パニックを煽り不安を売る海外ブランド

「どう見ても無駄金にしか見えない商品なのに、どうしてこんな商品が大ヒットしたのか？」

羅永浩氏はかつて記者会見で、英国の調査テストによると、平均的な携帯電話が運ぶ細菌の数はトイレの細菌数の10倍であると述べた。

「携帯電話はトイレよりも汚い」という主張には、確かに科学的根拠がある。

携帯電話は私たちが毎日密接に接触するアイテムの一つであり、接触を通じて細菌やウイルスが携帯電話の表面に簡単に伝染する可能性があります。さらに、携帯電話は机、公共交通機関、ダイニングテーブルなど、さまざまな公共エリアの表面に置かれます。これらの表面は、他の人が持ち込んだ細菌やウイルスによって汚染されている可能性があります。これらの汚染物質は接触を通じて携帯電話に移る可能性があります。

携帯電話を定期的に掃除する必要があるのは当然です。

しかし、私たち消費者は携帯電話の掃除にどれくらいの費用をかけているのでしょうか?これに80ドル、つまり500人民元以上払う人がいるでしょうか?

これはちょっと魔法のようですね！

今日取り上げる事例、PhoneSoap は、アメリカの起業家リアリティ番組「Shark Tank」で最も成功したプロジェクトの 1 つです。

不要で必須ではない製品を人々に購入するよう説得するにはどうすればよいでしょうか? PhoneSoap は恐怖マーケティングを巧みにプロモーションのポイントとして利用しました。私たちはこの事例を利用して、消費者のショッピングプロセスと恐怖マーケティングの背後にある原則を解釈します。

PhoneSoapは携帯電話の消毒装置の製造を専門とするブランドです。創設者のダン・バーンズは、旅行中に偶然、自分の携帯電話が公衆トイレの便座よりも汚く、携帯電話が細菌やウイルスの媒介となる可能性があることを知りました。これをきっかけに、彼とパートナーのウェス・ラポートは、携帯電話の表面の細菌やウイルスを効果的に除去できる、便利で使いやすい携帯電話消毒装置を開発しました。

PhoneSoap デバイスは、携帯電話を収納する内部コンパートメントを備えた小さな箱のように見えます。ユーザーは、携帯電話をコンパートメントに置き、デバイスの蓋を閉じて、デバイスの電源を入れるだけです。デバイスに内蔵された紫外線が自動的に携帯電話の表面に照射され、細菌やウイルスを殺します。同時に充電機能も搭載されており、消毒しながら携帯電話を充電することができます。

この製品は、深刻な衛生および健康リスクをもたらす可能性のある問題に対する解決策であると思われます。

しかし、問題は、消費者がそれを支払うかどうかだ。携帯電話を清掃・消毒したい場合、コストがほとんどかからないほど安価なアルコールワイプで十分ではないでしょうか？

事業開始当初、創業者は資金調達のため起業家リアリティ番組「シャークタンク」に出演した。ショーの間、何人かの投資家もこの種の製品が市場に受け入れられるかどうか疑問視した。

「消費者の多くは比較的怠惰なので、このような些細な問題にお金を使うかどうかは分からない」と投資界の大物ロバート・ヘルジャベック氏は語った。

しかし、PhoneSoap は大きな可能性を秘めた製品だと信じている投資家もまだ数人います。

投資家の一人であるキューバン氏は、2C市場の見通しは疑問視されているものの、2B市場（医療機関など）では、携帯電話利用者の携帯電話を消毒・殺菌するためにこの種の機器を購入する商業的価値の論理は完全に有効であると考えています。

テレビショッピングの女王ロリ・グライナーは、この製品の2C市場が大きな可能性を秘めていると固く信じています。

「この商品をインフォマーシャルで宣伝できれば、数十万ドルで売れると思う」と彼女は語った。

最終的にロリ・グレイナーからの投資を受けた PhoneSoap は、人気商品であることが証明されました。最盛期には、ローリーのテレビショッピング番組は1日25万個以上を売り上げた。流行中、PhoneSoap の売上は予想外に急増しました。疫病流行後の2022年でも、年間売上高は依然として1,300万ドルに達した。

PhoneSoap の成功は、そのユニークな製品によるだけでなく、その背後にいるプロのマーケティング チームが、消費者にこのような不要で必須ではない製品を購入するよう説得するためにどのようなメッセージを伝えるべきかを非常によく理解していることによるものです。

PhoneSoap は TikTok で、「どれくらい細菌が多いのか?」というビデオ シリーズを作成しました。

公共の場のハンドドライヤーがどれほど汚れているかを人々にもっと直感的に感じてもらうために、PhoneSoap のコンテンツ チームはガソリン スタンド、映画館、店舗のトイレをいくつか訪れ、ハンドドライヤーの下にペトリ皿を置いてサンプルを収集しました。次に、すべての培養皿を細菌培養用のインキュベーターに入れ、3日後に培養皿を取り出して細菌の増殖を観察します。

食後に視聴することはお勧めしません。細菌斑点の急激な増殖は、肉眼で見ても衝撃的で不快です。

ビデオシリーズ「どれくらい細菌が多いの？」膨大な数の視聴回数を獲得しました。それで、PhoneSoap マーケティング チームはこの一連のビデオで何を達成しようとしているのでしょうか?その背後にある論理は何ですか?

このタイプのコンテンツは、人々の恐怖や不安に訴えることで製品やサービスの販売を促進することを目的とした、典型的な恐怖マーケティング戦略です。この戦略では、潜在的な脅威、リスク、不快な経験に対する人々の懸念を利用して、感情的な反応を引き起こし、購買行動を促します。

一般的に言えば、消費者のショッピングプロセスは次の段階にまとめることができます。

認識段階（問題またはニーズの認識）：この段階では、消費者はさまざまなチャネル（広告、口コミ、ソーシャル メディアなど）を通じて問題やリスクについて知ります。ニーズが目覚めたときにのみ、消費者は積極的に情報を検索し、ニーズを満たす解決策を意識的に探すことができます。

調査段階（情報検索）：消費者は、ニーズがあることや問題を解決したいことに気づいたら、調査を開始します。この段階では、価格、機能、品質、ブランドの評判など、さまざまな製品やサービスに関する情報を収集して比較します。決定を下すために、製品レビューを読んだり、製品の説明を閲覧したり、さまざまなブランドや販売業者のオプションを比較したりします。

代替案の評価: この段階では、消費者は収集した情報を評価し、さまざまな選択肢を検討します。

購入: 消費者は評価を完了し、最適なオプションを決定すると、購入を決定します。

購入後の行動: 購入が完了すると、消費者は購入した製品やサービスを評価し、体験します。フィードバックを提供したり、レビューを書いたり、ブランドや販売者とやり取りしたりすることもあります。これは、将来の購入決定やブランドへの忠誠心に影響を与える可能性があります。

PhoneSoap のマーケティング チームは、恐怖マーケティング戦術を使用して、ショッピング プロセスの「認識段階」または「問題の特定」をターゲットにします。

この一連のコンテンツでは、非常に直感的で視覚的にインパクトのある実験的なプレゼンテーションを使用して、人々の内なる恐怖と不安を刺激し、問題の深刻さを強調し、消費者に問題解決の緊急性を感じさせます。

ペトリ皿内の細菌斑点の成長の前後の比較は直感的で不快であり、観客に恐怖や不安などの不快な感情を非常に効果的に引き起こします。

想像してみてください。ほとんどの消費者が、周囲の環境が細菌でいっぱいで健康上のリスクがあることを認識していないとしたら、一見役に立たない携帯電話殺菌装置に何十ドルも払う気があるでしょうか?

PhoneSoap のマーケティング チームの恐怖マーケティング戦略では、明確なシナリオ (公衆トイレ) を提示し、ビフォー アフターの比較を使用して、潜在的なリスクや危険が耐え難いものであると消費者に認識させ、視聴者が購入するように誘導しました。

ルーチン、すべてルーチンです！