ちょっとした変化で、パフォーマンスは前月比 30% 上昇しました。深センのスーパーセラーは内部からの成長を模索している

昨年以来、越境電子商取引に対する人々の注目はかつてないレベルに達し、多数の新規販売業者が市場に参入しました。

しかし、越境電子商取引業界は、外の世界が考えるようにただ金儲けできる場所ではありません。むしろ、起業家が直面しなければならない問題はたくさんあります。たとえば、チームはどんどん大きくなっていますが、利益はどんどん小さくなり、従業員はどんどん若くなり、離職率は高く、運営コストは上昇し、採用が非常に困難になっています。

大手販売業者は常に、業界内の他の販売業者が学ぶべき模範となってきました。上記の問題に対して、深センの総合小売業者の副社長であるジョセフ氏が、自社の経験に基づいた解決策を共有します。

6ヶ月の運営経験で10,000元が必要で、大きな売り上げです：普通ですが、能力にもよります

スーパーセラーにとって、優秀な人材を見つけて確保できることも重要です。

ゼロから人材を育成するか、他の業界から人材を引き抜くか、大手販売業者によって選択肢は異なります。

業界の大物営業マンが、大手企業からプロの経営者をパラシュートで降臨させ、会社のトップに据えたとされる。予想外にも、このプロのマネージャーは電子商取引業界にうまく適応できず、結局急いで退職しなければなりませんでした。多くの上司は、業務を補助し、自立して働けるプロのマネージャーを採用したいと考えていますが、外部からの採用では満足できる人材を見つけるのは困難です。

素人からプロのマネージャーを見つけることが最善の解決策であるかどうかは定かではありません。現在、多くの大手販売会社は自社の人材を育成することを選択し、キャンパス採用への投資を増やしています。例えば、ジョセフは2015年に卒業するとすぐに電子商取引業界に参入し、5年以上の経験を積んだ後、年間売上高20億ドルを達成しました。

越境EC運営チームにおいて、業界文化レベルが不均一であることが大きな特徴の一つです。学部生も短大生も同じスタートラインに立っており、業績評価が評価の中心的な指標となります。個人の業績が向上するにつれて、会社とともに継続的に向上し、業界で進歩してきた人材も管理者からより好まれるようになります。

現在の業界状況はこのようになっています。アマゾンの運営コストは急激に上昇した。半年の経験で10,000元を要求するところから、基本給8,000元まで、新卒者だけを探すのは「狂気」だ。売り手はこの状況をどう乗り越えるのでしょうか?

ジョセフ氏は、現在では半年の経験を持つ作戦担当者に1万元を請求するのが普通であり、本質は人材不足にあると述べた。給与を高く上げたい候補者に対しては、包括的な面接と評価を実施し、この人材が 10,000 元の価値があるかどうかを迅速に判断します。もし彼の価値が10,000元であれば、私たちは通常通り彼にマッチさせます。私たちがそのような人材を採用しなくても、直接雇用する企業は数多くあります。

越境電子商取引業界でビジネスを始めるためのハードルは非常に低いです。自宅でビジネスを始めることもできます。多くの若くて優秀なオペレーターは、一人で働くことを選択します。優秀なオペレーターをいかに確保するかも非常に重要なことです。

この大手小売業者は、優れた業務を維持するために、毎年キャンパスから数回にわたって新入社員を採用し、一括トレーニングを実施して、優秀な卒業生を維持し、その過程で成長を続け、会社とともに昇進、退歩しています。しかし、誘惑に直面すると、訓練を受けた生徒は去ることを選択するでしょう。従業員が退職を選んだ場合、この大手販売会社が使う戦略は感情的なカードを使うことですが、感情的なカードは一度しか使えません。本当に質の高い業務を維持できるかどうかは、収入と昇進にかかっています。

電子商取引業界は若年化傾向にあり、ほとんどの人が若者です。若者は自分のやりたいことをやる傾向があり、強い個性を持っています。このスーパーマーケットには、従業員の興味や趣味を非常に大切にするという、非常に人道的な特徴があります。

例えば、リーグ戦、バスケットボール、バドミントン、サッカー、ダンス、ヨガ、写真、さらにはペットの飼育方法などを教え、社員が自分を発揮できる場を提供します。バレンタインデーに、社員が勇気を持って愛を追求し、自分の気持ちを表現できるプラットフォームを提供します。従業員のニーズがある限り、 100%のサービスが提供されます。

若者の内なるニーズ、興味、趣味が満たされると、彼らは仕事に満足し、仕事への意欲も高まります。同じ給与条件であれば、リラックスした職場環境の方が憂鬱な職場環境よりもはるかに快適であり、従業員の安定にもつながりやすいと想像してください。

人材育成を再現可能にするオペレーティングシステムを構築する

現在、ますます多くの販売者が「利益の増加は事業の規模に比例しません。事業が大きくなればなるほど難しくなります。」というフィードバックをしています。

これは実際に当てはまります。なぜなら、国境を越えた世界では、数百人のチームが 12 人のチームほどの利益を生み出さないという奇妙な現象が頻繁に見られるからです。

これは、販売者が一般的に直面する致命的な問題でもあります。ビジネスはどんどん大きくなっていますが、パフォーマンスの成長はどんどん弱くなっています。

上記の問題の発生は、本質的には人材育成が追いつかないことに起因しています。

ジョセフ氏は、パフォーマンス目標の拡大にはチームの拡大が前提条件として必要であり、チーム拡大のプロセスでは、3 人の小規模チームを 3 つのチームに分割する必要がある状況が発生すると述べました。このとき、致命的な問題が発生します。別れた残りの二人はマネジメント経験がなく、チームマネジメントで迷い始めるでしょう。

「この問題を解決するために、私たちが過去3、4年で行った主要な取り組みの1つは、参加後に全員が再現性を実現できるように、オペレーティング システム全体を構築することです。」ジョセフ氏はさらに次のように説明しました。「新人は、あらかじめ用意されたフレームワーク システムとプロセスに従って作業を行うことができます。このシステムが構築される前は、手作業または口頭でしか教えることができませんでしたが、これは断片的な方法でした。システムが構築された後は、プロセスが標準化されるだけでなく、統合され、運用のあらゆる側面をカバーします。」

このようにして、営業担当者は従業員の成長を 80 ポイントまで高め、残りの 20 ポイントを別のこと、つまり商談に活用することができます。 「チームを運営していく上で、それぞれが直面する問題も多種多様で、対処方法や時間も異なります。そこで、業務上の議論や典型​​事例の形成、CASE問題への遭遇といった形で共有し、補うことで、迅速に解決できるようにしています。」

パフォーマンスの最適化により、第 1 四半期のオフシーズンのパフォーマンスが 30% 増加

「パフォーマンスの最適化がうまく行われれば、優秀な人材を引き付けるだけでなく、会社の業績成長を促進することもできる」とジョセフ氏は語った。

売り手のパフォーマンスは毎年調整されると報告されており、そのパフォーマンスシステムには3つの特徴があります。

まず、すべての利害関係者はコミュニティであり、業績評価方法は一貫しています。営業チームリーダーや営業マネージャーなど、営業システム内の従業員は共通の利益を持ち、互いに影響し合うため、評価方法も同じ曲線上にあります。

第二に、当社は毎年業績評価制度を分析し、不合理な制度があれば最適化します。最適化後は、従業員の収入レベルは増加することがあり、減少することはないでしょう。

3 つ目は、単純な業績評価よりも業績管理に重点を置いていることです。つまり、業績評価制度が確立した後は、社員が実際に達成できる目標値をヒアリングし、その後は定期的に社員と上司とのコミュニケーションを図って、直近の課題を把握し、解決の支援をしていきます。簡単に言えば、単に KPI を見る業績評価とは異なり、業績管理プロセスにはより多くの感情的要素が注入されます。従業員が問題を抱えている場合は、私たちはその解決を手伝います。彼が目標値を達成できない場合は、私たちは共通の目標値に到達するために協力して取り組みます。

パフォーマンス最適化の効果は、このベストセラー製品のパフォーマンスにも直接反映されています。ジョセフ氏は次のように語った。「昨年12月の時点で、今年の疫病の影響はますます悪化すると予測しており、タイムリーに業績評価を調整しました。 1月の前年比30％増に対し、最適化後の第1四半期全体の業績は前年同期比60％増となりました。つまり、調整前は30％増にとどまり、調整後はさらに30％増となりました。これは調整前後で業績が30ポイント増加したことに相当します。 」

つまり、パフォーマンスの最適化は、従業員と企業の両方にとってメリットのある状況です。

今年2月、3月の採用市場の混乱にもかかわらず、同社が人員の安定を維持できたのは、まさに上記のような業績調整があったからこそだ。この点についてジョセフ氏は、「幸い、当社は従業員の収入を増やすために業績評価制度をタイムリーに調整しました。チーム全体で大きな人材流出は発生せず、優秀な人材を引き付けることができました」と述べています。

パフォーマンスが低下していますか?すべての主要販売業者は第2の成長曲線を期待している

企業によっては、大規模なチームを抱えているにもかかわらず、パフォーマンスが低下しているところもあります。スーパーセラーもこの問題に直面しています。例えば、アンカーは4月に智眼科技に4000万元を投資した。投資が完了すると、同社はZhiyan Technologyの株式1.25％を保有することになる。なお、Zhiyan Technology はスマートホームの研究開発に携わる企業です。同社のスマートライトストリップの販売量とブランド効果は非常に印象的です。これは、Anker の今後のレイアウトトレンドの方向性の 1 つでもあります。

ジョセフ氏はまた、売上上位の企業は1年先を見据えてターゲットカテゴリーを探し、新しい路線を事前に計画し、新たなターゲット成長ポイントを探すだろうとも認めた。多くの大手企業の年間成長の原動力は、さまざまな営業部門から生まれています。業界の第 2 の成長曲線は、新しい製品ラインと新しいトラックの探索から生まれます。例えば、業界をリードする企業が株式を公開した後、業績の伸びが鈍化し、他社を買収したり、新しい製品ラインを模索し始めました。

5月25日、第5回中国越境電子商取引インターネットマーケティング会議が広州で開催されます。その時は、スーパーセールス担当副社長のジョセフが「 Amazon チーム管理とパフォーマンス最適化」について詳しく解説します。カンファレンスに登録するには、以下の QR コードをスキャンするか、「元のテキストを読む」をクリックしてください。