市場は寒いです！アマゾンの大手販売業者は抑制しながら新市場へ進出している

越境電子商取引界において、河南省鄭州市に設立された Zhiou Home Furnishing Technology Co., Ltd.（以下、Zhiou と略す）は、ユニークでニッチな存在ですが、その評判は決して小さくありません。

Zhiou の運営モデルは、広州や深センの越境電子商取引企業のそれとは異なる。同社は着実に成長し、ヨーロッパのAmazonで最大の家具販売業者となった。同社の自社ブランドのいくつかは、欧米市場の消費者の間でも人気の家庭用家具ブランドとなっている。

しかし、ブランドを育成し、製品を拡大する過程で、アマゾンの販売業者も急いでお金を支払ったため、オフィスデスク製品の注文がすべてキャンセルされました。同社は落とし穴を避けるためにすぐに戦略を変更した。同時に、複雑な市場環境に直面して、Zhiou 氏は現金こそが王様だと主張している。慎重な評価と分析を行った上で、事業戦略に基づき「抑制」しながら新たな市場へ進出することになる。

成熟した運営メカニズムと長期的なビジネス哲学を頼りに、Zhiou は独自のニッチ市場を切り開き、資本の支持を獲得しました。深セン証券取引所の成長企業市場における7月の発表によると、Zhiouは新規株式公開に成功し、内陸都市の越境者に間違いなく刺激を与えた。

InnoNetは、Zhiouの最高執行責任者であるKey氏にインタビューし、同社のビジネス哲学と運営モデルについて詳細な調査を実施しました。越境販売者の皆さん、ぜひ彼から学んでみてください。

資本を活用して開発を加速させる

2007年、ドイツにいた宋川さんは、中国で貿易が活況を呈していることに気づき、留学中に蓄えた資金を活用して貿易ビジネスを始めることを決意した。当時、彼はeBayなどのプラットフォームを通じて電子商取引ビジネスを行っていました。

2010年、中国では電子商取引が急速に発展しました。宋川は機が熟したと悟り、中国に戻り、幼なじみの二人とともに故郷の河南省鄭州で智欧社を設立し、慣れ親しんだドイツ市場から市場に参入した。

（写真はZhiouより）

事業開始当初、Zhiou は家庭用家具製品に重点を置いていませんでした。同社は、いくつかの製品カテゴリーと新規事業を拡大する中で、ヨーロッパ市場で徐々に家庭用家具製品の需要があることに気付きました。 2011年、ZhiouはAmazonへの本格的な展開を開始し、家庭用家具カテゴリーに参入しました。

越境電子商取引の好調な流れに乗って、Zhiou の発展は急速な勢いで進みました。

2014年、Zhiouは北米市場に参入し、1億元を超える売上を達成しました。 2017年末までに、ZhiouはAmazonのヨーロッパ最大の家具販売業者となり、ヨーロッパ5カ国での売上がAmazonでのZhiouの総売上の半分以上を占めた。同年、Zhiouは「Amazon万能セラー」の称号を獲得し、日本市場への参入を開始しました。

ヨーロッパに拠点を置く Zhiou の展開は、ヨーロッパ市場に限定されません。その後、同社は世界68の国と地域で事業を展開し、自社ブランドの家具、家庭用品、ガーデン、ペットシリーズなどの家庭用品の研究開発、設計、販売を専門とする大手販売業者になりました。

それ以来、Zhiou のパフォーマンスは急激に向上しました。 2019年から2021年にかけて、同社の営業利益はそれぞれ23.26億元、39.70億元、59.67億元に達した。親会社株主に帰属する純利益はそれぞれ1億800万元、3億8000万元、2億4000万元であった。

急速に発展する中で、秀は資本の支持も得てきました。

2018年、ZhiouはIDG CapitalとAnker Innovationsから共同投資を受けました。 2019年、ZhiouはJiayu Fundが主導し、当初の投資家であるIDG Capitalがそれに続いたシリーズB資金調達で約1億人民元を調達しました。 2020年11月、ZhiouはIDG Capital、Jiayu Fund、Qianhai Seed Fundなどの投資家とともに新たな資金調達ラウンドを完了しました。

資本注入は、Zhiou の業績の好循環を促進することにも役立ちます。もちろん、優れた鍛冶屋には丈夫な道具が必要です。年間売上高がゼロから60億ドル近くまで成長したZhiouのコア競争力は、自社製品と3つの自社ブランドにあります。

ホームファニシングカテゴリーに重点を置いたブランドマトリックスの育成

Zhiou の 3 つの自社ブランドは、 SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA です。これら3つのブランドは、ホームシーンにおけるほぼすべての製品をカバーしており、ヨーロッパ、アメリカなどでも認知されています。

SONGMICSはZhiouの最初の家庭用品カテゴリーのブランドです。主な事業分野は収納用品、食器、装飾品などです。

キー氏の見解では、家庭用家具カテゴリ自体の業界属性はシーンの集約ではあるが、個別のカテゴリである。 Zhiou は家庭用家具業界に重点を置いていますが、多くの製品カテゴリーも拡大し​​ています。製品ラインが徐々に拡大するにつれ、Zhiou はブランド マトリックスを構築したいという願望を抱き始めました。

2018年、Zhiouは鉄と木の家具ブランドVASAGLEとペット用品ブランドFEANDREAを立ち上げました。 2019年、SONGMICSとVASAGLEはともに「Amazonグローバルストアにおける中国輸出越境ブランドトップ100」に選ばれました。

Zhiou ブランドのインキュベーション ロジックは、実際には消費者の需要に基づいています。同社の第2のブランドであるVASAGLEは、当時の消費者の需要に焦点を合わせて作られました。

「当時、アマゾンでは小型家具製品の方が消費者のニーズに合っていることがわかったので、それを切り離してこのスタイルをより際立たせたいと考えました。同時に、ペット関連の家庭用品もホームシーンで展開できることが徐々にわかり、テストを通じて大きな可能性があることが分かりました。調査当時はホットスポットであり、先行者利益も確実にありました。」

消費者の需要に基づいて、Zhiou の 3 つの主要ブランドは徐々に明確なポジショニングを形成してきました。 SONGMICS は家庭用家具製品の総合ブランドです。 VASAGLE は、モダンなスタイルと特定の焦点を備えた小さな家具ブランドです。 FEANDREA は、家庭用家具業界の大きな分野であるペット用家庭用家具分野に重点を置いています。

Zhiou の 3 つの主要ブランドには、家具シリーズ、ホームシリーズ、ガーデンシリーズ、ペットシリーズの 4 つの主なビジネス製品があります。

（写真はZhiouより）

2019年から2022年上半期まで、智欧の主要業務製品の売上高はそれぞれ23.22億人民元、39.67億人民元、59.58億人民元、27.74億人民元で、それぞれ当期営業利益の99.86%、99%、99.85%、98.80%を占めた。

近年、Zhiou は製品の研究開発への投資を継続的に増加しており、製品の研究開発は主に自主研究開発、協力開発、製品選択モデルに分かれています。 2019年から2022年上半期にかけて、Zhiouの自主開発製品の割合は17.34%から28.21%に増加しました。

（写真はZhiouより）

同時に、Zhiou は製品の革新にも重点を置いています。同社は製品構築の「キノコモデル」理論を模索し、製品の研究開発プロセスを3段階に分けました。第1段階は基礎レベルで、製品コンポーネントプラットフォームを構築します。第二段階は組み合わせと成形の段階です。最後に、組み合わせた製品を使用シナリオに配置すると、さまざまな製品マトリックスが構築され、最終的には製品開発サイクルの短縮、原材料調達、大規模生産などの利点が実現されます。

シーンの観点から見ると、Zhiou 製品は寝室、キッチン、リビングルーム、玄関、中庭、屋外などのさまざまなシーンをカバーし、さまざまなスタイルと素材の小型家庭用品、大型室内家具、中庭屋外家具を含むマルチシリーズの製品マトリックスを形成しています。

複数の製品シリーズの開発は、Zhiou にとってブランド マトリックスの構築において大きな課題となります。

課題 1: 製品をカテゴリ、ポジショニング、コアセールスポイント別に並べ替えて分類します。 Zhiou の事業展開の初期段階では、 SONGMICS というブランドしかありませんでした。同社は家庭用家具業界に注力していると主張していたが、外部の人間にとってはかなり複雑と思われる家庭用家具製品分野にも進出していた。そのため、同社は基礎層を深く掘り下げ、抽象的な要約と洗練を行い、各製品と製品ラインの位置付けとコアセールスポイントに基づいて対応する分類を実施し続けました。

課題 2: 製品の均質性に関する消費者の認識を打破する。 Zhiou は、いくつかの主要な製品カテゴリーの細分化に重点を置き、研究開発と設計に多額の投資を行い、優れたセールスポイントを持っていましたが、宣伝がなければ消費者に効果的に知らせることはできませんでした。消費者の認識における製品の均質性を打破するために、Zhiou はいくつかの主要な製品ラインにおいて差別化されたセールスポイントや差別化されたポジショニングを生み出すことに注力する必要があります。このプロセスにより、他の新しいブランドも生まれました。

こうした課題に加え、Zhiou はブランドを育成し、製品ラインを拡大する際にいくつかの回り道をしました。

キー氏は、流行の初期には欧米で在宅勤務をする人の数が急増し、オフィスのパソコンデスクの需要が急増したと述べた。当時、市場のニーズに応えるため、当社は多くの新製品の発売を加速させており、スクエア型コンピューターデスクもその一つでした。その後、この製品は大きな変動に遭遇しました。

発売時期が短く、新製品の位置づけが不明確でセールスポイントが目立たなかったため、同社は2021年初頭、当時の注文の一部を断固としてキャンセルし、その後の注文も減らし、自ら率先して損失を全て負担することになった。しかし、それでも同社は2021年後半から現在に至るまで、これに必要な費用を支払ってきた。

その後の新製品プロモーションに関しては、Zhiou は教訓を得て、 2021 年後半からは、新製品の企画に週に丸一日を割くことを主張しました。同社の上級幹部全員が製品レビューを実施し、新製品開発における回り道を防ぐ仕組みを確立しました。

Zhiou が製品ラインを継続的に拡大する当初の目的は、より良い発展を達成することです。その後、同社はさらに大きな野心を抱き、家全体の家具へと発展することを目標に、あらゆる家庭のシナリオにおける家庭用家具や家具に関連するすべての製品を試しました。

キー氏は、ペットホームブランドのFEANDREAを例に挙げ、Zhiouの焦点はペット用品の分野ではなく、ペットホーム用品にあると強調した。

ペット用家庭用品は、ユーザーと購入者が完全に分離されている点で他の家庭用品とは異なります。ペットが自分で家庭用品を買うのは不可能です。飼い主が購入する必要がありますが、飼い主とペットが一緒に使用します。この観点から、Zhiouのブランドポジショニングは人とペットに共通しているため、製品の設計と開発のプロセスでは、ペットの飼い主、ペット自身の生活、飼い主とペットの相互作用という2つの重要なポイントを同時に考慮することが重要です。

Zhiou の 3 つの自社ブランドも、同社が Amazon のトップセラーの 1 つになる一因となった。

Amazonに大きく依存しており、プラットフォームと相互に利益がある

しかし、Zhiou が Amazon で大きな売り上げを誇る企業に成長するにつれ、Amazon への依存度が高すぎるという疑問も投げかけられた。

2019年から2021年にかけて、ZhiouのAmazonでの売上シェアは年々減少しているものの、2021年には収益の77％が依然としてAmazonプラットフォームから得られていることが分かっています。

この点について、キー氏はアマゾンが間違いなくZhiouにとって最も重要な戦略的パートナーであると率直に述べた。 Zhiou の規模は Amazon と比較することはできませんが、両者は協力してより多くの成果を達成しました。

「ブランドとして、私たちは消費者により直接的、あるいは包括的にリーチすることを望んでいます。また、消費者がより便利にZhiouブランドを知り、Zhiou製品を購入できるようになることも望んでいます。一方で、私たちのチャネルが多様化できることも望んでいます。より根本的には、ZhiouがAmazonと共に成長する機会を得て、Amazonの支援を受けながら、より多くの消費者により包括的かつ深くリーチできるようになることを願っています」とキー氏は述べた。

キー氏が言うように、アマゾンのプラットフォームはより多くの消費者にリーチできる。世界有数の電子商取引ウェブサイトである Amazon には、自然なトラフィックがあります。

キー氏は、Amazon での販売は実際にはオフラインでの販売と同じであり、すべてはトラフィック管理にかかっていると考えています。自然な無料トラフィックに加えて、有料トラフィックも必要です。 Zhiou にとって、入出力比率が価値がある限り、Amazon への投資を拡大することになるだろう。

Zhiou Technology GroupのブランドマネージャーであるDaisy氏は、Amazon Advertisingがサイト上でブランドにいくつかのツールを提供し、トラフィックの分析と追跡がより明確かつ正確になるため、トラフィック獲得のためにそれを利用する意欲が高まると述べました。

トラフィック獲得という点では、Zhiou は実際に新しいマーケティング チャネルを模索することに非常に積極的です。たとえば、 Amazonが最近推進しているAmazon Live 。現在、国内の越境企業の中で、 Zhiou はAmazon Live を最も多く利用し、コンテンツの質が最も高いブランドの一つであるはずです。内容や全体の企画が比較的細かく作られており、生放送の長さや頻度も非常に高い。そのため、トラフィックと注文の獲得が急速に増加しました。

これはAmazon Liveプロジェクトだけの問題ではありません。他の分野でも、Zhiou は Amazon Advertising と緊密に協力し、積極的に試み、プラットフォームのリズムに従い、Amazon のベストセラーリストを独占する多くの製品を生み出しています。しかし、今後の道のりには、多くの販売業者が直面する避けられない問題、つまり利益の減少も待ち受けています。

2021年のZhiouの売上高は約59.67億元、親会社株主に帰属する純利益は約2.4億元でした。 2020年の売上高39億7100万元、純利益3億8000万元と比較すると、智欧の売上規模は大幅に増加したが、利益は減少していた。

利益に影響を与える要因の中で、Zhiou が公表した理由には、度重なる世界的な疫病の影響、輸送費の高騰、それに伴う同社の主要業務コストの増加、為替レートの変動などが含まれています。

外部要因とは別に、Zhiou は内部からも理由を探しています。主な分析理由は次のとおりです。

まず、海外に進出し、グローバルに事業を展開している中国ブランドは、一般的に、パンデミック前とパンデミック中に新しい製品カテゴリーを拡大しており、Zhiouも例外ではありませんでした。 2021年は体系的なカテゴリー計画と分類を行ってきました。製品には進歩と後退がありました。前進よりも後退の方が多いのは間違いありません。今年、そして来年、業務の質を大幅に向上させることができると確信しています。

第二に、Zhiou は依然として急成長中の起業家精神あふれる企業です。当社は、事業、組織、人材の能力の向上に努めてまいりました。適切な問題の発生は、私たちの変革と改善のペースを加速させるだけです。

最後に、私たちの改善へのアプローチは、洗練された業務を実行し、仕事の目標、プロセス、評価結果をより洗練されたデジタルな方法で測定し、やるべきことをしっかり行うことで、ビジネスに大きな強化と改善をもたらすことです。

現金こそが王様だ。新規市場の拡大を抑制し、オンラインとオフラインを統合する

Zhiou は独自の調整を行う一方で、今年は複雑な市場環境にも直面することになるだろう。 Zhiou はヨーロッパ市場でスタートし、主な販売地域もヨーロッパです。

公開情報によると、 2019年から2021年にかけて、Zhiouの欧州市場での売上高は約60％に達し、最高のシェアを占めています。

（写真はZhiouより）

今年のヨーロッパの全体的な状況は楽観的ではありません。ユーロとポンドは下落し、インフレとエネルギー危機が交互に襲い、ユーロ圏の消費者信頼感指数は史上最低に落ち込んだ。消費者は節約し、必需品以外の商品への出費を減らした。国境を越えた販売業者は注文が急激に減少し、価格競争を通じて市場シェアを競い始めている。

市場環境の急激な悪化はZhiouの売上にも影響を与えた。キー氏は、すべての越境電子商取引企業がこの状況の影響を受けることは避けられないと率直に述べた。しかし、欧州の消費者市場が全体的に逼迫し、事業規模が圧迫されたため、Zhiou の製品の平均価格は下がらず、むしろある程度上昇しました。しかし、Zhiou はこの状況に対処するために 2 つの対策を講じました。

まず、ヨーロッパの構造化の機会を探します。ヨーロッパ全体の消費者信頼感指数は低下しているものの、Zhiou 氏は依然として家庭用家具市場が非常に大きいとみており、そこに構造化された機会があると確信しています。私たちは突破口を探しています。

第二に、他の市場でも事業を展開し続けることです。 Zhiou は北米市場での事業が約 40% を占めており、今年と来年は北米市場への投資を戦略的に増やす予定です。同時に、欧州の消費者市場が全体的に引き締まり、事業規模に圧力がかかっているため、Zhiou も現時点では「現金こそ王様」の戦略を堅持し、より抑制された慎重な姿勢をとっています。新しい市場に進出する。

越境電子商取引の販売業者であるZhiouは、同業他社と同様に、今年第4四半期のホリデーシーズンの売上を期待しており、ピークシーズンの注文の急増を見越して積極的な準備を進めている。

デイジー氏は次のように語った。「当社はクリスマスシーズンに特に力を入れています。アマゾンのクリスマスプロモーションは11月に始まり、新年の1月初旬まで約2か月間続きます。この時期に、当社はさまざまなカテゴリーと3つのブランドのニーズに応じて、さまざまなアマゾンの広告戦略をリズミカルに活用し、統合的なマーケティングプランを作成します。」

その間、Zhiou は成長と発展を続けてきました。成功の鍵について尋ねられると、キー氏はそれは長期主義と懸命な努力だと考えている。

キー氏は、Zhiou の長期主義は 2 つの側面に反映されていると述べた。1 つ目は、チームが現実的で信頼できるということだ。創始者の宋川氏は、特に真面目で、現実的、謙虚で誠実な人です。チームは上司に従って行動する意欲があり、会社も従業員に平等にコミュニケーションできる雰囲気を提供しています。さらに、事業を開始した初日から、3人の創業者の誰一人として会社で働いている親戚はいませんでした。 2つ目は、会社が利益を追求でき、絶対的なコンプライアンス運営を主張できることです。

真剣に物事を成し遂げるとなると、Zhiou のチームはパートナーに直接影響を与えます。 Zhiou の開発初期段階では、鄭州会社の製品マネージャーと購買マネージャーのチームはほぼ全員が新卒者でした。彼らは、製品開発と調達配送に関してサプライヤーと協力する必要がありました。納期に間に合わせるために、サプライヤーに代わってラベル付け、積み込み、出荷を行うこともありました。その結果、多くのサプライヤーがZhiouとの長期的かつ安定した協力関係を確立しました。

長年にわたり、秀族の人々は懸命に働き続け、長期主義を貫いてきました。同社も優れた業績を達成し、成長と発展を続け、ついにGEMへの上場に成功しました。

その後、Zhiou は調達した資金を 3 つの中核的な競争力の構築に活用する予定です。 1つ目は、製品の中核競争力です。製品の研究開発への投資を強化することが最優先事項です。 2つ目は統合マーケティング機能です。これは単にお金を使うということではなく、自分の収入の範囲内でお金を使い、投資収益率を見ることです。 3つ目は、グローバルなサプライチェーンシステムを構築することです。

これら 3 つの中核的な競争力を構築することも、Zhiou の短期的な開発計画です。長期的な発展計画について、キー氏は、Zhiouはオンラインとオフラインを統合するが、統合したとしても、オンラインの供給と需要のカテゴリーの効率はより高くなければならないため、オンラインは依然として当社の競争上の優位性となると紹介した。

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