技術者が越境販売業者に転向し、1か月で4,000件の注文を販売しました。

過去2年間、疫病と国際情勢の二重の影響により、巣ごもり経済が市場の購買力を刺激し、海外のオンライン消費者の需要が急増し、多くの販売業者が爆発的な注文のニュースを頻繁に報告しました。その中には、越境ECに切り替えた販売者も多くいます。彼らは越境電子商取引プラットフォームを取り入れ、海外に進出し、 「新しい波」となっている。

かつてOEM事業の工場で働いていた技術者であるケニーは、ゼロからスタートして越境ECコーヒーマシン分野に参入しました。当初は、主にB2Bモデルを通じて、シングルサービングKカップコーヒーマシン、エスプレッソマシン、ポータブルミニブレンダーなどのコーヒーマシンを中東、ヨーロッパ、米国に販売していました。従来のB2Bでの成長の停滞を経験した後、彼はB2C路線への転換を選択しました。 15年間の製品開発経験を持つ技術者がCエンドの販売員に転身すると、どのような成果が得られるのでしょうか。

HiBREWは内部および外部からの圧力によりCエンド市場を攻撃している

「最初はそんなブランドを作ろうとは思っていなかった。Bサイドに留まりたかったんだ」とケニーは認めた。同社がB2Bビジネスに注力していた最初の数年間は、大口の注文を次々と受注した。最初は一人で作業していたのですが、徐々に研究開発チームと運営チームを拡大し、その後自社工場を設立するようになり、Kenny の B2B の道はますます明確になっていきました。

しかし、現実のボトルネックにより、これらすべてがゆっくりと変化してきました。

まず、米中貿易戦争を背景に、米国は25％の関税引き上げを発表し、税額が30％を超えるコーヒーマシンの価格競争力が大幅に低下しました。第二に、中国の労働配当は消滅し、原材料費は上昇した。同時に、同社の主なBエンド顧客のほとんどは仲介業者です。自社の利益を確保するために、工場への単価を非常に低く抑え、その結果自社の利益が大幅に減少します。最後に、伝統的な対外貿易取引の収集、注文の細分化、取引の適時性など、伝統的な対外貿易方法はもはや適切ではありません。

一方、一部の OEM 中小規模の顧客からのコーヒーマシンの需要は、わずか 300 ～ 400 台程度です。明らかに、これは最小梱包数量要件を満たしていません。結果として生じる注文損失の問題は早急に解決する必要があります。

複数の内外状況の圧力により、同社のBエンドの徹底的な開発は制限されており、顧客を維持し、業績を向上させるためにいくつかの変更を加える必要もあります。このとき、ケニーはHiBREWというブランドを登録し、Cエンドに切り替えるというアイデアを思いつきました。  

HiBREW は 2017 年以来、自社製品のいくつかを国内の C エンドでテストしてきました。同社は2019年7月に海外のCエンド市場を制覇し始め、製品を販売する最初の拠点としてAliExpressを選択しました。同年11月、店舗の商品は若干の売上を上げたが、当時は会社はそれを真剣に受け止めていなかった。後期は基本的に毎日注文を入れる状態が続き、その後は注文が増えていきました。

「北米の消費者はオイル抜きのコーヒーを好みます。東南アジアの顧客の中にはイタリアのコーヒーを好む人もいれば、フランスのコーヒーを好む人もいます。中東のバイヤーは主にイタリアとトルコのコーヒーを飲みます。南ヨーロッパの人々はイタリアのコーヒーを好み、北ヨーロッパの人々はイタリアとアメリカのコーヒーを好みます...」ケニーは世界中の人々のコーヒーの味の好みについて自由に話しました。

コーヒーの消費者層は、主に35～45歳の男性です。地域別に見ると、欧州の消費者は価格に対する要求はそれほど高くありませんが、製品の品質に対する要求は高いです。地元の消費者は、フィリップスやネスレなど、世界的に有名なブランドの製品と比較するでしょう。商品が不良であれば返品となり、返品率は比較的高いです。一方、中東の消費者とのコミュニケーションは比較的容易です。商品を返品したい場合は、ギフトを贈ることで問題を解決することもできます。

HiBREWは海外の消費者の間で非常に人気があり、それは販売量だけでなくファンの注目度からもわかります。 TikTokでは、HiBREWアカウントは運用されていないものの、コーヒーマシンに関する動画の1つが約28万回視聴されている。

HiBREWが中東市場に参入、1月にコーヒーマシン4,000台を販売

ケニー氏は自身のブランドを立ち上げることを決めた後、 Cエンドプラットフォームの研究と運営を専門に行う運用スタッフの一部を選抜したと伝えられている。しかし、当時は、画像のピクセル数が少ない、詳細ページ、ロジスティクスなどの問題など、多くの点が未成熟でした。

しかし、HiBREW 製品の品質の高さと独自の研究開発の特徴により、コーヒーマシン市場ですぐに頭角を現し、プラットフォームの店長によって重要なサポート対象として挙げられました。例えば、越境事業者が最も懸念する物流問題について、HiBREWは、従来、中国から発送される商品の配達時間は基本的に1～2か月程度で、価格が高いだけでなく関税の問題もあったと語る。プラットフォームの推奨により、 HiBREW は海外倉庫に参加し、配送コストを 30% 削減しただけでなく、配送時間も 3 ～ 5 日に短縮されました。

プラットフォーム上の海外倉庫のデータに関しては、 HiBREW は当然の発言権を持っています。 HiBREWが中東市場の海外倉庫に入る前と入った後のデータを比較すると、売上が少なくとも2倍になっていることがわかります。現在、同社のプラットフォームでの注文の60％以上は中東市場からのものだ。

製品は3〜5日以内に顧客に届き、倉庫から出荷までの比率は業界平均の2.5倍以上です。このプラットフォームは、より高品質なリソースも提供します。店長の協力とプラットフォームのサポートにより、 HiBREW は AliExpress で 7 か月後に急速にゴールドメダル セラーに成長しました。

2021年のダブルイレブン期間中、HiBREWはその月に4,000台以上のコーヒーマシンを販売しました。 HiBREW の主な市場はヨーロッパと米国ですが、同社の製品は中東の多くの消費者も獲得しています。特にCエンドにサービスを提供した後、ケニーは多くの顧客が中東市場から来ていることに気づきました。

同社の今後の発展の重点について、ケニー氏は以下の点を強調した。

1. 今後はプライベートドメイントラフィックへの取り組みを強化し、人員を増員します。一方では、ネット有名人との協力を通じて、毎月10台の機械がネット有名人を評価するために送られ、比較的公平な評価データを提供します。私たちは、どれだけのコンバージョンをもたらすことができるかを問うのではなく、インターネットセレブグループのプライベートトラフィックプールを拡大したいだけです。

2. 米国の海外倉庫に注力する。一方、米国の消費者のオンライン消費はまだ十分に刺激されておらず、米ドルの強い傾向と相まって、予測される発展の勢いは比較的強い。一方、米国市場も、プラットフォームが今年注力する新しい市場です。

3.製品に関しては、将来的には製品の構築に注力し、研究開発への投資も増やしていく予定です。当社独自の技術的背景により、製品にさらに多くの機能を追加していきます。毎年、プロフェッショナル、カプセル、その他のタイプのコーヒーマシンなど、約10種類のコーヒーマシンを発売します。

HiBREW はAliExpress で成長した新しい越境ブランドとして、 AE Mall に定着した最初の高品質マーチャントの 1 つになりました。 AE モールは、質の高い商人のために開かれた新たな成長軌道です。ケニー氏はこの新しい分野に非常に期待している。「参加する価値はあります。これまでは小規模な販売業者に邪魔されることがよくありました。AEモールはビジネス環境を改善し、より質の高い顧客を呼び込むのに役立ちます。」

「ご存知ですか？世界のコーヒーマシンの80％は中国で生産されています。」ケニー氏は、これは間違いなく中国人にとって大きなチャンスだと語った。ブルーオーシャン市場がより多くの国境を越えた人々と衝突すると、間違いなく特別な火花が生まれるでしょう。

越境電子商取引が野蛮な時代から集中的な栽培の時代へと変化するにつれ、中国製造業の影響力も拡大している。越境電子商取引分野は最も急速な成長を遂げています。また、より多くの中国企業がブランディングの方向に進み、越境ECプラットフォームを通じて海外に進出し、新たな世界を創造していることもわかります。  

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