FastData創業者 Shi Wenlu 氏へのインタビュー: TikTok 電子商取引時代に、自分に合ったポジションを見つけて、自分に合ったビジネスをしましょう!

TikTokやさまざまな短編動画プラットフォームの台頭により、越境電子商取引の黄金時代が始まりました。

TikTok電子商取引の現在の発展の軌跡と、販売者がTikTokレイアウトに関して抱くさまざまな疑問を踏まえ、百景越境は、世界有数の短編動画データプラットフォームであるFastDataの創設者兼CEOである石文禄氏を特別に招待し、TikTok電子商取引の現状と今後の動向について多角的に議論した。

Shi氏は、現在を踏まえて未来を見据え、TikTok電子商取引の最前線からの洞察と深い洞察を私たちに提供し、中国の越境電子商取引の発展を促進するために自分の役割を果たしたいと考えています。

White Whale Cross-border: こんにちは、Shiさん。自己紹介とFastDataの事業範囲（中国の越境EC販売業者にどのような価値をもたらすことができるか）、そしてこれまでの実績について教えてください。

Shi Wenlu: FastData は、製品とテクノロジーによって駆動されるグローバル データ プラットフォームです。 FastDataは2022年の設立以来、TikTokエコシステムで最も影響力と信頼性のあるデータ分析ツールに成長し、TTのライブ放送ルーム、製品、小規模店舗、インフルエンサー、ショートビデオ、広告などのチェーンで高速、正確、完全なデータ分析を実現しました。プラットフォームデータは、米国、英国、インドネシア、ベトナム、フィリピン、タイ、マレーシアなど、TikTokが商業化されている主要な国と地域をカバーしています。これは、多くの海外の中国人マーチャントがTikTokを行う際に好んで利用するデータツールとなり、多くの有名機関から投資を受け、業界で初めてとなる成果を数多く生み出しています。

販売者は、完全なライブ放送ルームデータ、同じカテゴリの市場データ、完全なクローズドループデータ、キーワード検索など、完全な次元、粒度、精度を備えた一連のデータを使用して、独自の人気商品の選択、価格設定、市場の選択、専門家の選択、材料生産の意思決定の根拠を提供できます。これも FastData の核心的な利点です。

(FastData公式サイトのスクリーンショット)

White Whale Cross-border：現在TikTokが収益を上げているブランドセラーや配信セラーなど、いくつかのタイプのセラーの割合とパフォーマンスはどのようなものですか？

石文禄：プラットフォーム上ではブランド販売者や配信販売者が非常に一般的であり、 TikTok上でさまざまなモデルが成功している事例も数多くあります。全体的に、TikTokの電子商取引プラットフォームには、成熟したブランドの販売者がますます多く登場しています。

FastDataは海外の電子商取引販売業者のユーザーを多数抱えており、東南アジアでもNo.1のデータプラットフォームです。東南アジアの現地販売者は、まだTikTokをあまり認識していませんが、その認識は着実に高まっており、TikTokが持つ大きなチャンスに気づき始めています。

中国の販売業者とは異なり、海外の販売業者はDouyinがたどってきた道について非常に明確であり、これが大きなチャンスであることを皆が知っています。もちろん、東南アジアの現地販売者の多くは、東南アジアに現地ビジネスを設立した中国出身の販売者です。米国では、地元の商人が独占するのではなく、ブランド商人と流通商人の両方がこの業界に参入しています。

White Whale Cross-border: 国内のさまざまな企業にTikTokへの参加を勧めていますか?例えば、対外貿易工場、国内の電子商取引プラットフォーム販売業者（Taobao、JD.com、Pinduoduo 販売業者）など。

石文禄：確かにそうですね。国内の加盟店に推奨されるだけでなく、積極的に取り入れるべきです。 TikTokは、グローバル電子商取引の発展における次のステップの中核となり、強力なユーザーポリシーと浸透力を備えた新しい巨大なプラットフォームとなる必要があります。越境電子商取引の販売業者にとって、新しいプラットフォームは消費者のブランド認知度を形成するための重要なチャネルです。新しいプラットフォームを作成しなければ、ユーザーはすぐにあなたを忘れてしまいます。

国内ショート動画プラットフォームのユーザー数増加は、基本的に頭打ちとなっている。中国で依然としてユーザー数が増加している短編動画プラットフォームはDouyinとXiaohongshuだけだ。もちろん、Xiaohongshu は完全に短編動画プラットフォームというわけではありません。世界中で、新興プラットフォームTikTokにユーザーが急速に集まっています。ユーザーがプラットフォーム上で過ごす時間の長さは、ユーザーがプラットフォーム上でどれだけアクティブであるかを示しています。平均的な国内のDouyinユーザーはプラットフォーム上で125分過ごしていますが、平均的な海外のTikTokユーザーはプラットフォーム上で125分をはるかに超える時間を過ごしています。

私は国内の電子商取引プラットフォームの上級幹部ともこのテーマについて議論しました。ここには、核となる判断ロジックがあります。つまり、ユーザーがいるところにビジネスも存在するべきであり、これは、オフライン ストアをオープンするときに、ユーザーがどこにいて、トラフィックがどこにあり、店舗の場所もどこにあるかということと同じです。国内の販売業者にとって、TikTokは間違いなく大きなチャンスです。

White Whale Cross-border: あなたの意見では、商品の選択、コンテンツ制作、サプライチェーンなどの面で、中国の販売業者と海外の販売業者を比較した場合のメリットとデメリットは何ですか?

石文禄：私たちは多くの海外現地販売業者や国内の越境販売業者と接触し、彼らと深い交流や議論を重ねてきました。まず、海外の販売業者と比較した中国の販売業者の利点は主に次のとおりです。

まず、認知的優位性です。中国の売り手は、Douyin、Kuaishou、ビデオアカウントなどのショートビデオやライブ放送の洗礼を経験しました。中国の販売業者は、将来のビジネス動向について非常に明確なオンライン感覚と判断力を持っています。

中国の売り手は海外の売り手よりもこれが大きなチャンスであることをより明確に理解しているため、自発的にこの軌道に沿って全力疾走するでしょう。現時点では、海外の電子商取引販売業者は、ショートビデオやライブ放送の商業的価値をまだ明確に認識していません。したがって、認知の違いは大きな利点となります。

2つ目は、物語を伝える能力です。周知のとおり、国内の電子商取引における競争は非常に激しく、海外に進出する国内の販売業者はいずれも国内市場で厳しい戦いを繰り広げてきました。そのため、中国の販売業者は、ストーリーを伝え、ブランドを運営する能力において、海外の販売業者よりもはるかに優れています。

第三に、中国の販売者は、ショートビデオやライブストリーミング電子商取引のゲームプレイについても非常に明確です。先ほどお話ししたのは、見込み客の判断についてです。ここでは、中国の販売者が方法論的にも優位性を持っていることについてお話します。

第四に、国内のサプライチェーンの優位性と中国人の勤勉さです。サプライチェーンの優位性は、中国の越境販売業者が海外に進出する上での大きな自信であり、中国の上流と下流のサプライチェーンはより完備しています。さらに、中国の販売者や運営者は非常に勤勉であり、勤勉さも海外市場への進出を成功させる重要な要素です。

これらの点から判断すると、中国の販売業者には大きな利点があると言えます。相対的に言えば、中国の販売業者は海外市場でいくつかの不利な点も抱えています。

例えば、ローカリゼーション機能を強化する必要があります。中国の販売業者は、海外の現地文化、現地の消費者の嗜好、現地製品の価格競争の市場範囲を現地の販売業者ほど明確に理解していません。また、配送倉庫はできるだけ中国内に設置しない方がよいでしょう。体力に余裕があれば、消費者ニーズに即応性の高い海外倉庫を展開するのがおすすめです。中国の販売業者も、現地の運営チームを持つ必要があります。さらに、中国の販売業者は、政府関係や市場関係など、現地社会におけるさまざまな関係を欠いています。

しかし、これらの欠点は上記の利点によって補うことができます。私たち中国の販売者の知性と勤勉さがあれば、これらの欠点は修復不可能なものではありません。

White Whale Cross-border: あなたがおっしゃったことは、中国のTK販売者が東南アジアで躍進を遂げた主な理由でもあると思います。

石文禄： TikTokは中国のブランドや製品を世界に展開するための新たなインフラとチャネルを構築しました。東南アジアだけでなく、今後立ち上げられるさまざまなグローバルサイトでも、中国の販売業者はかなり良い結果を達成するでしょう。実際、Amazon、独立系ウェブサイト、さまざまなAPP電子商取引プラットフォーム（TEMU、SHEINなど）での中国の販売業者の過去の成功は、中国の販売業者の戦闘力を証明しています。

TikTok に楽観的であり、この短編動画プラットフォームに大きく賭けるより重要な理由は、短編動画のコンテンツ形式が本質的に写真やテキストを超えている点だ。より豊富な情報伝達手段として、短い動画は必然的に、新しい時代における伝統的なテキストと画像の時代の電子商取引モデルを打ち破ることになるだろう。この傾向は避けられず、確実に起こるでしょう。しかし、その過程では、多少の紆余曲折や調整が生じるのはごく普通のことです。

ホワイトホエールクロスボーダー：国内の販売者がTikTokを展開する上での最大の問題点は何ですか？ TK上の多くの国内海外ブランドの公式アカウントはあまり人気がなく、コンテンツ制作や創造性に明らかな欠陥があるように思われることに気づきました。

Shi Wenlu：中国の販売者として、コンテンツの作成は確かに注意を払う必要があるリンクです。しかし、彼ら自身の公式アカウントのパフォーマンスの低さは、あなたが目にするものの一部にすぎないかもしれません。実際、 TikTok公式アカウントのパフォーマンスが非常に良い中国の販売者もたくさんいます。

公式アカウントは運営の一部に過ぎません。さらに重要なのは、 TikTok 上でトラフィックがどこにあるのかを知ることです。良い運用によって得られるトラフィックのソースは、ネット有名人のライブ放送室であったり、あなたを推薦する専門家のより短いビデオであったり、トラフィック広告と組み合わせて立体的な運用を形成することもできます。

さらに、得られる結果はすべて TikTok 上にあるとは限りません。これは米国のTikTokでも非常によくある状況で、多くのインフルエンサーが、共有アプリへのリンクがない商品関連の短い動画を爆発的に増やしています。その結果、Amazon で同じ商品が人気となり、売り切れて棚から撤去されてしまうという事態に陥っています。国内のTikTokでの商品プロモーション動画の爆発的な増加が、TaobaoやJD.comでの売上の急増につながるのと同じです。そのため、販売者は自社のTikTokアカウントに注力するだけでなく、専門家のショートビデオ、ネットセレブの生放送、広告トラフィックなどのトラフィックソースを最大限に活用し、あらゆる販売チャネルからのTikTokの貢献度に着目する必要があります。

White Whale Cross-border:そうです、トラフィックがさまざまなプラットフォームに溢れてしまいます。

石文禄：はい、スピルオーバーという言葉は非常に正確です。売り手側としては、 TikTokがもたらす価値を総合的に検討し、より総合的な視点で計画を立てることが必要です。

White Whale Cross-border: 米国の完全なクローズドループモデルについては非常に楽観的であるべきですよね?

石文禄：はい。

ホワイトホエールクロスボーダー：セミクローズドループモデルは現在、北米で主流となっているようです。海外の電子商取引販売業者を個人的に観察したところ、大手ブランドのほとんどはトラフィックを自社の独立したウェブサイトに誘導し、プライベートドメインに配置することを好んでいるようです。もちろん、これは私の個人的な意見です。海外の主要ブランドの過去を振り返ると、トラフィックプラットフォームへの過度な依存に抵抗を示すブランドが多くありました。彼らは、トラフィック プラットフォームによって制限されるのではなく、プラットフォームを単なるトラフィック チャネルとして使用したいと考えています。では、北米におけるフルクローズドループモデルの今後の動向についてはどうお考えですか?

石文禄：そんなことはないと思います。北米における完全なクローズドループ モデルの導入は、間違いなく大きな市場チャンスとなります。米国がまだフルクローズドループモデルを開始していない理由は、米国市場におけるフルクローズドループ店舗のインフラがまだ完全には完成していないためです。

TikTok でのアメリカ人ユーザーのショッピング体験は非常に不親切です。 Amazon にジャンプするにしても、独立したサイトにジャンプするにしても、TikTok アプリの外に出る必要があります。トラフィックの精度が十分でなく、ジャンプ パスが長い場合でも、Amazon や独立したサイトに驚くべき売上をもたらすことができます。完全なクローズドループ モデルが開始されると、交通ラベルの精度が向上し、トランザクションは APP 内で完了できるようになります。動画にリンクされた黄色いカートから該当商品を直接購入することができ、コンバージョン率が自然と高まります。

TikTok が米国での電子商取引インフラを改善しているため、完全なクローズドループの成功は時間の問題です。タイムマシンに乗って中国におけるDouyinの発展の軌跡を見ているかのように、2019年現在、Douyinが完全なクローズドループを実行することは難しいと言えるでしょう。なぜなら、当時、Douyin上のすべての電子商取引製品リンクはTaobaoとJDにインポートされていたからです。その年、DouyinはTaobaoとのリンクを切断し、Douyinストア機能を開始し、それ以来、Douyin電子商取引のクローズドループは急速に成長しました。昨年、Douyinの電子商取引事業は1兆6000億米ドルのGMVを達成した。

他のプラットフォームではGMV1兆を達成するのに10年かかりましたが、Douyinはわずか2年半でそれを達成しました。したがって、TikTok の完全なクローズドループが今日まだ十分に普及していないという事実は、何の意味もありません。将来的には、データラベルはより正確になり、ショッピングリンクはより便利になり、完全なクローズドループは必然的に巨大な市場を表すことになるでしょう。

White Whale Crossing:そうですね。このように説明していただいたので理解できました。 Douyin の初期段階で外部エコシステムに接続した販売者は、Douyin 上でユーザーの購買習慣を育成することができます。初期段階では、APPエコシステム内に供給側の販売者が不足しているため、まずはエコシステム外の力を活用してユーザーの行動データを蓄積し、人々をマッチングするアルゴリズムを合理化します。また、エコシステムのアウトソーシング販売業者がDouyinのトラフィックのメリットを享受できるようになり、将来の投資促進のための強固な基盤が築かれます。適切な時期になったら、外部リンクを切断します。

Shi Wenlu:はい、プラットフォームの観点から見ると、レイアウトも段階的なプロセスです。エコシステムの成長は体系的なプロジェクトであり、マーチャントの品質管理やユーザー エクスペリエンスの最適化など、考慮すべき変数が多数あります。これは、リンクジャンプという表面的な問題以上のものです。

White Whale Cross-border： TikTok eコマースが立ち上げた「フルホスティングモデル」についてどう思いますか？ビジネスのどのセグメントが大きな利益を得るでしょうか?

石文禄： TikTokが立ち上げた完全ホスト型モデルが大きな成功を収めることは間違いありません。

完全ホスト モデルの製品は、コスト効率が非常に優れています。同時に、TikTok エコシステムには膨大なトラフィックがあり、システムはトラフィックの背後に大量のユーザー行動ラベルデータを蓄積しており、これにより正確なユーザーと製品をマッチングさせることができます。これは巨大な市場となるでしょう。

TikTokとDouyinには違いが1つあります。中国のDouyinではモールの入り口が最上部に目立たないのに対し、TikTok ShopモールはTikTokでは非常に目を引くホームページの入り口の位置を占めています。 TikTok Shopモールは多くの東南アジア市場で立ち上げられたため、それが貢献した取引量も非常に高いことがわかります。

完全にホストされたモデルはモールの真下にあります。膨大な数のユーザーと、完全ホスト モデルのコスト効率の高い競争上の優位性を考慮すると、完全ホスト モデルが巨大な市場を意味することは間違いありません。さらに、フルホスティングモデルは、電子商取引エコシステム全体の活動、製品供給の安全性、および商人の豊かさに非常に有益です。 TikTok の完全ホスト型モデルがどの程度の成功を収められるか、そして最終的に TEMU を上回ることができるかどうかは、また別の問題です。

Baijing Cross-border: TK 販売者として、このフルホスティング モデルに参加しないことを選択した場合、他のタイプの販売者としての私には影響がありますか?何か影響はあるでしょうか？

Shi Wenlu：現在、TikTok の電子商取引には、ローカル電子商取引、越境電子商取引、フルホスティングモデルの 3 つのタイプがあります。商人は自分に合ったものを選ぶことができます。取引シナリオと商品価格帯の観点から、これら 3 つのタイプは、異なるタイプの商人に適しています。 TikTokのeコマースの種類によって機能が異なるとも言えます。

フルトラストモデルは、標準製品、コスト効率が極めて高い製品、応答性が強い工場型販売者、産業と貿易を融合した商人に適しています。たとえば、フルトラストモデルは、残った商品を処分するために使用できます。ブランドマーチャントの公式ストアはローカル電子商取引に適していますが、完全にホストされたモデルで補完することもできます。特に、衣料品販売業者は在庫問題を非常に心配しています。売れ行きの悪いスタイルの在庫は、ブランド販売チャネルから切り離したまま、ラベルを切り離して完全に管理されたモデルで処理することができます。

白鯨越境：現在、短編動画ライブストリーミングトラックは引き続き人気です。中国でTikTokライブストリーミングを行うことを選択した場合、それは実現可能でしょうか？

石文禄：それはあまり実現可能ではありません。ショートビデオライブストリーミングトラックの全体的な傾向は現在良好ですが、中国でTikTokライブストリーミングを実施したい場合は、うまくいかない可能性があります。

まず、TikTok はあなたの IP が中国にあると想定します。専用回線や何らかの技術的手段でこの問題を解決できたとしても、TikTok は正確なトラフィックをユーザーにプッシュすることはできません。第二に、どの市場でもローカリゼーションが必要であり、TikTok の運用に必要なネットワーク感覚は、非常にローカルなものでなければなりません。各国には独自の言説体系があり、それは現地に深く入り込むことでしか理解できません。第二に、海外のライブ放送ルームに中国人の顔が登場した場合、ユーザーとブランドの間に信頼関係や感情的なつながりを築くことが難しい場合があります。最後に、生放送は市場に非常に迅速に対応する必要がありますが、これは中国ではほとんど不可能です。

White Whale Cross-border：つまり、ライブストリーミングをしたい場合は、海外にTikTokライブストリーミングルームを展開する必要があるということですか？

石文禄：その決意がないなら、 TikTokのライブ配信をやらないでください。海外進出において最も重要なことは、創業者が海外進出を決意し、海外進出を会社の戦略的な位置づけとすることです。戦略的なポジショニングと確固たる決意、そして上司の注目がなければ、何も達成することは不可能です。

White Whale Cross-border: Facebook、YouTube、Amazonなどのプラットフォームも短編動画やライブ放送分野への参入を計画していることについてどう思いますか?これはTikTokの将来にどのような影響を与えるでしょうか?

石文禄：これはショートビデオライブストリーミング業界全体の世界的な発展にとって良いことです。これは、ユーザーとマーチャントの育成と市場エコシステム全体の繁栄の両方に有益であり、TikTokの発展も促進するでしょう。

もちろん、FacebookやYouTubeと同規模の競合がこの分野に参入することで、新たな配信パターンも生まれるだろう。

Baijing Cross-border:私たち中国の販売者は、TikTok の電子商取引で成功し、他の短編動画プラットフォームでも成功した経験を再現することができます。

石文禄：確かにそうですね。当社の中国の販売業者は、これらのソーシャル メディア プラットフォームで非常に良い結果を達成しており、SHEIN はその一例です。

White Whale Cross-border: Shiさん、洞察力に富んだコメントをありがとうございました。今回のインタビューでは、第一線からの深い洞察をたくさん伺いました。他に何かお話できることはありますか、Shiさん？

Shi Wenlu: フルホスティングモデル、ローカル電子商取引、越境電子商取引モデルに適した販売者について、もう少し詳しく説明させてください。

ローカル電子商取引は、地元のブランドや海外の有力な販売者に非常に適しています。もちろん、多くの海外ブランドは中国の販売業者によって運営されている可能性があります。ローカル電子商取引は、製品を流通させるリソースと力を持つ販売者にも非常に適しています。

フルマネージドモデルは、標準製品やコスト効率が最も優れた製品に適しています。工場はコストパフォーマンスに優れ、中間業者を排除した完全委託モデルに適しているため、対応力の強い国内工場に非常に適しています。もちろん、すべての工場が対応できるわけではありませんし、産業と貿易を融合させた対外貿易販売業者にも大きなメリットがあります。

越境店舗モデルについては、高額商品やブランドの販売者の中には、越境店舗モデルからスタートし、その後現地の電子商取引に切り替える人もいるだろう。

完全管理モデル、ローカル電子商取引、越境電子商取引モデルは、さまざまな価格帯、さまざまな製品、さまざまなタイプの販売者に適しています。 3 つの電子商取引モデルは矛盾しません。

TikTokの米国における電子商取引事業の延期が販売業者の信頼に影響を与えるかどうかについては、心配する必要はありません。

中国ではTik Tok機能のリリースが遅れることが多いようですが、より長いタイムラインの観点から見ると、全体の傾向には影響しません。ショートビデオや興味関心に基づく電子商取引などのビジネス形式の長期的な傾向の観点から見ると、現在および短期的ないくつかの小さな挫折は重要ではなく、全体的な傾向に影響を与えることはありません。

米国では完全なクローズドループはまだ開始されていないものの、人気の短編動画はアマゾンの売上を押し上げるだろうし、セミクローズドループではすでに莫大な売上が生まれている。これはTikTokの強力な可能性を示しています。ハッシュタグ「#Tiktokmademebuyit」だけでも570億回の視聴回数を記録している。

したがって、TikTok 電子商取引の将来については、常識的な判断に加えて、これらのデータと事実は、TikTok 電子商取引の利点があることを示しています。しかし、多くの中国の販売業者は、TikTokの電子商取引の将来性についてさまざまな疑問を抱いています。彼らは常に物事が明らかになるまで待ってから信じ、その後で要約を作成します。

1年以上前、多くの人が東南アジアのTikTok電子商取引市場に疑問を抱いていたとき、私は東南アジアのTikTok電子商取引が成功しない理由はないと固く信じていました。私たち中国の起業家は、Douyin、Video Account、Kuaishouの発展の歴史を見てきました。当社は、海外の販売業者よりも興味関心に基づく電子商取引についてよく理解しています。まるでタイムマシンに乗って過去に戻るような感じです。この時間差による認知上の利点は非常に重要です。

米国のTikTok eコマースでも同じ傾向が見られます。アメリカのテレビショッピングのビジネスモデルは非常に成熟しており、巨大なアメリカの電子商取引市場と相まって、私たち中国の販売業者は米国におけるTikTok電子商取引の将来を疑う必要はありません。

White Whale Cross-border:わかりますが、やはり長期的な視点で考える必要があります。

石文禄：はい。さらに、この道では、すべての起業家が自分に合ったポジションを見つけ、自分のビジネスを行う必要があります。これが最も重要なことです。

商品を流通させるのに向いている人もいれば、工場を経営するのに適した人もいれば、ブランドを構築するのに適した人もいます。自分の位置を見つけたら、辛抱強く待つ必要があります。現在、市場はまだ非常に初期段階にありますが、すでに爆発的な成長の瀬戸際にあります。 2019 年の TikTok と同様に、今後数年間で爆発的な大きな可能性と成長の機会が生まれるでしょう。

トレンドは存在しており、私たちがすべきことは変化を受け入れることです。中国の電子商取引の発展の歴史において、TaobaoやDouyinを拒否したブランドは、最終的には変化を受け入れ、オンラインビジネスや電子商取引に関心を持つようになりました。誰もこのトレンドを止めることはできません。私たちにできるのは、この大きなトレンドを受け入れ、受け入れることだけです。 TikTokのeコマースでも同じでしょうか？

Baijing Cross-border：FastDataのShiさんに、非常に詳細な説明と洞察を提供していただき、誠にありがとうございました。

石文禄：どういたしまして。このインタビューが、世界の電子商取引の発展の歴史を証言する詳細な記事になることを願っています。