「帰国者夫婦」の17年間の国境を越えた旅：「商品を発送すれば利益が保証される」から10億ドルクラブの仲間入りまで！

「帰国者カップル」のソン・レイさんとマンディさんは、10年以上にわたり越境電子商取引の輸出の旅を続けている。彼ら自身の言葉によれば、それは「地面に根を張り、止められない日を待っている竹のようなものだ」とのことです。

当時、彼らはイギリス留学中にeBayと出会ったそうです。 2005年、メニーさんと夫は中国から車のサンバイザーとキーホルダーを購入し、英国のeBayで販売して初めて大金を手に入れ、それが彼らのビジネスベンチャーのきっかけとなった。

2008年に夫婦は中国に戻った。彼らは昼間は働き、夜はeBayで商品を販売していました。売り上げが非常に良かったため、「商品を棚に置いておくだけで儲かる」という状況でした。彼らがeBayで稼いだお金だけで住宅ローンの支払いに十分だった。そこで、2012年に彼らは仕事を辞めることを決意し、越境ECのプロの販売者としてのキャリアを正式にスタートさせました。ソン・レイさんは車が大好きだったので、夫婦は自動車部品の販売を選びました。 2014年、この夫婦は当初3人のパートナーのみで上海銀石ネットワークテクノロジー株式会社を設立した。上海から始まり、徐々に西安、深センなどへと拡大していきました。

会社の急速な発展に適応するため、 2019年の初めに上海本社は、オフィス面積が1,000平方メートルを超える開河サンシャインプラザに移転しました。同年、鉄山倉庫の保管面積は3,000平方メートル近くに拡大しました。

2021年、銀世科技の売上高は1億人民元に達し、売上高は100%以上増加しました。 eBayプラットフォームが主な収益を占め、売上高は6,000万人民元を超えた。同社は2022年も売上が引き続き増加すると予想している。

「帰国者夫婦」の17年間にわたる国境を越えた発展の旅は輝かしいものの、決して順風満帆というわけではない。なぜ彼らは常に変化する業界環境に追随し、自動車部品販売で際立つことができるのでしょうか?

正しい視点を打つ、 「商品が棚にある限り、利益は得られる」

Yinshi Technology は主に自動車部品、自動車工具、自動車用品の 3 つのカテゴリーを扱っています。現在、Yinshi Technology は eBay における自動車部品の大手販売業者と言えます。

多くのカテゴリーがある中で、彼らは自動車部品だけを扱っており、10年以上それにこだわっています。これは明らかに、関心がビジネスの成長を促進する典型的な例です。

車はソン・レイのお気に入りです。彼は学生時代、中古車のウェブサイトでよく車を売買していた。興味が高かったころ、彼は自宅に中古車を３台保管していた。車を購入したあと、彼は必ず「車をドレスアップ」し、車のサンバイザー、車のキー、CDプレーヤーなど、必要な車のアクセサリーや備品をすべて購入するだろう。

ソン・レイは、まさに車に対する情熱と理解があったからこそ、深く調べれば調べるほど、自動車部品の世界が十分に広いことを発見したのです。さらに細分化されたカテゴリーやスタイルの需要は大きなビジネスの可能性を意味し、細分化された分野はすべて詳細に調査する価値があります。これにより、彼とマンディは、この垂直カテゴリーの育成に全力を注ぐことを決意しました。

「2010年頃は自動車部品の売れ行きが好調でした。出荷できる商品さえあれば、確実に利益がでるんです。当時最も人気があったのはスペアタイヤカバーとトランクマット。家中がそれでいっぱいになりました！」当時、マンディさんは郵便物の取り扱いを、ソン・レイさんは広告業務を担当し、その後二人で商品のパッケージングに取り組んでいました。忙しくも充実した日々でした！

「商品を発送すれば利益が保証される」という点は、プラットフォーム、カテゴリ、越境電子商取引の発展優位性という3つの要素と切り離せないものであることは間違いありません。

ソン・レイ氏は、 eBay で自動車部品を販売するのが最善の選択だと考えています。

まず第一に、 eBay のバックエンドの機能は自動車部品販売者にとって非常に「フレンドリー」です。たとえば、互換性リストは、さまざまな国の自動車モデルを正確に一致させることができるデータベースのようなものです。他のプラットフォームと比較すると、eBay は全体的な互換性と価値において優れています。異なる国の車種を一致させることは簡単ではありません。 eBay はこれを自社の専門分野にしており、それが自動車部品分野での同社の継続的なトップの地位の重要な理由となっています。

このため、 eBay は海外の消費者が自動車部品を購入する際に好まれるプラットフォームとなっています。 eBayの自動車部品の年間売上高は100億ドルを超えると報告されています。同社は巨大な消費者グループと、合計50 万車種を網羅する幅広い車種を擁しています。また、便利で高速かつ正確な部品検索およびマッチングツールも備えており、消費者が自分の車両と互換性のあるスペアパーツを検索して購入するのに役立ちます。

このプラットフォームでは、3分ごとに自動車1台、自動車の外装と内装が120点、ヘッドライトアセンブリと電球が40点、ホイール、タイヤ、アクセサリーが30点、ブレーキ製品が30セットなどが販売されています。 2020年末のデータによると、トップの自動車部品販売業者の場合、eBayプラットフォーム上の購入者の再購入率は80％を超える可能性があります。

「eBay は自動車部品のカテゴリーを非常に重視しており、自動車と自動車部品の販売に重点を置いた eBay アカウントを開設しています。  自動車メーカーは、自動車部品をカテゴリーとして扱うだけでなく、ウェブサイトとしても扱っています。」 宋磊氏の見解では、 eBayプラットフォームは自動車部品にとって優れた遺伝子を持っており、もはやeBayなしではやっていけないという。

自動車部品部門自体もトラフィック配当の時期を迎えています。

自動車アフターマーケットには1兆ドル規模のビジネスチャンスがあります。海外のオンライン市場シェアが継続的に拡大するにつれ、自動車やオートバイのアフターマーケットのオンライン市場も急速に成長しています。北米の有名調査会社eMarketerの統計によると、 2021年の自動車部品のオンライン販売は14％増加し、オンライン市場における総取引額は600億ドル以上に達し、2018年の400億ドルから50％近く増加した。

オートケア協会ファクトブック2019のデータによると、世界の自動車アフターマーケットの総規模は1.4兆米ドルを超えています。欧米などの先進国では、自動車部品分野に大きなチャンスがあります。たとえば、米国には平均使用年数が 12 年の自動車が 2 億 9,000 万台あります。ヨーロッパには約3億4000万台の自動車があり、平均年数は11.5年です。これにより、自動車部品および用品の巨大な販売市場が生まれました。

まとめると、疫病による自動車部品のオンラインショッピング需要の急増であろうと、 eBayなどの越境電子商取引プラットフォームを通じた自動車部品の増加であろうと、自動車部品分野はどこから見ても活況を呈している市場である。

ヒット自動車部品製品を生み出すには、消費者の嗜好を知ることが不可欠

自動車部品市場の観点から見ると、この分野にはまだまだ発展の余地が残されています。同時に、非常に魅力的な自動車部品カテゴリーのケーキは、想像するほど簡単には食べられないことも確かです。

他のカテゴリーと比較すると、自動車部品は比較的専門的です。自動車部品は車両全体にマッチする製品であるため、品質と精度に関して非常に厳しい要求が課せられます。同時に、自動車部品カテゴリには多くのサブカテゴリがあり、各分野には膨大な数の製品が含まれています。初心者の販売者は、自身のレベルに制限されることが多く、自動車部品のカテゴリーから始めるのは難しいと感じるでしょう。

しかし、ソン・レイには独自の成功戦略がある。

まず第一に、プラットフォームが提供するリソースを有効に活用することです。 「 eBayは、最新の海外市場の需要、カテゴリーの需要、バイヤーのポートレート、車種データなどを定期的に共有し、開発と運営の完全なチェーンもまとめてくれます。これらは、自動車部品カテゴリーをより良く運営するのに役立ちます。」

「社内スキルの練習」も重要です。彼は集約的な耕作を提唱しており、車の周囲のエリアを小さなブロックに分割します。各従業員は 1 つのブロックのみを担当し、そのブロック内で詳細な調査を実施する必要があります。 「自動車部品のカテゴリーを例に挙げてみましょう。自動車ガラスや自動車タイヤ部品などの製品があります。各従業員は各カテゴリーの製品を深く掘り下げる必要があります。」

開発チームにおける分業体制としては、開発マネージャーが長期的な観察とブルーオーシャンとなる可能性のある製品の発掘を担当し、上級または中級マネージャーが製品開発の方向性を決定し、製品開発関係者が実行を担当します。ソン・レイ氏は、同社の現在の集中栽培方法にはまだ改善の余地があると感じている。今後は、商品をより深く詳細に検討できるよう、複数の従業員が 1 つのリストを担当できるように全力を尽くします。

畑に深く根を張ることの利点は明らかです。これにより、企業が各サブフィールドでますます深化して継続的に革新するだけでなく、最終的にはより多くのコア競争力を蓄積できるようになります。同時に、宋磊氏らは豊富な専門知識を蓄積することができ、その知識を活用して製品の革新や開発の方向性に前向きなフィードバックを提供することができました。

自動車部品に関する豊富な知識の蓄積により、製品開発プロセスでは、製品の 30% が Google トレンドやカテゴリ データ分析に基づいて開発され、そのほとんどは経験に依存しています。

しかし、自動車部品の販売を始めた当初は、今ほど快適な状況ではなかったという。

「創業当初は主に自動車部品市場に注力していましたが、1日に数百、数千個の自動車部品を販売するのは難しいことがわかり、長い間、自動車部品のカテゴリーには売れ筋の商品がないと感じていました。」製品ラインが自動車用品にまで拡大するにつれ、Song Lei 氏は、ステアリングホイールカバーやフロアマットなどの自動車用品に対する海外のオンライン市場の需要が実は非常に高いことを発見しました。月に2～3千件の販売であれば基本的に問題なく、操作もシンプルになりました。

自動車部品がヒット商品を生み出すのが「難しい」から「簡単」に変わった背景には、ビジネスマンの洞察力が必須条件であり、時代の発展に遅れずについていき、消費者の好みを熟知していることが不可欠です。

自動車部品に対する消費者の期待は常に変化しており、自動車部品のカテゴリーも消費者の嗜好の変化に基づいて新たな市場カットやカテゴリーセグメントを常に生み出しています。

過去10年間の輸出製品の種類と製品価値の変化と傾向から判断すると、中国の輸出品目は一般部品・車体付属品から車種部品、交換部品、改造部品へと徐々に移行しており、その中でもヘッドライトアセンブリ、バンパー、ショックアブソーバーが現在最も重要な輸出品目となっている。注目すべきは、輸出製品の平均単価が過去 5 年間で 2 倍になったことです。中国の自動車部品製品の品質も年々向上しており、2021年の購入者の苦情率は2020年に比べて半分以上減少しました。

過去10年間の輸出地域から判断すると、中国の独立系自動車部品ブランドはeBay輸出を通じて200以上の国と市場に到達し、平均輸出国は70カ国以上となっている。輸出先は依然として主に米国である。米国は自動車の保有台数が最も多いためである。続いてイギリス、ドイツ、オーストラリアが続く。スペインでは、2,700 万台以上の自動車が走行しており、大きな成長の可能性を秘めています。

市場が異なるため、自動車部品に対する消費者の需要も当然異なります。

宋磊にとって、北米市場では自動車部品、トレーラー用品、 RV用品などの売上が比較的高い。これは主に、北米では自動車の保有台数が多く、自動車部品は常に需要が厳しい製品となっているためです。人件費が非常に高額なため、多くの自動車所有者はスペアパーツの交換、修理、日常のメンテナンスを自分で行います。彼らはDIYにも熱心です。ピックアップトラックも、路上で特にかっこよく見えるように「大幅に改造」されるだろう。さらに、北米の広大な領土により、地元の人々はトレーラーや RV 用品を非常に好んで使用しています。

欧州市場では自動車アクセサリーやランプの方が売れやすいです。一見目立たない自動車アクセサリーの多くにも市場があり、高値で売れる可能性があることは注目に値します。最後に、オーストラリア市場では、DIYの人気により、ハードウェアや修理ツールの人気が高まります。

今後の競争の3つの要素：サービスの向上、製品の差別化、高いコストパフォーマンス

店舗を運営する過程で、販売者はさまざまな開発制約に直面しますが、その中でも権利侵害は特に破壊的です。

データによれば、自動車部品カテゴリーにおいて、バンパー、バーコードリーダー、ヘッドライト、ショックアブソーバー、コントロールパネルなどは、すべて侵害による被害が最も大きい領域です。多くの販売業者が、自動車メーカーの許可なく「OE」「オリジナル」「純正」などの言葉を使用したり、自動車メーカーのロゴが入った写真や「OE」「純正」を含む写真を使用したりしていると報告されています。彼らは、タイトルまたは説明文の製品の適合車種に「適合」を追加すれば問題が解決すると誤解しています。しかし、Fit for は販売者が誤って殺されることを回避するのに役立つだけだということを彼らは知りません。権利侵害の有無の鍵となるのは、出品者が公開している写真や説明、商品のデザインや外観などです。

画像出典: eBay

宋磊氏は侵害の「苦い果実」を味わった。

2013年のクリスマスの数日前、ソン・レイ氏の店は著作権を侵害する商品を販売していると非難され、その結果、彼のPayPalアカウントはロックされた。宋磊は直ちに徹底的な検査を実施し、侵害品をすべて店舗から撤去した。しかし、彼は約束を破ることはできないという信念から、商品の発送を主張し、損失をすべて自ら負いました。

この事件を経て、自動車部品分野に対する理解が深まった宋磊氏は、規制を遵守して事業を運営し、社内競争から脱却することの重要性を認識した。

「自動車部品分野の市場競争は激化しています。また、消費者は商人に対してより高い要求を持っています。物流が可能な限り速いことを求めるだけでなく、製品もコストパフォーマンスが高く、差別化されていることを求めています。そのため、今後も発展し続けることができる企業は、努力を続ける企業でなければなりません。まだ転売の段階であれば、eBayプラットフォームで生き残ることはますます難しくなります。 」このとき、業界全体の発展サイクルに適応し、発展の傾向に応じて会社の発展方向を調整することが特に重要です。

消費者のニーズに対する洞察は、すべてのビジネスの核心です。表面的には消費者ニーズがますます複雑化、多様化し、国によって消費傾向は大きく異なりますが、美しさの追求、コストパフォーマンスの高さ、コンテンツの充実、個人のニーズの満足などは変わりません。そのため、業界の技術レベルが収束に近づいているため、将来の競争の鍵は実際には製品の差別化、サービスの向上、コスト効率の3つの側面にあると宋磊氏は考えています。

その結果、宋磊は会社内で次々と抜本的な改革を遂行した。

製品の差別化においては、研究開発側からの多額の投資に加え、企業自体の活力とも切り離せないものとなっています。

この目的のために、Yinshi Technology は多くの努力を行ってきました。その 1 つは、各従業員の最大のメリットを引き出すために全力を尽くすことです。

まず、従業員の個人の強みに応じて適切なポジションを配置します。例えば、自動車用品の場合、ソン・レイさんは特に女性の同僚に担当を任せます。女性の方がシートクッションなどの毛皮製品に敏感で、販売にも長けているからです。

第二に、従業員にイノベーションを奨励し、イノベーションのためのスペースと物質的な報酬を提供します。ソン・レイ氏は、イノベーションは強制することはできないと信じている。費やした時間の長さと比較すると、選択と方向性の方が実は重要です。そのため、Yinshi Technologyでは現在、週休2日制を導入しています。同時に、従業員に大胆なイノベーションを奨励し、従業員が新製品を発明するたびに、即座に5,000元の報酬を与えることを規定しています。

すべての製品が完全に革新的である必要はないことに注意する価値があります。マイクロイノベーションも売上を伸ばすための重要な手段です。製品が均質化している現状では、販売者が製品の特定の機能を調整し、アップグレードする限り、消費者の好感度は大幅に高まります。現時点では、消費者も製品を購入するためにより高い価格を支払う用意があります。

製品が革新的であれば、パッケージも重要です。革新的な製品については、パッケージデザインから企業ロゴ、そして全体の納品計画に至るまで、 Yinshi Technology はより専門的かつ完璧になるよう努めます。なぜなら、製品はあらゆる開発の基盤だからです。まず製品があり、次にブランドがあり、ブランドは製品にサービスを提供する必要があります。

より良い製品サービスを提供し、製品のコスト効率を高めるために、 Yinshi Technologyは2019年以来8か国に13の海外倉庫を設立しました。現在、Yinshi Technologyの注文の約2/3は海外倉庫からのものです。宋磊氏は、直送は今後も継続する価値があると考えているが、海外倉庫は販売者が注意しなければならないテーマだ。

海外倉庫業務の発展により、物流配送の品質と効率が向上しただけでなく、越境物流の適応性も大幅に向上し、自動車部品など重量物や大型物、特殊形状物などの国際市場への扉が開かれました。同時に、現地配送機能を備えた中国の自動車部品販売業者は、消費者のニーズに迅速に対応し、返品、交換、修理などのアフターサービスを改善し、サービス品質と購入者の体験を効果的に向上させることができます。

同時に、宋磊は情報技術部門を設立し、 ERP受注処理システム、 MRM顧客サービスシステム、 WMS倉庫システム、 OLM海外倉庫管理システムなどを自主開発し、ビッグデータを活用してスマート小売に貢献しています。 Yinshi Technologyの情報技術への年間支出は約

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