1日に何百もの注文！販売者にとってウォルマートと取引することは利益になるのでしょうか?

越境電子商取引業界は絶えず変化しており、その結果生じる不安から、販売者はより多くのビジネスの支点を構築するよう迫られています。

最近、独立系放送局の分野でアカウントブロックが相次いで発生しています。アマゾンによる前回のアカウントブロックの波でも中堅販売業者のグループが敗北し、生き残ったトップ販売業者も大幅な業績低下に直面しており、回復には3～5年かかる可能性がある。

一度アカウントがブロックされてしまうと、企業が立ち直るのは容易ではありません。昨年、有科樹の越境電子商取引の収益は約60％減少し、親会社である天澤信息は27億元近くの損失を被った。今年1月から3月まで、天澤情報の売上高は前年同期比70％以上減少し、同社は依然として2700万ドルの損失を被った。

多数の事例から警告を受け、販売業者は「コンプライアンス」を第一の安全運用原則に定めています。同時に、彼らはビジネスの支点を増やすためにより多くのプラットフォームに触れ始めました。そうすれば、将来、1つのビジネスが被害を受けたとしても、建物の悲劇的な崩壊を避けることができます。

多くのプラットフォーム販売業者にとって、チケットを入手できれば、ウォルマートは新しいプラットフォームに進出するための最初の目的地となるだろう。

ここ数カ月、ウォルマート・プラットフォームは傲慢な態度を改め、米国サイトでの「年間売上高100万ドル」という参入要件を「30万ドル」に引き下げ、パスを発行して積極的に投資を誘致し始めた。多くの販売員は挑戦することに熱心だが、同時に「以前ウォルマートに定住した販売員は今どうしているのか？」という疑問も抱いている。 Walmart での販売業務は他のプラットフォームとどう違うのでしょうか?これを理解するために、私たちはそこに最初に定住した売り手たちに話を聞きました。

婦人服販売業者は1日に何百もの注文を受ける

広州にあるテクノロジー企業は主に成人女性向けの衣料品を扱っており、Amazon と eBay のプラットフォームとしてスタートしました。 2017年、当時はアメリカ企業しかウォルマートに参入できなかったが、この会社は市場に参入し、中国で最初のウォルマート販売業者の1社となり、真の先駆者となった。

現在、同社は複数のウォルマート店舗を登録している。昨年は各店舗とも1日あたり数十～数百件の注文を売り上げており、満足のいく結果となっている。

同社がウォルマートに初めて参入した当時、事業は順調に進んでいなかった。関係する事業スタッフは、 「当時は新しいプラットフォームだったので、アマゾンやイーベイでの経験に頼ってゆっくりと模索するしかありませんでした。当時は運用の人材も比較的不足していたため、他のプラットフォーム事業部門から人材を異動させて、この新しいプラットフォームに業務が適応できるかどうかを1人ずつ試すことしかできませんでした」と語った。

現時点では、販売者にとって最も厄介な問題は、プラットフォームシステムにバグが多すぎることです。たとえば、商品が店頭に並んでから数日後にリン​​クが突然消えたり、理由もなく価格が変わったりします。このよくある奇妙な状況により、売り手は多大な損失を被りました。

さらに、プラットフォームのカスタマーサービスのコミュニケーションはスムーズではありません。カスタマー サービス スタッフはプラットフォームと運用上の問題に関する知識が限られており、販売者から報告された多くの質問に効果的に回答できません。販売者は自らテストを繰り返して実行可能な解決策を見つけるしかなく、解決できないものは一時的に保留にする必要があります。これは当時多くの販売者にとって大きな問題でした。

商品の選択と広告も大きな困難です。市場全体には有効なデータやレビューがあまりないため、潜在的な製品を迅速に評価することが困難です。この広告はAmazonの広告と似ていますが、否定的な言葉は使われておらず、戦略にさらなるスキルが求められます。

このような状況の中、当社は設立後1年目は苦戦し、業績も芳しくありませんでした。

1年間の移行期間を経て経験を積み、2018年から2021年にかけて、衣料品部門は徐々に改善しました。 1 回のプラットフォーム活動で、2 ～ 3 個の製品の 1 日あたりの売上が 20 倍に増加しました。

業態としては、衣料品の販売だけではなく、ウォルマートで多くの業態に挑戦している。彼らは市場を支配するためにただ一つのカテゴリーに頼りたくないので、他のカテゴリーで新製品の開発に取り組んでいます。

現在、同社には既に独立したウォルマート部門があるが、業界内ではウォルマート業務の人材が不足しており、多くの販売業者はアマゾンなどの事業部門から直接人材を異動させることしかできない。同社の分析によれば、運用の詳細に関しては、両プラットフォームの間には依然として明らかな違いがあるという。

1.広告費用。ウォルマートは遅れてスタートしたため、アマゾンと比べてトラフィックに大きな差があります。販売者がより良い結果を達成したい場合、唯一の方法は自社製品をトップに宣伝することです。 Amazonでは、レッドオーシャンカテゴリーのクリック単価は数ドルに達しています。ウォルマートでは、商品をトップに表示させるための広告費用はクリックあたりわずか数十分の一ドルと低くなっています。

(画像出典: Jungle Scout)

「現在、ウォルマートで大儲けする方法は、ビッグワード検索ページの一番上に商品を表示させることです。例えば、 「女性用水着」というキーワードの場合、商品を一番上に表示します。そうすれば、1日の平均注文量は相当な量になり、 Amazonの約4分の1になります。 」

2. 価格。ウォルマートの消費者団体は、同社が低価格を主張していると判断した。 「ウォルマートで販売されている商品は、基本的に市場で最も安い価格です。商品を棚に並べたら、プラットフォームではアマゾンよりも高い価格を設定することはできません。アマゾンよりも高い場合は、類似商品の価格に合わせて値下げを求める場合があります。そのため、商品の価値が特に高い場合は、そこで販売するのは簡単ではないかもしれません。」最初に価格を上げて、その後価格を下げるという偽の宣伝は効果がありません。もちろん、あなたの製品が市場のトップに躍り出たとしても、プレミアムの余地はまだあるでしょう。

3. 利益。同社はこの点に大きな違いはなく、同社は衣料品分野で20％～30％の粗利益率を維持できており、これはかなり高いと考えている。

4.配送料。販売者の出荷量が多いほど、Walmart Logistics WFS を使用する場合の配送コストは低くなります。 「モニターなどの大型家具など、大量の荷物がある場合、ウォルマートの配送コストはアマゾンよりもはるかに安くなります。パッケージの差額はわずか20ドルか30ドルかもしれません。 」しかし、少量の荷物の場合、WFSを使用するコストはFBAよりも高くなる可能性があります。

5.物流の適時性。 FBA と WFS はどちらも配送時間が短くなります。販売者のフィードバックによると、ウォルマートは広範囲にオフライン店舗を展開しているため、WFS の「2 日配送」の到達率が高くなっています。ウォルマートでは、店舗業績評価の「1週間以内の配送」要件によると、販売業者が国内倉庫から自ら商品を配送するには時間がかかり、50～70％のみが時間厳守要件を満たしているのに対し、海外倉庫を使用する販売業者の約90％が基準を満たしている。 FBA と同様に、WFS はプラットフォームによってより推奨されています。

両者は物流においても予期せぬ交差点を持つ。最近、アマゾンのマルチチャネル配送を利用してウォルマートのポリシーに違反したとして、一部の販売者のアカウントが停止された。これは、新規販売者にとっては危険地帯でもあります。

今年の状況下では、輸送費の高騰や地政学的紛争の影響が複数のプラットフォームに無差別に波及し、アマゾンとウォルマートの両社の販売業者は苦境に立たされている。 「ここ数ヶ月、売上が以前ほど良くないと感じています。現在の計画は、前年の状況を安定させるとしか言えません。具体的な状況は、今年の繁忙期によって異なります。通常通りの在庫も用意します。」同社はそう語った。

業界では、プラットフォームが参入要件を緩和するにつれて、ますます多くの販売業者がウォルマートに参入しています。まだ定着していない売り手もいるが、市場が成熟した段階で将来的に参入を検討するとも述べた。

ウォルマートが売り手にとって人気の目的地に

Marketplace Pulseのデータによると、Amazonアカウントの禁止が相次ぐ中、中国の販売業者は2021年の大半でAmazonでの市場シェアを失っている。何年も市場シェアを拡大​​してきたが、予想外にこの傾向は逆転している。

過去5年間と比較すると、 2021年は異常な年です。これまで、アマゾンのベストセラー商品における中国セラーの市場シェアは、2017年には16％から22％、2018年には23％から26％、2019年には26％から33％、2019年には35％から42％と、年々増加していた。2020年には減少に転じ、2021年末には33％にまで落ち込んだ。この数字はトップセラーの90%以上を分析したもので、Amazonの4つの中核市場（米国、英国、ドイツ、日本）の平均として算出されています。 4つの市場のうち、米国におけるアマゾンの下落が最も大きかった。

同時に、ウォルマートは3月に海外の販売業者に店舗を開放し、中国から6,000人以上の販売業者を追加した。 2021年末までに、新規販売者が月間20％以上を占めるようになりました。

5月10日現在、ウォルマート・マーケットプレイスには148,458人の販売業者がいた。今年これまでに、18,705 人の新規販売者がマーケットプレイスに参加しており、そのうち 5,497 人が先月参加しました。

(画像はMarketplace Pulseより)

ウォルマートは今年、投資促進の取り組みを強化し、投資促進の基準を適切に緩和しました。マルチチャネル運用を求める多くの販売者にとって、これは間違いなく人気のある選択肢です。ある販売者は、自分で申請するのに十分な資格がなかったため、ウォルマートのアカウントを購入したいと考えていましたが、サービスプロバイダーは 35,000 の価格を提示しました。

前述の広州の会社は、ウォルマートの販売業者の数はまだ比較的少ないため、プラットフォームは中国の販売業者も誘致したいと述べた。未飽和市場の場合でも、このプラットフォームには利益率があります。アマゾンのプラットフォームと比較して、ウォルマートが販売者にとってより親切な点の 1 つは、店舗開設に月額料金や年額料金がかからず、多くのコストを節約できることです。

ウォルマートの公式ニュースによると、ウォルマートの米国サイトに参加するための販売者の現在の条件は次のとおりです。1 . 合法的に運営し、規制に準拠している中国企業。 2. 越境電子商取引プラットフォームの運営に関する豊富な経験。 3. 迅速かつ信頼性の高い注文処理機能。 4. 過去1年間の越境電子商取引プラットフォームにおける単一アカウントの年間売上高が30万米ドル以上である。

販売量に関する最後の質問に関して、ウォルマートは、販売量はあくまでも参考基準に過ぎないと特に指摘しました。高品質な生産能力、豊富なサプライチェーンリソース、ブランド優位性を備えた販売者の場合、ウォルマートはビジネス開発のニーズに基づいて申請を承認するかどうかを総合的に判断します。

事情に詳しい関係者によると、ウォルマートのこれまでの参入基準は年間売上高100万ドルだった。当時、プラットフォームは参加する資格のある販売者を募集したいと考えていました。売り手は熱心だったが、チケットを入手するのは困難だったのが現実だった。現在、プラットフォームはおそらく、より多くのトラフィックを獲得し、消費者の需要のカテゴリーをさらに拡大したいと考えており、そのため、参入のハードルを、多くの国内販売者が達成できる売上高である年間売上高 30 万ドルに突然下げています。したがって、ウォルマートが今年、投資促進の取り組みを強化したことは明らかです。プラットフォームとして、ウォルマートは今年、中国で相応の投資目標を掲げており、その目標はかなり高いため、ウォルマートも努力を続けています。

4月末には、ウォルマートも深センでグローバル電子商取引販売業者サミットを開催したが、その主な目的の一つは、より多くの中国の販売業者の参加を誘致することだった。

この目的のため、ウォルマートは新規販売者向けにいくつかの優遇ポリシーも開始し、Walmart.comでの販売開始から最初の90日間は50%の手数料割引を提供しています。 WFS への参加を申し込み、6 月 30 日までに少なくとも 1 つの商品をウォルマート物流センターに送ると、最初の 90 日間は無料の保管と WFS 配送割引を利用できます。

プラットフォーム手数料に関しては、ウォルマートとアマゾンの間に大きな違いはありません。基本的に、プラットフォームは販売者に注文ごとに約8％〜15％の手数料を請求します。具体的な手数料はカテゴリーによって異なります。現在、新規販売者の最初の 90 日間の手数料は半額になっており、これは大きな変化です。

ウォルマートの米国サイトでは、家庭用家具、母親と赤ちゃん、家具と装飾品、ペット、美容など、多くのカテゴリーの手数料が 15% であることがわかっています。自動車製品の手数料率は12％、家電製品は8％、パソコン下位カテゴリーの手数料率は6％です。

（写真はウォルマートより）

公式発表によれば、上記のカテゴリーも競争力があり、人気のあるカテゴリーだそうです。前述の広州企業の従業員は、公式に言及されているカテゴリーのいくつかは確かにウォルマートで人気があると考えている。

まず、現実には、ウォルマートの家庭用家具関連の多くのカテゴリーはかなり好調です。たとえば、アメリカ人の多くは一戸建て住宅を所有しており、そのほとんどには庭があるため、芝刈り機などの園芸用品は特によく売れています。

第二に、 3C製品と衣料品はほとんどの消費者のニーズを満たし、売上も好調です。

さらにペット用品も大変人気です。多くのアメリカ人はペットを飼っているので、ペット関連商品の需要が当然あります。具体的な商品としては、比較的変わったペットの墓石や骨壷にも一定の市場があるでしょう。

ウォルマートとアマゾンはどれくらい離れていますか?

人気カテゴリーのサポートとプラットフォームの基準緩和の優遇政策により、一群の販売業者の市場参入が加速される可能性があります。

ウォルマートに定着したいと考えている販売員に対して、ウォルマートのベテラン販売員はいくつかの提案をしました。

1.ウォルマートは新たな軌道であり、また安全な避難場所でもある。販売チャネルが 1 つしかない販売者もいます。 Amazon プラットフォームでのみ販売する販売者を例に挙げてみましょう。プラットフォームによってアカウントがブロックされると、大きなリスクに直面することになります。売れない在庫がある場合、資本回転率への圧力は非常に大きくなります。さらに、プラットフォーム間の熾烈な競争により、価格の反転がすでに起こっており、長期的には持続不可能になる可能性があります。ウォルマートは高いリスクを分散できるチャネルです。

2.現在、ウォルマートは積極的に販売業者を誘致しており、新規販売業者に対してもいくつかの特典を提供しています。プラットフォーム手数料が削減され、これは販売者にとって大きなメリットとなります。

3.ウォルマート自体にも一定の利点がある。同社はオフラインのスーパーマーケットを運営しており、常にフォーチュン 500 企業の 1 つとなっています。一定の財務保証があり、支払いのリターンも比較的安定しており、売り手もより安全になります。

さらに、前述の広州の企業は、売り手が条件とアイデアを持っている場合、早期に市場に参入し、売り手の総数が少ないという事実を活用できると認めました。プラットフォームに参入した後、他のプラットフォーム上の有利なカテゴリをウォルマートに直接転送できます。有利なカテゴリーがない場合は、高品質の製品から直接始めることができます。現在、ウォルマートは流通に適したプラットフォームではありません。

しかし、一部の売り手は、市場に出てしばらく経つと注文が頻繁に入らなくなったことに気づきましたが、全体的にはまだ運営する価値はありました。 「正直、普段の注文は1日数十件程度で、広告費を入れても全体的には赤字です。でも年末の繁忙期は売上がかなり好調です。閑散期に顧客や人員を維持しておけば、繁忙期に集中することも可能です。」売り手は言った。

最も重要な売上規模という点では、アマゾンは依然としてウォルマートを大きくリードしている。

ウォルマートが発表した2022年度の報告データによると、ウォルマートの電子商取引の純売上高は732億ドルで、前年比11％増、2年前と比べると90％増とほぼ倍増した。

偶然にも、ウォルマートの2020年度は、米国で最初のCOVID-19感染例が確認されてから2週間も経たないうちに終了した。この時期を基準にすると、ウォルマートの電子商取引事業は、パンデミック後に初めて本格的に発展したことになります。

この流行はアマゾンのプラットフォームのパフォーマンスも向上させた。 2021年、アマゾンは初めてウォルマートを上回り、米国の小売王となった。

PYMNTSのデータによると、2021年には米国におけるオンライン小売購入の約60％がAmazonで完了し、2021年の米国小売市場におけるシェアは56.7％に達した。対照的に、米国国内のデジタル小売販売におけるウォルマートの市場シェアは、2021年末時点でわずか6.2％だった。Amazonはウォルマートの約10倍の差をつけている。

しかし、ウォルマートのオンラインチャネルは急速に成長しており、これも多くの販売業者を引き付けています。

2022年のウォルマート販売者ステータスレポートによると、ウォルマートの月間ユニークビジター数は2022年に1億人に達する見込みです。購入者の 31% は買い物をする際に最初に Walmart で検索します。 2021年には2万人の販売業者がウォルマート米国サイトに参入し、2022年にはさらに4万人が追加されると予想されています。

販売者の数が限られているため、ウォルマートの販売者はより多くのトラフィックを獲得できます。現在の交通状況と販売者の数に基づくと、平均して1 つの Amazon ストアは 48 人の顧客を引き付けることができ、1 つの Walmart ストアは 1,918 人の顧客を引き付けることができます。

この報告書では、ウォルマートの販売業者の 95% が利益を上げているということも示されています。ウォルマートの販売員の73%は利益率が20%を超えており、販売員の半数以上は年間収入が10万ドルを超えています。法人販売者の 57% は年間収入が 200 万ドルから 1,000 万ドルです。中小規模のブランドの 54% は年間収入が 6 桁を超えており、33% は利益率が 20% を超えています。

ウォルマートの販売業者基盤が徐々に拡大するにつれ、プラットフォームに対する業界からのフィードバックも増加しています。一部の販売者は、ウォルマートの返金率は高すぎる、プラットフォームは購入者を保護する傾向があり、売上高が高いからといって粗利益が高いわけではないと述べた。その中で、返品率の問題は多くの販売者から言及されました。

一方、ウォルマートのプラットフォームはオープン以来、徐々に改善され、新機能も継続的に導入されてきましたが、依然としてさらなる最適化が必要なのは明らかです。

たとえば、販売者がフォームを使用して商品をアップロードする場合、システムの問題によりアップロード エラーが発生することがよくあります。販売者が一度に複数の商品をアップロードしたい場合、成功するまでに複数回アップロードする必要がある場合や、ケースを開いてカスタマー サービスに問題の解決を依頼する必要がある場合があります。現在、ウォルマートは英語と中国語の両方のカスタマーサービスを提供していますが、中国語のカスタマーサービスには依然として限界があります。比較すると、Amazon のシステムには時々バグがあるものの、一般的には Walmart よりもはるかに信頼性が高いです。

さらに、ウォルマートは、特に広告の面で、多くの販売者が懸念している広告ネガティブ、第一入札および第二入札の原則など、他のプラットフォーム上のいくつかの機能を同期させる必要があるかもしれません。

全体的に、ウォルマートの電子商取引事業が成長を続けるにつれて、より多くの越境販売業者がウォルマートに大きな期待を寄せ、ウォルマートがアマゾンに対抗できるプラットフォームになることを期待している。

業界関係者は、複数の競合企業を見ると、アマゾンに対抗できる力を持っているのはウォルマートだけだと語った。同社の最大の利点はオフラインでの受け取りであり、長期的に消費者層を獲得するのに役立つ可能性がある。この巨大なオフライングループは、オンラインの消費者の力に変わる可能性が非常に高いです。

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