事業拡大により越境販売業者が大量「死亡」！

急激な売上成長を追うのではなく、「小さくて美しい」質の高い発展を目指します！

越境電子商取引業界では、事業拡大に関心を持つ企業が多すぎます。

2023年の初めに、Xiao Zhangは過去2年間の急速な成長傾向を再現し、チームを大幅に拡大し、より大きなオフィスに移転し、より多くの新製品を開発することを決定しました。 1年間懸命に働いた後、シャオ・チャンは物事が自分の望みに反して進んでいることに気づいた。会社全体の収益はわずかに増加しただけだったが、コストは急激に上昇し、一人当たりの生産量は前年の平均レベルよりも大幅に低かった。

「期待を下げてください。小さくて美しいことが会社にとって最善の道です。」この問題を認識した後、シャオ・チャンは2024年の初めに人員削減計画を策定し、今年から会社の一人当たりの生産率と利益の最大化を目指しています。

ますます多くの販売業者が、試行錯誤を続ける中で、越境電子商取引の乱高下時代はとうに過ぎ去り、企業の総合力を試す時代が正式に到来したことを発見しました。商品を主役に、サプライチェーンを基盤とする経営思想のもと、時代の変化に対応するには、オペレーションの洗練、コスト削減、効率化が不可欠です。時代の大きな変化に巻き込まれた越境EC事業者は、時代のペースに遅れずについていき、自分たちに最も適した生き残りの道を見つけなければなりません。業界関係者は一般的に、誰にとっても最善の道は、より大きく強くなることと、小さく美しくなることの2 つだと考えています。

より大きく、より強くなっていく「大きい」と「強い」は、お互いを補完し合います。「大きくなる」ということは、事業規模を拡大し、従業員数を増やし、開催地を拡大することを意味します。「強くなる」ということは、会社が安定的に事業を継続でき、利益が年々増加することを意味します。 SHEINやAnkerなどの国境を越えた大企業はその好例です。

誰もが Anker になりたいと思っていますが、誰もが Anker になれるわけではありません。

「大きい」という基礎は「強い」ものでなければ、簡単に倒れてしまいます。実際、Xiao Zhang さんのような多くの販売員は、「大きくても強くない」という厳しい教訓を学んできました。さらに悪いことに、事業拡大により「消滅」する越境販売業者が多数存在します。

それに比べると、「小さくて美しい」に対する圧力は小さく、「越境ECには中小の販売業者が溢れている」という基本状況に合致しているようだ。

この真実に気づいた別の販売者グループは、 2024年の初めに自ら率先して変化を求め、小さくて美しいことにのみ焦点を当てました...

拡大は損失につながり、売り手は苦しむ

数年前から、シャオ・リウは「小さくて美しい」を追求し始めていました。

2015年、越境電子商取引はまだ急速な発展の時期にありました。シャオ・リウさんは幸運にもこの業界と関わることができました。当初は Wish プラットフォームのみで作業していましたが、徐々に他のプラットフォームに切り替えました。十分な経験と資金を蓄積した後、彼は2018年に正式にソロ活動を開始し、収益が急増しました。

パフォーマンスとカオスが同時に高まりました。突然のパフォーマンスの倍増に直面して、Xiao Liu は突然圧倒されたと感じました。

「一人で仕事をする場合、成長できる可能性は間違いなく非常に低くなります。チームを編成し、タスクを委任できるようにトレーニングして時間と労力を解放することでのみ、他のことに費やす時間とエネルギーを確保できます。」その間、シャオ・リウは、既存の成功を再現するために、事業を拡大し、さらに多くの店舗をオープンすることを夢見ていました。また、オフィスが借家なので、ほぼ毎日家にいて、仕事の時間と遊びの時間の区別がつきません。会社を設立することで仕事が形式化され、勤務時間中は一生懸命働き、仕事が終わった後は幸せに暮らすことができます。

疫病流行中の業績の急激な向上により、ついにシャオ・リウのチーム拡大の願いが叶った。拡大初年度は予想通り業績は上昇しましたが、よく計算してみると一人当たりの生産率は高くありませんでした。「拡張後の一人当たりの業績は、拡張前の半分強に過ぎなかった。会社のコストは大幅に増加し、全体の利益は減少するどころか増加した。」

事業拡大後に利益が減少したシャオ・リウ氏とは異なり、シャオ・リー氏の経験はさらに悪かったようだ。彼の年間収入は当初の約1000万人民元から、年間約100万人民元の損失にまで落ち込んだ。

シャオ・リーの当初の運用チームは、アシスタントを含めてわずか 3 人という非常に小規模なものでした。彼らはいくつかの人気のあるリンクに頼ることで多額の利益を上げました。会社のかなりの利益を見て、多くの人々と同じように、シャオ・リーの野心は自然に高まりました。彼が最初に考えたのは事業拡大であり、いつか会社が株式公開されることを願っていた。そこで彼は会社を元々の小さな都市から大都市に移転し、より大きなオフィスに移転し、チームを10人以上に増やしました。次のステップは、パフォーマンスが始まるのを待つことでした。しかし、現実は計画通りにはいきませんでした。事業拡大から間もなく、同社のベストセラー商品のいくつかが、そのカテゴリーのトップセラー商品に包囲され、ブロックされ、一時は棚から撤去された。会社の事業は一時停滞し、軌道に戻るのは容易ではなかった。同社が年末に収益を計算したとき、巨額の損失を被ったことは驚くことではなかった...

「チームを拡大することは、あなたが考えるよりもはるかに複雑です。リスク耐性を持たずに単に会社を拡大すると、かつて自慢していたヒット商品が時限爆弾となり、会社を衰退させることになります。」大きな打撃を受けた後、シャオ・リウは生き残るために多数の従業員を解雇し、会社の運営コストを最小限に抑えなければなりませんでした。

張暁、劉暁、李暁ら以外にも、「拡大して儲ける」というのは実現不可能な幻想であり、今回の疫病は非常に重要な時間的節目であると認識している越境EC企業のリーダーは数多くいる。

2020年、突然の疫病が世界を襲いました。越境電子商取引は急速な発展の配当期を迎え、越境販売業者のビジネスも飛躍的な成長を見せた。

過激なボスのグループが「大躍進」モードを開始しました。拡大と上場が彼らの合言葉でした。拡大のスピードが速すぎたため、限られた資金、限られた能力、限られた開発スピードとは対照的でした。会社はすぐに倒産した。

生死の境をさまよい、事業拡大で「死んで」いった企業もあれば、大打撃から立ち直り、再出発後の教訓を思い出し、「外は強くても中は弱い」越境企業になることを断固として拒否した企業もあった。

拡大を追求することから小さく美しくすることにこだわることまで、Xiao Liu 氏と他の販売員は、チームの拡大が会社に多くの不利益をもたらすことに気づきました。

まず、コスト支出が大幅に増加し、利益が期待を下回りました。拡大とは、より大きなオフィスに移転し、より多くの従業員を雇うことを意味します。家賃、光熱費、従業員の給料、社会保障費はすべて毎月負担しなければならない費用です。会社が大きくても強くなければ、利益が期待に届かなくなるのは当然です。実際には、事業拡大前と拡大後で年間売上にあまり差がない販売業者も多数存在します。

第二に、経営の難しさという点では、大企業と中小企業の間には大きな差があります。拡大は商品を販売するために人を雇うほど単純なものではありません。これには、人材育成、製品ライン計画、財務、管理など、さまざまな側面が関係します。各側面には成熟した管理システムが必要であり、不注意はさまざまな程度の損失につながります。

さらに、チームを拡大すると、心配することや耐えなければならないプレッシャーは想像以上に多くなります。チームを編成すれば、会社は日々のコストを賄うために休みなく運営を続けなければなりません。ビジネスが大きくなるということは、会社がより多くの資金を前払いする必要があるということでもあり、売り手は非常に不安を感じます。

最後に、チームが拡大するとリスクは劇的に増加します。売り手は、内部管理の不備（不適切な在庫、不明瞭なコスト支出など）による経済的損失に注意するだけでなく、外部環境の面でも同業者間の公然かつ秘密の争いを避けることに注意を払う必要があります。比較的、小規模な販売業者は立て直しが容易であり、打撃を受けた後でも再出発する機会が多くあります。大規模な販売者は、リンクのランクが高いため、無数の仲間から注目されています。リスクに抵抗する能力がなければ、なりすましなどの突発的な事態によって簡単にリンクが削除され、企業は大きな損失を被ることになります。ホットリンクは多額の資金を消費するため、資金繰りが悪化する可能性が高いです。すでにFBAや海外倉庫などに保管されている商品のほか、工場で製造中の商品や海上に浮かんでいる商品もあり、いずれも多額の前払いが必要となります。

業界関係者の@风中厂长氏によると、過去には多くの越境ECプラットフォームがボーナス期間にあったため、トレンドの最前線にいた一部の販売業者は1000万元しか稼げなかったが、小さな目標を簡単に達成したという。これにより、彼らは自分たちには並外れた力があり、お金を稼ぐのは本当に簡単だという幻想を抱き、より大きな目標を設定しました。実際、衣料品、靴、日用品など、参入障壁が比較的低い多くのビジネスにとって、拡大は最善の選択肢ではありません。例えば、元々年収500万で80万元くらい稼いでいたとしたら、生活は快適でストレスフリーだったでしょう。しかし、年間収入が1億円以上になると、疲弊してリスクも大きくなり、実際に得られるお金もそれほど多くないかもしれません。

数人のチームで年間数千万稼ぐ！「小さくて美しい」売り手のグループが静かに富を築いている

損失を被って初めて、小さな財産で満足することの価値が分かるでしょう。

越境EC販売業者は困難を経験した後、急激な拡大戦略を調整し、代わりに削減を行い、高品質でより柔軟性の高い小規模製品を通じて純利益を増やそうと、製品ラインを大幅に縮小し始めました。

Yienjunは、実は業界に参入した当初から、一群の販売業者が小さくて美しい発展戦略をしっかりと実行していたことを知りました。開発初期の多少の苦労はあったものの、製品が安定してからは毎年静かに利益を上げてきたと言えるでしょう。

小さなチームが莫大な収益を上げた後、Xiao Li は事業拡大を志したが、結局は失敗した。熟考の末、シャオ・リーの友人は拡大したいという誘惑に抵抗し、小さくて美しいものに焦点を当てました。彼は今とても快適な生活を送っています。同社は集約的な栽培の重要性を十分に認識しており、熟知したカテゴリーに基づいて、より細分化された潜在的な道筋を発見しました。今では同社はリンクを掌握しており、開発、生産、販売などあらゆる面を完全にコントロールしています。現在、このリンクは長年にわたってプラットフォームカテゴリのトップに君臨しています。

垂直カテゴリの開発を深めることは、ますます多くの越境販売業者の開発重点であり、現在の越境電子商取引の主流の発展とも一致しています。この原則をよく理解している肖周は、このルートを徹底的に実践してきました。これを踏まえて、シャオ・チョウは、売上を伸ばすために盲目的にチームを拡大することと比べて、一人当たりの生産量を増やすことの方が実は重要だと気づきました。現在、 10 人未満のチームが年間収益数千万ドルを稼いでいます。

シャオ・チョウ氏は、労働生産性を会社の業績評価の焦点とみなしている。内部管理には独自の 28 の原則があります。たとえば、従業員の 20% が利益の 80% を生み出しています。同社は、この20％の従業員の研修に注力し、高い給与を与え、残りの80％の従業員の数を削減しようとしている。製品ラインについても同様です。製品の収益性は定期的に見直されるべきであり、収益と利益の低い製品は通常、適時に廃止されます。

越境電子商取引の「小さくて美しい」企業モデルにおいて、個人商店は無視できない現象であることが観察されます。

夫婦商店は、国境を越えたビジネスにおけるパートナーシップの最も基本的かつ自然な形態です。それらは多数存在します。基本的にはAmazonなどのプラットフォーム上で運営されています。彼らは、国境を越えた電子商取引業務のほぼ全チェーンを理解しているか、または熟達しています。商品選定、商品掲載、運営、広告調整、アフターサービスなどの業務は自ら行い、アート、物流、制作デザインなどは専門チームに有償で外注しています。夫婦の目的はブランドを構築することではなく、可能な限り利益を最大化することです。夫婦で経営する店は経営が比較的安定しており、年間20万～30万元、40万～50万元、あるいはそれ以上の収入があるため、ある程度「蟻軍団」とも言える。

1年間の事業拡大を経て、Xiao Liuは残酷な現実を悟り、適切なタイミングで事業戦略を変更し、小規模で美しいビジネスモデルに戻りました。現在は夫婦二人で店を営む道を歩んでいる。彼の現在の仕事は、長年使用されてきたいくつかの古いリンクを維持することであり、また毎年いくつかの新製品を開発しています。仕事の分担としては、劉暁氏が製品面と全体の運営を担当し、妻は店舗の顧客サービスや否定的なレビューへの対応などを担当している。年間収益は減少しましたが、全体的な利益は大幅に増加しました。

「事業拡大の時代と比べると、私にかかるプレッシャーは間違いなく大幅に軽減され、生活はより幸せになりました。」劉小さんの考えでは、夫婦で経営する店は規模が小さく、商品開発などの業務を心配する必要がないため、負担が自然に軽減される。生活面では、夫婦で経営する店は地元で経営できるため、コストを効果的に削減でき、比較的自由な時間もあるため、子どもや家族と過ごす時間を増やすことができます。毎年のピークシーズンが過ぎても、旅行する時間はたっぷりあります。

平坦な道の前には多くの迂回路がありました。今ではシャオ・ジョウは自分の地位をうまく見つけているが、国境を越えた旅は当初は順調ではなかった。以前、極めて急激に変化していくビジネス環境に直面し、肖周氏は同業他社の足跡をたどり、いくつかの製品を含む戦略的損失の目標を設定しました。結局、これらの製品は「同業他社より長持ちして利益を上げる」ことはなく、年初から年末にかけて損失を出し、最終的にはその年の営業コストが約50％も大幅に増加し、会社全体の利益が急激に減少しました。

「小さくても美しい」という名前が示すように、チームは大きくなく、ビジネスは比較的単一です。しかし、特定の分野でこの種の会社が提供する製品やサービスは、一般的に包括的かつ極端であり、細部まで非常によくできています。彼らはスピードではなく卓越性を追求します。多くの中小企業は規模は小さいものの、美しさという品質に欠けており、おそらく準優勝に終わるでしょう。

隠れた才能がたくさんあるクロスボーダーサークルには、小周よりも生産性が高い「小さくて美しい」企業が数多くあります。特に初期の頃は、Amazon などの越境電子商取引企業はまだ急成長段階にありました。初期のプレイヤーは3人程度のチームで1億元以上の売上を達成しており、かなりの儲けをしていると言えるでしょう。

これらの販売者の成功の特徴をまとめると、そのほとんどに以下の点が含まれていることがわかります。

1. 会社のリーダーは、主要な業務に関して知識が豊富で、非常に専門的かつ熟練している必要があります。 Yienjun は、「小さくて美しい」企業の経営者の多くは、製品開発者であるだけでなく、運営管理者でもあることを知りました。これは、彼らが越境電子商取引の最も重要な 2 つの側面を徹底的に理解していることを意味します。同時に、出品の最適化、補充、仕入れ、在庫管理、アフターサービスなどの越境業務のその他の基本リンクの操作にも精通している必要があります。

2. 当社は専門的かつ体系的に運営されています。小規模な会社ですが、すべてのコストと支出勘定が明確に計算されているため、その後の調整とレビューが容易になり、コスト最適化の参考にもなります。

3. コア製品ラインを拡充する。最初は、大きなカテゴリー内の潜在的な製品を深く掘り下げて、自社にとって最も売れる製品を見つけ、最も得意とする製品を作ることに集中します。

4. 小規模での迅速な試行錯誤。主力製品を見つけ、強固な基盤を築いた後、自社の能力の範囲内で新製品を開発し、新たな販売先を開拓します。具体的な方法は、少量ずつ継続的に出荷し、迅速な試行錯誤を行うというものです。売上が好調であれば、予算は徐々に増加されます。売上が芳しくない場合は、会社は断固たる決断を下し、利益の出ないSKUを直ちに廃止して損失を最小限に抑えます。

5. ブランドを構築することはできますが、それに執着してはいけません。近年、ブランディングのスローガンが国境を越えた世界で鳴り響いています。今後、ブランドが越境展開の主流となることは否定できない。これは、ブランド化されていない製品が締め出され、生き残る余地がなくなることを意味するものではありません。さらに、このブランドの資本、マーケティングなどの要件は、一般の小規模販売業者の想像をはるかに超えています。例えば、大手越境販売業者であるAnkerは、コア技術と知的財産権を掌握しているだけでなく、サプライチェーンの優位性と一流のブランドプロモーションも持っています。これらの要素をうまく行うための重要な前提条件は、多額の資金を費やすことです。条件を満たしていない小規模な販売業者は、次の Anker になることを夢見る必要はなく、製品の最適化や運営などに努力することで、ブランド製品のような再購入を増やすという目的も達成できます。小規模な販売者にとって、お金を稼ぐことが最善の策です。

越境EC事業に関する考察：中小企業は事業拡大後に「消滅」するのか？

「十分な能力と拡大する条件があれば、必ず販売規模の拡大を選択します。」 Yienjun は、小規模で美しいことにこだわる多くの販売業者が、既存のビジネスモデルを認識しながらも、より大きく、より強くなりたいと熱望していることを発見しました。

「小さくて美しい」企業は非常に魅力的ですが、小さな企業は拡大すると「消滅」してしまうのでしょうか？業界関係者は、現時点では小さくて美しいレイアウトと大きくてパワフルなレイアウトのどちらが優れているかを判断するのは難しいと結論付けた。ロジックが異なるため、どちらが優れているかを判断するのは困難です。

企業が極めて強力な製品とサプライチェーンの優位性を持ち、参入障壁、特許、技術優位性、十分な資金、優れた管理能力を備え、同時に、さまざまなリスクがいつでも発生する可能性があるクロスボーダーサークルで、価格競争や同業他社のさまざまな悪意のある操作に耐えることができる場合、「大きくて強い」は空論ではありません。その時までに、毎年得られる利益は基本的に着実に増加するでしょう。

誰もが Anker になりたいと思っていますが、誰もが Anker になれる能力を持っているわけではありません。

上記の条件を満たす人はたくさんいるはずですが、中小規模の販売者の非常に大きなグループと比較すると、このグループは言及する価値がないかもしれません。

越境ECでは中小規模の販売業者が主流です。彼らは業界のさまざまなカテゴリーに参入する方法を見つけ、常に人気商品を探しています。それぞれの運営方法は異なり、場所も異なるかもしれませんが、それぞれの能力の範囲内で利益を上げるという共通の目標を持っています。

今ではアマゾンなどの越境ECプラットフォームも株式市場に参入し、多くのカテゴリーが衰退傾向にあります。今後、標準製品をめぐる競争はますます激しくなることが予想されます。中小規模の販売業者にとっての最善の方法は、依然として、差別化された製品と正確な需要ポジショニングを備え、小規模で美しくあることです。