止められないスパイラル：TOP1が0元購入を開始し、売り手は数百万を失い市場から撤退

今年はアマゾンの生態系が混乱した年でした。

ピークシーズンが近づいていますが、Amazon は依然として止まることなく急成長を続けています。あるカテゴリーのTOP1サイトは、サイト内とアプリ内の両方で全面割引を実施し、直接0元購入や無料ギフトなどを提供し、大きな議論を呼んでいる。おそらく、販売者が在庫を売り切りたいニーズを感じたのか、米国のサイトでは最近クーポンの設定を調整し、最大値を 80% に引き上げました。売り手は冗談でこう言った。 「よし、今なら無料であげよう」今後の製品の割引はさらに大きくなりますか?

競争に対処するために、販売者は広告投資を増やさざるを得ません。価格が 7.99 ドルの商品の場合、推奨入札額は 6 ドル以上になります。 Amazon に支払われる広告料が自社の利益を上回っていることに気づき、多くの販売者は広告を停止することを決めています。

すべてのコストが急騰しており、慎重に計算しても、売り手は利益を計算すると依然としてショックを受けます。損益分岐点に達することだけを目的に事業を営んでいる人が多く、従業員の給料を払えない企業さえある。年間の売上のハイライトとなるこのピークシーズンの不確実性は極めて高い。

止められないスパイラル、 TOP1は0元購入からスタート

最近、Amazon の販売業者は価格の値上げを要求しています。配送費や広告費が前例のないほど高騰したため、多くの販売業者は圧力に耐えられなくなり、価格を値上げせざるを得なくなりました。 「私は価格を引き上げ、中国慈善連合会のアマゾン支部から撤退するつもりだ。利用したい人は誰でもそうすることができる。」このような状況は珍しくなく、一部の企業では商品価格を適切に引き上げる運営を行っている。

しかし、販売者からのフィードバックによると、価格引き上げ後に注文数が大幅に減少しており、販売者は販売量と利益の間で価格のバランスを見つける必要があるとのことです。低価格が蔓延する環境では、価格上昇に対する抵抗は自明です。一部の大手販売業者は数日間価格を引き上げようとしたが、その後再び値下げした。

低価格販売が依然として主流です。昨日、ある販売者が、あるカテゴリーのTOP1商品が全面的に割引されており、0元で購入することで暖かさを得られることを発見しました。この商品はサイト外では60%オフ、サイト内では20%クーポンや30%プロモーションクーポンがあり、すごいです。

別の販売者は、大きなクーポンの後に7日間のフラッシュセール、そして大きなクーポン、そしてフラッシュセールが続き、社内競争が終わりがないと不満を漏らしていました。彼らは皆、突き進むことができると思っているが、帝国を築くのは簡単だが、それを維持するのは難しいということを知らない。

ここで言わせていただくと、Amazon は本当に賢い人です。今週、一部の販売者は、米国サイトのクーポンページが改訂され、最小値が5% から 80% に変更されたことを発見しました。売り手は冗談で「よし、今なら無料であげようよ～」と言った。割引率が高いほど売上は増え、利益は減りますが、現在のクリアランスセールの需要が高いことを考えると、80%という大幅な割引は販売業者によって利用される可能性が高いでしょう。

スパイラル現象も改善されるかもしれません。まず、一部の販売者は無益な価格競争にうんざりし、低価格慈善団体から撤退して徐々に価格を上げることを決定しました。第二に、保管能力が逼迫すると補充が困難になり、在庫切れのリスクが増大するため、供給と利益の維持が第一の選択肢となる。 3つ目は、国家が対策を講じており、広東省や浙江省など多くの地域で電力や生産が制限されており、商品の供給が逼迫する可能性がある。通常の在庫を持つ販売者は、商品を低価格で売りさばく必要はありません。

「二重管理」政策の影響で、江蘇省、浙江省、山東省、広西チワン族自治区、雲南省など少なくとも10省で電力配給と生産停止が広がっている。9月22日以降、多くのA株上場企業が電力制限と生産停止に関する発表を行っている。東莞、仏山などでは、週に4日間停電があり、さらにひどい場合は6日間の停電や1日の停電もあります。供給側の引き締まりにより、売り手側には一筋の希望の光が生まれている。この悪循環は止まるのだろうか？

この希望は打ち砕かれるかもしれない。現在、古い出品者が在庫を低価格で処分している以外は、新しい出品者や新しい在庫は多くなく、プラットフォームは依然として以前の在庫を消化している段階です。価格競争を終わらせるには、過剰在庫が消化され、莫大な売上が見込まれることが前提条件となるが、そのプロセスには1年ほどかかるかもしれない。

価格を下げることに加え、一部の販売者は広告も増やし、トラフィック獲得に二本柱で対抗するアプローチをとった。その結果、そのカテゴリーの商品の価格は全体的に下落し、広告のクリック数は大幅に増加しました。

手数料が高騰したため、一部の販売業者は広告を停止している

「５月の広告宣伝費は４月比１．７倍で、利益は２割近く減少した」と販売業者は語る。

今年後半にはアマゾンの広告費が再び上昇し、それ以降も高止まりしている。新製品の発売コストはますます高くなり、広告提案の入札価格も高騰し、人々は生活に疑問を抱くほどです。広告料は倍増し、入札価格は上昇したが、売上は伸びなかった。今年後半には、多くの販売業者の売上に占める広告の割合が昨年の 10% 未満から15% 以上に増加しました。アマゾンの広告料が自社の利益を上回っていることを嘆く人もいる。これはおそらく、現在多くの販売者にとっての悩みの種でしょう。

7 月に、プラットフォームは 10 ドルを超える価格の製品に対して次のように入札を提案しました。

（写真は出品者より掲載）

10 ドル未満の商品にも同様の入札があります。ある出品者は、商品の価格が 7.99 ドルだったのに、6 ドル以上で入札するようアドバイスされたので言葉を失った。

その理由は、現在の環境下では新製品の需要により広告スペースが不足し、価格が高騰しているためです。一部のカテゴリーの入札額自体は高くありませんが、ホームページで 1 位の露出を獲得するために、一部の販売者はこの広告スペースの入札額を +900% 引き上げます。

ますます高額になる広告料は、販売者にとって耐え難いものとなっている。長所と短所を検討した後、一部の販売者は広告を断固として停止しました。

「——私はすでに価格を10ポイントの粗利まで下げ、広告を止めて、放っておきました。

- 現実！ ！広告も徐々にオフにして、個別の広告だけを残すようにしました。

——広告費が高すぎる。広告をしなくても売れます。広告をあまり出さなくなりました。

私も一部やめました…」

高額な広告費が利益を大きく食いつぶし、発送ばかりで代金が支払われないのを見ると人々は不安を感じます。広告費が高騰している時代には、販売者は新製品以外の広告をやめ、粗利益を優先して販売を追求するのをやめなければなりません。

研究機関も広告価格の上昇を観察している。 Marketplace Pulseのデータによると、Amazonの米国サイトでの平均CPC（クリック単価）は昨年0.85ドルで、商品の在庫切れが大量に発生した5月には0.75ドルまで落ち込んだ。今年初めの平均 CPC は 0.93 ドルでしたが、6 月には広告の平均 CPC が 1.2 ドルに上昇し、昨年の同時期と比べて 50% 増加しました。販売者の平均広告費用（ACoS）も30％以上に上昇しており、総合ACoS5％という理想的な指標からは大きな乖離が生じています。

同様の広告価格の変更は米国サイトだけでなく、日本やヨーロッパなどのサイトでも同様に発生します。 6 月時点で、販売者の顧客獲得コストはすでに 20% をはるかに超えており、今後さらに高くなるでしょう。

広告費が上昇し続ける中、一部の販売業者は商品価格を引き上げ、予算を慎重に配分すると述べている。米国の現地販売業者であるチャック・グレゴリッチさんは、Amazonで火鉢や屋外用家具を販売している。高い物流費と広告費を相殺するため、彼は今年販売価格を10％引き上げる予定だ。これは国内販売業者の低価格戦略とは大きく異なります。

今年、Amazon の全体的な広告費はどれくらい増加しましたか?

Amazonの財務報告書では、広告は「その他」に分類されています。今年第1四半期、このカテゴリーの収益は前年同期比77%増の69億米ドルとなりました。第2四半期、アマゾンの広告収入は79億1,400万ドルに急増し、前年同期比87%増のほぼ2倍となった。売り手側の増大する広告費用がすべてここに集中しました。 EMarketerの別のデータによると、Amazonの今年の広告収入は米国だけで200億ドルを超える見込みだ。

アマゾンの出品者は、売上を維持するために、広告の追加と価格の引き下げという2大手段を柔軟に活用している。一連の激しい営業活動の後、ほとんどの販売業者は売上を維持しましたが、棚卸しを行った後、利益が最低に落ち込んでいることがわかりました。

売上VS利益、保管容量VS利益、売り手はジレンマに陥っている

売り手の利益の減少と販売目標の静かな引き下げは、ある程度、米国の市場環境全体と密接に関係しています。

注文が減り続けている理由を分析したベテラン販売業者のJ氏は、アメリカ人にはお金がなく、多くの人がお金を使わないからだと語った。何かを買わなければならない場合、彼らは安いものを選ぶでしょう。

COVID-19パンデミックの間、米国は消費を刺激するために複数回の現金配布計画を実施しました。現在の現金援助は正式に期限切れとなり、 1,100万人以上のアメリカ人が補助金を受けられなくなったか、毎週受け取る補助金の額が削減されました。

海外メディアの推計によると、米国議会が新たな政策を制定しなければ、約880万人の米国人が給付金を完全に失い、さらに約300万人が週当たりの給付金を300ドル削減されることになる。

実際、今年6月以降、米国のほとんどの州では、COVID-19パンデミック中の失業支援プログラムを徐々に停止している。失業手当の支給停止の目的は雇用の改善です。

米国では、一部の業界では失業手当が賃金よりも高額です。外に出て働くよりも家で寝ているほうが多くのお金を稼ぐことができるのに、流行病の時に「外出するリスクを負う」ことをいとわない人がいるだろうか？多くの州で失業給付が停止された後、米国の失業率は8月に前月比0.2ポイント低下して5.2％となったが、非農業部門の新規雇用者数はわずか23万5000人で、予想を大きく下回った。

ほとんどのアメリカ人はお金を貯める習慣がありません。それだけでなく、ほとんどの人はお金を使いすぎたり、前もってお金を使いすぎたりする傾向があります。彼らはクレジットカードを使って数か月、あるいは数年間分の給料を前払いし、そのお金を楽しんだ後、ゆっくりと返済します。

突然の疫病の発生により多くの人々が失業した。失業の波を背景に、 800万人のアメリカ人はお金がなかったため昨年クリスマスを祝えず、中には多額の借金を抱えた人もいた。この状況は今年も続きました。失業手当の支給が停止された後、多くの失業者らは貯蓄を切り崩して生活しなければならなくなったが、彼らには「持続可能」なお金が全くなかった。

最近、お金を使うことに抵抗はないものの、経済力がそれを許さない人が多くいます。

経済は限界に達しており、多くのアメリカ人は贅沢にお金を使うことを恐れている。今年に入ってから、現地の1元店の数は過去最高を記録した。市場調査会社コアサイト・リサーチのデータによると、2020年と2021年に7,300店の新店舗が追加されると予想されており、そのうち3,150店が1ドルショップで43%を占めるという。

オフラインで物を買うとき、人々はより安いものを選ぶ傾向があります。しかし、オンラインで買い物をする人のほとんどは、以前よりも価格に注意を払うようになりました。

Amazon の販売者からのフィードバックからも何かを学ぶことができます。今年に入ってから、多くの消費者から「良いレビューを書けば無料で商品がもらえるのか」という問い合わせが来ていると、多くの販売者が語っている。第2四半期に入ると、Amazonでは激しい価格競争が勃発しました。販売者が直面する状況: 値下げしなければ商品を販売できない。価格を下げても利益は出ません。

アマゾンの新規出品者であるシャオ・Wさんは、競合他社が皆価格を下げているのを見て、それに倣うしかなかったと語った。彼はすでに利益が出ないところまで価格を下げていますが、競合他社はまだ価格を下げ続けています。順位を下げなければ順位は下がり、売り上げにも影響が出てしまいます。売上と利益は、一方は現在を見据え、もう一方は将来を見据えて考える必要があります。売上を守るために利益を犠牲にするのはあまりにも不快です。 「こんなことが続くと本当に耐えられない。同僚たちが協力して価格を上げ、社内競争をやめてくれることを願う」リトルWは力なく言った。

出品者Xiao Wの状況と同様に、ベテラン出品者Mの状況も楽観的ではなく、彼のカテゴリーでは価格競争が激しい。 M 氏は、あるカテゴリーでこれほど劇的な価格下落を見たのは 5 年ぶりだと語った。誰もが利益を気にせず、できるだけ価格を下げているようでした。売上を維持するだけでなく、在庫容量を維持するために利益を犠牲にして価格を下げて売上を増やす販売者もいます。

Amazonが保管容量ポリシーを頻繁に調整した後、配送コストが急激に上昇し、突然2〜3倍に増加し、遅延が頻繁に発生したため、配送時間を保証することが困難になりました。販売者 B は現状を分析します: 1. 価格を下げる: 製品はすぐに売れ、利益はわずかですが、在庫容量は増加します。 2. 値下げをしない: 商品の売れ行きは鈍く、利益は高くなりますが、販売が不十分だと在庫容量が繰り返し減少することになります。

売上VS利益、ストレージ容量VS利益、どちらを優先して守るべきでしょうか？これは多くの販売者が直面する難しい選択です。

半年で7億元の損失、多くの売り手は利益減少の呪いから逃れられない

難しい選択に直面し、多くのアマゾン販売業者は将来の「上昇」のために一時的に目先の利益を犠牲にしている。

5月以降、多数の販売業者が収益の急激な減少を報告しており、この現象は今日まで続いており、最も深刻な状況は6月と7月でした。アマゾンの販売業者Mさんは、アマゾンで5年間ビジネスをしてきたが、前年の利益と比較すると、今年の同時期の利益は最低だと語った。同様の状況にある販売者は他にもたくさんいますが、関連するフィードバックは次のとおりです。

「——会社全体の利益は同時期より10％減少しました。

——ヨーロッパでのVAT源泉徴収後の利益はさらに少ないので、7月の利益を計算する勇気はありません。

——海上運賃が高騰しています。米国東部のコンテナは約20,000です。利益はすべて運賃で消え去る。

——商品を値下げしても販売できません。今は利益を期待する気は全くありません。ただお金を失わないように願うだけです。 ”

利益が減少するにつれ、多くの販売業者はほぼ赤字状態に陥っています。このような状況では、大手の販売業者は持ちこたえられるかもしれませんが、比較的小規模の販売業者や新規の販売業者の状況はさらに悪く、利益が従業員の給与を支払うのにも十分ではありません。

販売者は、同社は新しい開発者を雇ったばかりで、毎日新しい製品が出ていると語った。彼らは、状況をテストするために、FBAを通じて少量の製品を出荷します。平均注文額は約10ユーロです。彼らはサイト外でのプロモーションや偽の注文は一切行っておらず、広告予算も非常に低いです。毎日発表される業績報告書に記載される利益は、従業員の給料を支払うのに十分ではありません。

別の販売者も同様の状況にあります。現在、同社のチームには 9 人のスタッフがおり、数人のオペレーターは在庫に商品を持っていません。彼らは常に製品を開発してきました。 3 か月以上も製品を 1 つも開発していない企業もあります。現在、全店舗の1日の売上高は5,000ドルを超えており、利益だけでは給料を支払うのに本当に足りません。

複数選択の質問に加えて、利益はさまざまな要因によって影響を受けます。ほとんどの販売者にとって、配送コストの上昇、広告クリックコストの高騰、繁忙期の保管コストの高騰などはより明白です。複数の手数料の同時値上げとアカウント停止の波の影響で、多くの出品者が今年は大きな利益の損失を被りました。

広州の大手販売業者は、昨年の同時期と比べて、今年のアマゾンプラットフォームを通じた販売利益が10％以上減少したと語った。別のニッチカテゴリーの有名な販​​売者も、今年は多くの人と同様に利益が大幅に減少したと語った。配送や広告にはコストがかかり、誰もが価格競争をしているのに、利益はどこから出てくるのでしょうか?

業界トップの売り上げを誇る企業でさえ、利益の急激な減少という呪縛から逃れることはできない。

今年1月から6月まで、有科樹の売上高は10億9200万元で、前年同期比51.12%減少し、純利益は7億4200万元の損失となった。同社の6つの製品カテゴリーの価格は6億元以上下落しており、業界の販売業者による値下げや販売促進も価格下落の一因となっている。

今年上半期、Zebao TechnologyのAmazon経由の売上高は97.13%を占めた。半期の売上高は19億2500万元、純利益は1億1500万元で、昨年の1億4800万元より3000万元以上減少した。

昨年A株市場への上場に成功した3C小売業者のGemtekは、上半期の営業収入が3億元で前年同期比21.27%減、純利益が1554万5700元で前年同期比72.67%減となった。同社のオンライン収益の大部分はアマゾンによるものだった。

ある意味、トップセラーの現状は中小セラーの未来なのかもしれません。

ベテラン販売者のMさんは、過去6か月間の利益を見積もった後、 「私と同じ人は多いかもしれません。昨年は運で稼いだお金を、今年は実力で失いました！」と嘆きました。

売り手は自分の状況についてメッセージを投稿しました。計算してみると、今年はほとんどお金を稼いでいなかったことが分かった。 Amazonで一人で働くのはかなり難しいです。昔の出品者は「今年上半期の売上を計算してみたら、300万以上の赤字だった。みんなで応援しよう」とジョークを投稿した。

おそらくこのジョークは、一部の販売者の本当の姿を描いたものなのでしょう。

アマゾンのセラーグループに所属する実務家は、低価格スパイラルのせいで30万元の損失を被った工場主を知っていると語った。業界の別の大手販売業者によると、私のカテゴリーでは数人の販売業者が超低価格で上位にランクインしようとしたが、3～4か月も持ちこたえられず、価格を上げるとすぐにランキングが下がり、数百万の損失と市場からの悲惨な撤退を余儀なくされたとのことでした。

予測：アンカーの今年の純利益は12億4200万ドル

価格競争が続き、一部の売り手が損失を出して市場から撤退するにつれて、価格スパイラルは解決策ではなく、そこから抜け出すのは難しいことに気づく業界関係者が増えています。

冷静な売り手のグループは価格競争を拒否し、ビジネスの本質である利益の維持に戻り始めました。 8月が近づくにつれ、慈善活動をやめて今日から価格を計算して値上げを始めると述べる販売者が増えています。 9月23日現在、価格を引き上げ始める販売者が増えています。

多くの販売者の投稿の一般的な内容は、送料が大幅に値上がりしたため、価格が再び上昇しなければ本当に支払う余裕がないというものです。次は値段を上げるつもりですが、希望者は誰でも上げてください。

一部の販売業者は、同業者に対し、価格を一緒に引き上げ、低価格スパイラルを拒否し、比較的公正な環境で競争するよう求める声明も発表している。繁忙期が近づくにつれ、価格を値上げした販売者の中には、全体的な注文量は良好で、価格上昇の影響はないという報告もある。

業界の大手販売業者の中には利益を非常に重視しているところもあります。

家庭用品業界の大手販売業者であるアマゾンのトップは、このカテゴリーの販売業者の多くは価格競争を行っているが、当社はそうしないと語った。利益を第一に考えます。コスト上昇が利益に影響している今年は、すでに販売価格を値上げしました。利益の維持が最優先です。値上げが受注に影響するかどうかについては、担当者は「短期的には確かに一定の影響はあるが、長期的には利益があってこそ生き残れる」と率直に語った。

2021年9月中旬現在、合計20の機関が6か月以内にAnker Innovationsの2021年の年間業績を予測し、2021年の純利益は前年比45.14%増の12億4200万元になると予測している。

Amazon プラットフォームにおける低価格スパイラルは単なる利益ゲームに過ぎず、最終的に利益を上げることができる販売者だけが長期間生き残ることができます。

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