通報しました。 」と語った。最終的に、サプライヤーは張陽の会社が提案した分割払いプランを受け入れ、問題は解決しました。

実際、店舗が閉店した後、張楊氏は会社が直面している問題、今後の計画、未払い金の分割払いの希望などについて、すべてのサプライヤーと率直に話し合いました。 「当時、ほとんどのサプライヤーは理解を示し、この解決策を受け入れてくれましたが、それでも一括払いを希望するサプライヤーもおり、彼らは私たちのところまで来て支払いを求めてきました。」

張楊氏は、サプライヤーや物流会社との債務問題を解決する一方で、チームを率いて在庫処分を加速し、資金を回収することにも取り組んでいた。幸運なことに、プロセスはスムーズに進み、製品のラベルが貼り直されて倉庫に戻された後、ちょうど冬の販売ピークシーズンに間に合いました。

「キャッシュフローが途絶えたため、在庫処分の初期段階では少しパニックに陥っていました。価格を非常に低く設定し、おそらく40ドルの商品が10ドル強で売れたくらいです。しかし、1か月後にはこの自殺行為ともいえる在庫処分をやめました」と張楊氏は当時の経営戦略を振り返りながら語った。

繁忙期の爆発的な売上によりキャッシュフローが改善し、倒産寸前だった同社は復活した。張陽氏の会社は、上半期に積み上げた強固な基盤に加え、夏の販売ピーク期を逃したにもかかわらず、 2021年に約2億5000万元の売上高を達成した。年初予想の3億元には届かなかったものの、それでも張陽氏にとっては大きな数字であり、彼と同僚たちがあの困難な時期を共に乗り越えてきた努力と忍耐の証である。

張洋氏はこの「大惨事」を経験した後、違法な行為は遅かれ早かれ裏目に出ることを痛感し、二度とこのような道を歩んではならないと痛感した。後で責任を問われることを避け、安定した事業を営むためには、規制を遵守して事業を運営しなければならない。そのため、現場に復帰後はホワイトハット方式でプレーすることを固く決意した。

ホワイトハットゲームプレイの1年：収益は変わらず、利益は増加

「偽の注文やレビューをしてはいけないというのが私の厳命事項です。どんな理由があろうとも、私は誰にも絶対にそんなことをさせません。偽の注文をしたいなら他の会社に行ってください。でも私にとっては、答えはただ一言、『ノー』です。 」ホワイトハットオペレーションの道を選ぶと決めた後、多くの同僚は不信感と懐疑心を抱いていましたが、張楊は毅然とした態度でした。

「我々は、このような打撃をもう一度受けることは本当に耐えられない。」同じ過ちを繰り返したくない張楊氏は、ホワイトハット戦術を貫き、従業員にグレーな手法を使わせないと決意している。

彼はそれを経験していたので、ナイフが落ちたときの痛みがいかに痛かったかを知っていた。実際、今年10月まで、張楊氏の会社は以前に犯した過ちの代償を払い続けていた。口座が凍結されて以来、彼らの財務諸表は損失状態にあり、月間損失は数百万ドルに達し、累積損失は数千万ドルに達している。

今この価格について話すと、張楊さんは依然として重い気持ちだ。 「以前の在庫を処分して現金化しなければならないので、赤字で販売しなければならない。そのため、プラスのキャッシュフローを形成したにもかかわらず、利益の面ではまだ赤字だ」

幸いにもキャッシュフローを確保した後は生き残り、正しい軌道にどんどん近づいています。

ホワイトハットゲームプレイに関しては、ブラシ操作は完全に放棄されており、リンクは広告を通じてのみ宣伝できます。張楊氏は、彼らが妨害から早く立ち直ることができた理由の一つは、彼らの宣伝力によるものだと認めた。

越境電子商取引業界に10年間携わっており、プロモーションに関して非常に豊富な経験を持っています。彼らは、広告の配置方法、リンクの最適化方法、プロモーションのリズムがどうあるべきかを非常によく知っています。彼らは、「ホワイトハット」という言葉をただ掴んで、プロモーションを熱心に推進する無知な新参者ではありません。

さらに、ホワイトハット戦術により、製品をより良くすることを余儀なくされ、それが迅速に回復できるもう一つの理由です。在庫一掃品は別として、新製品に関しては非常に厳しいです。まず、特徴や差別化のない商品はオンライン上には掲載されません。第二に、オンラインで公開される製品の品質は保証されなければならず、各製品は複数の検証を受ける必要があります。

現在、張楊氏の会社が製品を発売するまでにかかる時間は約6 ～ 8 か月で、四半期ごとにチームごとに 1 つの製品を発売することを目標としています。アカウントがブロックされる前の 1 か月間に 10 近くの製品をリリースしていたスピードと比較すると、明らかに大幅に遅くなっていますが、速度が遅いからこそ、各リンクの品質が保証されているのです。 「今では、リンク コピー、画像、ビデオを何度も繰り返し修正して最適化する必要があります。時間がまったくなかったため、以前は想像もできませんでした。」

張楊氏はYien.comに対し、同社はかつて1,000近くのSKUで高品質製品戦略を追求していたが、高品質製品への転換後、 SKUの90％を50〜80に削減したと語った。同時に、サプライヤーの数も6〜7社に減り、それらのクリアランス製品はもう製造されなくなった。

製品が良質であれば、プロモーションとの好循環が形成されます。かつて私たちは製品の品​​質には注意を払わず、グレーな手段にのみ頼って運営していました。蓄積された評価（レビュー）を安定させることは難しく、維持するためには多額のコストが必要になることが多かった。製品がしっかり作られているので、評価を安定させやすくなり、このコストを節約できます。より多くの資金を広告に使うことができ、より多くのレビューを蓄積することができます。これにより好循環が形成され、広告費も蓄積されます。

誰もが知っているように、ホワイトハットの運用は簡単ではありませんが、成功した事例がある限り、このやり方は本当に良いものであると感じるでしょう。張楊氏の会社でも同様だ。今年の冬の繁忙期には、いくつかの製品がよく売れ、利益も相当なものでした。たとえば、同社の製品の一つは、欧州市場の単一リンク発注国で 1 日に 400 ～ 500 件の注文を受けることがあります。

これらの成功事例のおかげで、張楊氏のチームに残っていた疑念は消えた。 「以前は、私たちのチームはより多くの製品を発売したいと考えていましたが、今では積極的に製品の発売数を減らすよう求めています。」

今年の繁忙期には、張陽氏の会社の製品の注文量は全体的に増加すると予想されます。 「ブラックフライデー」では、一部の商品リンクの注文量が通常の10倍以上に増加しました。 「ブラックフライデー」の総収益も通常の6～7倍に増加し、予想を完全に上回り、ホワイトハットルートが正しかったことが改めて証明されました。

「商品がこんなに売れるとは思っていなかったので、在庫が足りませんでした。多くの商品の在庫が逼迫していたので、ブラックフライデーの後に保管して販売しました。」

張洋氏の推計によると、同社の今年の売上高は基本的に口座凍結前の水準に戻り、粗利益率は以前に比べて5～8パーセントポイント上昇した。

しかし、パフォーマンスは同じであるにもかかわらず、張楊の心境は以前とは全く異なっている。 「以前はパフォーマンスを見ると不安を感じていましたが、今はパフォーマンスが1000近くのSKUではなく、10数SKUだけで行われるため、より安心しています。」

さらに、クリアランス商品を除いた後、利益を生み出した約 12 個のSKU がパフォーマンスの 90% を占めました。 「ですから、今年以降もこの製品を生産し続けるかどうか来年まで待たなければならなかった以前の状況とは異なり、これが持続可能であることがわかっています。」

ビジネス戦略が変化するにつれて、張楊のチーム構造もそれに応じて調整されました。現在は評価・受注チームを撤退し、営業スタッフを削減し、製品関連の人員を増強しています。いくつかの調整を行った後、チームの規模は50 人以上のままでした。アカウントをブロックする前と比べると40%近く削減されましたが、同じパフォーマンスであれば労働効率は向上しました。

現在、口座停止によって残された「在庫」と「滞納金」の問題は、張楊氏によって基本的に処理されている。今後、同社は少なくとも 2 つの目標を達成します。1 つは生き残ること、もう 1 つは初期の変革を成功させることです。さらに重要なのは、張陽氏は会社の将来の進路について明確な方向性を持っており、前途に自信に満ちていることです。

「我々は希望を見ており、未来はまだ明るい。」彼がそう言うと、彼の笑顔には自信が溢れていました。

「アマゾンのおかげで引き返すことができました。」

「アマゾンのおかげで、私は正しい道に戻ることができました。 」インタビューが終わりに近づいたとき、張楊氏は心からそう語った。

大きな船を方向転換するのは難しいと言われますが、張陽の会社も当初はそうでした。グレーな運用モデルはリスクが高く持続不可能であり、流通の将来は暗いことを認識していたものの、 SKU の 99% を削減し、高品質のホワイトハット運用に転換するという決心を実際に下すのは、彼にとって依然として困難でした。

アマゾンが彼に代わって決定を下し、彼のアカウントはすべてブロックされ、彼には逃げ道がなくなった今、彼はついに必死の手段を取る勇気を得た。 「昔は、誰かに質問されると疑心暗鬼になり、動揺していた」と彼は笑った。

変革には痛みが伴い、自らの問題を認識している販売者も多くいます。しかし、多くの人は自分の快適な領域から抜け出したくないため、このステップを踏み出すことに消極的です。しかし、アマゾンの大きな打撃により、張楊の快適な環境は崩れ、どん底に落ちてしまった。彼が立ち直らなければ、唯一の結果は「破産」となるだろう。

喉を絞められた彼に残された唯一の選択肢は反撃することだった。 「私たちには、もう二度と間違いを犯すチャンスはない。成功するかどうかは関係なく、変革し、ホワイトハット方式で実行しなければならない。アマゾンが再び清算するかどうかは誰にも分からないからだ。」

張楊氏が予想していなかったのは、当初は彼自身も信じていなかったホワイトハットアプローチが、実際に会社を窮地から救ったということだった。今回発売した商品がバイヤーに認知され、売上が爆発的に伸びるという好循環が生まれ、最終的に良い結果につながったと、心から感謝の意を表した。

まさにこの基礎としての好結果があったからこそ、彼は現在、開発計画を立てる際に目標をより明確にし、将来の市場の不確実性にもより冷静に向き合うことができるようになったのです。

現時点では来年上半期に発売する製品が決定しており、第3四半期、第4四半期の製品も企画中だという。製品のレイアウトが整えば、収益は自然に生まれ、他のことは段階的に実行していくだけです。 「以前は、例えば売上高が倍増したら、必要な製品数を計算し、必要なだけ投入するといった決定を下すのが好きでした。このやり方は非常に疲れるものでした。」

「今年の製品が業績を維持またはある程度成長し、新製品が市場シェアを獲得できれば、計画通り、 2023年までに市場シェアを基本的に倍増することができます。 」張楊氏は、 「倍増できるか、1.5倍、3倍に成長できるかは、市場の状況次第です。結局のところ、将来の市場環境を予測することは困難です。リズムよく製品を発売する必要があるだけです。」と述べた。

さらに、彼はブランドについてのさらなる考えも述べました。 「以前、流通をやっていた頃は、ブランドに対する理解や配慮が浅かったんです。ブランドは商品があって成り立つもの。流通というのは土台がしっかりしていないから、どうしてブランドが成り立つのか。外見は良くても、土台が不安定だと現実は厳しい目に遭います。」

「今は製品に注力しています。製品が良ければ、ブランドを構築するための資金が得られ、ブランドの強固な基盤も築くことができます。 」

実は、 「大惨事」を経験した後も、張楊氏の越境電子商取引に対する楽観的な見方は変わっていない。これが、彼が決意をもってゼロからやり直すことを選んだ理由の一つです。

同氏は次のように述べた。 「中国のサプライチェーンは非常に強力で、海外の顧客のニーズに迅速に対応できます。製品は顧客のニーズに合わせて選択されます。サプライチェーンの利点と相まって、中国の販売業者は世界市場で大きな競争上の優位性を持つことになります。越境電子商取引の成長傾向と需要はそこにあります。これまでの大幅な成長は、現在、激しい競争につながっています。今は、誰もがうまく変革とアップグレードを行い、消費者の需要の変化に対応できるかどうかにかかっています。」

「より成熟した欧米市場を除けば、多くの国で電子商取引はまだ始まったばかりで、急速な発展段階を経ることになります。中国製品はこの時点で間違いなく競争力を持つでしょう。現在、アマゾンを含む多くの電子商取引プラットフォームが世界の電子商取引市場を模索していますが、世界市場の約5％しか開発されていないため、将来的にはまだ大きな成長の余地があります。 」

まとめると、アマゾン従業員の暗黙のルールは「偽の注文は死につながり、偽の注文をしないと死を待つことになる」だと言われている。しかし、張楊のケースから判断すると、これは完全に真実ではない。ホワイトハットアプローチも非常に魅力的です。また、多くのセラーは今年の繁忙期は水のように鈍いと言っているが、張楊氏は異なる状況を示しているので、アマゾンセラーは運営モデルと方法を振り返る時期が来ている。

アマゾンがアカウントを禁止

ホワイトハットゲームプレイ