深センの売り手の過去10年：「何もせずに儲ける」ことから会社を救うために家を抵当に入れることまで！

深センの販売業者の10年間の国境を越えた旅：途中で大きな変化を目撃...

2023年12月25日のクリスマスまであと数日となりました。しかし、越境販売業者の大半にとって、クリスマス商品のピーク商戦は最終段階に入っている。該当販売業者のクリスマス商品の販売実績が発表されたということになります。

飛ぶように売れる商品もあれば、予想を下回る売れ行きの商品もあります。 1980年代生まれで、業界関係者から「四大巨匠」として知られる深センのアマゾン販売業者は、残念ながら後者のカテゴリーに属します。今年のクリスマスシーズンの売上は惨憺たるものでした。売上を伸ばすため、広告費だけで年間2000万元以上を費やし、利益は限界に達している...

一度の販売失敗が発生した場合、販売員の間で最も一般的なやり方は、そこから学び、翌年に再度挑戦することです。しかし、この道は第四師匠にとってもはや実現不可能であるようだ。

「会社は4年連続で赤字が続いており、ついにお別れの時が来た」！思案の末、Si Yeは10年間苦労して運営してきた会社（店舗、チームなどを含む）を、協力関係にあった工場に引き渡すことが当面の最善の行き先であると判断した。

現在、四代目主人は、建物が何の理由もなく一夜にして崩壊することはないということを明確に認識しており、 「長年の損失」という隠れた危険は、すでに栄華の時代に埋もれていた。

「ボーナス期間中の幸運にも恵まれ、業績は7年連続で急成長中」

アマゾンが正式に中国の販売業者を募集する前から、Si Yeさんは友人からこのプラットフォームについて聞いていた。当時、彼は深センの会社で働いていました。彼の周囲にはビジネスチャンスを察知した多くの人がおり、アメリカのオフショア会社を設立して国境を越えたビジネスを試み、皆大金を稼いでいた。

そのため、 2012年にプラットフォームが中国の販売者に開放されてから間もなく、Si Yeは米国の販売者アカウントを登録しました。保守的に、彼はまずは様子見するつもりだった。周囲の友人たちがどんどん成功するにつれ、2013年にSi Yeは仕事を辞めてAmazonに専念することを決意し、主にLEDクリスマスライトのカテゴリーに取り組みました。

当時、市場に参入したほぼ全員が、Si Ye 氏を含めて、一夜にして金持ちになることを夢見ていました。しかし、予想外だったのは、越境EC企業アマゾンがもたらしたサプライズは想像をはるかに超えており、そのパフォーマンスは「幾何学的に爆発的」と表現しても過言ではないということだ。

「2013年から2019年にかけて、当社の業績は急速に成長しています。」計算によると、Amazonストアの売上と利益は毎年50％以上増加しており、Siye氏自身も1人から10人以上のチームに成長しました。

Amazon プラットフォームとクリスマス ライト カテゴリは、この素晴らしい生活体験に欠かせない2 つの「要素」です。

近年、越境電子商取引プラットフォームが盛んになっており、実はAmazonが唯一の選択肢ではありません。同社は営業期間中に、eBay、AliExpress、Wish、Lazada、Shopee、独立ステーションなどの他の販売チャネルに店舗をオープンしました。比較すると、これらのプラットフォームは確かに利益を上げることができますが、同じ投資に対して、Amazon の収益率が最も高くなっています。結局、同社は依然としてアマゾンを唯一の販売チャネルとみなしている。

クリスマスイルミネーション部門は、私たちがこれまで深く追求し、こだわってきた分野です。他のカテゴリと比較して、このカテゴリには「独自の」利点があります。

「当初はプラットフォーム上に関連商品はほとんどなく、後続販売もありませんでした。FBAで新発売の商品であれば、広告を出さなくても自然に注文が入りました。同社にとって、2013年から2017年はカテゴリー全体が最も好調な時期で、利益は想像を絶するほど高かった。当時は基本的に、1000万個の商品を販売すれば、粗利は1000万という状況でした。」 Si Ye氏は、クリスマスライトのカテゴリーは季節性が特に強い製品であり、すべての販売がクリスマス前の1か月に集中しているため、当初は一部の資本と大手の販売業者に好まれなかったと詳しく述べた。毎年繁忙期になると、発送やその他の業務で皆さん忙しくなります。彼らには広告や偽の注文、その他の運用方法を考える時間も必要もありません。利益が非常に高いため、物流コストは自動的に無視され、基本的に速達のみで配送されます。

Si Ye は自分自身について明確な理解を持っています。彼の業績は年々上昇しているが、それは必ずしも彼自身の能力によるものではなく、たまたま彼がいち早く国境を越えたビジネスに取り組んでいたことと、たまたまボーナスの時期を捉えたからに過ぎない。

売り手の素晴らしいストーリーは、間違いなく越境電子商取引の運営に組み込まれています。

「今は何もしなくてもお金が稼げる時代です。」 Si Yeがアマゾンに参入した当時、越境電子商取引は急速に発展していました。アマゾンは数え切れないほどの草の根の人々に「階級的反撃」の絶好の機会を提供した。実務家は流暢な英語や豊富な職務経験を必要としませんでした。当初、彼らに求められていたのは、単純な貨物取扱人だけだった。次から次へと富を生む神話が生まれ、Si Ye さんは幸運にもその証人および受益者の一人となった。

同社の広告宣伝費は年間2000万元を超え、恒常的な赤字に陥った。

この業界の多くの人は、自分たちが運でお金を稼いでいることを知っているでしょうし、この業界の運が永遠に続くわけではないこともよく知っています。ますます混雑する路線と高騰するコストが、このことの一番の証拠です。しかし、越境電子商取引の利益を享受することに熱心な実務家グループは忙しすぎて、業界の急速な成長の背後にある流れに注意を払う余裕がありません。相変わらずの快調なパフォーマンスも、漠然とした不安をある程度は薄めてくれた。結局、多くの人々は、美しいバブルが「はじける」まで楽観的であり続けることを選択します。四代目マスターは、何年もかけて、同僚たちが運で稼いだお金が、彼ら自身のスキルによって失われていることに徐々に気づきました。

2020年はすべての越境販売業者にとって重要な転換点と言えるでしょう。 COVID-19パンデミックの発生後、世界のオフライン経済はさまざまな程度で影響を受けています。消費者はオンラインショッピングに目を向け、国境を越えた電子商取引が爆発的な発展をもたらしました。実務家たちは、2012年にアマゾンが開業した当初の「金儲けの喜び」を再び味わった。多くの深センの販売業者は、疫病のおかげで一夜にして金持ちになった。華南市の一部の企業では、従業員にBMW 5シリーズを報酬として贈呈しているところもあります。

しかし、今回の流行によるボーナスは、越境ビジネスが始まった頃の繁栄とは少し異なります。越境電子商取引には競争相手が増え、越境販売チェーンには不安定な要素が増えています。その中で、越境物流は商品販売の重要な一環として、しばしば遅れをとり、残念ながら多くの人がこの生死を分ける試練の中で時代に見捨てられてきました。

いつも用心深い司野は、疫病がもたらした繁栄に一時的に目がくらみ、間違いを犯して道に迷ってしまいました。 Si Ye 氏は、あるミスが同社の4 年連続の赤字の始まりになるとは予想もしていなかった。

「感染症流行は当初、会社の事業に一定の影響を及ぼしたが、全体的にはプラス要因が多く、製品の売上と利益は急成長していた。この異常に高い収益こそが、その後の事業に潜在的な危険をもたらしたのだ。」 2020年は売れ行きが好調だったため、クリスマスライト製品がかなり早く売り切れてしまったようです。司野氏は勝利を貫くことを決意し、11月末に1000万個以上のクリスマスライトを速達で送った。残念ながら、予期せぬ出来事が起こります。疫病流行の最中であっても、速達であっても、物流の適時性は依然として低すぎました。商品がようやく店頭に並ぶ頃には、クリスマス商品の販売ピーク時期を完全に逃してしまっていた。結局、当初大いに期待されていたこの一連の商品は、難題に陥った。

周知のとおり、商品の販売、特に季節商品の販売がピークシーズンに好調でない場合、販売者は大規模なプロモーションの後に売れ残った商品をタイムリーに処理する必要があり、そうしないと莫大な保管料を請求されることになります。当時、Si Ye さんは長い間、この一連の商品について「心配」していました。彼は、商品を低価格で販売したり、倉庫を移動したり、ラベルを変更したりと、多くの時間と労力を費やしました。結局、彼は、この一連の商品から利益が得られなかっただけでなく、それまでに稼いだお金をすべて飲み込んでしまい、ピークシーズン全体が無駄になったと計算しました。

「2020年のピークシーズンのワーテルローは、過剰な憶測が原因であることが最もよく分かる。」 Si Ye は過去の失敗を振り返り、主な原因は人間性を制御できず、パフォーマンスの急激な成長の惰性に陥ってしまったことだと考えました。

当時、Si Ye のようにビジネスチャンスを誇張し、ビジネスチャンスの背後にある棘を自動的に無視する人がたくさんいました。彼らは、商品代金の回収不能と継続的な保管コストによって大きな損失を被りました。さらに深刻なケースでは、回復できず、店を続けることもできなくなることもあります。

2021年、Siye社は業績成長の傾向に戻ることができず、再び損失の泥沼に陥りました。しかし、彼はまだクロスボーダーに対して楽観的なようで、会社に1000万元の損失以内で生き残るという小さな損失目標を設定しました...

「当時、私はまだ会社が疫病前の業界のボーナス期に戻れると夢想していました。1000万以下の損失は単なる戦略的な損失だと思っていました。社内競争の期間が過ぎれば、競合他社は自動的に撤退し、業績は再び良くなるだろうと考えていました。しかし、実際には社内競争の扉は開かれており、閉じることはできません。一部の同業者は確かに撤退を余儀なくされたかもしれませんが、毎年ますます多くの同業者が殺到しています。クリスマスライト部門の元々狭い生存空間は、年々狭くなっています...」

2022年、そしてもうすぐ過ぎ去ろうとしている2023年も、同社は正常化した損失に苦しみ続けました。

最近のブラックフライデーとサイバーマンデーの間、同社の業績は例外的に悲惨で、全従業員の合計収益は予想を大きく下回りました。売上が低迷するなか、コスト面の圧力も一気に高まった。

「営業コストは年々上昇しており、広告費に加え、物流費などさまざまなハードコスト支出も年々増加しており、全体の利益はどんどん薄くなってきている。」計算によれば、同社の今年の売上総利益はわずか10％程度だ。広告宣伝費だけで2000万以上を費やしており、これは総売上の15％を占めています。今年は売上を伸ばすために利益を極限まで追求してきたが、まだ満足のいく結果は出ていない。

Si Yeさんはざっと計算してみたところ、 2020年から現在までに、キャッシュフローだけで見ると、小さな目標の約半分を失っていることがわかった。最盛期に蓄えた富のほぼ全てが会社救済に充てられ、自らの名義の不動産も抵当に入れることができたものは全て抵当に入れられた。

アマゾンは人々が幸せに富を蓄積することを可能にする一方で、人が苦労して築いたキャリアを一瞬にして消滅させることも可能にする。つまり、企業が崩壊するスピードは、それ以前に富が創出されるスピードよりもはるかに速いのです...

「諦めることは決して簡単なことではない」！さよならは本当の別れではない

損失が出始めた当初の楽観的な態度とは異なり、今年、損失が続く状況で、Si Ye はもうこれ以上耐えられないことをはっきりと認識しました。

「10年以上の電子商取引のキャリアを経て、ついに別れを告げる時が来ました。過去2年間耐えてきましたが、もうこれ以上耐えることはできません。すべてが終わりました...」ブラックフライデーの敗北後、Si Yeは次のように発表しました。「業界に別れを告げます！」

しかし、Si Ye にとって、別れは業界から完全に去ることを意味するわけではない。

「売り上げが毎年赤字だった時、辞めようと思ったことがなかったわけではないんです。ただ、山を登る方が下るより簡単だったんです。どうして辞めるのが簡単でしょう？一度登ったら、すぐに落ちて死んでしまうので、降りるのはとても難しいです。…今回お別れを言うとしても、完全に辞めたいわけではありません。その代わり、しばらくこの業界を離れて、反省と調整をしたいと思っています。」司野氏は、会社が問題に直面した後、閉鎖して従業員を解雇すれば一時的に損失を食い止めることができたかもしれないが、ここまで来てしまった以上、もはや無傷で済むことはないと語った。同社の運命は、同社と従業員の将来だけでなく、10年間同社を支えてきた上流工場とも深く関わっている。

Si Yeさんは働き始めてから、基本的に1つの工場の商品しか販売していないことが分かっています。彼は長年にわたり工場と深いつながりを持っていたと言えるでしょう。疫病流行中、オフラインでの注文は厳しく、工場の業務はすべて同社の越境EC注文によって支えられていた。会社が倒産すれば、工場も困ることになるかもしれない。さらに、過去2年間、会社が苦境に立たされていたとき、工場も多大な支援を提供していたにもかかわらず、いまだに工場に多額の借金を抱えている……彼が「簡単に辞める」のは合理的でも感情的でもない。

現時点でシ・イェが考えられる最善の解決策は、10年以上苦労して運営してきた会社（店舗、チームなどを含む）を、協力関係にある工場に引き渡すことだ。現在、同社は工場による買収交渉中だ。工場が直接会社を引き継ぐことになります。工場の運営中は、Si Ye が工場運営が軌道に乗るまで指導とサポートを行います。

「10年以上経営してきた会社が倒産するのは見たくない。会社が存続できる限り、何でもやります」 Si Ye氏は、長年にわたりさまざまな困難に直面してきたが、責任を逃れようと考えたことは一度もなかったため、サプライヤーは非常に協力的で、彼の決断を理解していると述べた。さらに、工場と買い手を結び差額を稼ぐ貿易業者にとって、市場状況は今後ますます不利になるばかりです。トレード販売者として、私は基本的にクリスマス ライトカテゴリでプレイできなくなりました。工場側は製品コストをコントロールでき、製品価格設定でも優位に立てるため、会社を買収した後も競争の余地が広がることになる。

クリスマスライト部門の進化：巨額の利益から困難な状況へ

立ち止まって振り返ってみると、Si Ye は、過去 10 年間のクリスマス ライト カテゴリ全体の発展と変化が、実は彼自身の過去の国境を越えた生活とそっくりであることに気付きました。どれだけ輝かしいものであっても、結局は凡庸なものに戻ってしまうのは避けられない。

クリスマスライト製品の「ベースキャンプ」は浙江省台州市にあると言えます。アマゾンプラットフォームがボーナス期間にあったとき、台州のいくつかの工場は貿易型販売者の莫大な利益に誘惑され、個人的に商品の販売を始めました。その後、台州に近い寧波の工場型販売業者も積極的にこのゲームに参加した。これは、同時期の Siye の競争相手が貿易型販売業者だけでなく、業界の上流に位置する工場型販売業者も含まれていたことを意味します。

貿易志向の売り手と比較すると、工場は生産面で優位性があり、サプライチェーンが強固で、資金が比較的豊富で、資本ゲームをうまくプレイできます。浙江省の工場販売業者がクリスマスライトのカテゴリーに低価格で参入したという噂がある。当初は戦略的損失の原則を堅持し、数年間連続して毎年2000万の損失を出しました。最終的に、彼は自社のブランドのいくつかをプラットフォームのトップに押し上げました。その後、彼はそのブランドを8000万ドルという高値でアメリカの企業に売却することに成功しました...

相応の競争力を持たない貿易販売業者群は徐々に淘汰の危機に直面している。しかし全体的に見ると、パンデミック以前にはクリスマスライトの分野全体で金採掘の余地がまだたくさんありました。

内部循環の激化の転換点は、 2020年の流行中に起こりました。

疫病の発生後、ますます多くの浙江省の工場販売業者が越境電子商取引の可能性に気づき、次々とアマゾンに参入した。当初は主に低価格スパイラル戦略を追求しており、その運営レベルは実は深センの販売業者ほど良くありませんでした。その後、運営上の欠点を補うために、比較的人材が豊富な義烏、寧波などに運営チームを配置し、運営能力を徐々に向上させていった。

これは、貿易販売業者が生産面と運営面の両方で競争上の優位性を失ったことを意味します。

Siye氏は、今後、より多くの工場型販売業者が越境電子商取引に従事し、クリスマスライトのカテゴリー全体がますます人気が高まると予測しています。

「疫病が流行する前、浙江省の工場は主にオフラインのスーパーマーケット業務を行っていました。注文の90％は世界中のスーパーマーケットから来ており、電子商取引からの注文はわずか10％だったと言えます。疫病の影響と世界貿易情勢の変化により、工場のオフライン注文は年々厳しくなり、生き残るためには電子商取引の道に突入するしかありません。越境電子商取引は、一部の人々にとって最後の手段となっています。」

同時に、業者間の競争も年々激化しています。

感染症流行の最初の年には、国境を越えた販売業者がいかにして金を儲けているかという伝説が至る所に広まり、労働者たちの起業志向が次々と刺激された。当時、多くの越境EC企業の運営意識は大きな変化を遂げました。収入が急増したことで、彼らは仕事を辞めて自分のビジネスを始める勇気を得た。中には、「運営費の半分は自社の事業立ち上げに費やされた」と誇張した企業もあった。誰もがビジネスを始めるための第一歩は、以前の雇用主と同じ製品を販売することを選択することであり、画像素材やプロモーション方法さえもまったく同じです。

また、多くの越境EC企業は初年度に疫病の恩恵を受けた後、 2021年から2023年にかけて大躍進モードに突入し始めました。一部の企業の2020年の調達額は2000万元でしたが、2021年の調達額は数倍に増加し、1億元を超えました。

「誰もが、これは一生に一度あるかないかの富を得るチャンスだと思い、ビジネスチャンスを大げさに宣伝したがります。」

Amazonプラットフォーム内では、工場型販売業者と貿易型販売業者の両方が年々増加しています。さまざまな新しい電子商取引プラットフォームが Amazon のトラフィックを傍受しています。ケーキをシェアする人の数は年々増加し、市場のケーキは年々縮小しているが、広告費などのコストは年々高くなっている...流行の終息と競争者の流入により流行の配当が消えると、終わりのない混戦はより悪質な競争を生み出すでしょう。競争上の優位性を得るために、標準外の材料を使用するなど、生産工程で手抜きをする同業者が多く、製品は安全認証に著しく準拠していません。一夜にして大金持ちになることを夢見ていた売り手たちは、市場競争の残酷さを感じ、期待を下げ始めている。彼らはもはや金儲けを追求するのではなく、商品を損失で売ることだけを追求している。

クリスマスライトのカテゴリー全体は、当初は運営面での競争でしたが、その後、製品のイノベーションでの競争、そして低価格のサプライチェーンと資本での競争へと進化しました。この不可逆的な変化では、売り手には異なる結果がもたらされます。すべての物事には二面性があるように、危機の中で変革を成功させ、新しい時代の「トレンドセッター」となる売り手も常に存在します。競争力のない販売者は不利な立場に置かれ、いつでも排除される可能性があります。

しばらく業界を離れる予定のSi Yeさんは、越境者第一世代の典型的な代表者の一人だ。彼は幸運にも業界の初期の利益を享受しましたが、残念ながら一連のマクロ環境の悪化により時代遅れになってしまいました。

幸いなことに、国境を越えたキャリアにおける数年間の浮き沈みは、Si Ye 氏を含む多くの国境を越えた人々の専門的な認知的成長を豊かにしました。将来、彼らにはキャリアのボトルネックを打破するチャンスがまだあります。

「今後も電子商取引業界の発展に注目し、新たな分野を模索し、さまざまなビジネスモデルに挑戦していきたい。」 Si Yeは自分の地位を調整することを決意した後、再び国境を越えたビジネスに復帰しました。

越境電子商取引は過去10年間で大きな変化を遂げ、新たな業界秩序が確立されました。市場に再参入する企業は必然的に競争のより高い障壁に直面し、当然、別の物語が始まるでしょう。いずれにせよ、準備ができている人のために機会は用意されています。 「一夜にして金持ちになる」時代は永遠に終わりました!

Amazon プラットフォーム