発売から1年以内に売上が8倍に伸び、今ではAmazonで1位になりました。

海外の消費者がペットを愛することはよく知られていますが、ペットの抜け毛による衛生上の問題に悩まされることが多いのです。数え切れないほどの方法を試した結果、手を自由に使える掃除ロボットが外国人の心を掴み、喜んでお金を払わせることに成功した。

海外市場での製品需要により、プラットフォームの売上が増加しました。 Amazon で掃除ロボットを検索すると、この製品の過去 1 か月の売上がほとんどが500 個以上、または 1,000 個以上であることがわかります。また、海外では国内市場に比べ、掃除ロボットの普及率が高く、米国では15％、ドイツと日本では8％となっている。

このような魅力的なケーキは、当然のことながら、多くの中国人販売員を引き付け、それをシェアしました。データによると、2023年には、Amazonの米国サイトでの売上高上位10ブランドのうち5つが中国のブランドです。中国ブランドが海外展開の秘訣を習得し、外国のリーダーを圧倒する勢いさえ持っていることは明らかです。

このカテゴリーに深く関わってきた販売業者は、 2023年に噂されていたような冷たい対応に遭遇することはなく、むしろ良い知らせを頻繁に受け取っています。例えば、海外で好調な業績を上げているロボロックやルンバは、どのようにして海外で優位に立つことができたのでしょうか。おそらく、興味のある販売者はこの記事から何かを学べるでしょう。

客単価が高くても月間1,000以上の売上を達成し、Amazonで1位を獲得することに成功しました。

海外の消費者市場を分析すると、ほぼすべての家庭が複数のスマート小型家電を所有していることがわかります。カラーテレビや冷蔵庫などの伝統的な製品が依然として市場を支配していますが、革新的なデザインと機能を備えたいくつかのスマート製品が徐々に市場の新しいお気に入りになりつつあり、掃除ロボットもその1つです。

掃除ロボットに対する消費者の需要に基づき、このカテゴリーは近年急速に成長しました。今後5年間は年平均6%の成長率で増加し続けると予想されており、2028年までに出荷台数は2,500万台に達する見込みです。

中国企業は、優れたサプライチェーンの優位性により、海外市場の50％以上を獲得しています。今後、中国ブランドが海外市場シェアをさらに拡大すると予想されます。アマゾンは以前、掃除ロボットの世界的リーダーであるiRobot（業界シェア60％以上）を14億ドルで買収する計画だったが、最近、欧州連合を含む複数の規制当局から妨害を受け、合意を断念せざるを得なくなった。同社の市場シェアも急落しており、これは間違いなく中国の販売業者にとってのチャンスだ。

不完全な統計によると、過去3年間で中国では掃除ロボット関連の新興企業が100社以上設立され、その多くはすでに複数回の資金調達を獲得している。新規に事業を立ち上げるセラーや、越境市場に参入したいセラーにとって、海外展開を成功させたブランドの経験は、間違いなく前進への足がかりとなります。 （中国ブランドが海外展開を成功させたいなら、専門的な市場分析と正確なブランドポジショニングが欠かせません。解決策はこの記事の最後にあります）

Roborock は、近年海外で最も優れた中国ブランドの一つです。ストーンテクノロジー傘下のロボロックは、2014年に早くもXiaomiから投資を受けており、かつてはXiaomi向けの製品を数多く生産していた。 2018年に国内市場の成長率がピークに達し、利益が減少したため、ロボロックはアマゾンと独自のウェブサイトの両方を通じて海外市場に進出した。海外市場への進出から1年後には、売上高が8倍の4,000万ドルを超え、海外ブランドの第一線に躍り出ました。

その後、ロボロックは次々と完璧な答えを出しました。 2021年、ロボロックは上半期に123万台の掃除ロボットを販売するという記録を残し、アメリカの消費者の心にしっかりと根付いています。この状況は今年まで続き、Roborock は米国市場でトップに立つことになりました。

今年1月初旬、これまでずっとiRobotに抑えられていたRoborockが、売上高成長率89.6%、販売台数成長率85.8%、販売市場シェア23.6%で首位のiRobotを追い抜くことに成功し、米国とアジアのリストで首位に立った。

顧客単価の高い売れ筋商品は、 Roborock がトップに立つための強力なツールとなっています。 Amazon で Roborock を検索すると、価格が 1,399.99 ドルの製品 1 つでも、過去 1 か月で 1,000 台以上売れていることがわかります。

アマゾンチャンネルだけでなく、その独立局の発展も過小評価されるべきではない。 Similarwebのデータによると、今年1月、Roborockの独立ウェブサイトへの総訪問数は190万に達した。過去3か月間のデータを振り返ると、同社の独立ウェブサイトへの月間平均訪問数は210万に達した。同社の独立サイトの最近の月間売上高は1,537万ドルと推定されている。 （推定値のため、若干の差異が生じる可能性があります）

成功した業績の裏には、 Roborock が 2 本の鋭い剣を握っています。まず、製品の研究開発に資金を投資する意欲があります。 2023年上半期だけでも、研究開発投資は2億8,700万元に達し、現在の売上高の8.49％を占め、499人の研究開発人員が勤務しています。

もう 1 つは、マーケティングが確立されており、ブランディングの利点が大きいことです。 Google トレンドのデータによると、 「ロボット掃除機」という用語の検索数は過去 5 年間で増加傾向にあり、特にブラック フライデーやサイバー マンデーなどの大規模なショッピング フェスティバル期間中に増加傾向にあります。

Roborock の独立ウェブサイトのデータを見ると、Roborock ウェブサイトへの月間訪問数は 240 万、平均訪問時間は 01:25、訪問あたりのページ数は 2.38、直帰率は 62.96% であることがわかります。訪問数が多いことはブランドの強い影響力を示していますが、ユーザーの滞在時間が短く、直帰率が高いため、改善する必要があります。ユーザー エクスペリエンスを最適化し、コンテンツの品質を向上させ、ユーザーが詳細に閲覧できるように誘導することで、ユーザーのエンゲージメントと満足度を効果的に向上できます。

このウェブサイトは、直接トラフィックと自然検索に主に焦点を当てて、チャネル別にトラフィック ソースを分析します。過去1年間のデータには主に347万9千件の自然検索が含まれており、56.56%を占めています。直接アクセス数は150万6千件で、24.48%を占めた。有料検索は448,000件で、7.28%を占めました。 Roborock は宣伝とプロモーションに多大な力を入れており、そのブランドはユーザーの間で高い認知度を得ていることがわかります。

さらに、 2018年にウェブサイトが開設されて以来、Roborockのトラフィックは年々増加傾向を示しており、これはRoborockブランドに対する市場の認知度と需要が高まっていることも示しています。全体的な傾向は上向きですが、存在する変動は、さらなる最適化の余地があることを示しています。 Roborock は、SEO 最適化、コンテンツ マーケティング、ユーザー エクスペリエンスの改善を継続的に強化することで、オーガニック トラフィックの成長を維持し、増加させることができます。

米国は掃除ロボットの普及率が最も高い地域の 1 つであり、 Roborock の主なトラフィックの供給元でもあります。ウェブサイトのトラフィックソース上位3つのうち、米国からの訪問数は182,000件で、32.98%を占めています。ドイツからの訪問者数は84,000人で、15.17%を占めた。韓国からの訪問数は54,000件で、9.77%を占めました。つまり、Roborock 製品は米国でより人気があり、市場シェアも高いのですが、ドイツや韓国も無視できない既存の市場なのです。

男性はハイテク製品の忠実な購入者であると言える。上図に示すように、Roborock 購入者の主力は男性で、ユーザー数は 205,000 人で、53.35% を占めています。女性ユーザーは179,000人で、46.65%を占めています。年齢構成は65歳以上が最も多く、次いで45～54歳となっています。このグループの人々の経済力は中程度から高いレベルにあり、新しいものを受け入れる能力も高いです。

Roborock はトラフィック生成にも多大な努力を注いでいます。ここでは主にソーシャル メディアとディスプレイ広告の提携を分析します。

ソーシャル トラフィックは主に 3 つのプラットフォームから発生しており、そのうちYouTube が最大のシェアを占め、66.46% に達しています。 Reddit は 14.63% で 2 位です。 Facebookは13.00%を占めています。これは、YouTube が Reddit や Facebook をはるかに上回り、トラフィックの主なソースであることを示しています。今後は、YouTube プラットフォームでのコンテンツ作成とプロモーションに注力し、影響力とトラフィックをさらに拡大していきます。

上図からわかるように、広告連合の主なトラフィックソースはImpactとGoogle Display Networkであり、その中でImpactがわずかに優位であり、CJ Affiliateのトラフィックはより小さな割合を占めています。ディスプレイ広告の効果を最適化するには、Impact と Google ディスプレイ ネットワークの配信戦略とパフォーマンスに重点を置くことができます。各プラットフォームのパフォーマンスを分析することで、広告戦略を最適化し、全体的な広告効果をより効果的に向上させることができます。

広告の創造性という点では、Google 検索広告はブランド ワードを使用し、それを商品説明の一般的な構造と組み合わせます。広告素材は主に情景写真や白背景写真を使用しています。魅力とユーザーエクスペリエンスの両方に重点を置いた広告戦略です。

Facebook 広告では主に単一画像とカルーセル画像が使用されます。ランディングページは独立系ウェブサイトのホームページにジャンプし、一部はAmazonにジャンプします。 Roborock はさまざまな分野の著名人と協力することで、より多くのユーザーに製品を紹介し、ユーザーの口コミを強化しながらブランドイメージを構築してきました。

世界市場の半分を占め、かつてはアマゾンに愛用されていた

掃除ロボットといえば、まず多くの人がアメリカの掃除ロボットの元祖である iRobot を思い浮かべます。 1990年代に設立され、30年の開発の歴史があります。 2012年には世界市場シェアが80%を超えました。

iRobot の開発の歴史を振り返ると、順風満帆だったと言えます。同社は2002年に家庭用ロボットの主力製品であるルンバを発売し、現在までに累計販売台数は300万台を超えている。 2005年、掃除ロボットの爆発的な売上により、同社はNASDAQに上場した。当時、 iRobot 社はすでに、掃除ロボット Roomba や床掃除ロボット Scooba など、家庭用ロボットのシリーズをいくつか発売していました。

iRobotのCEOは2015年に「今後5年間で中国はiRobotの第2位の市場になる」と宣言し、その後中国市場の開拓に多大な努力を払った。当時、iRobot の世界市場シェアは半分近くありました。

しかし、中国ブランドの台頭により、このすべてが変わり始めている。これまでiRobotの主戦場とされてきた北米市場は、徐々に中国ブランドに奪われてきた。彼らはフォロワーの役割からリーダーの役割に移行しています。

Magic Mirrorの2023年1月から7月までのデータによると、 500ドル以下の価格帯におけるiRobotの市場シェアは30%です。 500～800米ドルの価格帯における市場シェアは40.40%ですが、残りの市場シェアはStone Technology（23.70%）を含む中国ブランドが占めています。 800ドル以上の高価格市場では、iRobotの市場シェアは中国ブランドに瞬く間に奪われ、わずか26%となったが、Stone Technologyのシェアは57.30%にまで達した。

低価格市場ではiRobotが猛威を振るっているが、中国のロボット大手ブランドは低価格、中価格、高級の各レベルで躍進を遂げており、高単価市場ではすでに有利な地位を占めている。市場と競争環境が変化するにつれ、今後、iRobot の米国における市場シェアは徐々に中国ブランドに奪われていくでしょう。

さらに、iRobot の単一機能と遅い革新能力と比較すると、国内ブランドは近年、技術革新において大きな進歩を遂げています。彼らは、掃き掃除やモップがけ、水交換、乾燥まで一連の清掃工程を自力でこなせる掃除ロボットを開発しただけでなく、外側に伸びて床を拭いたり、自動的に洗浄液を補充したり、指した場所まで掃いたりできる機械式アームなど、人間化された機能も徐々に開発してきました。価格面では、中​​国ブランドはサプライチェーンの優位性に依存しており、深く開拓した市場に基づいて迅速な調整を行うことができます。

注目すべきは、 iRobot の市場シェアは徐々に低下しているものの、依然として業界の最前線に位置しており、同社のウェブサイトでの現在の月間売上高は900 万ドルであるということです。 （データは推定値であり、誤差がある可能性があります）

iRobot の Web サイトのデータによると、現在、月間訪問数は 170 万回、平均訪問時間は 02:04、訪問あたりのページ数は 3.31 ページ、直帰率は 53.04% となっています。現在の訪問者数は Stone Technology の 240 万件より少ないものの、ユーザーはしばらく滞在する傾向があり、これは Web サイトのコンテンツが豊富で関連性が高いか、ユーザーが製品や製品コンテンツに興味を持っていることを意味します。

チャネル トラフィックの点では、 iRobot の Web サイト トラフィックは主に自然検索と直接トラフィックに集中しており、これは Web サイトがブランド構築と SEO において優れたリーチを持っていることを意味します。過去1年間のデータでは、自然検索は226万9千件で、39.65%を占めました。直接来場者数は165万3千人で、全体の28.89%を占めた。参照トラフィックは105万件で、18.34%を占めました。

具体的には、ウェブサイトの自然トラフィックに関して、上記の図は過去 12 年間の自然トラフィックの増加を示しています。自然トラフィックは当初、わずかな変動を伴いながらも安定した成長を示しましたが、その後急激な成長の後減少し、再び減少した後わずかに回復しました。これは近年の中国ブランドが iRobot に与えた影響に関係している可能性があります。

Stone Technology と同様に、 iRobot の最大のトラフィックの供給元も米国です。上位3つのトラフィックソースのうち、米国からの訪問数は289,000件で、70.2%を占めています。カナダからの訪問者数は14,000人で、全体の15.17%を占めました。イギリスからの訪問数は7,948件で、 1.93%を占めました。全体的に見ると、 iRobot は依然として米国で比較的高い地位を占めており、かなりのユーザーを抱えていることがわかります。

掃除ロボットを購入する人のうち、男性の割合が依然として高い。 iRobot の男性ユーザーは 876,000 人で、68.57% を占めています。女性ユーザーは402,000人で、31.43%を占めています。年齢分布は25歳から34歳が最も多く、次いで18歳から24歳となっています。主な視聴者グループである男性ユーザーは、女性ユーザーの約 2 倍です。彼らは、ウェブサイトのプロフェッショナルでハイエンドなデザイン スタイルと一致する、製品の技術的な使いやすさにさらに重点を置いています。

iRobot のソーシャル トラフィックは主に 3 つのプラットフォームから発生しており、そのうち YouTube が最大のシェアを占め、40.28% に達しています。 Reddit は 26.97% で 2 位です。 Facebookは12.80%を占めています。しかし、同社のソーシャルメディアアカウントは更新頻度が低く、間隔も不定期です。もう一つのトラフィック ソースはディスプレイ広告アライアンスです。具体的には、Google ディスプレイ ネットワークが 53.02%、CJ Affiliate が 35.79%、Sharethrough が 5.95% を占めています。

広告の創造性という点では、Google 検索広告では通常、製品の説明や割引情報と組み合わせて公式ウェブサイトのリンクが使用されます。広告素材には主に情景写真や白背景写真などがあります。シンプルでエレガントな一連の広告戦略により、 iRobot 広告のクリックスルー率とコンバージョン率を向上させます。 Facebook チャンネルでは、広告には主にプロモーション割引画像が掲載され、いくつかのシーン画像が補足されています。

米国は台座から転落し、今こそ中国ブランドにとってのチャンスだ

近年、家庭用掃除ロボットの技術は向上し続けています。 Ecovacs、Roborock、Xiaomiなどのブランドは、成熟したサプライチェーンを活用して、よりコスト効率の高い総合的な製品を発売していますが、発祥のiRobotは、単機能製品をどのように変革するかについてまだ検討中です。

これは、iRobot が掃除ロボットの市場を開拓することに成功したにもかかわらず、その全盛期に完璧な答えを出せなかった理由でもあるかもしれません。むしろ、市場が変化し、ブランド競争が勃興するにつれて、ビジネス思考に囚われ、徐々に遅れをとっていった。 2022年の財務報告データによると、iRobotの営業損失は2億4000万ドルに上った。

掃除ロボットの元祖であるiRobotは、イノベーション能力の低さやコスト効率の悪さなど、さまざまな要因により、北米での地位を失い、市場シェアが急速に低下し、中国市場では次世代の「サムスン携帯電話」になりそうな気配さえ見せている。

ユーロモニターのデータによると、iRobotの世界販売市場シェアは2012年の約83％から2023年第2四半期には27.9％に低下し、中国での売上は1％未満となっている。 iRobot の市場シェアの低下は、製品力の低下、イノベーションの遅れ、高成長市場でのチップ獲得の難しさ、そして Amazon による買収契約の解消を反映している。 iRobot の市場シェア回復の見通しは楽観的ではない。

諺にあるように、一つの玉が落ちると、すべてのものが生き返ります。 iRobot が何年も赤字を続けている一方で、国内での価格競争から距離を置き、海外で台頭することを選択する中国ブランドが増えており、消費者に支持され、プラットフォームに認知され続けています。 Dreame を例に挙げてみましょう。昨年、掃除ロボットの世界販売台数は240万台を超え、前年比300％増加した。ドイツ国内でのシェアは8か月連続で第1位を獲得し、現在では世界100カ国以上に進出しています。

ストーンテクノロジーは、海外市場での発展の可能性を見出しているため、米国で複数のプラットフォームにオンラインストアを開設しています。周知のとおり、国内の掃除ロボット市場の普及率は高くありませんが、参入企業が多く、競争はますます激しくなっています。 2018年以降、国内掃除ロボット市場における関連企業の登録増加率は40％前後で推移しており、参入企業の増加により価格競争が一気に激化している。

中国のブランドは、中国のサプライチェーンの優位性と競争環境に依存して、研究開発サイクルを継続的に短縮し、より差別化された最先端の製品をより高いコスト効率で生み出しています。 2023年には、業界総合製品の価格は5,076元から4,084元に下がり、さらに下落傾向を示すでしょう。

しかし、海外市場に目を向けると、海外の清掃ロボットの普及率は高く、特に北米では清掃ロボット市場が依然として世界をリードし、急速な成長を維持しており、 2022年には販売台数が前年比11％増の472万台に達すると予想されています。しかし、現地の競合ブランドのイノベーションスピードは中国ほど速くなく、コスト効率の優位性も大きくありません。

限られた交通空間で苦労するよりも、交通と商品をコントロールし、自分の運命を支配する方がよいでしょう。ブランドのグローバル化が進む今、越境ECの海外進出という新たな命題は、ブランドの海外進出へと進化しています。単価の高い商品でも、浸透率の高い海外市場ではニッチな市場を切り開くことができます。

しかし、多くのメーカーは、海外市場への参入を強く望んでいるものの、さまざまな懸念によって足踏みしているという、非常に矛盾した状況にあるようです。 0 から 1 まで、そしてヒット商品を成功させるまでの道のりは、初心者にとっては必ずしも順風満帆とは限りません。多くの人は、商品の選択、リンクプロモーション、広告などのリンクの根底にあるロジックを理解するまでに、多くの試行錯誤を経なければなりません... プロのブランドインキュベーションおよび運用チームは、売り手が初心者のぎこちない時期をスキップし、海外で足場をうまく築くのを支援できます。

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