トレンドに反して収益が爆発的に増加しました!深センダマ、新たな成長の道を見つける

製品に多額の資本投資と 3 年間の研究開発サイクルが必要だと誰かが言うと、市場の見通しが良好であっても、ほとんどの越境電子商取引販売業者はやる気を失うと思います。しかし、そのような困難な仕事を引き受け、それを楽しんでいる人もいます。その名も「ペプシタイ」。

最近、さまざまなプラットフォームが「フルホスティングモデル」を相次いで立ち上げており、業界では工場型販売業者に関する前例のないレベルの議論が巻き起こっている。実は、10年以上前から、工場型販売業者は越境流通においてすでに重要な地位を占めていました。その最も代表的なものが、「越境電子商取引の第一人者」として知られるベスト・バイだ。

その後、越境電子商取引企業による新三板上場の波が起こり、同社の創業者徐新華氏は、新三板上場後、業界イベントに頻繁に招待され、ビジネス経験や成功談を披露した。しかし、資本市場に参入してから2年後、普段は活発なBestecは突然控えめになり、 「江湖」で徐新華に関するニュースはほとんど見られなくなった。越境電子商取引の販売業者は一般的に控えめだが、BestEasy は異例なほど静かである。

静かに爆発するか、静かに滅びるか。 10年以上越境電子商取引業界に深く関わってきたBestecは、明らかに後者に属していません。同社はこの数年間の沈黙の間に「製品力」を強化し、新たな成長の方向性を模索してきた。現在、ベステックの海外市場への「列車」は医療機器業界への軌道変更に成功し、徐々に前進を加速しています。

業界初の越境EC銘柄、業界の「ベテラン」セラー

昨日（ 6月26日）、Bestecは印象的な結果を含む2022年度の年次報告書を公開しました。財務報告データによれば、昨年の収益は2億3400万元に達し、前年比26.24%増加した。その中で、新たに参入した在宅医療分野は急速に発展し、売上高は4,652万元で前年比54.08%増となり、4つの主要分野の中で成長率第2位となった。

昨年は、ロシアとウクライナの紛争、インフレ、景気後退などの影響を受け、多くの越境電子商取引販売業者の成長が停滞しました。このような背景にもかかわらず、ベスト・バイは、変革の取り組みと切り離せないトレンドに逆らって成長を続けることができました。

医療機器業界への変革には、必然的に製品構造のアップグレードと最適化、そして粗利益率の低い製品を処分するための値引きプロモーションが伴います。また、年末には防疫資機材の資産減損引当金も巨額に計上した。多額の資産引当金がなければ、ベステックは614万元の追加利益を上げていただろう。これら2つの側面の影響により、ベステックの売上総利益率と純利益という2つの重要な指標は小幅低下し、そのうち売上総利益率は前年比7.68%減少しました。

Best Buy に関しては、多くの新規販売業者にとってはあまり馴染みがないかもしれませんが、実際には「ベテラン」販売業者です。 2007年、毛潤電機（ベステックの前身）は深センに本社を置きました。 2011年に越境電子商取引と統合し、 Amazonでの販売を開始した。それ以来、同社の電子商取引領域は徐々にeBayや日本の楽天などのプラットフォームに拡大し、製品は米国、ヨーロッパ、日本などの国や地域に販売されています。

Aigo Technology、Suntech Power、Anker Innovationsなど、現在では有名な大手販売業者も、ほぼ同時期に越境電子商取引市場に参入しました。

2015年はBestecにとって節目の年でした。株主構成改革を完了し、社名を「広東百货電子商取引有限公司」に変更した。新三板にも上場され、「初の越境電子商取引銘柄」となった。

その成功により、越境電子商取引企業にとって資本市場におけるチャンスが生まれました。それ以来、越境電子商取引界では新三板への上場の波が巻き起こっている。奥傑科技、澤尚科技、佳智連、奥森電子商取引、有科樹はいずれも新三板に上陸した。

ベステクニーは当時最もホットなスターであり、業界のさまざまなイベントに熱心に招待されていました。しかし、すぐに盗作と成長の限界という 2 つの問題が発覚しました。

「多くの人は、あなたがどのように製品を作るかを聞きに来るのではなく、あなたが最もよく売れているものを見て、それを真似して売りに来ます」と徐新華氏はこの悪い習慣について語るとき、無力感を覚えた。

製品の販売に影響が及ばないように、ベステックは知的財産と特許を事前に公開し、強固な知的財産バリアを構築しました。同社は発明特許43件、実用新案特許135件、外観特許285件などを取得しており、その製品の多くはドイツのレッドドットデザイン賞を受賞しています。当社は法的措置も講じ、複数の侵害販売者に対して訴訟を起こしました。また、当社は知的財産権を行使し、Amazon を通じて多数の侵害販売者に対して苦情を申し立てました。

盗作だけでなく、成長にも問題があります。

ベステックの収益は長年にわたりあまり増加しておらず、 2018年以降は減少しています。ほぼ同じ時期に上場した上記の販売業者の多くは、収益を数億から数十億、さらには数百億に増やしています。

Bestec が次のレベルに進みたいのであれば、変化を起こさなければなりません。実際、徐新華氏は2016年の時点ですでに同社の成長のボトルネックに気づいていた。

結局のところ、インバーターとスマート電圧コンバーターは、市場規模が限られており、上限が低い小さなカテゴリにすぎません。販売者が小さなカテゴリーでナンバーワンになった場合、それは終わりに到達したことを意味し、この領域をさらに深く掘り下げてもパフォーマンスの向上にはあまり役立ちません。 「当時、同業他社の業績は飛躍的に向上していたが、当社には販売できる（新）製品がもうなかった」と徐新華氏は語った。

この2つの理由から、彼は2017年に会社を辞めて、今後の方向性や道筋を考えるために「引きこもり」になることを決意した。この過程で、徐新華は2つのポイントを確立しました。1つは製品カテゴリーを拡大すること、もう1つは研究開発の優位性を十分に発揮することです。

3年間の休眠期間を経て、 2020年にベストークが市場に復帰した際、社名を「Guangdong Bestec E-Commerce Co., Ltd.」から変更していた。 「広東ベステック医療機器株式会社」へ在宅医療・健康産業へと変貌を遂げました。

業界の販売業者を観察すると、そのほとんどが3C 電子機器、衣料品、家具および家庭用品、玩具などのカテゴリに重点を置いており、医療機器カテゴリに携わっている販売業者はほとんどいないことが容易にわかります。

なぜこのカテゴリーを選んだのかと尋ねられると、徐新華氏は2つの理由があると答えた。まず、企業の収益性の観点から、医療品は最も人々を助けることができ、真に他人を助けるものだけが認められ、報われるのです。一方、このタイプの製品は消費者にとって大きな価値があり、簡単には交換できません。 「このカテゴリーでは、消費者のさまざまな応用シナリオに対応できる革新的なアイデアが数多くあり、完全な機能を備えた完全にオリジナルの製品を開発することもできます。 」

しかし、医療機器製品は一般消費者向け製品とは異なります。彼らは販売者の研究開発能力に非常に高い要求をしており、それはまさに工場から生まれた Bestec が備えているものです。

年間3000万元の収益を誇る医療機器分野は実に魅力的だ

Precedence Researchのデータによると、世界の家庭用医療機器市場規模は2021年に357億米ドルと推定され、2022年から2030年までの年平均成長率は6.34%で、2030年までに約621億米ドルに達すると予想されています。

市場の見通しから見ると、Bestec は変革の正しい方向を選択しました。同社の財務報告データもこれを直接的に証明しています。

財務報告によると、2022年に家庭用医療製品の売上高は4,652万元に達し、収益源としては3位となり、前年比54.08%増加し、4つの主要カテゴリの中で成長率が2位となった。

現在、ベステックの製品は主に2つのカテゴリーに分かれています。 1 つのカテゴリは、インバーターやインテリジェント電圧コンバーターなどの古い製品であり、もう 1 つのカテゴリは、電子体温計、血中酸素濃度計、補聴器などの新しい製品です。

変革は段階的なプロセスであり、徐新華氏はそのことをよく理解している。 「旧製品は業界で十分な地位を築いており、簡単には手放さない」同氏は、同社の主なエネルギーは現在、新製品に注がれていると語った。

「拡大」と「集中」は、現在、ベステックが在宅医療とビッグヘルスの分野で取り組んでいる2つのことです。 「拡大」とは、商品カテゴリーを段階的に充実させていくことを意味します。在宅ヘルスケアとビッグヘルスには非常に幅広い用途が含まれており、より多くの製品が必要です。 「集中」とは、いくつかのカテゴリーに重点的に投資し、それらをカテゴリーのトップに押し上げることを意味します。一般的に、すべてのシナリオをカバーするには、独自のコア カテゴリも必要です。

同社の主力製品は電子体温計と補聴器である。その中でも特に補聴器は、業界の既存製品に共通する欠陥を抱えています。非常にうるさいので、聴覚障害者は装着を嫌がります。通常、会話をしているときのみ着用します。徐新華氏は、難聴のほとんどの原因は臓器の退化にあると考えている。彼らは現実世界がどのようなものか、自然の音がどのようなものかを知っており、音楽を鑑賞するのが好きです。既存の製品は聴覚障害者に音を聞くことを可能にするが、彼らの心理に大きな影響を与えるだろう。ペプシは、聴覚障害者の世界が騒音で満たされることがないように、聴覚障害者の聴力を完全に回復できる音楽グレードの補聴器を開発したいと考えています。

電子体温計は同社が家庭用医療・健康産業に参入した際に開発した最初の製品であり、現在では多くの国でトップクラスのオンラインブランドとなっている。

ただし、単一製品の適用シナリオは限られています。需要が十分に調査されると、リピート購入は厄介な問題になります。医療機器は日用消費財ではないため、消費者が一度購入してからすぐに2台目を購入することは困難です。この問題を解決する最も簡単な方法は、製品を相互に関連させ、カテゴリ間のリピート購入を実現することです。

このため、Bestec の在宅医療とビッグヘルスの分野における計画は 3 つのステップに分かれています。第 1 ステップは製品を充実させること、第 2 ステップは製品をインテリジェント化し、ウェアラブル デバイスと接続することです。 3つ目のステップは、2つ目のステップをベースに付加価値サービスを立ち上げ、利益率を拡大することです。

徐新華氏は、この分野は、単に独立して動作する単一の小型デバイスを販売するだけでは済まないと考えている。 「企業がさらに大きく、拡張性を高め、代替されにくくなりたいのであれば、この方向に進む必要があります。製品が相互接続されると、消費者の粘着性も大幅に向上するからです。」

インタビュー中、ベステックの舵取りが在宅医療とビッグヘルスの将来性に自信に満ちていることは明らかだった。同氏は「現在は基本的に配当の初期段階であり、この分野は今後少なくとも10年間は​​成長するだろう」と述べた。

見通しは魅力的だが、実際に計画を実行する際には、従業員の意識改革が難しいなど、いくつかの困難が避けられないだろう。

「最初は、多くの人が理解できず、社長は気まぐれだと思っていました。現在の製品は明らかにかなり利益が出ていたのに、なぜ変革が必要だったのか、そして初期段階で損失を出す必要があったのか？」誰であっても、変化を起こして自分の快適な領域から抜け出すのは不快なことです。徐新華さんはこの気持ちをよく理解しているが、自分が進みたい方向についても決意している。

この考え方を変えるために、彼らは従業員の教育に多くの時間を費やしました。当初、大規模な会議でも小規模な会議でも変革の必要性が強調されました。今年度より、在宅医療・健康業界への理解を深めるため、社員を再び大学に派遣しました。

この学力向上プログラムは全従業員が対象となります。主な専門分野は、臨床、看護、伝統的な中国医学の 3 つです。広東省にあるこれらの専攻を持つすべての学校は登録を歓迎し、授業料は会社によって払い戻されます。計画によれば、ベステックは今年、 30人の従業員を主要大学に派遣し、学力の向上を図る予定だ。

これは決して小さな出費ではありませんでしたが、ためらうことなく実行されました。これは会社と従業員の両方に利益をもたらす計画です。企業側から見れば、学校の試験や講義などを通じて、社員の習慣的な考え方を変えたり、受け入れたくない新しいことをさりげなく頭に植え付けたりすることも可能です。もちろん、従業員自身も自身の人脈が広がり、その過程で認知力が向上するため、メリットがあり、それがひいては会社の業績向上にプラスの影響を与えることになります。

従業員からの抵抗に加え、医療機器製品の認定取得の準備時間も非常に長いです。一般製品の認証期間は基本的に3～6か月ですが、医療機器製品は登録証の取得に2～3年かかり、生産許可の承認も非常に遅いです。一方、臨床試験は三次医療機関で実施する必要があり、研究開発への投資も莫大なものとなっている。

実際、企業が進む道はそのリーダーの個性と密接に関係しています。 Xu Xinhua 氏は、製品の研究開発に非常に熱心な人物です。そのため、オンライン販売であっても、ベステックは「製品ベース、技術ベース」の企業となることが運命づけられています。

創業者は研究開発を主導し、王冠の真珠になりたいと考えています

Bestech では、Xu Xinhua 氏が舵取り役であると同時に最大の製品マネージャーでもあり、同社のほとんどの製品の主任開発者でもあります。インタビュー中、商品開発の話題になると、彼はいつも目を輝かせて延々と話していた。

多くの人は製品開発を仕事として扱いますが、彼はそれを趣味として扱っています。彼は旅行やゲームをするのは好きではありませんが、商品をリサーチするのは好きです。

「シンプル」「快適」「楽しさ」「美しさ」が彼の製品開発コンセプトです。 「目を引くだけのジャンク品は好きではありません。デザイン性のあるものは目に心地よく、人を幸せにします。昔の世代は使えればそれでいいと考えていましたが、今の若い人はそうは考えていないので、消費者のニーズに応えなければなりません。」

しかし、真に製品の研究開発に取り組む企業は、製品の外観デザインだけに注力するのではなく、消費者の潜在的なニーズ（ペインポイント）を発見し、研究開発を最優先に考え、独創的な製品を生み出すべきだとも指摘した。

前者は市場論理であり、後者は製品論理です。現在、クロスボーダー業界では、市場ロジックに従って運営している企業は多くありますが、製品ロジックに従って運営している企業はごくわずかです。 Bestec もその 1 つです。

徐新華氏は、製品開発における根本的な難しさは技術的な問題にあるのではなく、ほとんどの人があまりにも自己中心的で、他人の視点で考えることができず、消費者を理解できないことにあると考えている。

現在、徐新華は「製品の研究開発」の背後にある事柄を十分に理解していますが、実は業界に入った当初は、製品を理解する能力はそれほど強くなく、研究開発にもそれほど熱心ではありませんでした。彼がここまで来られたのは、主に若い頃に工場を開設した経験によるものです。

当時、工場は日本からの注文を多く受けていたため、その過程で多くの日本人と接することになり、その中には技術者である上司もいたという。彼らは以前の職業の影響を受けており、製品に関して常に多くのアイデアを持っています。

「他の人からの提案に直面したとき、多くの人は『なぜ私があなたのために変更を加えなければならないのか』と考えますが、実際にその恩恵を受けるのは自分たちだとは決して考えません。」同氏は「他の人が良いアイデアを出せば、改良の過程で研究開発能力が向上し、製品も良くなる」と語った。

この経験により、新進起業家の Xu Xinhua 氏は、製品機能を迅速に構築し、改善することができました。諺にあるように、強い将軍の下には弱い兵士はいない。彼のリーダーシップのもと、Bestec の従業員は高いレベルの製品認識を持っています。

彼は長年にわたり、自分の時間とエネルギーのほとんどを仕事に捧げ、仕事を楽しみとみなし、仕事と生活を結びつけて考えていました。彼は他の人が考えなかったことを考え、他の人ができないことを達成し、とても満足しています。

しかし、実際には、企業の舵取り役としては、強い製品認識力だけでなく、総合的な能力も必要です。そのため、徐新華さんは仕事のほかに、学習にも多くの時間を費やしましたが、学習の内容は必ずしも仕事の内容と直接関係しているわけではありません。 「企業の責任者として、幅広い知識が必要です。学んだことが役に立つなら、それを使ってください。役に立たないなら、脇に置いておいてください。いつか、それがあなたの思考を刺激するかもしれません。」

徐新華は長期的なプレーヤーであり、ブランド形成は長期的なプロセスです。そのため、ベステックブランドの構築方法について話すとき、ブランドと製品は互いに補完し合い、製品の売上が伸びるにつれてブランドの認知度と評判が高まると述べました。これはゆっくりとした自然なことです。企業が良い製品を作り、一定規模の売上を積み重ねると、特定の分野におけるブランド認知度や評判も確立されます。もちろん、これらは長期的な論理の根底にあるものであり、必要なマーケティング手法は依然として必要です。

ブランドには良い時も悪い時もあるが、徐新華氏の目標は BestEasy を最高のブランドにすることだ。

ベストタイ