3年間で200万を失い、売り手は「まず生き残れ！」と言った。

2024 年の Amazon セラー: まず生き残ること。

越境電子商取引が急成長していた時代には、多くの同業者が市場に参入し、その結果、一夜にして金持ちになり株式を公開した売り手も数多くいました。しかし、頂点から底へ落ちるには、たいてい一瞬しかかかりません。アカウント禁止の波が続いた後、越境電子商取引は低迷し、既存市場での競争はますます激しくなり、多くの販売業者が損失を被ったり、撤退したりした。

これがトップセラーの場合だと、中小規模の販売業者の窮状がわかります。やみくもな拡大で数百万の損失を被ったり、起業して1年で20万元の損失を被ったり、毎日数万ドルの広告費を費やしたりするのはよくあることです...これは売り手のさまざまなタイプを示していると言えます。今、より多くの販売者が生き残る方法を考えています。

今年上半期を振り返ると、海外消費は依然として低迷しており、越境販売業者の大半の上半期の業績は予想を下回り、売上高の減少や利益の半減に留まった。しかし、アマゾンが最近TEMUなどの競合プラットフォームに放った低価格の「弾丸」は、新たな領域を開拓できるかもしれない。

大セールが近づくにつれ、次々と事故が起きている。多数のリンクが植物や種子製品と誤認された後も、販売者は新たな問題を報告し続け、間違いなく状況は悪化しました。

アマゾンに参入後、販売業者は3年間で200万ドルの損失を被った

近年、越境電子商取引市場が常態化し、業界内の同業者間の競争がますます激しくなっています。かつてアマゾンに群がっていた販売業者は皆、注文量の減少を心配しており、業績が黒字から横ばい、減少、さらには継続的な損失に転じた人が増えています。

少し前、 molbllyというブランドを所有するAiyi Home Furnishingが越境電子商取引からの撤退を発表し、業界の多くの人々に衝撃を与えた。同社はかつてアマゾンのマットレス部門で第2位であり、2023年にはオムニチャネル売上高が13.7億元に達した。同業他社によると、愛易家財道具の越境電子商取引からの撤退は多くの要因に影響されたという。その理由の一つは、業界の多くの人々に認識されていました。箱入りマットレスは破損のリスクが高く、利益は損失ほど大きくならない可能性があります。

利益がもはや標準ではなくなった場合、利益を放棄することが最善の選択肢になります。常に活気のある国境を越えた取引には話題が尽きないが、アマゾンから撤退することを選んだ大手販売業者はこれだけではない。

2017年、アマゾンの販売業者であるジェイソンは、当時急速に成長していた越境電子商取引環境を活用し、わずか4年で年間GMV1億5000万元を達成しました。ジェイソンは越境電子商取引の将来性に楽観的な姿勢で、2021年に会社の規模を大幅に拡大し、4000万以上の価値のある商品を備蓄しました。

しかし現実は往々にして残酷です。当時、ヨーロッパでは税金が引き上げられ、電子商取引プラットフォームの政策も徐々に厳しくなっていきました。さまざまな圧力を受け、ジェイソンの利益率は低下し続け、大量の在庫が売れず、中核従業員も次々と辞職し、年間GMVは何度も下落し、今年はわずか300万しか残っていません。絶望したジェイソンさんは、長年運営してきたアカウントを30万元で売ることに決めた。

利益が以前ほど高くなくなったか、余分な在庫を処理できなくなったかのどちらかです。複数の要因が重なり合った影響により、大手販売業者の中には継続的な損失を被ったところもある。これは、ZEBO、KETONE、Youkeshuなどの大手販売会社の財務報告書に反映されています。一部の大手販売業者は、もはや存続できないため撤退を選択しざるを得なかったが、これは国境を越えた取引の縮図にすぎない。中小規模の販売業者に焦点を合わせると、より多くの物語を伝える国境を越えたイベントが見つかります。

販売者Xiaoliは代表者の一人です。彼は伝統的な対外貿易の経験と国内のオンライン販売の経験を持っています。 2021年、シャオリーさんと友人たちはそれぞれ50万元の予算でアマゾンに参入した。もともとアマゾンでビジネスを始めることに熱心だったシャオリーさんは、その後3年間連続で損失を被るとは思ってもいなかった。

Xiaoli のフィードバックによると、同社は最初の 3 年間、主に新製品の学習と開発に重点を置いていました。しかし、配当金の不足と起業家精神の不足により、小利はアマゾンを征服する過程で多額の「授業料」を支払った。初年度は主にレッドオーシャン分野で70万元の損失を出した。 2年目には20万元の損失が出ました。そして3年目には18万元の損失が出ました。

何年も損失が続いた後、パートナーたちは3年目に撤退することを選択した。商品代、家賃、スタッフの給料、チームのさまざまな経費など、合計すると、シャオリは3年間でアマゾンに200万の「授業料」を支払ったことになる。しかし、アマゾンに対する楽観的な見方から、小利は連続損失を被った後も撤退を考えなかった。その代わりに、まず生き残るために、有利なカテゴリーに焦点を絞り、収益性の向上を重視することを選択しました。

「まずは2024年まで生き残る」というのは、多くの売り手の考えと一致します。越境電子商取引市場はゆっくりではあるが着実に成長しており、まだチャンスがあると言えます。現状を鑑みて、相場や利益を重視するよりも、基礎相場を安定させることを優先すると考える売り手が増えています。越境販売業者が述べているように、損失を出すことよりも注文がないことの方が心配です。

損失のもう一つの部分は、業務やその他の職務で十分な経験を積んだ労働者に集中しています。彼らは長年かけて貯めたお金を取り出して、Amazon でチャンスをつかむことを選択しました。彼らのうち、幸運な少数の人は大金を稼ぐことができますが、不運な人のほとんどはお金を失い、職に留まるか辞めるかのどちらかになります。彼らは皆、それぞれ誤解を抱いています。

「アマゾンでは3年間まったく利益が出ず、数十万ドルの損失も出ました」とある出品者は語った。アマゾンで働いた3年間、安定した注文を生み利益を生む商品は一つもなく、ほとんどの商品が超低価格で販売されていました。理由は簡単です。選択したカテゴリの人気が低すぎる、商品の需要は少ないのに競争が激しい、CPCは高いのにコンバージョン率が低い、広告予算と広告入札を下げることができない、売上が主に上位5つの販売者に集中している、などです。

彼らは長年アマゾンで働いていますが、友人たちは彼らが莫大な利益を上げ、家や車を買うことで富への道を歩んでいると思っているかもしれません。しかし、現実はバラ色ではない。彼らは損失状態に陥っており、それが多くの売り手の本当の姿です。

アマゾンでビジネスを始めて1年が経ち、出品者のリン・バイさんは編集者に不満を漏らした。昨年は20万元の純損失を出し、倉庫にはまだ10万点以上の商品が残っているという。まとめると、損失を出したプロジェクトは主に、製品の選択（市場で売れている製品を投機的に選択）、財務計画（13% の特別請求書を発行してお金を無駄に）、および第一段階の物流（当初は Meisen を使用していました）に集中していました。

売り手の中には、損失の原因が主に広告にあると考える人もいます。 「以前は、1日の広告予算は約50ドル、1か月で1,500ドルでした。あまりにも多くのお金を失い、穴の開いたズボンを捨てる勇気さえありませんでした」と、ある販売員はどうしようもなく語った。毎日の注文量は Amazon によって調整されているようで、ほんの数件の注文があり、それ以上でもそれ以下でもありません。私はアマゾンで4か月間働いており、20,000元以上を失いました。

業界リーダーの目には、個人損失のいくつかの事例には共通点が見られる。それは、彼らが裕福であり、盲目的に自信を持っているということだ。他人が年間何億も稼いでいるのを見ると、自分もできると考えてしまいますが、研究や技術スタッフなど、年間何億も稼ぐための条件がすべて揃っているかどうかは分析しません。

逆に、数万ドルから始める個人販売者の方が成功する可能性は高くなります。 「最もコストがかからないのは、トレンドをつかみ、経験を積むことです。このようにして徐々に上陸する人が多すぎます」と、業界のある販売員は語った。盲目的に自信を持つ起業家的な販売者と比較すると、より成功している販売者は保守的でコスト意識が高く、広告の Acos を 10% 未満に抑える傾向があります。ある売主は、この動きを通じて深センで2軒の家を購入することに成功した。

損失にもかかわらず粘り強く生き残る方法を探し続ける売り手もいれば、撤退して再び労働者に戻ることを選ぶ売り手もいます。あるオペレーターは、元同僚がアマゾンで働いていた2年間で70万元を失ったと語った。今年、彼は店を閉め、会社を解散し、社員となった。

販売者のフィードバックによると、アマゾンをやめる主な要因は競合他社のいたずらです。 「半年前にアマゾンを始めたときは、1日に30〜40件のASIN注文を処理し、粗利益は30元でした。しかし、競合他社にいたずらされた後、経験がなく、異議を申し立てる方法もなかったため、在庫を処分して損失を出したまま辞めなければなりませんでした。」

損失が出るケースは珍しくありませんが、大きな利益を出す出品者も多くいます。それらすべてを一般化することはできません。初年度は数十万の損失を出したものの、2年目には商品選びや宣伝をうまく行い、注文数を倍増させ、純利益を倍増させることに成功した起業家的な販売者もいます。

売り手の損失や離脱を見ると、リソースとトラフィックのほとんどが少数の売り手の手に握られていることは容易にわかります。起業家的な販売者にとって、越境電子商取引への参入の課題と困難は徐々に増加しています。

売り手の利益は急激に減少している。アマゾンの「弾丸」は彼らを引き裂くことができるだろうか？

今年上半期を振り返ると、売り手からは「受注量の減少」「業績半減」「利益減少」といった言葉が多く聞かれた。 「爆発的な受注」などという前向きな言葉はほとんどなく、業界関係者は「心電図の浮き沈みに比べれば、上半期の受注量の方が心配だ」と率直に語った。

アメリカの繁忙期であろうと、各種の休日であろうと、注文数に関して悲観的な人の数は楽観的な人よりはるかに多い。受注量の減少の影響は明らかで、特に中小の販売業者にとって、上半期の販売実績が無駄になることを直接招いた。

「先月は売り上げを伸ばすために利益が40％減少した」とある販売業者は認めた。実際、利益の減少に悩む販売者も多数存在します。販売者からのフィードバックによると、今年上半期の注文数は減少し続けている。大半の企業は収益予想を達成できず、利益は半減した。家庭用品販売業者は「上半期は売り上げは回復したが、利益は３割近く落ち込んだ」と話す。

受注件数に加え、利益に影響を与える要因としては、主に物流費や広告宣伝費に反映されるコスト支出の増加が挙げられます。今年、アマゾンの倉庫設定手数料と最低在庫手数料が段階的に導入され、販売者の利益を直接的に侵食しています。一部の販売業者は、倉庫設定料金の施行後、1箱の配送に20ドルの追加費用がかかり、年間で数十万ドルの増加になると推定されると指摘した。

広告費もどんどん高くなっています。ほとんどの販売者は、広告費は増えたが注文数は増えていないと不満を言い、上司に会ったときに責任転嫁の仕方を考えなければならない。 「広告宣伝費は十分に捻出でき、売り上げは伸びたが、原価率は４０％に達した」。上司に叱られ、頭も上がらないオペレーターが語る。そして、これはまだ比較的良い状況です。個人販売者の中には、広告にさらに多くの費用を費やす人もいます。あるオペレーターは、ボスが注文を出すためだけに1日1万ドル以上を費やしていたと明かしたが、これはかなり寛大な金額だ。

コストは高いのにコンバージョンが上がらず、 「広告費が1日150ドルでコンバージョン率が0.0％というのは運用能力に問題があるのではないか」と疑問を呈する販売者もいるほどだ。販売者の中には、広告費が売上に追いついてしまい、利益が広告に食いつぶされ、半年間無駄な努力をしてきたと嘆く人もいた。

しかし、アマゾンが最近立ち上げた「低価格ストア」プロジェクト（20ドル以下の商品をホワイトラベル商品として販売）は、越境流通界に爆発的な広がりを見せ、多くの販売業者に希望を与えている。アマゾンは6月末、プロジェクトの準備のため深センで非公開の会議を開いた。現時点では初期段階であり、一部の商人のみがコミュニケーションに招待されています。

業界関係者は一般的に、これはAmazonがTEMUなどのプラットフォームに対して放った攻撃だと考えている。アマゾンは「低価格ストア」プロジェクトでより多くの市場とトラフィックを節約しようとしており、それによってTEMUなどのプラットフォームの拡大を狙うという目標を達成しようとしている。

周知のとおり、過去2年間でTEMUやSHEINなどの中国の電子商取引プラットフォームが急速に成長してきました。 2023年10月には、2大プラットフォームのユーザー総数が1億1000万人に達し、前年比4倍に増加した。利用者数はアマゾンの90％近くに達し、低価格の商品に依存している。

現在、海外の消費市場では商品価格に対する敏感さが増しているという明らかな傾向が見られます。米国の消費者動向レポートによると、アメリカ人の32%は支出に慎重であり、16%は非常に慎重である。彼らは低価格の商品に興味を持っており、低価格の商品に重点を置いたTEMUなどのプラットフォームがより多くのユーザーを獲得することに成功しています。

以前、アマゾンはTEMUなどのプラットフォームの低価格戦略に対応して、衣料品カテゴリーの手数料を2回引き下げており、これも比較的良い市場の反応を得ていました。同社は今回、再び低価格商品を投入し、主に顧客基盤の拡大とコスト効率を追求する比較的低所得のユーザーを取り込むために、20ドル以下の商品を投入することを選択した。

今回開拓されるカテゴリーも、TMEUや他のプラットフォームが得意とするファッション、家具、生活関連です。この市場での競争は今後ますます激しくなり、サプライチェーンや価格に対する要件もさらに厳しくなることが予想されます。しかし、具体的なモデルに関しては、TEMUなどのプラットフォームと比較すると、Amazonはアップグレードを行っており、販売者が部分的な価格決定力を持つことが可能であり、その地位は販売業者とサプライヤーの間にあります。

しかし、Amazonの運営方法に懐疑的な販売者もいる。一般的に言えば、価格決定権が販売業者に与えられると、Amazon は必然的に手数料やトラフィックなどの面で料金を請求することになります。一部の販売業者は、 「商品の販売価格が 10 ドルだとすると、手数料率は 15% で 1.5 ドルです。物流コストは 3.5 ドルと推定され、これにプロモーション トラフィック料金が加わり、商品の生産コストはごくわずかな割合にまで圧縮されます」と運用コストを計算しています。しかし、Amazonはまだ具体的な課金内容を発表しておらず、多くの販売業者は依然様子見している。

低価格のトラフィックプールを掌握しようとするアマゾンの決意はすでに明らかになっているが、中国のプラットフォーム上での内部競争の中で、アマゾンは対決に勝つことができるのだろうか？

プライムデー前には、修正や誤判断など驚きの連続だった

大規模なセールが近づくにつれ、Amazon の販売業者は、トラフィック獲得のために早めに開始する競合プラットフォームだけでなく、プラットフォームの販売業者側での次々に起こるトラブルにも直面しています。諺にあるように、大きなセールの際には必ずトラブルが起こります。先週、複数のリンクが植物や種子と誤認されるという突発的な事件が発生し、販売者は新たな問題に直面している。

常に本人確認を行ってください。多くの出品者から、前週に本人確認をした直後に再度「本人確認メール」が届いたとの報告があり、本人確認が通常の慣行になっていると感じているという。メールの要件によると、販売者は検証プロセスを完了するために 10 日以内に情報を提供する必要があります。そうしないと、Amazon 販売アカウントの支払いが保留になったり、アカウントが無効になったりする可能性があります。

検証プロセス中、販売者は関連するビジネス情報、身分証明書、身分証明書、銀行口座またはクレジットカードの明細書を提供する必要があります。当初、多くの販売者は、このレビューは非アクティブなアカウントのみを対象としていると述べていましたが、徐々に注文を行っている多くのアカウントが確認リクエストを受け取るようになりました。

リンクが誤って子供向け商品であると特定されたため、棚から削除されました。誤審はこれまで何度も起きているようで、今回アマゾンが子供向け商品のコンプライアンスを厳しく検査したことで、おもちゃやアクセサリー、家庭用家具などのカテゴリーの販売業者を含む多くの販売業者が誤って損害を被った。 6月18日以降、出品者は自社の出品商品がAmazonによって子供向け商品であると特定されたと報告しており、プラットフォームでは出品者に関連する認証情報の提供を求めている。

誤判定通知を受け取った後、一部の販売業者はすぐにアマゾンにメールを送り、苦情を申し立て、自社の商品が子供向け商品ではないことを証明する関連情報を提供した。しかし、苦情は却下されただけでなく、誤判定された商品の数は増え続け、新たに作成された出品にも情報提供が求められるようになりました。このため、出品者は「子供」に関連する言葉を削除する必要がありましたが、出品内容が誤って判断され、復元されていない出品者もまだ多く存在します。

関連するアカウントの禁止措置が集中的に発生しました。少し前、多くの販売者が財務と電話の理由でアカウントをリンクしましたが、これは私たちがよく言及する回収アカウントの関連付けでもあります。常識的には、販売者は同じコレクションカードを異なる店舗にバインドすることに慣れていますが、これはリスクを伴います。一度店舗に問題が発生すると、他の集金口座も連動する可能性が高く、この場合の異議申し立ての成功率は非常に低くなります。現在でもこの状況は続いており、一部の販売者は依然としてミスを犯しています。

当然のことながら、大セール時期が近づくにつれて、プラットフォーム上の各種監査はますます厳しくなり、販売者もますます慎重になっています。しかし、それでも、大きなセールの前に法律を無視して犯罪を犯す販売者がまだいます。

一部の販売業者は、Amazonが最近、変異体規制に違反した店舗をいくつか閉鎖したと報告しており、彼ら全員が例外なくプラットフォームからメールを受け取ったという。メールの内容から、販売者のアカウントがビジネスソリューション契約の第 3 条に違反していることが判明しました。

この販売者グループはブラックテクノロジーを使用して、違法かつ公然とバリアントを統合し、分割されないと報告されています。業界関係者はこれを「架空の変種」と呼んでいた。ルール違反をした後、たとえ報告されても、強制的に分割されることはなく、パフォーマンスが減点されるだけだった。

会員の日が近づくにつれ、さまざまな事故が相次いで起こっています。関連する販売者は、注文量とアカウントに影響を与えないように、より注意を払う必要があります。

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