年間売上高が60億ドル近くに達するこの大手企業は、多くの事業詳細を明らかにした。

2021年、Zhiouは年間収益が約59億6,700万ドルに達すると予想しています。今週、Zhiouは深セン証券取引所の照会書簡への回答の中で、製品の最適化、今後のプラットフォームの拡張など、売り手がより懸念しているその他の内容を含む、より多くの運営詳細を明らかにした。一つずつ紹介していきます。

この記事の内容:

1. Zhiouの製品流通と堀

2.異なるプラットフォームにおけるZhiouの製品と価格の差別化と収益シェア

3. Zhiouの背後にあるサプライヤー

4.パンデミック中の越境電子商取引による売上高の比較

磨きに注力し、Zhiouは製品技術を完璧にする

Zhiou は、自社ブランドの家具、家庭用品、ガーデン、ペットシリーズなどの家庭用品の研究開発、設計、販売を専門としています。自社ブランド製品「SONGMICS」「VASAGLE」「FEANDREA」は、欧米などでも高い評価を得ています。

昨年末時点で、Zhiou の製品には 257 のサブカテゴリがあり、それぞれに複数の SPU と SKU があり、製品 SPU の数は 3,025 に達しました。主な製品は、使用シナリオに応じて次のように分布しています。

シーンの観点から見ると、Zhiou製品は寝室、キッチン、リビングルーム、玄関、中庭、屋外などのさまざまなシーンをカバーし、さまざまなスタイルと素材の小型家庭用品、大型室内家具、中庭屋外家具のマルチシリーズ製品マトリックスを形成し、消費者のワンストップ購入ニーズを満たすことができます。

業界では、熟練した運用スキルよりも製品の磨き上げに重点を置くことで新製品を際立たせることができると一般的に信じられています。

Zhiou は製品の革新を非常に重視しています。同社は、製品開発プロセスを3つの段階に分ける製品構築「マッシュルームモデル」理論を研究しています。

第一段階は基本レベルで、大量の標準汎用部品と適切な量の非標準部品を含む製品コンポーネントプラットフォームを構築します。第二段階は組み合わせ成形段階であり、部品の異なる配置と組み合わせによって多様な製品を形成する。最後に、複合製品を使用シナリオに配置すると、CMF（色、材質、仕上げ）の豊富な変化を通じて、さまざまな製品マトリックスが構築され、最終的に製品開発サイクルの短縮、原材料調達、大規模生産の利点が実現されます。同社の VASAGLE ファームハウス製品シリーズは、このアプローチを例示しています。

家庭用製品の多くはサイズが大きく、設置が必要なため、輸送や保管が不便で、消費者が設置するのも困難です。購入者に製品の設置と使用に関する優れた体験を提供し、製品の経済的利益を確保するために、Zhiou は製品設計、生産技術、梱包量、ボックスドロップ基準の面で従来の家具製品および要件と差別化を図ります。コンテナ容積の利用率を最大化し、プラットフォームの倉庫保管・配送料課金サイズ基準や長距離輸送に適応することを前提に、製品、構造、プロセスの革新を進めていきます。

Zhiou は、サイズや重量が大きい家具や家庭用品に対して、衝撃や落下に強い取り外し可能な構造設計と平らな梱包材設計を採用し、モジュール部品、取り外し可能な組み立て、平らな梱包の観点から研究開発を通じて統合イノベーションを行っています。

例えば、サンバイザー付きのレジャー用リクライニングチェアは、改良後、横になってリラックスしながらサンバイザーを無段階に調整したいという消費者の要望を満たすことができ、取り付け不要の設計により、ユーザーは取り付けの煩わしさから解放されます。別のタイプのポータブルハンモックは、ハンモックの木製の棒を改良した組み立て構造で、体積が小さくなり、携帯性が向上しています。木の棒もまっすぐな棒から曲がった棒に変更され、転倒の危険性が減り、ハンモックの安全性が向上しました。

Zhiou 社が製造したダイヤモンド型のサイドテーブルは、発売後すぐに認知度が高まり、販売量が急増しました。同社は製品の外観に影響を与えることなく、構造の最適化により製品の梱包サイズを圧縮し、物流コストを削減しました。

Zhiou は研究開発への投資を増やし続けており、製品の研究開発は主に自主研究開発、共同開発、製品選択モデルに分かれています。 2018年、2019年、2020年、2021年上半期に、 Zhiouが毎年追加した自主開発の新製品デザインスタイルの数はそれぞれ604、612、1587、681で、そのうち最終的に生産が確定した製品スタイルの数はそれぞれ214、274、582、255でした。自主研究開発成果による収益はそれぞれ11.99%、17.35%、26.19%、27.64%を占めており、その割合は年々増加しています。

この期間中、Zhiouの研究開発費はそれぞれ416万3200人民元、1042万9500人民元、1276万9300人民元、1157万3500人民元で、 2018年から2020年までの年平均複合成長率は75.13%でした。

2021 年 6 月 30 日現在、Zhiou とその子会社は 314 件の特許技術を所有しています。しかし、一般的に、家具や家庭用品は伝統的な消費財であり、 Zhiouの製品設計におけるコア技術や特許技術は、ほとんどが外観特許です。技術的な障壁は比較的低く、コピーや模倣されるリスクがあります。

2018年から2021年上半期にかけて、Zhiouはアマゾンなどのプラットフォーム上で自社の製品デザインが模倣されるなど、外観特許侵害の訴訟を48件起こした。模倣品には、スモーキーグレーの猫用クライミングフレーム、三角形の継ぎ合わせピクニックマット、丸い鏡付き化粧台、 PUオフィスチェア、模造籐製ランドリーバスケットなどが含まれていた。プラットフォームへの苦情が認められた後、サイトは関連する侵害商品を削除した。

Zhiou は著作権も侵害しています。上記期間中、Zhiou は第三者の製品デザインを侵害した事件を 9 件抱えていました。このような場合、当社は第三者プラットフォームからの通知または弁護士からの書簡を受け取り、当該製品が実際に侵害していることを確認した後、直ちに当該製品の販売を中止し、類似製品が再び侵害することを防ぎます。

報告期間中、権利侵害に関与した製品からの収益はそれぞれ120万2600人民元、127万2200人民元、75万6100人民元、231万7900人民元であり、それぞれ当期営業収益の0.08%、0.05%、0.02%、0.07%を占めた。量も割合も比較的少なかったです。

顧客単価の高さはヨーロッパにとって収益上の優位性となる

Zhiouの製品は主にAmazon、ManoMano、Cdiscount、eBay、Kauflandなどの電子商取引プラットフォームで販売されています。これら5つの電子商取引プラットフォームの総収益は、各期間において同社のオンラインB2Cチャネル販売収益のそれぞれ99.90%、99.43%、96.39%、94.01%を占めた。

2012年、ZhiouはAmazonでの事業を開始しました。 2017年にManoManoプラットフォーム上で運営を開始しました。 2016年にCdiscountでの運営を開始しました。 2012年にeBayでの運営を開始しました。 2018年にカウフランドで営業を開始しました。

各プラットフォームの状況に応じて、Zhiou の各プラットフォーム上の製品構造にも一定の違いがあります。アマゾンのプラットフォームで販売されている製品カテゴリは最も充実しており、オフィスデスク、電動昇降テーブル、ゲーミングチェア、ソファ、チェスト、ドレッシングキャビネット、ソファセット、ガーデンセットなどの大型で高価な製品シリーズのほか、収納ラック、収納ボックス、ジュエリーボックス、洋服ラック、コートフック、ハンモック、自転車ラック、猫と犬のベッドなどの小型で低価格の製品も多数取り扱っています。

ManoMano は、DIY ホームデコレーションとガーデニング市場に焦点を当てた e コマース プラットフォームです。 Zhiou は、プラットフォーム上でガーデンシリーズ製品や関連するアウトドア製品の宣伝と販売にも注力しています。園芸・アウトドア用品は総じて価値が高いため、プラットフォーム上での高額注文の割合が比較的高いです。

全体的に見ると、Zhiou の複数の電子商取引プラットフォームにおける平均注文額は比較的高いです。 ManoManoプラットフォームを例にとると、報告期間中、Zhiouの500元を超える単一注文の割合は65％を超え、期間ごとに増加しました。 1,000元以上の単品注文の割合は約30％でした。他のいくつかのプラットフォームでの単一注文の価格も非常に高かった。アマゾンやイーベイなどのプラットフォームでは、単独注文の割合が比較的高いZhiou製品の価格帯は500～1,000元である。

報告期間中、1回の注文金額は500人民元に制限されていました。 2021年と2022年に、AmazonやeBayなどのプラットフォームでのZhiou Home Furnishingの1回の注文金額は、500人民元を超える1回の注文が500人民元未満の注文よりも高くなりました。このような平均注文額は、多くの越境販売者が夢見ているものです。

（注文金額別プラットフォーム別取引金額と割合）

Zhiou の製品は平均注文額が高く、使用サイクルが比較的長く、耐久性に優れる家具や家庭用品が中心であるため、製品の再購入率が課題となります。

耐久消費財の場合、単一のマーケティング キャンペーンですぐにコンバージョンが得られるとは期待できません。マーケティングチェーンを開拓するにはどうすればいいでしょうか? Zhiou の営業担当副社長 Liu Mingliang 氏は、Amazon プラットフォームでの実践について次のように語りました。

1. ソーシャルプラットフォームを深く育成し、KOLと協力してコンテンツマーケティングを強化します。 Zhiouは、幅広い普及と正確な理解を促進するために、Facebook、Instagram、Youtubeなど7つの海外主流ソーシャルメディアプラットフォームにアカウントを開設し、2,500人以上の海外KOLのリソースライブラリを構築しました。 2021年には、協力する海外KOLの数は1,500人以上に達しました。ソーシャルメディアのKOLとの長期的かつ綿密な協力を通じて、消費者の心に継続的に影響を与え、ブランドの粘着性を高めます。

2. シナリオベースのブランド旗艦店を創設する。 Zhiou は、オフサイトプロモーションを完了した後、最終的にトラフィックを Amazon に誘導して売上の転換を達成したいと考えています。ブランドのビジュアル標準化は、フラッグシップストアのブランドページとオフラインの製品パッケージに適用され、一貫したブランド印象を生み出します。仮想シーンを作成し、シリーズ化された視覚的な製品要素を表示し、シナリオベースのビデオを起動することで、消費者は実際の使用シナリオを想像することができ、コンバージョン率が向上します。

的確なマーケティングは Zhiou の収益に大きく貢献しました。同時に、平均注文額が比較的高いため、プラットフォーム手数料の変更に直面しても、一定の「回復力」を発揮することができた。

近年、一部の電子商取引プラットフォームの手数料が、販売者の収益と利益に一定の影響を及ぼしています。しかし、Zhiou にとって、いくつかの主要な電子商取引プラットフォームの料金の変更は、何ら影響を与えなかった。

欧州向けの販売比率が比較的高いAmazonプラットフォームでは、 2019年6月5日より、英国サイトで販売される販売価格が175ポンドを超える商品と、その他の欧州サイトで販売される販売価格が200ユーロを超える商品の販売手数料率が15％から10％に引き下げられます。 2020年2月18日より、北米サイトではアウトドア用家具を家具カテゴリーに統合し、家具カテゴリーの合計販売価格のうち200米ドルを超える部分の販売手数料率を15％から10％に引き下げます。

Zhiou は比較的単価の高い家具や家庭用品の販売に注力しているため、Amazon が家具カテゴリーの販売手数料率を細分化管理することで、単価の高い製品や販売量の多い製品の利益率を高めることができる。

さらに、ヨーロッパのサイトでは、規制に従って VAT の登録を行っていない販売者が多くいます。プラットフォームがVATの徴収を強制すると、突然利益が大幅に減少したと感じます。 Zhiouは販売開始以来、VAT納税番号を持つ海外法人を通じてAmazonアカウントを登録し、現地の税法に従って税金を支払っており、追加のVAT課税は受けていない。

プラットフォーム料金には、一部の掲載料金も含まれます。報告期間中、 ZhiouがAmazonで販売したSKUの総数は約10,800に達したため、大規模な出品料は発生していません。

以上の点を踏まえると、アマゾンが発表した一連のプラットフォーム料金調整は、Zhiouの運営に重大な悪影響を及ぼすことはないだろう。

ManoMano、Cdiscount、eBay、Kaufland など、他のいくつかの電子商取引プラットフォームの手数料率はあまり変わっていません。一部のプラットフォームの販売手数料は一定程度増加しているが、Zhiouのこれらのプラットフォームでの売上が占める割合は小さく、売上収益は大幅に増加している。そのため、当社がこれらの主要電子商取引プラットフォームで事業を開始して以来、プラットフォームのビジネスモデルや運営戦略に大きな悪影響は生じていません。

大規模販売の背後にあるサプライチェーンリソース

Zhiou はサードパーティのプラットフォームに加えて、独自のウェブサイトも拡張し、主に欧米であらゆる製品カテゴリーのオンライン販売を行っています。報告期間の各期間において、当社が自主運営する独立局の売上高はそれぞれ0.02%、0.05%、0.85%、1.60%を占めた。

（欧州と米国におけるZhiouの独立サイトの設立と運営）

当社は、EU、英国、米国において、自社運営の独立局モデルで事業を展開しており、当該国または地域の関連法規および規制要件に準拠しています。

今後、独立系サイトもZhiouが拡大し続けることを検討するチャネルの1つとなるだろう。長い間、Zhiou の販売チャネルは比較的集中化されていました。新拠点の追加とその後の準備について、智欧は2021年6月30日から今年3月中旬まで、新拠点の追加や他の電子商取引プラットフォームや販売チャネルの拡大は行っていないが、今後拡大計画を検討すると述べた。このプランには主に以下のチャネルが含まれます。

1.サードパーティプラットフォームの販売チャネル： 2022年にZhiouが参入を計画しているB2Cプラットフォームサイトには、主にAliExpress Franceが含まれます。調査中の他の B2C プラットフォームも、同社がすでにカバーしている国内市場に焦点を当てています。

2.独立局チャンネル：Zhiouは、ユーザーコミュニティを構築し、忠実なユーザーの粘着性を高め、製品の再購入率を高めるために、自社の独立局の全面的なアップグレードを実施すると述べました。

3. B2B販売チャネル：オンラインB2Bに関しては、ZhiouはAmazon VendorやWayfairなどの有名なオンライン自営プラットフォームの開発を継続し、現在Wayfairとカナダ市場の拡大について交渉中です。ターゲット、ホームデポ、Eマートなどの顧客など、オフラインスーパーマーケットやその他の大規模顧客チャネルをさらに拡大します。

近年、業界内では数多くの越境独立局ブランドが海外ブランド展開の分野でリーダーとして台頭している。海外市場の継続的な集中的な開拓と長期主義の恩恵により、Zhiou の将来は有望です。

国境を越えた販売者やブランドの継続的な発展を支えるサプライチェーンのリソースも調査する価値があります。

同社が開示した情報から判断すると、報告期間中、Zhiou は設立歴が浅い、協力期間が短い、または主に同社にサービスを提供している 14 社の主要サプライヤーと協力関係にあった。

大口販売業者に商品を供給できるサプライヤーとは誰でしょうか?これら14社のサプライヤーの中には、長年同社と協力関係にあったサプライヤーと同一の経営のもとで新たに設立された企業もあるとみられる。一部のサプライヤーは、強力な新製品の研究開発と設計調整能力を備えており、新製品の売れ行きが好調なことでもたらされるWin-Winの成果を企業と共有することができます。

（ヨーロッパの一部サプライヤーへ）

上記の14 社のサプライヤーのほとんどは広東省に所在し、次いで浙江省に所在しています。報告期間中、設立期間が短い、協力期間が短い、または主に同社にサービスを提供している関連サプライヤーからのZhiouの調達額はそれぞれ1億1,400万人民元、2億8,200万人民元、6億3,600万人民元、3億2,200万人民元で、各期間の総調達額のそれぞれ23.27%、29.38%、31.92%、26.01%を占めた。

Zhiouと関連サプライヤーは、主にアリババ国際ステーションとの連絡、同じ管理下にある企業による業務受託、友人からの紹介、一方的な積極的な連絡などを通じて協力関係を構築しています。異常な状況はありません。関係するサプライヤーとその株主は、長年にわたり家具および家庭用品の生産・製造業界に携わってきました。

2021年の売上高は60億近くに達し、Zhiouは引き続き努力を続けている。

過去2年間、ヨーロッパやアメリカなど多くの地域で流行が再発し続けています。各国は自宅隔離、都市や店舗の閉鎖などの防疫措置を繰り返し実施してきた。ショッピング需要はオンラインに移行し、海外市場での電子商取引の普及率は急速に高まっています。 2020年、世界、欧州、米国の電子商取引チャネル小売売上高が各地域の小売売上高全体に占める割合は、それぞれ前年比4.4 ％ 、 4.2 ％ 、 2.7 ％増加し、いずれも2019年の各地域の前年比成長率を上回りました。

疫病の拡大は越境電子商取引企業の収益成長を直接的に促進した。

2020年、智欧の営業利益は前年比70.75%増加し、2019年の45.83%を上回った。国内の他の越境EC販売業者の営業利益の前年比平均成長率は85.73%で、これも2019年の39.93%を大幅に上回った。

2021年上半期、Zhiouの収益は前年同期比105.02％増加した。 2021年の年間収入規模は約5967億3795万元に達し、前年比50.27％増加すると予想されています。

感染症の流行により業績は向上したが、運営コストも増加した。

世界的な疫病の発生後、主要な国際海運ルートの運賃が大幅に上昇し、ヨーロッパの主要業務コストに占める海運コストの割合が大幅に増加し、2020年の6.83％から2021年1～6月の14.00％に増加しました。主要業務コストが大幅に増加したため、2021年上半期の同社の営業利益は大幅に増加しましたが、純利益は減少傾向を示しました。

海上運賃や外国為替市場の変動に対処するため、Zhiou は一連の対策を策定しました。

当社は、安定したサプライチェーンのセキュリティを確保するために、リスクを軽減する長期契約を採用しています。船舶代理店との長期契約を結んでおり、過去数年間の契約履行実績も良好で、輸送における規模のメリットを有しています。そのため、スポット市場価格と比較して、Zhiouは2022年に比較的低い輸送価格を獲得できると予想しています。また、Zhiouは長期契約とスポット市場間の貨物量の重量配分を制御して平均運賃を最適化し、市場変動のリスクをヘッジします。

為替レートの変動に直面して、Zhiou は販売と調達における複数通貨決済を通じて、単一通貨の為替レートの変動が業務に与える影響を軽減しました。為替変動に対しては、為替予約や外貨建て借入金等の手段を柔軟に活用して対応しました。

多くの外部不確実性にもかかわらず、海外のオンライン家具・家庭用品市場は着実に成長しており、広大な市場空間は企業に大きな自信を与えています。

Statistaのデータによると、ヨーロッパの家具・用品電子商取引チャネルの収益は、2017年の256億7,300万米ドルから2020年には372億3,400万米ドルに急増し、2025年には519億6,400万米ドルに達すると予想されています。同時に、米国の家具・用品電子商取引チャネルの収益も2025年には612億1,200万米ドルに達すると予想されています。

長期的には、ヨーロッパの見通しは有望です。

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