「ブラックフライデー」の売上急増、売り手は「何もせずに儲かる」、2024年は米国でTikTokが爆発する年になるか？

「何もしなくても儲かる。 」これは、販売者のダニーが今年後半の米国におけるTikTokショップの市場状況を説明した言葉だ。

ブラックフライデーの前に、ダニーは同僚たちを励ますために会議を開きました。彼の本来の言葉は、 「今や我々全員の足元には米ドルがある。それは、あなたが身をかがめてそれを拾い上げるかどうかにかかっている。 」だった。

多くの販売業者は、今年下半期の米国TikTokショップの市況は非常に良好であると述べています。

2年前、 TikTokは英国で電子商取引を試みたが、結局失敗した。米国サイトが開設されてから、すぐに水を見つけた龍のように、熱い市場が生まれました。 FastMossのデータによると、TikTokの米国ストアが8月に正式に運営を開始したとき、月間売上高は500万ドルを超え、10月には1000万ドルを超え、11月には3300万ドルを超えた。

今年の「ブラックフライデー」プロモーション期間中、11月24日のTikTok Shop米国サイトのGMVは1日で3,300万ドルを超えた。

TikTok Shopは2022年11月に米国で内部テストを開始して以来、米国でTikTok eコマースが活発化しています。今年9月、TikTok Shopはセミクローズドループ電子商取引を閉鎖し、TikTok Shopモールを立ち上げました。これは、TikTok電子商取引が正式に米国に上陸したことを意味します。同時に、TikTokは米国でフルホスト型モデルを立ち上げ、10月に米国国内ストアと越境ストアの登録を開始した。

数か月も経たないうちに、 TikTokの電子商取引は米国で新たな状況を切り開きました。おそらく好成績に勇気づけられたのか、TikTok eコマースは2024年のGMV目標を今年の目標200億ドルの2倍である500億ドルに設定した。これは、TikTok 電子商取引が今後も投資を増やしていくことを意味し、巨大な消費潜在力とソーシャル電子商取引の受容度が高い米国は、間違いなく将来的に TikTok 電子商取引の主要な焦点市場となるでしょう。

TikTok eコマースが米国サイトを立ち上げて以来、多くの販売業者がこのブルーオーシャン市場に積極的に参加しています。 3か月経った今、アメリカのTikTokショップの状況はどうですか？米国ではショートビデオやライブストリーミングを使って商品を販売できますか?将来的にどれくらい成長の余地があるのでしょうか？

爆発的な売り上げの大イベント「どこでもお金が集まる」

ダニーはかつてTikTok Shop UKの販売員でした。彼の比較によれば、英国と米国の2つのサイトはまったく異なる世界だという。

ダニーは2021年に英国地域で活動を開始し、主にライブ配信で商品を販売し、今年10月までそれを続けていました。ダニーは広州の南村縫製工場の近くで働いています。彼は服を売るためにTikTok UKでライブ配信することから始めました。顧客の平均注文量は 8 ポンドで、1 日に数十個しか注文しませんでした。ダニーの売上が伸び始めたのは、2年後の2022年6月、平均顧客単価が30～40ポンドのイスラム教徒向け衣料品の販売に切り替えてからのことでした。

英国地域に比べヒット商品が少なく、ビジネスが難しかった。しかし、ダニーが米国地域で働き始めてから、彼のビジネスは急成長しました。ダニーの米国における店舗クラスターモデルは、 「ブラックフライデー」のプロモーションシーズンと重なりました。今年の最後の2か月間で、ダニーの米国での売上高は1,000万ドルに達しました。

さらに、ダニーの米国での売上は主に純粋な自然トラフィックと少量のインフルエンサーマーケティングに依存しており、広告の割合さえも非常に小さいです。 「自然なトラフィックが十分にあるからです。」ダニー氏は、この2か月間のピークシーズン中、 TikTokの米国地域では商品が少なくお金が多い状態にあるため、店舗は自然なトラフィックに頼って注文を行うことができると述べました。

もう一人の販売者、Xiao Chen も、純粋にオーガニックなフローを行っています。違いは、シャオ・チェンは独立したウェブサイト販売者であり、 TikTok は彼の新しい拡大チャネルであるという点です。 Xiao Chen は独立したウェブサイトでアウトドア用品を販売しており、年間売上高は約 2,000 万ドル、利益率は 50% ～ 60% です。 TikTok Shopがオンラインになる前、シャオ・チェンはTikTokとInstagramでコンテンツマーケティングを行い、ブランドの壁を築いていました。

9月にシャオ・チェンはTikTokショップをオープンした。 TikTokで注文を受けるのはとても簡単だったと彼は語った。 「当時は、いくつかの商品だけを扱っていたのですが、とても人気がありました。 」現在まで、シャオ・チェンの店は1日あたり約200件の注文を維持しています。ニッチグループ向けの高収益製品として、この販売量はシャオチェンにとってすでにかなりのものです。

シャオ・チェンの店舗はトラフィック投資を実施せず、マーケティングインフルエンサーを探さなかった。同社は主に自社アカウント上のショート動画がもたらす自然流入に依存し、 TikTok上で独立したウェブサイトを運営していた期間に蓄積したコンテンツマーケティングの優位性を再利用した。 「第一に、当社は品質管理がしっかりしており、第二に、主にビデオを使って製品を紹介している」とシャオ・チェン氏は語った。

さまざまなタイプの販売者が、TikTok 上で独自の状況を展開しています。 TikTok販売者のLiu Yingfeng氏は、自身が観察したデータでこの点を検証した。劉英鋒氏は今年3月、TikTokを半閉鎖型の独立したウェブサイトへと変革し始めた。情報交換のため、劉英鋒さんは販売者コミュニティの設立を開始し、現在では米国で数千人のTikTok販売者が集まっている。

劉英鋒のコアコミュニティの100人の販売者のうち、10人は米国で活動しており、20人の販売者はAmazonからTikTokショップに切り替えている。その中には、数千万ドル、あるいは数億ドルもの売上を上げているAmazonセラーも数多く存在します。他の販売業者のほとんどはかつて東南アジアやイギリスでTikTokの販売業者だったが、少数は新規参入者だ。

劉英鋒さん自身も美容製品の販売者であり、1日の売り上げは1万～2万ドルである。 「私たちのグループでは、これが正常なレベルです」と劉英鋒氏は語った。 「基本的に誰でも少なくとも月に10万ドルは稼げます。平均すると、誰でも1日1万ドルから2万ドルを稼ぐことができます。」

彼はEn.comにいくつかの事例を紹介しました。半年間で3Cカテゴリーで1,700万ドルの収益を上げ、1日の最高収益は60万ドルだった純然たるアメリカ人セラーもいました。

ネットで有名なシャボン玉マシンを販売するために8000元で店舗を購入した売り手もいたが、このシャボン玉マシンは店頭に並んでから1週間で人気商品となった。 「この商品が人気になってからは、1分ごとに1件の注文が入るようになった。価格を15ドルから20ドル以上に引き上げたところ、注文が安定。その日は3,000ドルを稼いだ。」劉英鋒氏によると、この販売業者の店舗は7月から11月まで休業していたが、大金も稼いだ（売上高30万ドル） 。売上が急増した理由は、 50万人のフォロワーを持つアメリカのインフルエンサーが彼の店で注文し、動画を撮影した後、商品が人気になったことだ。

英国でのこれまでの惨憺たる業績と比較すると、TikTokの電子商取引は米国では「好調なスタート」を切ったと言える。ほとんどのEコマースプラットフォームが成長の鈍化を経験している環境において、多くの販売業者は今年と来年をTikTokの米国Eコマースサイトのボーナス期間と定義し、このボーナスチャンスの波を捉えようと投資を増やし続けています。

しかし、 TikTok eコマースは米国で立ち上げられたばかりの新しいプラットフォームであるため、まだ新しい市場の調整期間にあります。プラットフォームのルールは依然として変化しており、開発の方向性や位置づけはまだ完全には形成されておらず、まだ模索段階にあります。つまり、課題と不確実性が依然として存在するということです。販売者にとって、現時点で最も直接的な影響は「店舗閉鎖」です。

店舗閉鎖

「放送中にアカウントがブロックされました。 」 「少なくとも5 つのストアがブロックされました。」 「異議申し立てをしたらアカウントが復元されました！ 」TikTokの米国の販売者グループでは、販売者らが店舗閉鎖についてほぼ毎日議論しているのが見られる。

店舗閉鎖は、米国のすべてのTikTok販売者が遭遇する状況です。ある販売者は「閉店するのはあまりにも迷惑だ」と嘆いた。各販売者の店舗が閉店する理由は異なり、統一されたルールはありません。

店舗閉鎖問題を解決するために、劉英鋒氏はYien.comに、さまざまな販売業者が店舗を閉鎖した事例を記録した数十ページのPPTを見せた。ストア閉鎖の一般的な理由としては、不正な発送、不正な輸送、異常なストアコンプライアンス、TikTok ストアポリシー違反などが挙げられます。

劉英鋒氏は、一般的に店舗情報が真実であり、店舗が「無差別に」閉鎖された場合、通常のプロセスに従って異議を申し立てれば、最終的には店舗を回復できると説明した。ただし、仮想倉庫であったり、以前から苦情（商品の品質が悪い）が寄せられていたり、偽の注文でトラブルがあったりする場合は、店舗側が訴えることは難しくなります。

今年3月、TikTokは米国で「公聴会の嵐」に遭遇し、規制環境は複雑化した。同時に、過去2年間に低価格製品で英国市場を開拓するという戦略は失敗に終わったことが判明した。さまざまな理由から、米国におけるTikTokの電子商取引の検閲は非常に厳しく、 「無差別に」店舗を閉鎖し、 「間違ったものを放っておくよりもむしろ殺す」というほどである。

シャオ・チェンは9月にTikTokストアをオープンした。彼はYien.comに対し、当初は注文が簡単だったが、9月末までに徐々にレビューが始まったと語った。当初は審査は厳しくなかったのですが、10月末には非常に厳しくなりました。

「私たちの店舗は基本的に全滅です」とシャオ・チェンは語った。買収した店舗であれば、監査に遭えば回復できない可能性が高い。準拠している店舗の場合、監査が開始され、停止された後、異議申し立てのための情報を提出するのに 3 ～ 5 日かかり、売上の一部に影響します。レビューのきっかけとなった理由について、シャオ・チェンは売上の急増がレビューにつながるのではないかと推測した。 「しかし、審査の仕組みについては、基本的に経験に頼って推測することしかできず、当局から特別な指示は出されていない」とシャオ・チェン氏は語った。

頻繁な店舗閉鎖の問題を解決するために、シャオ・チェンはまず米国での商品の出荷を準備し、次に各店舗の売上を管理し、各店舗の売上を50件以内に抑え、少数のアカウントのみを維持しました。 Xiao Chen はニッチで利益率の高い製品を製造しているため、売上を伸ばす必要はなく、適切なターゲット層にリーチするだけで十分です。

商品を発送するために仮想倉庫を使用する店舗グループの販売業者として、ダニーは店舗閉鎖を当たり前のこととして扱っています。

「私たちの店舗は基本的に休みなく毎日閉店しています」とダニーは語った。彼にとって店舗の閉鎖は大きな問題ではない。 「もし10店舗が閉店したら、さらに50店舗開店します。」

大規模な検閲と店舗閉鎖は、 TikTokの米国における現在の戦略が、コンプライアンス遵守とサービス品質の向上、現地発送の奨励、製品の品質の要求、そして低価格、低品質の製品、不正な補助金や虚偽の注文など市場に損害を与える行為の排除に努めることであることを示しています。

シャオ・チェン氏は、 TikTokの米国投資マネージャーから、低価格の小商品を使って消費者を収穫する手法が英国で失敗していることが証明されているため、TikTok Shopは米国で低価格戦略を採用するつもりはないと言われたことを明らかにした。

店舗閉鎖問題について、劉英鋒氏は、 TikTokは米国でウェブサイトを立ち上げたばかりで、売り上げを利用して市場を活性化させる必要があるため、仮想倉庫から商品を発送する販売業者に対してはまだ一定の寛容さがあると述べた。具体的には、店舗が閉店した後でも通常通り支払いを受けることができます。そのため、多くの仮想倉庫販売業者は、店舗を閉鎖した後も店舗を変更して営業を継続します。

しかし、長期的にTikTokで発展していきたいのであれば、コンプライアンスを遵守して運営するのが最善の方法です。劉英鋒氏は、来年TikTokの自営販売業者とフルホスティングサービスが全面的に拡大すれば、ホワイトラベル販売業者に一定の影響が及ぶことは避けられないと述べた。 「その時は、商品の選択、コンテンツの運用、サプライチェーンにさらに力を入れるしかありません。」劉英鋒は言った。

アメリカで「趣味の電子商取引」が定着

アメリカのMCNエージェンシー3rd Rock Mediaの共同創設者トニー・ヤン氏はYien.comに対し、TikTokショップで最も売れている商品の背後には商品を宣伝する400～500人のインフルエンサーがおり、商品によっては700～800人のインフルエンサーがいることもあると語った。

FastMossのデータから、商品を販売するインフルエンサーのリストでは、アメリカのトップインフルエンサーであるVanillaCrushが販売した商品の月間GMVが150万7600ドルに達し、トップ5のインフルエンサーが販売した商品の月間平均GMVが100万ドルを超えたことがわかります。

VanillaCrush のアカウントをクリックすると、30 万人のフォロワーを持つこの女性ブロガーが、イヤホン、自動ゴミ箱、衣類、ヘアアイロン、シェーバーなど、TikTok で人気の商品のほとんどすべてを宣伝していることがわかります。

TikTokが推進するライブ配信ルームには、アメリカの現地店舗や工場も多く登場し、ライブ配信ルームに自社の棚や工場を展示し、 「店舗放送」を行っている。

今年3月、TikTokは米国内に1億5000万人のアクティブユーザーがいると発表しました。これは、アメリカ人の約半数がTikTokを利用していることを意味します。 TikTokは2018年に米国市場に参入して以来、米国で多数のコンテンツインフルエンサーを獲得してきた。これらのインフルエンサーは非常に人気があり、収益化の機会を待っています。

TikTokの電子商取引サイトが米国で開始されて以来、多くの販売業者が、商品を販売するインフルエンサーが米国で「非常に人気がある」ことを発見した。ライブストリーミングルームを設置して、1日に数千ドルから数万ドルの売上を達成する販売者もいます。

しかし、ほとんどの販売者にとって、米国でインフルエンサー マーケティングを活用することは依然として非常に困難です。ダニー氏はYien.comに対し、過去1か月間に大量の無料サンプルを用意し、インフルエンサーに送ったが、ほとんどのインフルエンサーはサンプルを利用した後、それ以上のマーケティング活動を行わなかったと語った。劉英鋒氏はまた、現在、インフルエンサーを見つけるには、グループに何千ものメッセージを送り、審査後に一対一でコミュニケーションを取る必要があると述べた。適切なカテゴリーを持ち、契約を履行できるインフルエンサーを見つけるのは非常に困難です。

米国のローカルTikTok MCNエージェンシーの共同設立者であるトニーは、現在、インフルエンサーは米国ではまだ新興の職業であると紹介しました。すでに登場している少数のインフルエンサーを除いて、ほとんどのインフルエンサーはTikTokのインフルエンサーマーケティングのロジックをまだ理解しておらず、マーケティングにまだ専念していません。 「協力の効率は比較的遅いです。専門家の中には、長い間メッセージに返信しない人もいます」とトニーは言いました。

トニー氏は、米国の販売者がTikTokでインフルエンサーを見つけてつながりを確立するには、主に3つの困難があると述べた。まず、インフルエンサーをどのように選別すればよいかがわかりません。審査後、インフルエンサーにメッセージを送るが、返信がなかったり、協力に消極的だったりする。第二に、製品カテゴリが正確ではありません。彼らが選ぶインフルエンサーは、彼らが販売するカテゴリーと一致していません。 3 つ目は、インフルエンサーとのコミュニケーションに障壁があることです。言語や認知の違いがあり、合意に達することが困難です。

「インフルエンサーの収益は、純粋なコミッションと有料収益に分かれており、さらにファンの数や商品をもたらす能力に基づいてトップレベルと中級レベルのインフルエンサーに分けられます。バイヤーは、売上の増加や露出の向上など、さまざまなマーケティング目標を持っています。さまざまなマーケティング目標に基づいてマーケティングにインフルエンサーをどのようにマッチングさせるかには、多くの経験と技術的な問題が伴います」とトニーは述べています。

現在、インフルエンサー マーケティングは米国では新しいものです。インフルエンサーに関しては、認知度が十分ではなく、プロのインフルエンサーが不足しています。販売者側には、インフルエンサー マーケティングを支援する成熟した MCN サービス プロバイダーが不足しています。インフルエンサーが商品を販売するエコシステムはまだ初期段階にあり、アメリカのインフルエンサーと中国の MCN 代理店の両方にとって無限の可能性とチャンスがあることを意味します。

トニー氏はまた、インフルエンサーとのコラボレーションの価格設定方法についても言及しましたが、これも現在重要な課題となっています。多くのインフルエンサーはInstagramなどのコンテンツプラットフォームからTikTokに切り替え、コンテンツ1つにつき1,000ドルや2,000ドルを請求するなどの有料モデルを採用していますが、これは販売者にとって大きなコストです。少数のインフルエンサーはTikTokの仕組みを理解しており、商品を販売して収益を上げており、純粋なコミッションモデルを受け入れることができます。しかし、ほとんどの専門家はまだ混乱している段階にあります。 「したがって、インフルエンサーになりたい販売者は十分な準備が必要であり、専門組織の経験と指導を活用できればベストです」とトニー氏は語った。

英国と比較すると、アメリカ人はソーシャル電子商取引やライブストリーミングをよりよく受け入れています。現在、TikTokの米国地域はトラフィック配当プールとなっており、今後トップアンカーが出現することを期待しています。

ライブストリーミングが米国で驚異的なブームを引き起こすかどうかについては、トニー氏は、米国人は余暇活動が豊富で、電子商取引のライブ放送を見ることに夢中にならないため、様子見の姿勢を示した。しかし、それでも米国のTikTokはユーザーベースが大きく、消費意欲も高く、ソーシャルeコマースの受容度も高いため、インフルエンサー販売は依然として比較的大きな市場となるでしょう。

投資を増やす

「 2024年は間違いなくTikTokの電子商取引が繁栄する年になるだろう」とFastMossの創設者Shi Wenlu氏はYien.comに語った。

劉英鋒氏は、今ではTikTok関連の問題について相談に来る人が毎日いると語った。 「誰もがなんとか間に合うように努力している」と彼は語った。

ダニーは、米国におけるTikTokの電子商取引の発展の勢いについて非常に楽観的です。彼は、米国サイトがオープンしてまだ3か月ほどですが、非常に良い結果を達成しており、市場の上限が非常に高いことを意味していると考えています。 「 1000万の純利益を上げるには、Amazonで多額の資金と時間を投資する必要がありますが、TikTokでは金銭的なプレッシャーが少なく、投資回収が非常に早いです。」ダニー・ジンの次の計画は、ボーナス期間を最大限に活かすために、店舗群からブティックストアに転換し、海外の倉庫に在庫を積み上げ、グローバルトラフィックを開拓し、トラフィック投資、インフルエンサーの招待、短編動画の作成を担当する独立したチームを設立することです。

市場が活況を呈するにつれて、ますます多くの売り手が市場に参入し、競争が激化し始めます。劉英鋒氏は、 TikTokが現在、販売者への補助金の調整を開始していることを明らかにした。販売者が自ら商品を発送する場合を例にとると、以前は12ドルを超える送料には補助金がなかったが、現在は8ドルに減額されている。

競争が激化する中、コンプライアンスに準拠した運営が長期的な解決策となります。

独自のストアを開設することに加えて、 TikTok はより多くの種類の販売者を引き付けています。 Tongxin CEO の Zhang Hewen 氏は、アパレル電子商取引業界における柔軟なサプライチェーンのプレーヤーであり、海外のアパレル業界に高品質の B2B サービスを提供しています。張和文氏は、今後はブランディングの道を歩み、TikTokをブランド構築に活用しようとしていると語った。

張和文は、文化的アイデンティティを持つグループを引き付けるために、環境保護、慈善活動、その他の社会的責任に関連するコンテンツを撮影するためのコンテンツアカウントを作成することを計画しています。動画では、Tシャツ、ブレスレット、ヘッドドレスなど、ブランドのシンボルを表すアイテムを身に着け、ユーザーにブランド文化の認知度を高めます。

あらゆる種類の販売業者やブランドがTikTok eコマースへの投資を増やしています。

石文禄氏は「 TikTokに適した販売業者はどのような企業でしょうか。第一に、グローバルなビジョンを持っていること、第二に、海外進出の決意があること、第三に、貨物能力とサプライチェーンの優位性があること、第四に、海外の消費者エコシステムを理解していることです。これらの条件と、コンテンツ電子商取引における当社の優位性により、TikTokは将来大きなチャンスとなるでしょう」と語った。

（インタビュー対象者の要請により、ダニーとシャオ・チェンは仮名です）

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