コストが上昇しています! 「取り残された」個人販売者の集団

Amazon プラットフォームの華やかな外見を剥ぎ取って、実際のビジネスのジレンマを見てみましょう...

税関統計によると、 2023年の中国の越境電子商取引の輸出入は2018年に比べて1.2倍増加した。暫定推計によると、今年上半期の輸出入は1兆2200億元で、前年同期比10.5%増加した。

越境電子商取引が活況を呈しており、 Amazon、eBay、Temuなどの越境電子商取引プラットフォームが話題となっている。一般的に受け入れられている見解は、すべての電子商取引プラットフォームの中で、Amazon は入出力比率が最も高く、売上が比較的安定しており、小規模で美しい販売者が非常に快適な生活を送っているため、比較的健全で公平で安定したプラットフォームであるということです。

アマゾンに対する部外者による評価はより完璧かもしれない。一言で言えば、非常に利益が大きいです。たとえば、商品が海外に出たらその価値は急上昇します。工場価格が 1 ドルの製品が、フロントデスクでは 20 ドル以上で販売されることがあります。部外者はこう考えます: 製品コスト 1 ドルと送料を差し引いた残りが利益です...

おそらく、これがお金を失うという悲しい話の根源です。大多数の人々は売上と利益の違いを理解しておらず、Amazon プラットフォームに殺到しているのです。

電子商取引ゲームの世界が極めて複雑であることは、実際に体験したプレイヤーだけが知っています。最も収益性の高いプラットフォームとして知られている Amazon プラットフォームは、人々が最もお金を失う可能性が高い場所でもあるかもしれません。

毎年多くの販売者が Amazonに参加していますが、チャンスの扉はすべての販売者に開かれているわけではありません。よく言われている格言があります。100人の初心者販売者のうち、最終的に生き残れるのは20 人程度で、そのうち10人は働いているのとあまり変わらない状態、 5 人は比較的多く稼いでいて自由な時間が多く、残りの 5 人だけが大金を稼ぐことができるのです。

「友人や家族から、なぜアマゾンでの運営がますます難しくなっているのかとよく聞かれます。実のところ、この質問を一言で説明するのは難しいです。一見些細なことでも、中小零細の販売業者に大きな損害を与える可能性があります...」アマゾンで長年運営してきた販売業者のXiao Zhangさんは、現在の心境をこのように表現しました。アマゾンは年々難しくなってきており、不安感も年々大きくなっています。プラットフォームで販売すると、頭上に斧がぶら下がっているような気分になり、いつ落ちるかわかりません。

「アマゾンのプラットフォームにはA面とB面があり、中には数百億元の価値がある販売業者もいるが、生き残りに苦労している販売業者もいる。実際には、こうした比較的成功していない販売業者の現状を研究する方が現実的だ」と数人の販売業者は語った。

利益は年々減少しています！個人の販売者がAmazonプラットフォームで販売することがますます困難になっている

シャオ・ゾウは、越境電子商取引の海外倉庫業務に従事し、海外倉庫でのドロップシッピング業務を行っています。今年は、顧客からの商品の出荷が減っているため、ほとんどの日はかなり閑散としています。「取引先の売上高が例年ほど伸びていないため、１社だけではなく２０社近くの取引先から業績が芳しくないとの報告を受けています。その多くが在庫処分やニューヨークのオフライン店舗への低価格での卸売りを行っています。」

シャオ・チョウ氏の視点は、越境電子商取引の難しい側面を部分的に反映していると言える。長年にわたり業界のリーダーであり続けたアマゾンも、販売業者から売上減少に対する苦情が寄せられる中、冷酷な一面を見せている。

アマゾンの販売業者であるシャオ・チャンさんは、事業停滞の痛みを経験している。現在、売上は昨年より 70% 減少しており、アカウントの健全性評価も低下しています。この年は彼の16年間の営業職人生の中で最悪の年だったが、彼は何が起こったのか知らなかった。すべて通常通り正常に運営されており、売上も通常かなり安定していました。今年は例外的に、商品の露出がほとんどありませんでした...

シャオ・チャン氏とは異なり、もう一人のベテランプレイヤーであるシャオ・リー氏は、アマゾンプラットフォームでの売上は年々減少していると語った。 2022年に入ってからは、安定していた事業が衰退し始めた。 2023年も売上は減少を続け、2024年から現在に至るまで状況はますます悪化し、昨年に比べて利益が半減し始めています。「3年連続で毎年状況は悪化しており、Amazonはもはや私たちがプラットフォーム上に存在することを望んでいないかのようだ。」

複数の Amazon セラーが、売上と利益が減少傾向にあることに気づいています。アマゾンでの取引を縮小することは、彼らにとって自己防衛の一般的な手段となっている。

シャオ・リーもその一人です。圧力が増しても利益は下がり続けたため、シャオ・リーは従業員の解雇を続けた。現在、社内でAmazon事業を担当しているのは2名のみです。同時に、利益の出ない製品ラインを削減し続けた。平均商品数は当初の数百から 1 つの FBA リストにまで削減されました。「今後、プラットフォームのビジネス環境がより友好的になれば、投資を増やし続けるかもしれません。現時点では、この可能性は実際には非常に小さいです。プラットフォームには売り手が不足していません。1 人の売り手が去れば、すぐに 10 人の新しい売り手が彼の代わりを務めるでしょう...」

シャオ・リウ氏はアマゾンのプラットフォームへの投資を徐々に減らし、代わりにウォルマートとeBayのプラットフォームの開発に注力している。今年、アマゾンプラットフォームでの売上は50％急落し、利益はほぼ半減した。幸いなことに、他のプラットフォームはアマゾンの業績低下によるリスクをヘッジした。おもちゃやゲームなど希少で少量生産の商品は、すでにeBay で非常に好調な販売実績を上げており、同時に、ウォルマートのプラットフォームでの販売もますます好調になっています。次に、Xiao Liu は独自の独立した Web サイトを構築する予定です。「これは安くはないかもしれないし、時間と労力がかかるかもしれないが、顧客とトラフィックは彼自身のものとなり、彼は大きな自主性を持つことになるだろう。」

Amazon の販売業者にとって、売上と利益の両方が減少することは最悪のシナリオではありません。赤字のまま店を閉めると、より大きな「損害」が生じることになる。残酷な現実として、損失のために店舗を閉鎖することは、Amazon プラットフォームではごく普通のことだ。営業を続けながら閉店する店舗も多数あります…

「小さな工業地帯に、アマゾンと取引のある企業が7社あります。そのうち3社は廃業し、1社は1688に切り替え、残りの3社は従業員を解雇しました。」周囲のアマゾンの人々の恥ずかしい一面を見た人もいる。この状況は古い販売者のグループに起こりますが、罠に陥りやすい新しい販売者、特にリソースや経済的利点のない個人の販売者にも当てはまります。アマゾンの生き残りをかけた淘汰競争はますます過酷になっている。

「アマゾンはもはや小規模な販売業者には適していません。現在、アマゾンでビジネスを始めるには100万ドル以上が必要です。 2018年以前は、個人の販売業者が市場に参入していくらかの利益を得ることができましたが、それ以降に市場に参入した小規模な販売業者のほとんどは損失を出して立ち去ります。これは、参入障壁が比較的低い製品の利益が基本的に高くないためです。高い利益を上げたい場合は、参入障壁の高い製品を作らなければなりませんが、後者にはリソースと資金が必要であり、まさに小規模な販売業者に欠けているものです。」

シャオ・ワンは、売上が急落した多くの企業の1つだ。一人で営業している小規模な零細販売業者であるため、リスクに抵抗する能力は非常に弱いです。今年初め以来、Amazon のアルゴリズムの変更、 FBA 料金の値上げ、広告費の高騰により、彼の Amazon ビジネスはほぼ壊滅状態に陥っています。今年の繁忙期が終わった後、シャオ・ワンさんは店を閉めることにした。

「プラットフォームが私を見捨てたのです。アマゾンは資金力のある販売者だけを求めています…」シャオ・ワンさんは、自身の撤退を次のように説明した。個々の販売者は入れ替え可能であり、新しい販売者が常に古い販売者に取って代わっているのだ。このプラットフォームは、新しい販売者が Amazon にとってより良い存在であると考えています。時には、販売者の体験を「改善」することは、まさに低レベルの販売者を排除することだとさえ思うことがあります。

コストが上昇しています!アマゾンは在庫競争の時代に突入

外部の人にとっては、購入価格が 1 ドルの製品が、Amazon プラットフォームに掲載されると 20 ドルで販売される可能性があります。購入コストと配送料を差し引いた残りのお金が利益であり、利益は少なくとも50％から始まる必要があります...したがって、彼らはよく疑問に思います：なぜAmazonセラーはいつも不満を言うのですか？

これは非常に典型的な誤解です。実際にアマゾンで働いてみて、「ネギ」たちはアマゾンのこれまでの発展が1000分の1以下だったことに気づき始めた。実際、 Amazon の投資コストは非常に高く、プラットフォームによって多額の収益が稼がれています。商人は簡単に金を儲けられない。たとえば、Amazon で商品の価格が 20 ドルの場合、プラットフォームは 13 ドル (手数料、広告、物流など) を受け取り、残りの 7 ドルは商品のコストと最初の区間の物流コストから差し引かなければなりません。

Amazonの電子商取引業界では、販売業者が不足することはありません。現在、プラットフォームは商人で飽和状態にあるとさえ言える。しかし、市場の規模が大きすぎるため、商人は限られたトラフィックを獲得するためにより多くの広告料を支払わなければなりません。

ある初心者は、商品代金と送料に10万元以上を投資したと語った。彼は当初大きな期待を抱いており、お金を稼ぐのは簡単だろうと考えていました。しかし、実際に製品が店頭に並ぶと、理論と実践は全く異なるものであることが分かりました。今のところ、彼はお金を投資しているが、お金を受け取ってはいない。「数元で買える商品を10ドルで売って、どうして損をするのか、考えたこともありませんでした。市場に参入してから、広告費が高すぎることに気づきました。広告を出せば損をしますが、出さなければ注文が来ません。私は間違いなくAmazonで働いていました。私たちの商品の一つは毎日多額の広告費を費やしていましたが、安定した利益は1桁台でした。全体的に、広告費と売上はほとんど同じで、時には売上が広告費をカバーできないこともありました。」

小売業者はプラットフォームの広告収入を拡大するために投資を続けています。

Googleは、2023年までにAmazonの小売広告収入がGoogleを上回ると予測している。 Marketplace Pulseのデータによると、Amazonの広告収入は過去4四半期で510億ドルに達し、5年前の4倍となった（Googleの広告事業の成長率の2倍以上）。 Amazonプラットフォームでは、新たな広告キャンペーンの一括管理やスポンサー付きTV広告サービスなど、広告主（販売者）向けの広告や広告タイプ、データが増えたことにより、広告事業の成長率はGMVを上回っています。

この見解は、アマゾンの2024年第2四半期の財務報告データに特に顕著に表れています。広告事業はアマゾンで最も急成長している事業タイプの1つであり、第2四半期の広告サービスの純売上高は127億7,100万米ドルに達し、前年同期比20％増加しました。

Amazon は数十のサービスを提供しています。 FBAは広告だけでなく、ほぼすべての販売者が利用する物流サービスでもあり、苦情が寄せられる大きな分野でもあります。

近年、 FBA手数料は年々値上がりしており、課金対象商品も年々増加しております。 FBA 手数料は商品価格よりも高いですが、これは一部の販売者にとっては根拠のない話ではありません。「低価格の商品はアマゾンで2.99ドルで販売されています。物流料金ポリシーの調整後、FBAのコストは5ドルを超えました。これはすべての注文が損失で販売されることを意味し、中小企業に打撃を与えるだけです。」

上記は運用コストの氷山の一角にすぎません。

シャオ・リウは計算をしました。プラットフォームは、商品ごとに販売価格の15%の手数料、ラストマイル配送料として15～20%、広告料として10～20%、ヨーロッパでは20%の税金を請求します。これに、製品購入費、人件費、家賃、公共料金、在庫圧力、返品、アフターサービスなどを加えると、これらすべてのさまざまな費用は簡単に数十万に達します。プラットフォームは商品が売れた後に収益を得ますが、商品が売れなくても収益を得ます。プラットフォームはどんな場合でも利益を上げます。商人はより大きなプレッシャーとリスクを負うことが多いです。売り手は、削減できないこれらのコストモンスターに直面する以外に選択肢はありません。

多くの販売者は、Amazon の問題として、以前よりもますます友好的でなくなり、新規および古いアカウントがいつでもブロックされ、さまざまなリスクが随時発生し、販売者が Amazon のせいで非難され、返品ポリシーを悪用する顧客が増え、問題に遭遇したときに担当者を見つけるのが困難になっていることなどが挙げられると考えています... それぞれの問題の背後には、相当な授業料があります。

ある販売業者は、Amazon 倉庫に送られた商品の紛失率が1% から 5% に増加したと報告しました。つまり、まだ商品の販売が開始されておらず、5％の商品が理由もなく消えてしまったということになります。これまでは、プラットフォームはこうした問題に対して比較的責任を負っていたが、今では「汚い手」を振るい始めている。さまざまな情報から、商品がプラットフォームによって紛失したことが明確にわかりますが、プラットフォームはそれを無視しています。

「アマゾンで販売するということは、常に危険にさらされているということです。販売者はすべてのポリシーに従い、高品質の製品とサービスを提供する必要がありますが、アマゾンには、瞬く間に事業に大きな打撃を与える愚かな行為がまだあります。」これはゲームに参加している多くの人々の一致した感想です。このプラットフォームは依然として比較的健全なプラットフォームではあるものの、ますます不条理な現象が起こり、不安定になっています。明らかに、Amazon にはまだ改善の余地があります。本当に優れたプラットフォームは、顧客が優れた製品を購入し、販売者が収益を上げ、プラットフォームが手数料を得ることを可能にし、三方のバランスを実現します...

価格競争により、アマゾンの店舗が次々と消滅

Temu の急速な成長は、近年 Amazon の販売業者が直面している運営上の困難、つまり利益を略奪する終わりのない価格競争を浮き彫りにしている。

アマゾンの2024年第2四半期財務報告データによると、純売上高は1,480億米ドルで、前年同期比10%増加した。純利益は135億米ドルで、前年比100%の大幅増加となった。データは依然として印象的ですが、中核となる小売事業の成長は鈍化しています。北米での売上高は900億3,300万ドルで前年比9％増となり、収益成長率は予想を若干下回りました。アマゾンの最高財務責任者は、主な理由は同プラットフォームのオンライン小売事業がTemuなどの低価格小売業者との激しい競争に直面していることだと指摘した。ますます多くのアメリカの消費者がブランド品や高級品を追い求めなくなり、コストパフォーマンスに優れた低価格の製品を購入することを選択するようになり、その結果、Amazonの平均販売価格（ASP）が低下しています。

JPモルガン・チェースは先日、米国経済が今年末までに景気後退に陥る確率は35％で、先月初めの25％より上昇し、2025年後半の景気後退確率は45％のままとの見解を示した。消費者は将来に対して悲観的なため、低価格を選ぶ傾向がある。調査によると、回答者の約60％が米国は現在不況にあると考えている。生活費が上昇し、人々が生活を維持できなくなるため、不況は2025年7月まで続く可能性がある。

その結果、ますます多くのアメリカの消費者がオンラインショッピングの際にコストを意識するようになり、最良の価格を見つけることに重点を置くようになりました。多くの消費者は、オンラインショッピングでは製品の品質よりも価格が最も重要な要素であると考えています。

多くの販売者は外部環境からのプレッシャーを深く感じています。「外部環境は良くないかもしれない。外国人はもうあまりお金を持っていない。彼らは以前よりもずっと貧しくなった。製品の価格は低くならざるを得ない。」

もっと包括的に言えば、価格競争の本質は依然として内外のトラブルによって引き起こされている。資源が少なく、外に拡大することもできないため、売り手は固定された小さな生産量で資源を奪い合うために群がり、必然的に激しい戦いになります。利益が減少すると、製品の品質が低下し、最終的には買い手と売り手の両方が損害を被ることになります。この戦いに勝者はいない。

売り手のグループが率先して低価格化に動きました。誰もが低価格での販売を嫌悪し、忌み嫌うにもかかわらず、ほとんどの店舗、特に同質製品を販売する店舗の利益率が低下し続けるのを防ぐことはできません。

Amazon プラットフォームには、戦略的損失と呼ばれる古典的な戦略があります。主な考え方は、他社よりも長く生き残り、利益を得ることです。具体的な操作は非常に簡単です。まず低価格で市場を獲得し、市場シェアが大きくなってから価格を上げる。この戦略は過去には実際に機能していましたが、最低はなく、より低いだけであるため、現在ではますます効果が低下しています。

「当店のある商品は、かつて非常に人気がありました。数年前、価格は約13.99ドルで、最大で約1ドルの変動がありました。誰もこの価格制限を破りませんでした。疫病の後、一群の新規販売者が9.99ドルで販売を開始し、通常の商品価格を混乱させました。現在、この商品の価格は5.99ドル、4.99ドルに下がっています...」価格戦争に関しては、販売者Xiao Liが販売したほぼすべての商品が影響を受け、すべて巻き込まれました。この影響で、多くの製品が損益分岐点に達することが困難となり、最終的には事業を断念せざるを得なくなりました。

これが価格競争の仕組みです。価格競争では、製品の売上は非常に高くなるかもしれませんが、まったく利益は出ません。他人と自分自身を同時に傷つけることになります。「昨年、営業部長は低価格で市場を掌握するという戦略目標を掲げました。しかし、今年上半期以降、利益データはひどいものになっています。売れば売るほど、損失が増えます。」

値上げした店舗の多くが静かに姿を消しているのが見て取れます。

業界関係者は、しばらく前に価格競争で自社の店舗を特に狙っていた競合店が姿を消したと明かした。彼は同じ業界で自社よりもコストが低いサプライヤーを知っていたので、利益率はもっと高かったはずだったが、その店は突然消えてしまったのだ！

安すぎると損失につながり、運用上のリスクが生じます。さらに、Amazon はもはや低価格だけに頼って生き残ることはできません。

最後に

アマゾンの急成長から市場成熟までの過程で、販売業者の利益動向は巨額利益、高利益、正常利益、低利益率という発展軌道を辿ってきました。今日、あらゆる場所で土地を奪い合い、チャンスを掴む時代は徐々に消え去り、二極化の時代が徐々に到来しています。トップセラーは、高品質のサプライチェーンと効率的なチーム協力を活用して、利益の大部分を獲得しています。サプライヤー、サプライチェーン、業務効率、製品の優位性のいずれかの利点を持つ中小規模の販売業者には、生き残り続けるチャンスがあります。残りの人たちが遅れをとるのは時間の問題だ。

事業が成功していない販売業者は警告を残している。この長くて絶えず変化する電子商取引の競争では、販売業者はAmazonだけでなく、どの業界でも十分に努力し、十分に強くなる必要がある。