半年で売上高が6倍に急増、一部の販売者はTikTokのトラフィックプールを活用

アクセンチュアのレポートによると、世界のソーシャルコマース業界は、2021年の4,920億ドルから2025年には1.2兆ドルへと、従来のeコマースの3倍の速さで成長すると予想されています。

この過程で、 TikTokの発展は特に注目を集めました。昨年早くも、 TikTokの月間アクティブユーザー数は10億人を突破した。トラフィック、つまり注文量に依存する越境電子商取引の販売業者にとって、これは大きな脂肪の塊に等しい。さらに、AmazonやeBayなどの従来の電子商取引プラットフォームの利益率が低下したため、越境販売業者はTikTokの電子商取引に注力せざるを得なくなりました。

サードパーティのデータによると、2022年第3四半期時点でTikTok Shopの店舗数は13万店を超えています。

しかし、 TikTokでビジネスを行うのは簡単ではありません。これは、TikTok でビジネスをしようとした販売者から最もよく寄せられるフィードバックです。 2020年末、業界では「 TikTok eコマース」ブームが巻き起こった。一部の大手販売業者は直接採用し、関連チームを結成しました。多数の中小販売業者もこのニュースを聞き、元々の電子商取引チームの一部をTikTokに転換させました。

しかし、彼らはすぐにTikTokのトラフィック変換が理想的ではないことに気付きました。彼らは多くの人的資源と財源を投入しましたが、結局はほとんど成果が得られませんでした。努力と成果は比例していませんでした。代わりに、 TikTok のトレーニングを行ったサービス プロバイダーが最初に収益を上げました。

しかし、 TikTokの膨大なトラフィックプールを活用している販売者もいます。本記事では、 TikTokで爆発的な成長を遂げたセラー3名をYienが紹介します。彼らの経験と実践は、他の販売者にインスピレーションを与えるかもしれません。

GMVが半年で6倍に急増、YOUはTikTokで成長を実現

今年のラマダン期間中、インドネシアの多くのTikTokユーザーが#Wouldyouloveyouチャレンジに殺到し、動画は21億2千万回視聴された。このチャレンジの発起者はあなたです。

今年、 YOUに注目する販売者が増えていますが、その理由の1つはTikTokのトラフィックプールを活用したことです。

YOUはHEBE Beauty傘下のブランドです。 YOUは、国内に先行して海外に進出する他のブランドとは異なり、2018年に中国チームが東南アジアで立ち上げた現地ブランドです。長い間、棚卸し型の販売を採用しており、マーケティング戦略は主に伝統的なテレビ広告と基礎メディアに基づいていました。

2021年末、マーケティングチームは東南アジアのさまざまな国を徹底的に訪問した後、従来のマーケティング手法をTikTokをベースにしたフルリンククローズドループマーケティング手法に反復することを決定しました。

「選択は努力よりも重要だ」とよく言われます。この言葉は、あなたの中によく表れています。 YOUはマーケティング戦略を変更した後、TikTokで商品のプロモーション、ブランドのアップグレード、オンライン販売という3つのマーケティング目標を同時に達成しました。それだけでなく、このブランドは半年以内に前月比600％以上の爆発的な成長を達成しました。同時に、1月から4月にかけて、月間GMVは100%を超える割合で急増し続けました。

ご存知のとおり、東南アジアの人口構成は非常に若いですが、 YOU のこれまでの消費者のほとんどは中年女性でした。同社はTikTokを通じて、失われた若い消費者を見つけた。

TikTokの消費者力を獲得するために、YOUは一連のマーケティング活動を開始しました。しかし、KOL セレブリティに頼って商品を宣伝する多くの販売者とは異なり、同社は「トピック チャレンジ」を入り口として使い、ユーザーの興味を組み合わせてブランドの影響力を生み出し、注目を集め、最終的に売上を伸ばしています。

たとえば、前述の #Wouldyouloveyou チャレンジは、今年のラマダン中に YOU がインフルエンサーと協力して立ち上げたものです。

東南アジアにおけるラマダンは中国の春節に相当し、春節期間中に中国人女性が直面する「結婚を促す」という苦痛は、東南アジアの若い女性も経験している。ラマダン期間中、多くのブランドの広告は家族向けの雰囲気作りを目的としており、「強制結婚」というテーマを取り上げているブランドはほとんどない。

これを踏まえて、 YOU は女性を大切にし、若い女性が自分を愛し、自分らしくあり、自分を満たすことを奨励するこのチャレンジを立ち上げました。また、TopView（TikTok for Businessの広告商品の1つ）とも連動しており、実家に戻り、家族から結婚を促されるものの、同時にキャリアのチャンスに直面し、諦めずに自分らしくありたいと願う若い女性のストーリーを伝えています。

効果的なコミュニケーションとターゲットユーザーとの深い共感を生み出すこのマーケティング手法は、驚くべき結果をもたらします。広告の効果だけから判断すると、 880億回の視聴と88億回のインタラクションを獲得しています。多くの人が好意的なフィードバックを残しました。その中には、初めてコマーシャルを最後まで見たという人もいました。

そして、このトラフィックは最終的にオンライン販売に大きく貢献します。ラマダン前半では、 YOU が TikTok ライブ放送部門でインドネシアで 1 位を獲得しました。 YOUの人気リップグロス「ルージュパワー」もリップグロス部門で売上1位を獲得。ラマダン期間中、ニキビ対策シリーズもスキンケアカテゴリーで非常に高い売上を記録した商品でした。

YOUは消費者との感情的なコミュニケーションに加え、洗顔料商品を巡ってTikTokのインフルエンサーと楽しい歌とダンスのフィルターチャレンジ#HyAminoも開始し、ユーザーのラマダンの楽しみに新鮮な活力をもたらし、TikTokショップの単品商品とGMVの急速な成長にも貢献しました。

YOUは休日マーケティングに加えて、さまざまな休日を捉えて新製品を発売し、人気商品を生み出すことにも長けています。例えば、バレンタインデーに発売された「ルージュパワー」のリップグロス。 YOUは、トップインフルエンサーによるウォームアップ投稿やウォームアップ資料を自社メディアを通じて公開し、ライブ製品発表会を開催し、トップインフルエンサー、有名なプロのメイクアップアーティスト、ビューティーメディアを招待して勢いを生み出し、さまざまなレベルのKOLレビューショートビデオに投資し、多数のライブ放送ルームと組み合わせて特別放送やミックス放送を行い、オンラインでの発言力を高め、製品認知度を高めながらオンラインコンバージョンを実現します。

結局、ルージュ パワー リップ グレイズがTikTokで広まった最初の週に、関連するホットトピック「#YOUREDCODE」は3,000万回も議論されました。 2022年2月から4月にかけて、TikTokビューティー売上日次・週次・月間チャートで何度もトップを獲得しました。

Y.OUが消費者に的確に印象づけられる理由は、現地の従業員からの十分な洞察力と切り離せないものです。海外でのブランド展開の過程では、チームのローカリゼーションの重要性がよく言及されます。地元の人だけが地元の人々のニーズを理解します。マーケティング効果を最大化するには、マーケティング タッチポイントの選択とコンテンツ制作に十分な数の現地チームの参加が必要です。

チームの現地化に関しては、 YOU の現地チームの従業員の 90% 以上が現地の人であり、中国人従業員は約 10% にすぎません。さらに、CEO、VP、HEBE Beautyのeコマース責任者は全員現地に拠点を置いています。

TikTokのユーザーのほとんどは若い世代であり、彼らの興味は非常に速く更新されます。したがって、ブランド マーケティングが彼らに追いつきたいのであれば、マーケティング戦略を迅速に反復する必要があります。 YOU のマーケティング チームがマーケティング戦略を変更する頻度は、週単位で測定されます。

YOU のマーケティング チームが単独で戦っているわけではないため、この反復速度を維持できます。 TikTok は非常に新しいソーシャル プラットフォームであり、人々が十分に理解するのは困難です。そこで、YOU は「大きな力は奇跡を起こす」というアプローチを採用し、チーム全体を動員して一緒に研究し、同時に広告の掲載を開始しました。

このアプローチは最終的に予期せぬ結果を生み出しました。たとえば、上級のピッチャーの中には、一定期間配信しても ROS が良好でない人もいますが、デザイナーなど、マーケティングや配信の経験がない従業員の中には、優れたコンテンツや優れた最適化を持ち、ROS パフォーマンスの良好な広告を配信する人もいます。

ご存知のとおり、資本は今年投資額を縮小しましたが、今年2月にYOUはシリーズCの資金調達で4,000万ドルを獲得しており、資本市場も同社の将来のオンライン開発の可能性を認識していることを示しています。

「0」からトップ女性服ブランドへ、NOWRAINはTikTokのリソースをうまく活用

今年4月、TikTokが開催した「ファッションディスカバリー」ランキングコンテストで、売り手によく知られている独立系婦人服ブランド、Patpatがトップファッションマーチャントの栄誉を獲得した。ナウレインです。

法律情報サイトJUSTIAによると、Nowrainの商標の所有者はVipshop（中国）有限公司です。つまり、NowrainはVipshopのファストファッション婦人服の海外ブランドです。

多くの独立系ファストファッション女性服ウェブサイトには「SHEIN ドリーム」があります。ご存知のとおり、SHEIN はソーシャル メディア マーケティングで優れた成果を上げています。この点において、ナウレインは、人気が高まり、ユーザー年齢が自社の顧客層と一致するTikTokをターゲットにしました。

6月末、TikTokは公式発表で、運営開始から半年でNowrainはTikTokで10万人のフォロワーを獲得しただけでなく、トラフィックを注文に変えることにも成功し、TikTok Shopの婦人服のトップブランドとなり、プラットフォームのアパレル業界でトップ3の婦人服ブランドに確実にランクインしたと発表した。

NOWRAINはマーケティング手法の観点から、単一のチャネルに集中するのではなく、短編動画、ライブ放送、大規模なプロモーション活動の役割を十分に発揮する戦術の組み合わせを採用しています。短い動画と専門家マトリックスを通じてユーザーに「私」が誰であるかを伝え、その後、各主要プロモーションの機会を捉えながら、ライブ放送を通じてユーザーを変換します。

NOWRAINゼネラルマネージャーのLin Zhibin氏は、ライブストリーミングとショートビデオは互いに補完し合うと考えています。ライブストリーミングが発展すると、短編動画の宣伝効率が非常に高くなります。逆に、ライブストリーミングルームで短い動画コンテンツを宣伝すると、 ROIも非常に高くなります。 「私たちがやっているのは、この2つを閉じたループにすることです。」

ショートビデオソーシャルプラットフォームとして、トラフィック生成を成功させるには、高品質のコンテンツを作成することが最優先事項であり、 NOWRAIN はこれを十分に認識しています。 NOWRAINでは、短編ビデオの作成を、マーケティング目標、コンテンツの品質、正確なトラフィックの 3 つのレベルに分けます。同時に、短編動画コンテンツの品質は、2 つの側面から最適化されています。1 つは、ホットなトピックを使用してユーザーの関心を喚起することです。もう 1 つは、ビデオ効果を高めるために大衆文化のミームを利用することです。

NOWRAIN は磨きをかけ、多くの人気ビデオを制作し、 GMV の成長を大幅に促進しました。たとえば、ある人気の短編動画は初日に 2,000 件を超える注文を獲得しました。

しかし、ショート動画による受注数はやはり限られているため、 NOWRAINではライブ配信ルームをトラフィック獲得とコンバージョン獲得の拠点として活用しています。

同時に、ライブストリーミングの役割を最大限に高め、ターゲットを絞ってユーザーを引き付け、さまざまなニーズを持つファンを蓄積するために、 NOWRAINはライブストリーミングアカウントにマトリックスと垂直のコンテンツスタイルのレイアウトを実装しました。現在、自主放送アカウント（nowrain）が1つ、代理放送アカウント（nowrainuk、nowrain_girl、nowrain_fashion、nowrain_outfit）が4つあり、いずれもスポーティスタイルやスイートスタイルなど差別化されたスタイルポジショニングを持っています。

製品選択ツールのデータによると、過去 1か月間で、 NOWRAIN はTikTok UK 製品売上リストのトップ 100 のうち 3 席を占めました。そのうちの1つは、7月上旬に発売され、価格が7.49ドルで40位にランクされた蛍光ビキニセットでした。ジップアップフードジャケットやハイウエストのバタフライプリントTシャツも人気です。

NOWRAIN は、トラフィックを TikTok に直接変換するだけでなく、トラフィックを自社の Web サイトにも誘導したことも注目に値します。これは、多くの独立系ウェブサイト販売者がTikTokに注目した後、最もやりたいことでもあります。

SimilarWeb のデータによると、 nowrain.comには 3 つの人気のあるマーケティング チャネルがあり、そのうちソーシャル メディアが 14.77% を占めて 3 位にランクされています。これはTikTokのレイアウトと切り離せないものだと私は思います。

さらに、 NOWRAIN が独立系サイトの消費者を TikTok 上の自社の「プロモーター」に変えようとしていることが、ウェブサイトからわかる。 NOWRAINは創立1周年を記念して、消費者にNOWRAIN製品をフィーチャーした短い動画を投稿し、動画にハッシュタグ#NOWRAINyear、#NOWRAINyear、#TIKTOKFASHIONを付けて最大1,000ドルの賞金を獲得するよう呼びかけています。消費者が1週間以内にNOWRAIN製品を宣伝するショートビデオやライブ放送で生み出されたGMVが1,500米ドル以上に達した場合、少なくとも100米ドルのコミッションまたはギフト券の報酬を受け取ることができると規定されています。

NOWRAINはTikTokの恩恵をすでに受けたと言え、その甘さを味わったことで、今後もTikTokに力を入れていくだろう。

求人サイト「Yien.com」を通じて、Vipshopが浙江省湖州市でTikTok運営アシスタントを8K～9Kの給与で募集していることが発覚した。採用情報によると、このポジションの応募者は英語での会話が流暢で、リアルタイム翻訳ができること、また関連する国境を越えた経験（TikTok 、 Shopee、eBay、Amazon、Shopifyなど）を持っている必要があるとのことです。学歴要件は大学卒業以上で十分なレベルまで緩和されました。また、海外での商品選定経験のある方は優遇いたします。

現在、 TikTok上でnowrain衣装ハッシュタグの再生回数は4,800万回に達し、nowrainファッションハッシュタグの再生回数は1億1,280万回に達している。

Wholeeeのブランド認知度がTikTokで3倍に増加

最初の 2 つの販売業者とは異なり、 Wholee は国境を越えた電子商取引プラットフォームです。ある意味、Wholee も販売業者です。 SHEINや最近人気のTumeの供給モデルと同様に、販売業者は商品の供給と注文の受付のみを行う必要があり、プラットフォームが運営とマーケティングプロモーションを担当します。

周知のとおり、 「商品が説明と一致しない」ことは、オンライン ショッピングにおいて常に悩みの種となってきました。 Wholee 設立の当初の目的は、消費者に「本物でコスト効率の高い」製品を提供することです。 TikTokのユーザーはリアルでポジティブなコンテンツを作成することに熱心であり、これはWholeeeの「商品にふさわしい品」や「見た目通りの商品」というブランドイメージと一致している。

それだけでなく、 TikTokユーザーはアクティブで購買力も強いです。彼らが作成するコンテンツはトレンドを誘発することが多く、ブランドが悪循環を打破するのに非常に役立ちます。これらは、Wholee が TikTok を主要なマーケティング プラットフォームにした理由でもあります。

「取引の促進」を目的とする多くの販売業者とは異なり、 Wholee のマーケティングは主にブランド構築とブランド マーケティングに重点を置いています。ブランドの核となる強みである「卸価格リスクなし」というメッセージを動画で自ら制作、あるいはインフルエンサーと共同制作することで、「商品のための商品」という特徴的なブランドイメージを創り上げます。

現在の視点から見ると、 WholeeのTikTokにおける全体的なマーケティング戦略は、主に「企業アカウント運営+インフルエンサーマーケティング」の方法を通じて、「商品をバージョンへ」という核心メッセージを継続的に集中的に伝えることです。

WholeeのTikTok公式企業アカウント「Wholeeofficial」が3月に正式に運用を開始した。現在、フォロワー数は14万6000人、いいね数は47万6000件を超え、オリジナル動画の多くは再生回数が10万回を超えています。

アカウントのホームページにアクセスすると、最初に目に留まるのは、そのブランドの中核となる利点に関する情報です。投稿された動画を閲覧してみると、全体的な再生回数はかなり多いことがわかります。加湿器やカラーライト、Bluetoothヘッドホンなど、0.01ドルで購入できる6つのアイテムを紹介した動画は、 11万1000回の再生回数と1300件以上の「いいね！」を獲得した。

TikTokでマーケティングを行う場合、多くの販売者はインフルエンサーと協力することを選択します。 Wholeee も例外ではなく、独自の経験をまとめています。

まず第一に、 「専門家の創造性とプラットフォームの特性を全面的に尊重する」ことです。さらに、これに基づいて、 TikTokのトレンドのホットスポットを活用して、コンテンツの影響力を効果的に高めることができます。例えば、 Wholeeとインフルエンサーが共同制作した動画では、TikTokユーザーの間で絶大な人気を誇るイエス・ノー・ブラインドボックスやファミリーチャレンジなどのインタラクティブなゲーム形式や、TikTokレギンスやミーム画像などの人気コンテンツのアイデアを多数使用し、流行の要素自体の人気を活用し、プラットフォームの声を活用しています。

人材の選択も非常に重要です。 Wholeeとインフルエンサーのコラボレーションは「幅広い」という言葉を強調し、さまざまなレベルのインフルエンサーの役割を十分に発揮させます。

彼らが実行した戦略には以下が含まれます。

トップインフルエンサーは大規模なファン層を持っているため、 Wholee は大規模な露出とブランドの支持が必要な場合にインフルエンサーと協力することを選択します。

中級レベルのインフルエンサーはファン層が大きくないにもかかわらず、ファンは非常に忠実で購買力が高い可能性があります。プロモーション協力料はトップインフルエンサーほど高くありません。したがって、このグループの人々にとっての協力方法は、主に細分化された垂直カテゴリの商品を持ち込み、人と商品のマッチングを通じていくつかの売れ筋商品を宣伝したり、いくつかの特別な商品を探求したりすることです。製品をコアディメンションとして、これらの製品を Wholee で購入するのが最もコスト効率が良いことをユーザーに伝えます。

末端のKOC（キーオピニオンコンシューマー）にはファン層はないものの、優れたコンテンツ制作能力を持っています。したがって、Wholee とこのグループの人々との協力は、主に製品広告コンテンツの制作において行われます。表現コンテンツを広告ビデオに再編集することで、パフォーマンス広告はよりローカライズされた属性を持つことができます。

Wholee はタレントの選抜においてコメディータレントに重点を置いており、タレントと共同制作した動画も主にユーモラスなスタイルになっていることも注目に値します。あるコラボレーションでは、ジョークブロガーを大胆に選び、ジョークに満ちたコメントを読み上げることで、Wholee プラットフォームの受注生産形式の特徴を紹介しました。

Wholee は、ユーモア作家やコミュニケーション作家と協力するかどうかを選択する際に、特定の考慮事項を設けています。一方で、TikTokのホットスポットと組み合わせることで、より自然な推奨トラフィックを獲得したいと考えています。一方、ソフトに埋め込まれたコンテンツは、人々がコンテンツを消費する意欲を高めることにもつながります。

Wholeeは、TikTokのアンケート調査を通じて、数か月のマーケティングを経て、プロジェクトを通じてリーチしたユーザーの間でWholeeのブランド認知度がほぼ2倍になったことを発見した。

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