「全国販売」から「世界販売」へ、ブラックフライデーが近づく中、販売業者はSHEINを活用して世界に影響を与える

「国産のペット服が海外でこんなに売れるとは思っていませんでした。新製品が店頭に並ぶとすぐに注文できます！ 」と、広州のペット服電子商取引販売業者ヤン・イーさんは、数年連続でダブル11に参加し、2年間「ブラックフライデー」に参加した後、記者団に語った。

実は、ヤン・イーだけではない。ダブル11の直後、大量の販売業者が一気に「ブラックフライデー・サイバーマンデー」という究極の海外消費競争に突入した。越境ECがトレンドの最前線に立つことにより、国内の販売業者は海外で収益を上げ、海外に進出する機会が増え、販売ピークシーズンも大幅に延長されました。

今年の海外年末消費祭「ブラックフライデー」は11月24日に予定されており、多くの越境ECプラットフォームは11月中旬から準備活動を開始している。ピークシーズンが始まる前に、多くの中国の販売業者は2〜3か月前から準備モードに入ることが分かっています。

海外に店舗を開設、ペット販売業者は海外進出の新時代に追いつく

「ブラックフライデー」や「サイバーマンデー」などの販促祭は、欧米などの海外市場から生まれました。 「ダブル11 」や「 618 」などの国内消費カーニバルよりも有名です。世界中の消費者にとって、これはクリスマス前の割引、カーニバル、そして大ショッピングゲームを意味します。販売者にとっては、クリスマスショッピングシーズンが到来する前に、企業の実力を試し、広大な市場に参入して、年間最高の利益を獲得することが必要です。

楊毅氏は、自分に合った越境ビジネスは、勝つために基本的な製品に頼るのではなく、製品が一定の質感と特徴を反映することを要求すると考えています。猫や犬用の服ですが、生地や仕上がりに高い要求があり、内層と外層には純綿を使用し、ベビー服にも使われる綿糸も使用しています。ボタンは特注の銅製バックルで、その他の金具類も自社で製作することが多いです。このような高品質の製品により、楊毅の製品は 10 年以上の営業期間中、ほとんど問題なく売れてきました。国内のオンラインストア、高級ペットショップ、オフラインの業界展示会などのチャネルを通じて売れ行きが好調です。

楊毅は2020年6月にSHEINに入社した。国内市場は疫病の影響を受け、物流の悪化と展示会の激減が楊毅のビジネスに大きな影響を与えた。ヤン・イーさんはSHEINからバイヤーとして招待を受けたとき、すぐに入社し、入社しながら会社についてもっと学ぶことを決意しました。プラットフォームに参加したばかりの頃は分からないことがたくさんありましたが、プラットフォームの従業員の実践的な指導に従って、少しずつ商品をアップロードしていきました。前日の夜、ヤン・イー氏と彼のチームは商品のアップロードを完了し、翌日には注文を受けました。最初の注文の価格は1,000人民元以上でした。次のステップは、在庫を準備し、新製品を発売し、新製品を生産し、いくつかのスタイルの出荷用に在庫を準備することです。

「どうしてこんなに効果があるの？」すぐにヤン・イーはいくつかのアイデアを確認した。ペット産業は中国ではニッチな分野だが、海外に展開すればブルーオーシャンとなる。海外ではクリスマスやハロウィンなどのお祭りが消費者の熱狂を呼ぶため、海外のバイヤーによるペット用おもちゃやペット用アクセサリーの需要も高まります。楊毅さんが初めてSHEINに出した商品は安いものではなかった。刺繍がたっぷり施された小型犬用の服は、30～40ドルで販売されることもある。

楊毅は、驚いただけでなく、 SHEINプラットフォームの日常的な運営の中で、海外市場と国内市場の違いを考慮する必要があることを徐々に発見しました。一方、海外のインフレ環境の影響を受け、海外で販売される製品の価格は比較的低くなる可能性があります。さらに、海外の消費者のニーズを踏まえると、高品質な製品を求める彼らの要求には、もはや過剰なデザインの追加は必要ないのです。そのため、楊毅も製品開発においていくつかの削減を行い、国境を越えたニーズに合わせていくつかの改善を行いました。

さまざまなカテゴリーにわたるさまざまな消費者の嗜好を研究することは科学です。 「既存の需要に基づいて新しいスタイルをデザインします。製品の職人技は中国ほど複雑ではなく、高度に加工されたスタイルの開発と販売に重点を置くことはもうありません。」ヤン・イーは海外の消費者の美的ニーズに合わせて、写真の視覚的なスタイルも簡素化しました。楊毅さんは「これはカテゴリーに関係している。海外の消費者も派手なネイルアートや食器を好むと感じている。複雑な模様は好きではないが、それでも売れ行きが良い売り手もいる」と語った。

もう一人の越境販売業者、周維良氏は、家族で浙江省義烏市で衣料品の生産に携わってきた。彼にとって、彼の工場は最近ペット市場に参入し、ペット用ベッドマットを繊維衣類から繊維猫用ベッドや犬用ベッド、キルトに変えましたが、生産材料と職人技は周維良が非常によく知っている分野です。競争が激しく、飽和状態にあるアパレル業界と比べて、ペット用品の海外進出は、周維良氏に成熟した経験を生かして新しいビジネスを始める新たな機会を与えた。

SHEINプラットフォームに参加して以来、周偉良氏はさまざまな製造技術に精通していることを示してきました。例えば、海外に行くための第一歩は基礎を準備することです。周維良氏は記者団に対し、「基本モデルは工場の生命線であり、長期的に競争力を保つためには基本モデルを生産しなければならない」と語った。基本的なスタイルは、成熟した職人技により生産効率と品質が高く、これは周維良の自社工場の利点です。しかし、小型サイズの価格を下げ、利益の余地を中型、大型、特大サイズのペット用ベッドマットに充てる計画だ。海外市場における大型犬の数は中国よりもはるかに多い。これにより、工場の基本的な生産が確保されるだけでなく、新しいモデルの開発のための生産能力も確保されます。 「小口注文迅速対応」モデルは周維良にとって非常に有用です。

周維良氏は、 SHEINプラットフォームの利点は、生産志向の販売者のデジタル化を支援することにあると考えている。「販売者ページの運営ロジックと販売データは非常に明確です。他のプラットフォームを使用すると、どれだけ売れたか全く分からず、手動で計算しなければなりませんが、SHEINの代理運営は販売者に非常に配慮されており、より現実に即しています。」 SHEINプラットフォームは、さまざまな販売者の特性とニーズに基づいて、 「独立運営」と「代理運営」という2つの異なるモードを提供していると報告されています。独立した運営経験を持つブランドに対して、 SHEINはプラットフォームのリソースとブランド構築経験を通じてブランドのさらなる発展を支援し、それによってブランドの影響力と人気を拡大します。海外経験のない販売者にとって、 「代理運営」を選択することで海外展開が容易になります。販売者自身は得意とする商品分野に集中するだけでよく、 SHEINプラットフォームが商品運営、倉庫保管、物流、顧客サービス、アフターサービスなどの一連のサービスをワンストップで完了します。

周維良の工場では初回注文で約50個を手配し、同時に複数のスタイルの開発に努める予定だ。プラットフォーム上で 1 つのスタイルが成功すれば、販売動向に基づいて追加注文が行われ、生産が手配されます。最初の注文の納期は通常約 1 週間しかかからず、全体的な需要と供給のマッチングは非常にタイムリーかつ機敏です。品揃えと人気のトレンドを追っていれば、売れ筋商品が頻繁に登場し、生産を牽引することができます。生産の適時性を確保することに加え、品質も周偉良の長期的な焦点です。

近年、周維良さんのように長年製造工場を経営してきた「経験豊富」で「優秀な学生」に加え、楊毅さんのように国内のダブル11ピークシーズンと海外の消費ピークシーズンの両方に参加することを選択する新しい越境者も多くなっています。中国情報通信研究院のデータによると、国内企業の3分の2以上がすでに海外とさまざまな越境ビジネスを行っている。その中で越境小売業者は、トレンドに注目し、新製品を開発し、国内外で多忙を極めた結果、現在のグローバル化の波の中でチャンスを最もうまく捉える方法を知っている集団となっている。

国境を越えた貿易が国内製造業の高度化を推進

3月に工業情報化部が発表したデータによると、中国は13年連続で世界の工場としての地位を維持し、海外の小売企業に強力なサプライチェーンサポートを提供していることが分かった。海外の販売業者の市場シェアは中国の販売業者に奪われている。 Marketplace Pulseの統計によると、Amazonなどの海外プラットフォームにおける中国のサードパーティ販売業者の市場シェアも増加していることがわかります。グローバルビジネスに積極的に参加することで、一部の販売者は将来の発展の余地を見つけることができるかもしれません。

昨年のブラックフライデー中に米国市場だけで消費者が支出した金額は91億2000万ドルとなり、これまでのオンライン販売記録を破った。ブラックフライデーに参加したセラーによると、彼らのセラー仲間のほとんどが多かれ少なかれ売れ筋商品を達成し、一部の商品単体の売上は10倍以上増加したそうです。同時に、昨年のサイバーマンデーの売上高は前年より大幅に増加し、過去最高の113億ドルに達した。中国製は海外の消費者の間で依然として人気があり、海外展開の見通しも広い。

越境電子商取引産業の成熟化が進み、一部の販売業者の国内売上高の不十分な成長も効果的に補われ、販売業者は既存の市場での成長を求めて努力する必要がなくなりました。 SHEINやAmazonのような越境プラットフォームは、国内の販売業者が海外に進出するための良きパートナーとなっている。一部のメディアによると、 SHEINの現在の平均注文額は約100ドルとのこと。高品質で低価格の婦人服やファッショナブルな新製品に加え、高額商品もよく売れることがあります。記者は、SHEINプラットフォーム上で、単価が300～400ドルを超える商品の中には、月に数千個売れるものもあることを発見した。

今年は製造業にも新たな兆しが見られました。一部の販売業者は、「プラットフォームの背後にいる企業」や「消費者の目から離れたビジネスマン」になりたくないと表明し、自社の製品ブランドの向上に目を向けている。広大な世界市場は、新しいブランドに他社を追い抜く絶好の機会を提供します。例えば、SHEINプラットフォームには18歳から44歳までの若くてファッショナブルなユーザーが多数集まっており、これは多くの海外販売者が欲しがる宝庫です。ここから始めることを選択すると、製品とブランドのプレミアムに対する信頼と可能性を構築することも容易になります。

女性用バッグ販売業者のチャン・ルオランさんは、ブランドこそが彼女のデザインの長いライフサイクルを可能にする基礎であると信じています。当初、張若然の仕事は、国際展示会を回り、翻訳者として海外の顧客とコミュニケーションを取ることでした。すぐに彼女は、広州の旅行用品産業はすでに非常に成熟しているものの、OEM 加工がまだ一般的であることに気付きました。一方、海外の顧客とのコミュニケーションの中で、自分と同年代でありながら、デザインコンセプトやブランドストーリーを自信を持って語り、発言力を持って国際ビジネスを行っている外国人女性の起業ストーリーを数多く耳にした。数年の起業を経て、海外貿易の注文が減少し、当初選択した越境プラットフォームのファッション性が不足していたため、張若然がデザインしたバッグはすぐに海外市場で認められませんでした。彼女はより適したプラットフォームを探し始め、 SHEIN が彼女の目に留まりました。

「SHEINプラットフォームにより、販売者は独自のブランドを構築できます。」これはチャン・ルオランがSHEINのバイヤーに確認した最初の質問だった。市場規模や予想売上よりも、独立したブランドとしてSHEINプラットフォーム上で自身のアイデアを提示できるかどうかを重視しているという。チャン・ルオランさんはSHEINに自身のブランドストアを持っており、すべてのバッグの写真に彼女のロゴが入っています。 SHEINは独立ブランドの参加を歓迎するだけでなく、張若然のような新しいブランドが「ファッション界」に参入するための高速道にもなります。

「以前、他の顧客から注文を受けていたときは、1、2か月で20種類しか作れなかったかもしれません。それほど多くの新製品は必要ありませんでした。オーストラリアで買い物に行ったとき、2、3年前のスタイルがまだ売られているのに気づきました」とチャン・ルオランさんは語った。過去の経験に基づくと、オフラインの顧客は更新速度に対する要求が低く、製品のフィードバックが遅く、注文量が限られているため、Chang Ruoran にとって、製品がさらに大きく、より良くなる可能性があるかどうかを判断するのは困難です。

SHEINのバイヤーが提供するファッショントレンドは、彼女の新しいスタイルを生み出すアイデアに役立っています。張若然は、50個という少量の注文から始めて、販売動向に基づいて再注文の数を決定するなど、バッグのスタイルをより具体的に開発できるようになり、短期間で迅速なスタイルテストを実現しました。

SHEINプラットフォーム自体はファッション小売業者として始まり、長年にわたり150を超える国と地域の海外市場に深く関わってきたため、販売者が新製品の成功率をテストするのに最適なプラットフォームとなっています。また、プラットフォームのユーザーはデザインセンスの追求度が高く、世界中の多くの女の子が短時間で張若然に望む「ユーザーフィードバック」を与えることができ、製品やデザインを磨き上げて成熟させるのに役立っています。

「SHEINプラットフォームでは1か月に30～40のモデルをテストし、さまざまな国や地域をカバーできます。これが、私たちが常に新しいスタイルを革新することに魅力を感じています。」 SHEINプラットフォームに参加した後、チャン・ルオランはさまざまな地域の消費者の好みに合わせて製品を絶えず調整してきました。人気商品であっても、大量生産品を継続的に最適化していきました。例えば、バッグの開口部は十分に大きいか、隠しバックルは十分に締まっているか、ショルダーストラップはもっと長くできるか、さらには縁油やファスナー布の色までもがユーザーのレビューに応じて調整されます。製品のオンデマンド調整、最適化、アップグレードにより、成長への道は喜びに満ちています。彼女はよくこう言っています。「SHEINユーザーはバッグに対してとても先進的な理解を持っています。バッグは日常の相棒であるだけでなく、アクセサリーであり、装いのハイライトでもあります。この点は海外のおしゃれな女の子たちにも認められています。」そのため、彼女の店ではバッグの再購入率も非常に高いのです。

広州市花都石嶺鎮は「中国の皮革製品の首都」としても知られています。ここは世界最大の旅行カバンと皮革製品の原材料と副資材の集散センターであり、最も充実した産業チェーンを持つ旅行カバンの生産基地です。 30 万人以上の工業労働者が、紳士用バッグ、婦人用バッグ、バックパック、子供用バッグの製造で生計を立てています。毎年、7億個以上の様々な種類のバッグがここから世界各地へ出荷されています。業界規模は300億を超え、世界のラゲージファッショントレンドの波の源となっています。ここは張若然の会社とブランドの本部であり、張若然の多くの同僚や友人が海外に渡航する出発点でもあります。インタビューを通じて、多くの販売者が、持続可能性を永続的なブランドを構築するための鍵と捉え、広い意味での持続可能性に重点を置く意向があることが分かりました。売り手側は、中国では越境プラットフォームが数多く存在し、海外進出が以前よりも容易になっているものの、海外市場での足場を維持し、イノベーションを形成するためには、海外進出の舵を握り、安全に海外進出しなければならないと自覚している。これらが安定して初めて、安心して長期の運用を計画し、より多くの注文を受けることができるようになります。

国内の販売業者が越境貿易業者に転身すると、これまではニュース報道でしか見られなかったいくつかの厄介なことが、より具体的になってくる。たとえば、チャン・ルオランさんが新しいバッグをデザインしたり、新しいアクセサリーセットをカスタマイズしたりすると、他のプラットフォームで似たような模倣品を販売したり、モデルの写真を盗んだりする販売者がいることがよくあります。よく言われているのは、 「SHEINプラットフォームの管理者は、著作権侵害の取り締まりに非常に厳しく、販売者を非常に保護している。しかし、どこか他の場所で著作権侵害が発生した場合、積極的に権利を守ることに加え、私たちにできることは、先頭に立ち、創造を続け、競争力を維持することだけだ」ということだ。

伝統的な海外の小売大手が大量に店舗を閉鎖する一方で、中国の地元小売業者は急速な進歩を遂げている。昨年以来、越境電子商取引プラットフォームの大規模な台頭により、世界貿易シナリオの構築が加速しています。中国の成熟した産業基盤と政策支援を頼りに、ますます多くの中国の販売業者が古いラベルを剥がし、プラットフォームに参加することで大胆に越境貿易へと転換し、豊かで多様な製品コンセプトを世界に披露しています。

中国は世界的な製造サプライチェーンの中心地であり、 SHEINプラットフォームは販売者が海外に進出するための理想的なプラットフォームでもあります。 SHEINが発表したメッセージによると、同社は今年5月に「Xiyou Gravity」ミリオンセラー計画を開始して以来、今後3年間で中国を含む世界1万社の小売業者が年間売上高100万ドルを超えることを支援し、10万社の中小小売業者が年間売上高10万ドルに到達することを支援すると予想している。 SHEINは9月以来、全国500都市の工業地帯との協力を発表し、工業地帯の販売業者へのサポートを強化し、ブランドの国際化と高品質製造を支援し、世界への展開を視野に入れている。

記者は十数社の越境販売業者にインタビューした結果、国内販売業者の間では、高品質の製品に注力し、単なる低価格を排除し、海外の主要市場の消費者ニーズに合わせて製品を慎重に開発し、多様なイノベーションを実行して障壁を形成し、独自のチャンスを創出するという共通認識があることがわかった。チャン・ルオラン氏はこう言っています。「私たちはこの業界で準優勝者になりたくないのです。」我々は先頭に立って、自分たちのやり方で走りたい。

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