販売者は、Amazon だけで営業するためにローンを組んで何百万ドルも失いました。

「起業」という言葉は非常に魅力的に聞こえますが、実際にはほとんどの場合、それは単なる時間の無駄です。多くの人は成功した人の輝かしい面しか見ることができず、困難な過程や失敗した事例にはほとんど注意を払いませんが、借金を抱えて泥沼にはまり込んで抜け出せない起業家が大多数であることが多いのです。

彼らの中には、ローンを借りて自分のビジネスを始めた人もいれば、何年も貯めたお金を使ってアマゾンで独力で働いた人もいた。リスクを冒し、数え切れないほどの罠に陥った結果、彼らは現在多額の負債を抱え、引っ越す勇気がない。普通の販売者は、自分自身の個人的な経験を利用して、漠然としか理解していない原則を初心者に教えています。

Amazon で最初から頂点に到達できた時代は永遠に過ぎ去りました。国境を越えた取引で何年も苦労してきた結果、売り手は皆、自分なりの物語を持っているようだ。アマゾンのランキングアルゴリズムがまた大きな変更を受けた今、どれだけの大手販売業者が優位な地位を維持できるでしょうか?

アマゾンの販売業者は、事業を始めるために融資を受けた後、2年で数百万ドルの損失を被る

ビジネスを始めることは、売り手にとって常に永遠のテーマです。ほとんどの人の目には、過去数年間の Amazon は一般の人々がビジネスを始めるための比較的親しみやすい方法でした。当時、どこでも金が採掘できるという神話が広まっていたため、この曲は大ヒットとなりました。最盛期には、毎日大金を稼ぐ販売者が多数存在し、大勢のフォロワーがAmazonに殺到して金儲けの旅を始めました。

しかし、ボーナスの波が消えた後、そのトレンドを追っていた人々の懸念が徐々に現れました。調達コストから最初の区間の輸送費、製品のプロモーション、基本的な経費まで、すべてに強力な財政支援が必要です。この分野で利益を上げ続けるために、一群の販売業者がローンを組んでこの賭けに加わった。

販売者のXiao Liは代表者の一人です。彼がアマゾンでの販売を始めたのは2019年の初め。商品を初めて店頭に並べたときも、手探りの状態だった。予想外に、彼の製品の一つが突然人気を博しました。理由は分からないが、シャオ・リーは金持ちになるチャンスが来たと思った。彼は2020年から多額の融資を受け、その全額をアマゾンに投資した。

しかし結果は残念なものでした。 2年後、シャオ・リーの店舗の売上は大幅に減少し、収益も急落した。彼は最終的に数百万ドルを失い、アマゾンが仕掛けた数え切れないほどの罠に陥った。多額の借金を抱えて、シャオ・リーは極度に神経質になった。彼はあえて新製品を導入しなかった。彼の現在の利益は、かろうじて損益分岐点に達していたが、借金を返済するには十分ではなく、プレッシャーは増大していた。

偶然にも、Xiao Zhao も2019 年に Amazon で収益を得た販売者の 1 人でした。しかし、Xiao Zhao の道のりは非常に紆余曲折がありました。オペレーション部門を離れ、アマゾンで単身赴任を始めた。入社から3か月後、彼の利益は100万近くに達した。彼は途中でなりすましに遭遇しましたが、その後再びリンクを構築しました。その後の数か月間、利益は増え続け、彼はほぼ1年分のお金を一気に稼いだ。しかし、2020年末から、在庫過剰と社内の資金循環の問題により、肖趙氏は融資を受け始めました。彼は最終的に1000万元近くの借金を抱え、自らもその事件に巻き込まれた。

一攫千金を夢見て全財産をアマゾンに投資したが、結局一攫千金の夢は打ち砕かれ、多額の負債を抱えることになったという同様の例が数多くある。多額の借金は返済が困難であり、売り手は借金を返済するチャンスを得たいと思っていますが、結局は借金に悩まされ、大きなプレッシャーにさらされます。彼らはこれまでの努力と利益を放棄し、すべてをゼロに戻さなければなりませんが、去ることを躊躇しています。トレンドを追って市場に参入する売り手はリスクを負い、最終的にはジレンマに陥ります。

何年も越境ビジネスで時間を無駄にした後、多くの販売業者は Amazon 業界に参入した経験を持っています。Amazon でビジネスをしたい場合、まずこのてこをどれだけ活用する必要があるか、将来の投資収益率と回収期間はどれくらいかを検討する必要があります。 Amazon でお金を稼ぐ時代はとうに過ぎ去りました。卸売業者や若者がアマゾンで商品を販売するとすぐに売り切れてしまう時代は、もう永遠に過ぎ去りました。アマゾンが手数料を値上げし、同じ商品を売り始めて以来、同プラットフォーム上の販売業者のパフォーマンスは低下し始めている。

現在、Amazon に入社したい場合、資金だけでなく、強力な業務スキルと精神的資質も必要です。豚でも正しい場所に立てば飛べると言われていますが、まずは自分がその豚にならなければなりません。厳しいように聞こえますが、すべての言葉は実用的です。

「越境電子商取引が盛んだった初期には、5万元の投資で低コストでアマゾンを運営できたが、現在は最低10万元が必要だ」と業界関係者は語った。平均的な人が10万元を貯めるには2年以上かかると推定されており、将来の失敗のリスクを負うことは困難です。外部の人間がアマゾンでビジネスを行うには、実際の運用が大きな課題となる。現在の大規模市場の退化とプラットフォームのコンプライアンス推進が相まって、販売者の利益は減少し、新製品の発売はできず、露出とコンバージョンは発生しません。売り手の「愚かな操作」が実行されると、アカウントは必然的にブロックされ、これまでの努力はすべて無駄になります。

2020年の流行は、Amazonで販売者が収益を上げる上で重要な転換点となった。当時、ほとんどの販売業者はマスクの「金儲けの可能性」を見出し、適切な時期と場所を利用して生活を変え、マスク部門に参入しようとしました。しかし、一部の売り手は重要なタイミングを逃し、市場参入が遅れたため、数千万相当の商品が手元に残ってしまう結果となった。それでも、Amazon は儲かると考えている販売者はまだいます。彼らは100万ドル近いオンラインローンを借りて、照明部門への参入を選択しました。しかし、認証などの問題で結局お金も商品も失ってしまい、多額の借金を抱えて逃げ回ることになります。

3か月で80万の損失を出した出品者のXiao Linさんは、最初は一般商品の販売からAmazonで販売を始め、その後高級品に切り替えました。彼の心の底にある思いは、「アマゾンは厳しい社内競争に直面しており、利益は大きく減少し、広告入札は高くなった」ということだ。彼は、多くの商品のクリック単価がたった1ドルであるにもかかわらず、商品1つあたりの利益はわずか数十元か20元に過ぎないことを認めた。この金額は何回のクリックに耐えられるでしょうか?騙され、罠に落ちた小林さんは、ついにアマゾンから撤退せざるを得なくなり、東南アジア市場に目を向けた。

アマゾンで何年も働いてきた販売者から最もよく受けるアドバイスは、 「初心者はアマゾンでビジネスを始めようと焦ってはいけません。毎日いくら儲かるかと言う人がたくさんいます。それは本当だと思いますか？本当に儲かっているなら、あらゆるところで宣伝するでしょうか？参入する前に、自分が損をする人間かどうか考えてください。」というものです。他人が貪欲なときは私も恐れ、他人が恐れているときは私も貪欲です。本当に儲かる売り手は、ひっそりと財産を築いている人たちです。

アマゾンで稼ぐのは簡単ではない、 8ヶ月間一人で働いていた販売者は引き出しなし

しかし、今日の越境電子商取引の環境では、Amazon が利益を上げるのは確かに容易ではありません。今年に入ってから、販売者らは、注文量が急増した時はもちろん、安定していた時よりも注文量が減少したと不満を漏らすことが多くなった。アマゾンの秋のプロモーションに大きな期待を寄せていたセラーの中には失望して帰ってきた人もおり、プライムデー後には売上やランキングが下がっていると不満を漏らすセラーも多数いた↓

8月には売上は好調だと言っていたのに、9月には来月になると言っていた。案の定、最高のものは常に来月にあります。

閑散期に売上が落ち込むのは普通のことです。

今日は最悪でした。広告も悪く、売上が30%も落ちました。

最初はそれは私だけの問題だと思っていました。

売上にこだわりすぎず、まずは商品のランキングが下がっていないかに注目しましょう。

同じ状況は単一のカテゴリではなく、複数のカテゴリで発生しました。売り手側は総じて、今年は閑散期だったようで、消費者は支出に対して慎重な姿勢を保っていると報告した。大規模なセール期間中であっても、多くの販売業者は、売上が昨年の同時期の半分にも満たなかったことを認めた。大規模なセールは良い売上結果をもたらさず、むしろこの期間の売上を悪化させました。しかし、売り手のランキングは変わっておらず、これは間接的にほとんどの売り手の現状を反映しています。

注文量の減少が販売者に与える最も直接的な影響は、利益を上げることが困難になることです。

越境業界で大成功を収め、自分だけの世界を創り出すという大いなる理想を掲げ、個人販売者の張林さんはアマゾンで8ヶ月間奮闘してきた。 3月にアマゾンのアカウントを登録し、商品をアップロードして発送し、セール開始から2日目に1件の注文を販売した時のことを振り返ると、張林さんは今、どうすればいいのか分からないという。

この事件は当初、著作権侵害の苦情から始まった。アマゾンに参入してから2週間後、張林氏は最初の著作権侵害の苦情を受け、彼の製品は棚から撤去された。それから2ヵ月後、同じ理由で別の製品も棚から撤去されました。こうして5ヶ月が経ち、張林さんは30近くの新製品を発売しましたが、1日の売上高はわずか10件余りの注文にとどまりました。

当時、張林さんは、アマゾンが請求する広告費と手数料の合計が売り上げを完全に食いつぶし、さらにはマイナスになっていることにも気づきました。つまり、毎月の努力が無駄になっているということです。張林さんは広告費を削減して日々の総支出を抑えようとしたが、1ヶ月後、引き出し額はゼロになり、張林さんは唖然とした。

張林さんのように、運用に関する知識を学んだばかりで、Amazon で独力で仕事を始めた初心者セラーはたくさんいます。彼らは熱意を持ってアマゾンに入社しましたが、深い業務経験と成熟した戦略を持っていませんでした。一連の過激かつ盲目的な作戦により、アマゾンですぐに生き残ることは困難になりました。代わりに、彼らはアマゾンに送金する一員となるだろう。後期になって経営が不利になり、多額の負債を抱えるようになると、頻繁に罠に陥り、一部の販売業者の踏み台となり、最終的にはアマゾンのテーブルを去る可能性が高くなります。

「今年の環境下では、一人で取り組む新人はもちろん、ベテランの販売員にとっても状況は不透明だ」というのが多くの販売員の認識だ。業績の良い企業はわずかな利益を上げており、次に業績の良い企業はかろうじて損益が均衡しているが、3番目に業績の悪い企業は注文が大幅に減少し、利益が経費をカバーできていない。彼らは一般的に「最近、新製品の発売の成功率が低すぎる」と不満を漏らしています。現在、多くの個人販売者は、初期段階で損益分岐点に達してリンクを維持し、後期段階で生活できるだけのお金を稼ぐことだけを望んでいます。個人商人の中には、自分の店をバックアップとして扱い、再び仕事を探し始めた人もいる。

個人の出品者も慎重になり、長年プラットフォーム上で活動してきたベテラン出品者も合理的になり始めている。深センの営業担当者は「数年前、上司は会社がもうすぐ上場するという大胆な発言をした」と認めたが、今では「全体的な環境は良くなく、会社がまだ持ちこたえているのは幸運だ」と変わった。もともと店舗拡大に熱心だった販売業者も、現在は店舗を縮小し、既存のリソースに重点を置き、高品質な商品に切り替え、キャッシュフローを安定させています。

以前、「越境電子商取引は儲かるのか？」に関するコンテンツを検索したとします。ブラウザや動画プラットフォームでは、「お母さんは自宅で大金を稼げる」「アマゾン初心者は月に数千万稼ぐ」「アマゾンは商品を棚に並べるとすぐに売れる」といった爆発的な見出しの記事や動画を多く目にするでしょう。しかし、現在ではこのような状況は減少しています。

多くの人々は徐々にアマゾンに対する通常の見方に戻りつつあり、国境を越えた電子商取引に多額の資金を投入することはないでしょう。現在の市場環境は、Amazon の販売業者を 2 つのカテゴリに分けたとも言えます。 1 つのカテゴリは、Amazon で長年熱心に活動し、プラットフォームと環境の影響を受けて絶えず変革と成長を続けている販売者です。もう一つのカテゴリーは、毎日大金を儲けているなどのいわゆる爆発的なニュースに惹かれ、プラットフォーム上で何度も入れ替えが行われた後、排除されたアウトサイダーです。

実際、Amazon で収益を上げるのは、上記の理由だけでなく、プラットフォームのシェアのせいでも、ますます難しくなってきています。過去数年間、アマゾンは越境電子商取引市場を独占してきました。しかし、 TemuやSheinなどのプラットフォームの台頭と、米国のローカルプラットフォームの垂直的拡大により、Amazonのトラフィックが侵食され始めています。初心者は他のプラットフォームを試し、ベテランの販売者も複数のプラットフォームに展開し始めています。

今年、アマゾンはより多くの販売業者を引き付けるために、今年の投資発表の中で、マルチサイト販売リベート、アマゾン優遇特典、新製品に対する期間限定10％販売リベート、無料倉庫保管などの優遇措置など、より多くの支援内容を提案しており、例年よりも強力になっています。しかし、一部の販売業者からのフィードバックによると、これらの優遇措置はあまり多くの販売業者を引き付けておらず、かつては非常に忙しかった越境グループもアマゾンの投資促進に興味を示さないようだ。

しかし、上記の状況は、Amazon の販売者にとって氷山の一角にすぎません。現在、Amazon も自社の声を強化するために頻繁に変更を行っています。

もう一つの大きな変化、Amazon がGMVに重点を置き始める？

よく観察してみると、Amazon は今年から、トップページ、レビュー、5 段階の説明、広告スペースなどのセクションに変更を加えていることがわかります。最近、Amazon は新たなアップデートを開始しました。

BSランキングリストを閲覧すると、リンクのメイン画像の右下に動画再生ボタンが表示されます。ボタンをクリックするだけですぐにビデオを視聴できます。リンクをクリックする前にユーザーを引き付けることができれば、ユーザーが積極的にリンクをクリックする可能性が高くなり、製品のクリック率とコンバージョン率が向上することを想像してみてください。

これはTaobaoの機能と非常に似ています。アマゾンがタオバオに習ってこの機能を検索結果ページに適用すれば、ユーザーはリンクをクリックすることなく検索結果ページで直接動画を視聴でき、より直接的かつ迅速に商品を理解することができるようになる。もちろん、これらすべての前提は、競合他社が表示位置を占有してトラフィックを奪うことを防ぐために、販売者がビデオ コンテンツを適切に計画し、リンクの下の関連するビデオ表示位置を埋める必要があるということです。

多くの販売者は、Amazon はますます Taobao に似てきていると言いますが、Amazon のランキングアルゴリズムも静かに変化していることを知りません。

「アマゾンは今、売上にますます注目している。同じ売上高でも、平均注文額が高い商品はより高いGMV値を生み出すだろう」とある販売業者は分析した。 Amazon は、より多くの売上を上げるために、高価格の製品にトラフィックと重みを与えます。たとえば、ある商品を10 元で販売しているのに、他の人は 30 元で販売しているとします。あなたは BSR ですが、同じ数の注文で他の人が BSR を獲得します。 BSR を取り戻すには 3 倍の注文が必要になります。メインカテゴリーでのランキングが他よりも上位であっても、注文数は十分であるものの売上数が十分ではないため、サブカテゴリーでのランキングは更新されません。

データから判断すると、過去には、十分な注文があった場合、または BSR が大幅に先行していた場合、 BSR は基本的に 2 ～ 3 日間維持できました。しかし現在、アマゾンが販売者に安定した地位を与えるには、販売者は注文と売上の両方で大きくリードする必要がある。つまり、販売者が大規模セール中により良いスロットを獲得し、より多くのトラフィックと注文を獲得したい場合、前提条件として、平均注文額が高く、少なくともそのカテゴリの他の販売者よりも高くなければならず、イベントの早い段階でより良いスロットを獲得することが最善です。

一方、Amazonのトラフィックランキングも変化し、 LD（Lightning Deal）＞7DD（7 Day Deals）＞DOTD（Deal of the Day）となりました。周知のとおり、Amazon では、イベント時間が短いほどトラフィック サポートが多くなり、販売者の注文の増加がより顕著になるという原則を採用しています。 2023年までに、Amazonはより多くのトラフィックの入り口を提供し、 DOTDも爆発的な注文を獲得しやすくなりました。しかし現在、Amazon はDOTDトラフィック エントリを削除し、すべてのアクティビティでデフォルトで 1 位にランク付けされなくなりました。

販売者は、商品アクティビティが 24 時間以内にアクティビティ ページの上位 3 位など、より良い位置を獲得できるように、自らより多くの注文とトラフィックを獲得する必要があります。そうして初めて、Amazon は注目し、トラフィックを解放するでしょう。

多くの販売者は、以前の取り消し線付き価格が単なる表面的な現象だと考え、注意を払わなかったかもしれません。彼らが知っていたのは、取り消し線付きの価格アクティビティがない場合はエラーレポートが生成され、アクティビティ価格も下がる可能性があるということだけでした。しかし、今はそれが不可能です。取り消し線が引かれた価格はプロモーション期間中のものであり、ユーザーは割引が非常に大きいことを確認できます。特にオフサイトプロモーションでは、取り消し線付き価格とプロモーション価格の間の大幅な割引も非常に魅力的であるため、販売者は必要がない限り価格を変更しないのが最善です。

アマゾンの頻繁な変更は、自社のGMVが他社に奪われないようにしっかりと守るための取り組みだと考えられている。しかし、Amazon が行うあらゆる変更は、販売者間の競争を激化させ、販売者に前進を強いることになるようだ。

Amazon は常にトラフィックの 80% 以上をトップセラーに割り当てており、残りは中小規模のセラーに割り当てています。これにより、市場に新規参入した企業や中間層の販売業者にとっては、売上を伸ばしたり生き残ったりすることが困難になっています。この点では、ほとんどの販売者は初期段階で低価格を提供することで売上と自然なキーワードランキングを高めることを選択しますが、このアプローチはほとんどの販売者を低価格の無限のサイクルに陥らせるだけであり、これは慈善行為の偽装形です。売り手の売上は年々悪化し、利益は少しずつ消えていきます。

ある販売者は、 「価格を比較したいなら、Temu に行けばいい。なぜ Amazon で争う必要があるのか​​」と認めた。最善の方法は、商品をうまく選び、商品の品質を確保しながら顧客の購買意欲を刺激する方法を考えることです。 Amazon におけるあらゆる変更は、販売者に前進を強いることになります。継続的な革新と探求によってのみ、Amazon で生き残ることができるのです。

変化と不変性の間で、Amazon の長年のベストセラーは優位な地位を維持できるでしょうか?

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