ホームブランド Sweet Furniture: 専門家の力で人気商品の扉をノック

現在、 TikTokで新たな成長を見出している海外企業がますます増えています。マルチチャネルレイアウトを採用している一部のマーチャントは、TikTokで商品を販売するだけでなく、ブランド効果も生み出しています。 Sweet Furniture がその典型的な例です。

Sweet Furnitureは家具製品を専門とする中国の海外ブランドです。当社は常に革新と探求に取り組んでおり、人々の仕事とライフスタイルを向上させるために先進的な技術と製品を継続的に開発しています。昨年のブラックフライデーのプロモーション期間中、Sweet Furniture は TikTok で 1,200 万ドルの GMV を生み出し、TikTok Shop の家具カテゴリーで GMV ランキング 1 位に直接ランクインしました。この時点で、プラットフォームに参入してから5か月も経っていませんでした。

GMVが上昇するにつれ、TikTokの家具カテゴリーの「新参者」であるSweet Furnitureが有名になった。この突然のダークホースを前に、海外の消費者は大きな注目と愛情を示した。

ご存知のとおり、 TikTok プラットフォームでは、平均注文額が低い商品は大量に売り切れる可能性が高くなります。家庭用家具は大型商品であるだけでなく、平均注文額も比較的高い商品です。 Sweet Furniture はどのようにして価格の急上昇と早期完売を実現したのでしょうか?

「昨年、インフルエンサーマーケティングは総GMVの70％から80％を占めました。今年はGMVのソースがより多様化し、商品カード（PSA）やライブストリーミングも開始しましたが、インフルエンサーマーケティングの貢献率は依然として50％から60％を占めています」と、Sweet Furnitureの運営責任者であるパン・チン氏は述べ、Sweet Furnitureの成功におけるインフルエンサーマーケティングの重要な役割を直接指摘しました。

8月15日、深センでTikTok for Business 2024 SHOPNOWブランドEコマース海外マーケティングサミットが開催されました。イベント中、エネットはスウィートファニチャーの運営責任者であるパン・チン氏にインタビューし、スウィートファニチャーのマーケティング戦略と爆発的な製品戦略について詳しく聞きました。

プラットフォームに参加してからわずか1か月で人気となり、専門的なマーケティングにより注文数が増加しました

Sweet Furnitureは昨年7月にTikTokに参入し始めたが、予想外にも8月の新学期シーズンに最初のヒット商品を迎えた。彼ら自身も、これほど短期間で爆発が起こるとは予想していなかった。

最初のヒット商品について語るスウィートファニチャーの事業部長パン・チンさんは、今でもそれを鮮明に覚えているという。 「インフルエンサーが投稿した短い動画で人気になった、9つの引き出しが付いたキャビネットです。」それまで、Sweet Furniture では 1 日に最大 2 ～ 3 件の注文しかなく、多い場合は 10 件を超える注文もありました。しかし、このビデオによって売上は2,000～3,000元に増加しました。

ビデオの冒頭で、視聴者に提示されるのは、衣服が乱雑に積み上げられ、あちこちに散らばった、非常に散らかった女性の部屋です。しかし、部屋の所有者がこのキャビネットを購入すると、状況は劇的に変化しました。クローゼットの中に衣類がすべてきちんと収納され、部屋は瞬く間に新品の空間のようにすっきりと片付きました。

視覚的なコントラストが素晴らしいプレゼンテーションにより、製品の販売量が急激に増加し、目覚ましい販売実績を達成しました。

この好調なスタートを受けて、その後「アームレスチェア」などの製品がインフルエンサーの短い動画で宣伝されました。 Sweet Furniture の売れ筋商品戦略は、一定期間内に 3 ～ 4 個の商品を宣伝し、専門家に材料を生産させてから市場に出て売れ筋商品を見つけることです。あまり多くのホットスポットを選択する必要はありません。比較的集中した火力により、人気の短編動画が制作される可能性が高まります。

TikTokで話題のSweet Furnitureの動画

しかし、専門家の短い動画は短期的には爆発的な露出をもたらす可能性がありますが、その人気には一定の時間制限があることが多いです。時間が経つにつれて、新しいコンテンツが出現し続け、専門家のビデオの人気は徐々に低下します。

そこで、 Sweet FurnitureはTikTok for Businessの広告商品を通じてインフルエンサーのショート動画を再利用します。 「自然なトラフィックを持つ一部の短編動画は、広告側では非常に長いライフサイクルを持っています。現在広告で流している動画もその一つで、最も古いものは昨年の第4四半期まで遡ることができます。」つまり、インフルエンサーのショート動画による自然なトラフィックだけに頼ってサイクル全体を生き延びようとすると、その活力は比較的短くなりますが、広告の力を借りれば、その減衰サイクルを効果的に延長することができます。 「最も一般的に使用されているのは、VSA（ショートビデオショッピング広告）です。現在、製品であるProduct GMV Maxも比較的使いやすく、さらに使いやすくなっています。これは、インテリジェントなアルゴリズムを使用して配信し、オーディエンスをマッチングし、最大化されたGMVターゲットに戻ることと同じです。」スウィート・ファニチャーのオペレーションマネージャーはこう語った。

このプロセスにおいて、 Sweet Furniture はさまざまなグループの人々にリーチするためにさまざまなビデオを作成します。

Sweet Furniture は、プロモーション ビデオを使用して、これらの家具製品の購入をすでに希望しているユーザーにアプローチします。ユーザーは消費の観念をすでに持っているため、TikTokでこの商品を見たとき、価格の優位性は注文を誘発する重要な優位性となります。

購入意思のないユーザーに対しては、 Sweet Furniture は短い動画を使用して繰り返しアプローチします。ユーザーは、何かを実行するよう促す動画を見ると、注文する可能性があります。

数万人のインフルエンサーとつながり、 GMVの長期的な成長を促進します

実際、Sweet Furniture は初めてこのプラットフォームに参入した時点で、すでにインフルエンサー マーケティングの重要性を認識しており、TikTok のインフルエンサー ネットワークに全面的に関与するために 30 人近くのチームを結成し、短期間で大量の短編動画の制作に集中できるよう、迅速に多数のインフルエンサーを立ち上げたいと考えていました。

「同じ商品に関する短い動画の数が短期間で一定レベルに達した場合にのみ、爆発的な売上の可能性がある」とスウィート・ファニチャーの運営責任者パン・チン氏は語った。

2023年第4四半期には、Sweet Furnitureとコラボレーションしたインフルエンサーの数は1万人に達し、この数はこれまでに4万人近くに達しています。

実際、彼らは専門家とのつながりを構築する過程でいくつかの回り道をしてきました。当初はファン数や過去のGPA（プラットフォーム上でのインフルエンサーのパフォーマンスを評価するために使用される一連の指標。Gは成長指標、Pは人気、Aはアクティビティを表す）などの選考基準を設定していましたが、しばらくすると、これらのデータが不正確であることがわかりました。 「私たちはすぐに調整を行い、インフルエンサーのファンの数に関する要件をなくし、商品の提供における過去の実績にもっと注意を払うようになりました。」

Sweet Furniture は、さまざまなインフルエンサーとの約 1 年間のコラボレーションを経て、ファンの数が増えれば売上データも必ずしも良くなるわけではないことを発見しました。最も成果の高いインフルエンサーは、1万～10万人のファンを抱える中堅インフルエンサーであり、彼らの売上は数百万人のファンを抱えるトップインフルエンサーよりもさらに優れています。

海外電子商取引マーケティングサミットで発表されたデータからも、東南アジアやアメリカ市場では1万～10万人のファンを持つインフルエンサーが大きな可能性を秘めていることがわかった。アメリカを例にとってみましょう。このグループのインフルエンサーは全体の 33% を占めるに過ぎませんが、アメリカのインフルエンサーの GMV の 35% を占めています。

これを踏まえ、 Sweet Furnitureは、中堅インフルエンサーとの協力を継続して規模を拡大し、しっかりとした基盤を築いた後、強力な販売力と高いブランド粘着性を持つ一部のインフルエンサーと徐々に固定的な協力関係を構築し、ライブストリーミングなど、より多くの協力の可能性を試すというインフルエンサー協力戦略を展開しました。

現在、 Sweet Furnitureはこの戦略に従って、数多くの常連パートナーを育成し、彼らと非常に協力的な関係を築いています。現在、彼らがもたらすGMV出力は、すべてのインフルエンサーの売上の中で最も高い割合を占めています。

実際、海外に進出する企業は、インフルエンサーが受注を促進する上で重要な役割を果たすことを十分に認識しています。しかし、インフルエンサーとのつながりをどのように確立し、協力関係を築くかが、彼らを悩ませる大きな問題となることがよくあります。

現在、主な解決策は 2 つあります。

1つ目は、プラットフォームサービスを利用することです。 TikTok には、TikTok Creator Marketplace (TTCM)、TikTok Creative Challenge (TTCC)、TikTok Creative Exchange (TTCX) などのプラットフォームを含む、インフルエンサーとつながるための幅広い公式広告商品があり、特にチームが十分でない場合に、販売者がインフルエンサーとより簡単につながるのに役立ちます。

2 番目の方法は、販売者が電子メールを通じてインフルエンサーとのつながりを確立することです。ただし、 TikTok for Businessはサミットで、この手法を使う場合はフォロワー数が100万人のインフルエンサーを区切りとして使うことが重要だと強調した。

フォロワー数が100万人を超えるインフルエンサーは、一般的に非常に独創性が高く、アイデアに富み、コンテンツ作成能力に優れています。したがって、販売者チームがこれらのインフルエンサーと電子メールでやり取りする場合、あなたが誰であるか、あなたの製品は何であるか、そしてあなたがここにいるのはなぜかという 3 つのポイントを簡単に説明するだけで済みます。

フォロワー数が 100 万人未満のインフルエンサーの場合、販売者は、インフルエンサーが短い動画を作成する際に直接参照できるように、長さ、シーン、視聴者、さらにはインフルエンサーに動画をどのように提示してほしいかといった要素など、より詳細なコンテンツを提供する必要があります。

このプロセスでは、専門家に協力依頼を送信してもそれで終わりではないことに注意する必要があります。販売者は、相手側からのビデオフィードバックが要件を満たしていることを確認するために、適切な追跡を行う必要があります。さらに、インフルエンサーは、 TikTok AM の背景に広告を配置するために、クリエイターコードまたは招待コードを提供する必要があります。

効果的なマーケティング戦略により、 Sweet Furniture は海外市場で力強く成長し、急速に重要な地位を占めています。これはブランドであるだけでなく、中国の家庭用家具が海外に進出した成功例でもあります。その成功体験は、海外市場への進出を目指す多くの企業にとって大きな参考価値となります。 TikTok プラットフォームの巧みな活用と独自の広告戦略は、特に深く調査し研究する価値があります。

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