95年以降の世代が越境ビジネスに転向し、2年で年間売上数千万を達成！

国境を越えた動きに楽観的になり、仕事を辞めて独立する人たちも常に存在します。彼らは「労働者」から「大ボス」への移行を熱望している。アイデアだけはあるが、なかなか行動に移せない起業家に比べると、すでに事業を始めている人たちは間違いなく先を進んでいます。

大規模な工場で働いていた彼女が自分のビジネスを立ち上げ、月収が3,000ドルから100,000ドル以上に。小さなカテゴリーでアマゾンに参入し、ビジネスを成功させ、経済的自由を達成するまで、工場経営者の2代目であるYuexia Xiaoxunは、2年以上を費やしてアマゾンストアの年間売上高を数千万に増やし、いくつかの安定した小さなヒットリンクを持っています。彼女自身も100万元を貯めるという目標を達成するだろうが、それは多くの起業家の実情にもっと合致するかもしれない。

アマゾンで年間数千万部を売るのに2年かかった

「中学生の頃、30歳になるまでに数百万を稼ぐという目標を立てました。今27歳ですが、もうすぐ目標に近づきます」と岳暁勲さんは認めた。当時、彼女にはお金という概念がありませんでした。彼女が知っていたのは、この目標を達成すれば、自分の好きなもののほとんどを買うことができるということだけだった。

私は子どもの頃、お金持ちの女性になりたいという夢を持っていました。そして、大人になってから、その夢に向かって行動し始めました。大学時代に、彼女は小さな宝石を転売してビジネスを始める方法を学びました。卒業後は地元の特産品の転売を始めた。 2年間働いた後、彼女はAmazonビジネスを立ち上げました。母親から「いつもお金のことばかり考えている人」と評されていたユエクシア・シャオシュンさんは、今では経済的自由を獲得し、同年代の人の10倍以上の収入を得ている。彼女は先月、 12万元以上の配当金を受け取った。

アマゾンでは、Yuexia Xiaoxunのストアは小型キッチンカテゴリーからスタートしました。今年の売上は数千万に達した。新製品の成功率は50％で、その半分は月間販売数300を達成でき、残りの半分も損益分岐点に達し、在庫一掃できる。同時に、自社工場のオンライン化を成功させ、多くの工場と良好な協力関係を維持しています。現在、彼の店にはスター商品が 1 つと、キャッシュ カウ商品が 3 つあります。多くの大手メーカーの業績ほどではありませんが、スタートアップにとって、その収入は相当なものです。

Yuexia Xiaoxunさんにとって、転職して起業するという考えは突然浮かんだものではありませんでした。彼女は、他の卒業生と同じように、卒業後に大企業にインターンとして入社し、毎日繰り返し細かい作業に直面し、月給3000元を稼ぎ、終わりに近づいている人生を見て、5年以上働いている人の給料がまだ5万元にも満たないと聞いて、現在の給料が自分が設定した目標からあまりにも遠いことに気づきました。

毎日仕事を辞めて起業することを考えるよりも、直接起業した方が良いです。起業を決意した後、Yuexia Xiaoxunさんは国内のトップ経営者から経営を学び始めました。 「電子商取引の教材セット、200以上のレッスン、1か月で読み終え、数十のマインドマップを作成しました。」当時、Yuexia Xiaoxun は、電子商取引の運営に関する関連知識の習得にほぼすべての時間を費やしていました。

しかし、越境トラックに参入し、アマゾンに加わったのは偶然だった。当時、彼女は上層部の上司にアドバイスを求めていました。彼は、国境を越えた友人たちが大金を稼いでいるのを見て、彼女にアドバイスを与え、国境を越えた道で成長するように頼みました。さらに、Yuexia Xiaoxunの家族も当時、実店舗ビジネスからオンラインビジネスへの移行を検討していました。それ以来、彼女は国境を越えた道でモンスターをアップグレードし、戦う旅を始めました。

自社工場を最初のシーソーとして、越境軌道に突入しましたが、その当時、悦夏小遜もプラットフォームを深化させるという選択に直面していました。 「国際サイトは莫大な投資が必要で、競争相手は皆強力なメーカーで、トラフィックを増やさなければ競争できない。独立系サイトはトラフィックの迂回や物流管理などの問題を自力で解決する必要がある。アマゾンはトラフィック量が多く、初期投資が少なく、小規模な販売業者は毎年増加し続けている」と岳夏小訓氏は認めた。各プラットフォームの長所と短所を比較分析した結果、最終的には Amazon の方が自分に合っていると思いました。

プラットフォームを選択した後、彼女はパートナーとともに大きな動きに備えて資金を集め始めました。

しかし、最初に投資した資金のほとんどは失敗に終わり、 2度目の投資となった10万元によって、彼女は製品と市場の重要性を痛感した。悦夏小訓さんは「最初に投資した10万元のうち、4万元は研修機関だけで、2万元以上は商標に費やし、最初の商品と送料はわずか1万元程度でした」と語った。彼女の意見では、起業に費やす資本は多くなく、研修機関に費やすお金は完全に省略できるという。初心者は、研修機関でより詳細な運用スキルを習得できるとは思わないほうがいいですし、一般の人は起業に何万もの授業料を無駄に費やす必要はありません。

「普通に見える普通のアイテムの方がヒットする可能性が高い」と、Yuexia Xiaoxunさんは自身の成功体験を総括した。当時、研修機関に入所して間もなく、先生が2つの商品を選ぶのを手伝ってくれました。 1 つは A で、見た目は普通で、多くの顧客から大きな注文はありませんでした。もう1つは10年以上前の古い製品Bでした。当時、月夏小訓はまだ従来の理論にとらわれていました。彼女はかつて、ヒット商品は観客全員を魅了するべきだと信じていた。製品Aは普通すぎると考えた彼女は、象徴的に代替品として50セットを用意しました。商品Bはネイビーブルーを彼女の好きなピンクと紫に変更し、400セット用意しました。

自己満足するのは構いませんが、市場があなたにどのように行動すべきかを教えてくれます。結果は明らかです。製品Bは非常に売れにくいです。製品選択の先生は、このカテゴリーで市場で最も人気のある色を、最も好まれない色に変えたとコメントしました。先生が問題を指摘したにもかかわらず、Yuexia Xiaoxun さんは依然としてこの製品について楽観的であると主張しました。ほんの数回注文しただけで、彼女は商品 B が素晴らしいと思い、買いだめしました。最終的に、在庫処分に数か月を費やした後も、工場にはまだ 400 セットの在庫が残っていました。

一方、当初は業績が平凡で楽観視されていなかった製品Aは、登場後実際にヒットし、2年間の蓄積を経て小型カテゴリーのACマークを獲得することが多くなりました。これにより、工場では通常目立たず、埃をかぶっているように見える製品が、市場では非常に人気があるかもしれないことにも気づきました。市場は市場です。感情は重要ではありません。感情に基づいて商品を選択すると、大きな損失が発生する可能性があります。さらに重要なのは客観的なデータです。

2 番目の100,000 ブロックはさらに速く消費されました。先に店頭に並べられた2つの商品はヒットとなり、越境市場では店頭に並べられた商品なら何でも売れるという誤解を、月夏小訓さんは抱くことになった。しかし現実は彼女に教訓を与えた。

彼女は他の工場から製品を購入するために10万元を費やした。サプライヤーは、商品が売り切れていない場合は在庫を返品できると約束しました。しかし、世の中に未熟な彼女は、一気に6000個もの注文をしてしまった。 1つのリンクの支払いと送料は60,000元でした。その結果、製品は期待したほど売れず、売れ残ったものも多かった。サプライヤーが返品を拒否したため、結局、ひっそりと在庫処分せざるを得ませんでした。この一連の商品を処分するのに1年以上かかりました。

諺にあるように、失敗するたびに賢くなる。 Yuexia Xiaoxun さんは、失敗の経験を常に総括し、市場で最も売れている製品の客観的なデータを研究し、ゆっくりと成果を上げ始めました。

単品完売、着実に歩んでいくことを好む

アマゾンで働き始めて1年、彼女はプラットフォームのルールや商品の発送と補充に慣れることにほぼ全ての時間を費やした。幸運にも、彼女は小さなヒット商品を生み出すことができ、当面はアマゾンで生き残ることができました。翌年、また良い知らせが届きました。店は大ヒット商品を販売し、投資額を回収することに成功した。その後に生み出された利益は純利益に相当し、利益が出るようになりました。

一部の売り手と比較すると、Yuexia Xiaoxun の成功戦略は、レバレッジをかけるよりも、より着実かつ慎重な傾向があります。入会初年度の注文数はわずか10件でしたが、入会2年目の注文数は100件、そして今年は1,300件と、売上成長率は緩やかではあるものの、成長を続けています。

越境業界で広まっている「30%は運営次第、70%は製品の選択次第」というルールとは異なり、Yuexia Xiaoxunは一貫して「90%は製品の選択次第、10%は運営次第」と考えています。今年7 月、彼女のストアには 6 つのリンクがあり、1 つは小規模カテゴリで 1 位、1 つは大規模カテゴリで 20,000 位以上で在庫切れ、1 つは週の売上が 150 で在庫切れ、別の新製品は小規模カテゴリで 1 位、残りの 3 つは売れ行きが悪く在庫処分中でした。

他の工場の製品が良さそうだと見て、急いで注文する販売者もいますが、これは一種の汎マーケティングのようなもので、結果は良くありません。汎マーケティングの最終結果は売上不振です。 「気に入ったら注文してください」というリンクをいくつか張ったのですが、結局あまり売れませんでした。彼女はまた、良い製品を作りたいなら、市場が何を求めているかを見極めてサプライヤーを探すことが重要だと気づきました。

この時点で、Yuexia Xiaoxun も、当初の自己満足から、噂を聞いたりオフライン市場の先人のアドバイスから学んだりするのではなく、市場の需要に焦点を当て、市場調査を行い、データを見る方向にシフトしました。 「貿易商のおばさんがアマゾンで商売しようと決めたとき、最初に選んだ商品はオフラインで何年も売っていたものだったのですが、結果的に売れない商品になってしまいました」と岳夏小訓さんは率直に語った。オフラインの製品やアイデアは必ずしもオンラインに適しているわけではありません。一部の製品には大規模なオフライン市場があり、オフラインで簡単に購入できます。逆に、オフライン市場が小さい商品や新興カテゴリーの商品はオフラインでは見つけにくく、オンラインショッピングの方が便利なので、実際にはオンライン市場の方が大きいのです。

新しい製品を作成するにはどうすればいいですか?彼らは独自のビジネス感覚も持っています。基本価格で20% の利益（広告を除く）をつけて販売し、違法な運営は一切行っておらず、ウィッシュリストや Vine レビュー（通常は第 2 バッチ アプリケーション用）もありません。この場合、売れない商品は淘汰され、商品選定の成功率が低下してしまいます。

当社はサイト内広告のみを実施し、自社製品で世界を征服します。自動広告からの注文がない場合は在庫処分とさせていただきます。多くの販売者は、次のような同じ経験をしたことがあるかもしれません。 「新製品を店頭に並べたら売れ行きが好調 - しばらくすると売れなくなる - 価格と広告を調整したら復活した - 利益を回復するために広告をやめたが、その価格では再び売れない - 販売を続けるには追加注文が必要 - 追加注文後に在庫処分が必要」 。このプロセスには少なくとも 2 か月かかり、時間と労力が無駄になります。

同社は「在庫一掃品」と「売れ筋商品」について特別に基準を定めており、新製品の検査期間は一般的に3週間で、利益価格＋広告で販売している。売れ筋商品は「売れ筋商品」として分類され、直接注文して補充することができます。売れなければ原価＋広告費です。売れたら最初のステップに戻ります。販売量が良ければ「常連販売」に分類します。利益価格に戻っても売れない場合は、「処分品」として分類し、早めに商品を処分しましょう。売れない商品は基本的に3ヶ月以内に処分できます。まさにこの基準のおかげで、同社は現在 Amazon で在庫の滞留を抱えていない。

「一般的に言えば、どの企業の業務も多くのつながりを持っているはずで、そのすべてを管理しようとするとエネルギーが足りないかもしれない」と岳暁勲氏は指摘した。そこで同社は、 「良いリンク」のみに焦点を当てると同時に、「良い」リンクの基準を設定し、効率を最大化し、市場の調査と製品開発にさらに力を入れることにしました。まさにこの決断があったからこそ、同社はさらに人気商品を生み出すことができたのです。

Yuexia Xiaoxun さんは、ヒット商品の開発についても独自の見解を持っています。彼女は、人気の機能＋人気の外観＋人気のアクセサリー＝新しいヒット商品だと信じています。これら 3 つのコンポーネントは、さまざまな売れ筋商品から取り出して組み合わせることができます。売れ筋商品の立方体は n 個の売れ筋商品に組み合わせることができます。市場競争において、同社は数量面で古いライバルと競争するのではなく、小さくて美しいカテゴリーに焦点を合わせ、利益率が高く（収入を確保するため）、投資収益率が高い（売上高を確保するため）製品に重点を置きます。結局のところ、お金を稼ぐことが最も重要です。

今日の越境市場では、新規販売者の中には利益を上げる人もいますが、損失を出す販売者も多くいます。 3Cや衣料品などのレッドオーシャン市場のトレンドを追った人はたくさんいましたが、結局何も得られませんでした。これは、適切なカテゴリを選択することの重要性も示しています。一般の人々が国境を越えた取引で利益を得たいのであれば、大手売り手からは評価されないが、自分たちを支えるのに十分な大きさの市場を見つける必要がある。 Yuexia Xiaoxun 氏は、小型キッチン部門に参入して以来、トップ企業との競争にそれほど遭遇していないことを認めています。

「当時私が働いていた市場では、毎月新たなダークホース製品が登場していました。それらが追いついてくるのを見て、この市場にはまだ多くのチャンスがあると確信するようになりました」と岳暁勲は指摘し、起業環境が低迷し、越境市場が拡大する中で市場に参入し、成長を維持できた最も重要な理由は製品に注力していることだとした。市場で人気のある製品を見つけることができれば、消費者はあなたにお金を払い続けるでしょう。

しかし、越境電子商取引市場も時間とともに変化しています。

越境電子商取引の成長率は鈍化し、売り手の生活は苦しくなってきているのでしょうか？

「国境を越えた競争はもはや繁栄していない」とある売り手は嘆いた。以前と比較すると、今日の越境電子商取引環境は決して良くなく、運に大きく左右されます。越境電子商取引の輸出入データから判断すると、わが国の越境電子商取引の輸出入量は過去5年間で2倍になりましたが、過去3年間の成長率は鈍化しています。

一部の売り手は、越境電子商取引の集客力が以前ほど良くないと痛感しているが、これは輸出入貿易が依然として成長していることを否定するものではなく、売り手の越境トラックへの熱意を減じたものでもない。中国税関のデータによると、中国の輸出入貿易は2022年に初めて40兆元を突破した。今年1～8月の中国の輸出入総額は27兆800億元で、そのうち輸出は15兆4700億元で、0.8％増加した。

今年上半期の時点で、Amazon の中国販売業者のほぼ半数が2 つ以上の国際サイトでビジネスを展開しています。そのうち、米国サイト以外のオンラインサイトで販売する中国の販売業者の数は、過去12か月間で45％増加しました。米国は依然として売り手が根を張るための主戦場であり、中東やラテンアメリカなどの新しい市場も中国の売り手に好まれている。

世界的な越境電子商取引市場は競争が激しいものの、発展の限界には程遠い状況にあります。欧州と米国以外では、アフリカや中東など、大きな可能性を秘めており、競争が比較的少ない新興市場が、売り手にとってさらに探索する価値があります。 Yuexia Xiaoxun 氏はまた、海外で 8 年間の経験を持つ先輩から、米国外に別の拠点を開設するよう提案されたと述べました。たとえ1日の利益が米国サイトの半分しかないとしても、それはまだかなりの収入であり、米国外の市場の可能性を証明するのに十分です。

アマゾンが違法な販売業者を必死に撲滅していた2年間、多くの老舗販売業者はリスクを分散するために複数のプラットフォームで運営することを選択しました。当時、 Amazonの40％を中国のセラーが占めていたが、今年は徐々に45％に戻ってきている。 2023年に入ると、販売者は他のプラットフォームの容量とトラフィックが限られており、生成できる注文と提供される機会が非常に少ないことに気づきました。アマゾンのトラフィックと容量は依然として第1位です。多くの人が方向転換してアマゾンに戻りました。

ゲームプレイの点では、現在の越境電子商取引市場では、製品が王様であるということが重視されています。もともと、越境企業の多くは大規模な流通モデルを採用しており、一人当たりの生産量が高くなくても利益をあげられる状況が生まれていました。しかし、長期的には、多くの中小販売業者は流通の沼に閉じ込められ、独自のビジネスバリアを構築することが困難であり、問​​題に遭遇すると無力になります。

過去 2 年間の Amazon アカウント禁止の波と国際市場における複数の変化が販売者に影響を及ぼし、流通モデルは過去のものとなりました。一つの高品質な製品を作ることにリソースを集中するモデルが主流になりました。今年上半期は、アンカー・イノベーションズが牽引する高品質製品の販売が増収増益を達成したことも一例です。

AnkerやAokなどの大手販売業者を注意深く観察すると、彼らも越境EC市場の変化に合わせて自社のロジックを調整していることに気づくのは難しくありません。これらの変化は、自社運営チャネル、ブランディング、サービスのアップグレードなど、さまざまな側面に反映されます。

海外の消費者の需要や習慣は変化しています。かつて、業界のほとんどの販売業者は、最高の価格性能比を実現し、消費者の基本的なニーズを満たすために競争していましたが、現在ではこの現象は変化し、品質、ブランド、サービスなどの総合的な消費者体験を競う競争へと進化しました。

ある販売業者はかつて、業界内に園芸装飾品のカテゴリーを主に扱う非常に小さなブティック販売業者が存在することを明らかにした。同社のベストセラー商品は芝生マーキングフラッグで、スチールワイヤーとPVC生地だけで作れる非常にシンプルなものです。この販売業者は、破れにくく錆びにくい製品の品質を大幅に向上させ、市場で非常に人気があります。さらに、この製品の作成コストは非常に低く、利益は高いため、販売者はピークシーズンに多くの利益を上げることができます。

販売者の人気商品は2021年に発売され、約1年でBSRのトップ40にランクインしたと理解されています。過去 30 日間でストアのフィードバックが 30 件増加し、合計 1,039 件になりました。最も重要な点は、店舗のトラフィックも主に自然検索+自由連想+広告に集中しており、そのうち広告投資は30％を占めており、自然注文の割合が広告注文の割合よりはるかに高いことです。

越境電子商取引市場は競争が激しいものの、まだチャンスがあると言えます。新興市場の選択だけでなく、製品開発においても改善の余地は大きい。大手販売業者は、チャネルの拡大、サプライチェーンの改善、独自のブランドバリアの構築に多額の資本に依存しています。前述のYuexia Xiaoxunのような中小販売業者は、垂直分野のニッチなトラックに焦点を合わせ、そこに根を下ろし、最終的に自らを活性化することができます。

（この記事の一部はYuexia Xiaoxun氏から提供されたものです）

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