1年で約7000万の収益増加！電子商取引企業は第2の成長曲線を簡単に実現できる

統計によると、過去5年間で中国の越境電子商取引の規模は10倍近く増加し、年間成長率は30％を超え、国際貿易の約40％を占めています。こうした中、海外進出の波はますます激しくなっています。しかし、競争に参入する人が増えるにつれて、汎電子商取引企業（電子商取引よりも広い概念で、すべての物理的オブジェクト、サービス、仮想商品を含むすべての取引行動とビジネスモデルを指す）が直面する競争は激化しています。多数の競合他社の中でいかにして目立つかが、彼らが解決しなければならない緊急の課題となっている。

過去2年間で交通コストは30％増加し、汎電子商取引企業の利益は減少している

新型コロナウイルス感染症の影響で、もともと勢いよく進んでいた越境ECは、さらに「アクセル」を踏んで突進しているようだ。データによると、世界のオンライン販売は2019年から2020年にかけて27%増加し、2016年から2019年の平均年間成長率22%を上回りました。小売総売上高に占めるオンライン販売の割合は、2019年の14%から2021年には19%に増加しました。

業界の急速な発展の勢いに乗って、 A株市場への上場を果たしたAnker Innovationsや、時価総額1,000億ドル、年間売上高がすでに100億ドルを超えたSHEINなど、多くの越境EC企業が目覚ましい成果を上げている。特にSHEINについては、ウォールストリートジャーナル紙が10月に、SHEINの今年の売上高は240億ドルに達し、GMVは50％増加して300億ドルになると予想されていると報じた。

しかし、急速な市場の発展により越境電子商取引企業に前例のない発展の機会がもたらされる一方で、課題も増加しています。

海外に進出する企業が増えるにつれ、市場での競争はますます激しくなっています。企業はさまざまなコストの急激な増加をはっきりと実感しており、その中でも販売コストの重要な構成要素である交通コストは特に大幅に増加しています。 Revealbotのデータによると、一部のプラットフォームでのCPC（クリック課金型広告の一種）は、2020年の初めから30％以上増加しています。

企業の観点から見ても同様です。例えば、財務報告によると、独立系ウェブサイトの大手販売業者である楽創ホールディングスの広告費は2019年に6193万元だったが、2021年には1億4400万元に上昇し、2年間で50％以上増加した。越境EC企業にとって、広告費はプラットフォームサービス料、物流費と並ぶ3大販売コストの一つです。それらが急増すると、利益が大幅に減少することになります。

しかし、企業が広告投資を増やし続けているにもかかわらず、コンバージョン率の向上に大きな効果は出ていません。過去 2 年間、電子商取引業界のコンバージョン率は2% から 3% の間で推移しています。これは、広告に惹かれた 100 人の消費者のうち、97 人が購入を完了せず、何の価値も生み出さずに去ったことを意味します。

このような状況下では、電子商取引企業が打開策を見つけることが急務となっている。現在、ほとんどの企業は主に2つのアプローチを採用しています。1つは、新しい市場の開拓など、コアビジネスを強化することです。もう1つは、ビジネスモデルの変更や新しいビジネス分野への参入など、外部の機会を模索することです。

しかし、これら 2 つの方法には大きな不確実性が伴い、実装に長い時間がかかります。現在、オンラインコンテンツやトラフィックを活用して収益を生み出す方法、つまり広告収益化が注目を集めています。電子商取引企業は広告主に広告スペースを販売し、広告収入を得ることができます。

汎電子商取引企業の広告も収益化できます。この見逃された機会をつかむ

多くのeコマース企業、特にオンラインで商品を販売することが主なeコマース企業は、広告収益化についてまだあまり馴染みがないと思います。実際、ゲーム、モバイルアプリケーション、ニュースメディアなどは、広告収益化をビジネスモデルに統合し、そこから継続的な収入を得ています。

データによると、2021年第4四半期の時点で、世界のオンライン販売の平均取引コンバージョン率はわずか2.5％でした。つまり、企業が多額の費用をかけて購入したトラフィックが、結局は無駄になってしまうのです。これに基づいて、汎電子商取引企業における広告収益化のための達成可能な基盤が多数存在します。

データは方向性を示しているものの、eコマース企業は依然としてこの馴染みのない広告収益化の手法に懸念を抱いている。

まず、彼らが最も心配しているのは、 「鶏を盗んで米を失う」こと、つまりブランドイメージを傷つけ、プラットフォームのコンバージョンに影響を与えることです。結局のところ、彼らにとってユーザー エクスペリエンスは常に最優先事項であり、ユーザーが広告主の Web サイトに惹かれてもプラットフォーム上で購入しないという状況は望んでいません。

第二に、彼らは、トラフィック大手だけが広告収益化を通じてかなりの利益を上げることができ、自社のトラフィックは限られているため、彼らがもたらすことができる広告収入は限られていると考えています。 Google が調査したアジア太平洋地域の 14 社の汎電子商取引企業の中には、広告事業では十分な収益が得られず、投資に見合わないのではないかと懸念する回答者もいた。

3つ目は、初期投資が過剰で広告内容が制御できないことです。一部の意思決定者は、広告が収益化の効果的な方法であることを認識していますが、広告による収益化は重く複雑なプロジェクトであると考えており、どのようなスキルと従業員の種類が必要であるかが明確ではありません。最初に数百万ドルの投資が必要ですか?コアビジネスからエネルギーとリソースが奪われることになるでしょうか?

しかし、カンターとグーグルが実施した調査によると、サードパーティの広告はコンバージョン率を低下させたり、ショッピング体験に影響を与えたりしないことがわかりました。代わりに、消費者は有用で関連性があり興味深い情報を提供する広告を歓迎します。デロイトのインタビュー、調査、分析によると、サードパーティの広告は、増分収益の創出、複数の広告へのリーチ、プラットフォームの充実など、eコマース企業がさまざまな価値を実現するのに役立っています。

アジア太平洋地域に本社を置くディスカウント ウェブサイトは、広告収益化の恩恵を受けている総合電子商取引企業の 1 つです。業界のトラフィック獲得コストが上昇し続ける中、このサイトは毎年、マーケティング予算のかなりの部分を、新規ユーザーの獲得とソーシャルメディアやその他の広告プラットフォームからのトラフィックの促進に費やしています。

このような状況の中、ウェブサイトはマーケティング費用を補助するために手数料以外の方法で収入を得るため、他の収入源を探し始めました。広告収益化がこの問題の主な解決策となっています。

現在、同サイトの年間広告収入は1,000万ドル（12月12日の為替レートで約6,975万元）を超え、総収入の約40％を占めている。広告収入は、基本的には本来のコミッション事業収入と同じです。

第2の成長曲線を掴むための急務の中で、広告収益化ビジネスをどう実現していくのか。

上記のデータや事例を見ると、トラフィックコストに深く悩む多くのeコマース企業が、広告収益化とその実施方法を理解し始めていると思います。

汎電子商取引企業は「PRO三段階計画」を通じて広告収益化事業を実施できると理解されています。

「P」はPositioning（ポジショニング）の略で、広告収益化の位置づけを明確に定義し、企業戦略との整合性を確保し、事業評価指標を決定します。

広告収益化ビジネスを立ち上げる前に、意思決定者はまず、ビジネスの性質と元のパラメータに基づいて、全体的な戦略における広告収益化の役割を明確にする必要があります。広告による収益化は、総収益を大幅に増加させる「収入源」を提供することも、他の事業への投資のための「輸血」を提供することも可能です。社内のさまざまな部門が、広告事業を行う目的について合意に達する必要があります。

意思決定者は、広告収益化の位置付けに基づいて広告ビジネスの評価指標を決定し、ビジネス計画と実行を導くことができます。

「 R」はResources（リソースの割り当て）の略で、社内の能力やリソースを確認し、適切なツールを選択し、対応するチームを編成します。

ポジショニングと評価指標を明確にした後、企業は社内の能力の準備状況とリソースの割り当てを確認する必要があります。現在、企業が広告収益化ビジネスを実行するには、主に、独自の広告直接販売チームとシステムを構築するか、サードパーティの広告収益化ソリューションを導入するという 2 つの方法が使用されます。

第一の利点は、企業が広告主や広告コンテンツを独自に選択できることです。 2 番目の方法は実装が簡単で、必要な投資が少なく、参入障壁が低くなります。

「O」は最適化を意味します。適切な広告の位置と広告フォーマットを選択し、最初にテストしてから宣伝し、継続的に最適化します。

企業は、社内のリソースを特定し、適切なツールを選択した後、どこにどのような広告を掲載するかを慎重に検討する必要があります。広告収益化の収益構造を分析すると、広告の場所と広告の形式が広告収益を決定する 2 つの重要な要素であることがわかります。

例えば、前述のディスカウントウェブサイトは、広告事業の収益化の初期段階ではバナー広告を主に使用していましたが、後にバナー広告だけではプラットフォームの広告価値を十分に引き出せないことがわかりました。その後、Google と協力して新しい広告形式である検索広告を導入し、予想外の成果を達成しました。

ウェブサイトが Google と提携して検索広告を掲載してから 1 年以内に、広告収入は前年比 610% 増加し、クリックスルー率は前年比 274% 増加しました。

Google のサードパーティ広告収益化ソリューションについて詳しく知りたい場合は、http://services.google.cn/fb/forms/commerce2022/ をクリックして完全なレポートをダウンロードしてください。

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