逆推論：アメリカのDTCブランドSenreveはどうやって中国市場を制覇したのか？

主要なDTCブランドは、その高品質と低価格により、西洋の消費者から広く歓迎されています。しかし、バッチ生産と大規模生産が主流の中国市場では、DTCブランドの発展はまだ初期段階にあるとしか言えません。しかし興味深いのは、中国の消費者が最初に国際的なDTCブランドに触れ、このビジネスコンセプトを徐々に受け入れてきたことです。

これを踏まえ、アメリカの高級皮​​革製品ブランドであるSenreveは、アメリカのDTC同業他社である衣料品ブランドEverlaneや靴ブランドAll Birdsに倣い、中国市場への参入を決意した。

第一歩：中国市場への参入

Senreveはカリフォルニア州サンフランシスコのシリコンバレーにあります。将来の開発ルートを計画する前に正しいガイダンスを提供するために、データ分析に大きく依存しています。

Senreve はアジアでの事業拡大計画の一環として、今年初めに香港で 2 つのポップアップ イベントを開催しました。同ブランドのアジア市場責任者シェリー・ホー氏は「中国は常に当社の拡大計画の一部だったが、中国市場に参入するタイミングと方法の方が重要だ」と語った。

Senreveブランドは中国市場への参入を成功させるために、 WeChatの機能に慣れ、パイロットテストを実施し、最終的に行動を起こすまでに2年を費やしました。

国際的な高級ブランドの独占傾向は一貫しているものの、 DTCブランドも消費者の支持を得るために努力しています。結局のところ、多くの消費者は、ニッチなファッションブランドを通じて自分の趣味や洗練された生活を表現することを選択します。

どのような観点から見ても、 Senreveの世界中の顧客は、一定の購買力を持つ女性たちです。しかし、中国では、 Senreve のターゲット消費者はさらに 3 つのグループに分けられます。

一級都市の働く女性は、控えめで多機能なハンドバッグを好みます。

母親になったミレニアル世代の女性は中国の平均よりも購買力が高く、実用性とファッション性の両方を求めています。

ファッショントレンドを常に把握しているファッションの第一人者たちは、Xiaohongshu の KOL を通じて、小さくて派手なバッグの「草を植える」ことがよくあります。

第2レベル: 中国の「ゲームのルール」に適応する

DTC ブランドの大きな魅力の 1 つは、「仲介業者」とプラットフォームを排除することで実現される高い透明性と低コストであり、これは Senreve が常に行ってきた方法でもあります。しかし中国では、センレーヴは別のゲームを「プレイ」しなければならない。

JD.com、Taobao、Pinduoduo などの一般的に使用されている中国の電子商取引プラットフォームや、Xiaohongshu や Douyin などのソーシャル電子商取引プラットフォームはすべて、Senreve が避けることのできない顧客獲得チャネルです。この目的のために、 Senreve は JD.com および Xiaohongshu と協力し、ブランド認知度を拡大し、ローカリゼーションに向けて前進することを選択しました。

シェリー・ホーは中国市場の複雑さを深く理解しています。彼女の洞察の 1 つは、外部チームとの協力を求めることと、中国国内で独自の社内チームを維持することの間で適切なバランスを実現できるということです。

たとえば、Senreve が WeChat ミニプログラムを通じて製品を販売し、販売プロセスを同社の製品バックエンドにリダイレクトすることを決定したとき、同社はすぐにサードパーティの支援を受けて Tmall プラットフォームに投資することを決定しました。適切な時期が来たので、 Senreve は独自の社内チームを育成してコントロールを取り戻すことを決定しました。

シェリー・ホー氏は、ブランドのマーケティング業務を社内で行うことで、世界中で一貫性が確保されると考えています。

さらに、ブランドの発見方法やブランドとの交流方法に関しても、中国のTmallプラットフォームとAmazonの間には多くの違いがあります。 Tmall 上で消費者が提供する情報、意見、写真は、ソーシャル メディアで共有されるものと同程度です。 KOC（キーオピニオン消費者）のプロモーションは、ブランドの評判と市場イメージに大きなプラスの影響を与える可能性があります。

これは、センレーヴがシャオホンシュウに対して「敬虔な」態度を保っている理由でもある。 「小紅書は、人々がスクロールしてレビューを検索し、入念なリサーチを行う非常に強力な発見チャンネルです。そのため、Senreve は小紅書に豊富なコンテンツを多く掲載する必要があります」と Sherry Ho 氏は述べています。

第3レベル: オムニチャネルマーケティングを実施する

外国ブランドがターゲット市場に参入する際、消費者が「国産品を支持する」という障害に多かれ少なかれ遭遇する可能性があります。そのため、Senreve にとって、地元の消費者により受け入れられるブランド イメージを作り出すことも大きな課題となっています。

この点では、オムニチャネル マーケティングはSenreveにとって良いソリューションとなるかもしれません。

Senreveのオフライン ショッピング モールのレイアウトの 1 つは、中国の新しい一線都市である成都です。 「地元の店舗は、オンラインブランドよりも、ある種のブランド信頼性を与えられる可能性が高い」とシェリー・ホー氏は言う。 「小紅書を通じてSenreveの存在を知った顧客にとって、オフラインのショッピングモールで製品に触れることは、製品の品質と価格に対する認識を強化するのに役立ちます。 」

Senreveでは、オフライン店舗に加えて、数多くの「ワークショップ ロードショー イベント」も用意しています。このアプローチは、消費者にブランド体験をもたらすだけでなく、消費者の消費嗜好を理解する機会も提供します。

結局、中国の消費者の生活と消費が徐々に正常に戻るにつれて、中国はSenreveにとって最も急速に成長する市場となり、アジアにおける中国市場の売上シェアは当初の10%～20%から50%に増加しました。

Senreveの次の動きは、物流事業を調整し、店舗をTmall GlobalからTmall Chinaに移転し、中国現地市場の消費者ニーズによりよく適応することだと報じられている。

Senreve の例から、ブランドが新しい市場に「参入」する際には、早期に市場調査を実施し、主要なマーケティングおよび販売チャネルを有機的に把握することが不可欠であることがわかります。売り手の皆様が「ゴールドラッシュ」の道のりの「無数のレベル」を無事突破し、勝利の向こう側に到達できることを願っています！

セネレーヴ

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