市場動向が複数のプレーヤーを引き付け、北米の医療機器メーカーSpectraが電子商取引に参入

Spectra Medical Devices は、硬膜外麻酔や末梢神経ブロックなどの疼痛管理処置で使用される針やその他の医療製品を製造する家族経営の企業です。

同社は数十年にわたり、オーウェンズ・アンド・マイナー・ディストリビューションやカーディナル・ヘルスなどの大手販売業者を通じて、注射針、注射器、メス、使い捨て手術器具、医薬品などの商品を販売してきた。

しかし今のところ、Spectra は最近立ち上げた B2B 電子商取引 Web サイトと営業部隊を通じて、最終顧客への直接販売にも依存しています。

医療機器の製造では、製造業者がホワイトラベル契約に基づいて販売業者に製品を販売することが多く、販売業者が製造業者の製品にブランドを付けて再販業者や最終顧客に販売します。

さらに、このような販売契約は、最終顧客に直接販売するためのマーケティング、物流、販売リソースが不足している中小規模の医療機器メーカーにとっても意味があります。

しかし現在、新たな市場の需要に応え、最終顧客に直接販売するための自社のリソースを増やすため、 Spectra Medical は自社の電子商取引ウェブサイトと営業部隊を通じて自社ブランド製品の販売を開始しました。その結果、オンラインチャネルを通じた消費を好む顧客と新たな関係を構築しています。

「当社の針の需要は伸び続けており、当社は直接販売できる技術人材とリソースを持つ規模に達した」とCEOのトニー・アリゴ氏は語った。

Spectra の電子商取引サイトは、医師や医療機関が製品を大量ではなく、一度に 1 箱または 2 箱ずつオンデマンドで注文したいというニーズに応えています。

2 月に開設された Spectra Medical の Web サイトは、メーカーの Oracle NetSuite のエンタープライズ リソース プランニング プラットフォームと統合されています。このサイトでは、資格のある購入者が利用可能な在庫をリアルタイムで確認し、注文書を提出せずに購入することができます。ウェブサイトは、顧客の注文金額と配送先に基づいて、チェックアウト時に配送料を自動的に計算します。

注文が発送されると、購入者は追跡コードと配達予定日を記載したメールを受け取ります。

スペクトラ社は2か月足らずでサイトを開発したが、自社ブランドで医療機器を販売するためのFDAと欧州の規制当局の承認を待つ間、立ち上げを遅らせた。同社はまた、サイトに十分な在庫を蓄積するのに時間が必要であり、これには約 6 か月かかりました。

現在、 Spectra Medical はカタログの約 10% を電子商取引サイトを通じて提供しています。 Builtwith によれば、このサイトでは WooCommerce の電子商取引技術と Oracle NetSuite のコンテンツ管理システムが使用されている。

しかし、スペクトラ社のグローバルセールスおよびマーケティング担当ディレクターのアンソニー・アリゴ氏は、同社は電子商取引の販売をサポートするために在庫を増やし、入手可能な製品を増やす計画だと語った。

スペクトラのウェブサイトでは、注射針のほか、マスクや手指消毒剤、リドカイン塩酸塩注射液の単回投与バイアルなどの処方薬、使い捨ての手術器具、注射器、メスも販売している。

スペクトラ社の顧客直販オンラインチャネルは、メーカーに価格設定と自社の利益率をより細かく管理する機能も提供し、市場での競争力を高めると同社は述べた。スペクトラ社は、新たなDTCチャネルが、大量のレーベル契約を引き続き請け負っている販売業者とのチャネル紛争につながっているかどうかについてはコメントを控えた。

注射針の需要増加に加え、 Spectra Medical は製造能力と倉庫能力の拡大に投資し、製品を購入者に直接販売する道を開きました。第 2 四半期後半にオープン予定の新しい自動化製造施設により、一貫性が向上し、国際的なリードタイムが短縮されます。

今後も、 Spectra Medical は、ウェブサイトにさらに多くの製品を追加し、業界の需要に基づいて新製品を開発していく予定です。

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